成都汽车市场的发展现状及影响因素分析(共24页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上成都汽车销售行业的发展现状及影响因素分析 基于成都4S店及消费者的实证调研【摘要】汽车是人们日常生活中必不可少的交通工具，私家车更是随着大家收入的不断提高越来越多，对于日益增长的私家车需求市场，大量的汽车4S店如雨后春笋般出现。而本文旨在通过对成都4S店的走访调查分析以及对于消费者进行问卷调查研究，从销售群体和消费群体两个汽车销售参与者入手，从中得到成都汽车市场目前的发展状况和影响未来汽车市场不断发展的影响因素。关键词：成都汽车销售汽车4S店 消费者 家用型汽车 【Abstract 】 As a car has became the indispensable par

2、t of a family. more families choose to buy a car with the going up of the incoming level of a family . Private cars are sold well ,pushing the increasing of the needing of private auto market ,then many 4S shops were set up as like mashrooms after rain under this good situation And this article is i

3、n purpose of synthesizing the survey conduct about 4S shops of cars in Chengdu and the questionnaire survey of car consumers in Chengdu by taking 2 ways which contain the buyer and the seller of cars in Chengdu into consideration to reach the point of the development of the car market in Chengdu and

4、 its current situations and the factors which influence the auto market in views of the above facts. 目录1.前言 41.1选题的意义和背景4 1.2汽车4S店发展对区域社会经济的贡献51.3调查目标的选择62.汽车4S店的市场调查8 2.1销售现状调查8 2.2政策影响调查11 2.3未来发展前景调查123.消费者民意问卷调查12 3.1消费者购车意向调查12 3.2消费者购车考虑因素调查13 3.3决定消费者购车的其他原因134.小结分析成都地区汽车销售行业的其他影响因素14 4.1时间因素

5、14 4.2 环境因素14 4.3 其他因素155.对汽车销售行业的一些建议16 5.1、合理规划网点布局，开创多样化的营销模式165.2、提升管理理念，加强经营管理165.3、打造自身服务品牌,树立企业新形象175.4、转变4S店重卖轻修思想，树立长远发展观念175.5、加快行业整合，走联盟化集团化之路185.6、充分发挥政府调控作用，促进汽车4S企业发展19附录15调查问卷原卷15数据资料17参考文献25团队资料26 1.前言1.1选题的背景和意义汽车，自一战前福特公司发明了流水线生产模式后，越来越在平民百姓家庭中普及。如今汽车行业进入了“百家争鸣，百花齐放”的阶段，在经济发展的同时消费者

6、开始追求个性，购车思想更加多元化，这也使得汽车的类型，风格不断增加，消费者的可选择性也是越来越多。汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，由整车销售(Sale)、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等4部分组成。4S汽车专卖店是由汽车经销商投资建设，用以销售由生产生产商特别授权的单一品牌汽车，为顾客提供更低廉的销售价格，更专业的技术支持和更全方位的售后服务。4S店是1998年以后逐步由欧洲传入中国的舶来品，由于它与各个生产商之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，它以“卖车又修车”的全新模式，给汽车消费者带来了

7、全新的感受。成都，自古被誉为“”，位于四川省中部，是中西部地区重要的。科技中心、商贸中心、中心和交通，全国率先建立试点城市、金融城市、行政副省级城市。人口1404.7万 2010人口普查统计数据。2003年成都综合实力位列第九位。 先后荣获“”“中国最佳旅游城市”“”称号；并被（中文版）杂志评为“中国最佳商务城市”。2004年当选CCTV“全国十大最具经济活力城市” ,经济总量在西部12个省会城市中排名第一。目前，成都全市拥有汽车约70万辆，私家车占70以上，超过50万辆，私车拥有量居全国第三位。由于政府鼓励市民消费汽车，使汽车市场空间将越变越大，预计今后几年汽车市场将有可能继续保持15-20

8、的增长。按经济发展与汽车消费同步增长规律来看，2005年成都市将销售整车(包括外地消费者来蓉购车)17万辆，销售额约200亿元，家庭累计拥有汽车55万辆；2010年将销售汽车30万辆，销售额约350亿元，家庭拥有汽车累计将达到100万辆，成都汽车市场呈现快速增长的趋势!成都市车管私家车统计数据：在如此具有潜力的市场面前，汽车市场自然兴起与不断发展，从民用私家车到豪华高档车，几乎每一种类型的车都能在成都找到属于它的市场。而在这种大背景下越来越多的汽车4S店应运而生。这些4S店集合销售，保养，修理为一体，不断扩张着在成都的影响力。通过的对成都4S店以及成都消费者的调查，我们更多的了解了成都汽车市场

9、的现状和发展趋势,从而得到一些经验以应对市场日益激烈的挑战。1.2汽车4S店发展对区域社会经济的贡献1、拉动投资需求，增加就业机会在国内建设一个标准4S汽车品牌店所需投资约2000万元，如果是旗舰店的投资则会更多，而经销商要维持日常运转流动资金则还需要2000万元左右。因此，经销商投资汽车4S店，对拉动区域投资需求，提升区域投资价值具有积极的作用。并且，汽车4S店也属于劳动密集型企业，可为社会提供大量的就业岗位，每个4S店将为社会提供大约100-150个就业机会，对缓解社会就业压力具有积极的意义。2. 增加地方财力，提升资源效率汽车4S店作为经营高附加值汽车商品的专卖企业，每年实现的营业产值高

10、，为政府缴纳的税收贡献大。而且，由于汽车4S店行业属于一个具有长生命周期的行业,据了解国外已经有八、九十年甚至上百年的汽车4S品牌经销企业存在，假设根据我国的实际将国外4S店文章版权归文秘114网作者所有!企业生命周期按20年计算，那么，即使忽略汽车4S店业务拓展部分不计，一家4S店在现有发展状况下将给政府缴纳税收约1亿元。按港宏公司东风日产4S店占地13亩计算，政府利用土地资源投入一家汽车4S店，每亩土地税收贡献为769万元，远远高于用于开发房地产每亩土地所贡献的税收，这无疑大大提升了政府利用土地资源的效率。3、倡导先进服务理念，提升区域服务水平汽车4S店是当今世界及中国的主流营销模式，4S

11、店与汽车厂家共同组成汽车品牌联盟，代表汽车品牌文化，体现品牌价值，维持品牌忠诚度，为消费者提供专业的服务。一直以来，汽车4S店在全世界都很风行，是汽车厂家推行的主流汽车销售模式，世界主流汽车品牌都主要以专卖店方式出现，因此厂家对4S店的卖场环境、人员素质和服务标准提出很高的要求。特别是在服务理念方面，更始吸纳国际先进的服务理念和管理方法，这不仅大大提升了汽车销售行业的服务水准，更带动整个区域服务水平的提升，对促进区域服务业的发展具有积极意义。4、产业辐射带动强大，促进边沿产业发展目前汽车4S店主要从事汽车销售及售后维修服务，但是，对于汽车产业所辐射带动的其他边沿业务非常广阔，习惯上统称为汽车后

12、市场，如二手汽车、汽车用品、汽车装饰、汽车金融、汽车俱乐部等，这些更深、更大的市场价值不但可以由汽车4S店去挖掘和开拓，更能够衍生围绕汽车产业的边沿产业。据世界排名前10位的汽车公司近10年的利润情况分析，在一个完全成熟的国际化的汽车市场，汽车的销售利润仅占整个汽车业利润的20，零部件供应利润约占20，而60的利润产生于其它服务领域。由此可见，充分发挥4S店的集聚效应，合理引导和发展与汽车产业相关的衍生产业发展。1.3调查目标的选择成都汽车4S店主要位于成都西南的武侯区和高新区。4S店经销的汽车品牌涵盖范围较宽。既有一汽大众，奇瑞，比亚迪，马自达这种平民化的车辆，也有法拉利，奔驰等高档车种。而

13、我们小组的调查目标也正是以机场高速为轴的周边所有的汽车4S店。所以我们小组就选定了机场高速为轴心的周边汽车4S店作为调查目标。而消费者方面，我们小组以成都5区为基本划分，对中部的青羊区，东边的成华区，北边的金牛区，西边的武侯区，南边的高新区都进行了问卷式的民意调查，在有的区我们也对有意购车者进行简单的采访，从而充实调查的数据内容。我组调查区域划分示意图如下：天府广场（中部区域） 新华公园（东部区域） 永丰乡（西部区域） 西南交大（北部地区）机场高速（南部区域）2.汽车4S店市场调查报告 调查期间，我们组对一汽大众，起亚，奇瑞，雷诺，别克，本田等近20家汽车4S店进行了详细的实地考察，就有关问题

14、对汽车4S店的销售人员甚至经理进行了详细的询问。而我们的报告将主要针对上海大众，奇瑞，雷诺，广汽本田和起亚5种典型的品牌。2.1销售现状调查 此图出自车辆管理所上牌照数量统计 主打车型是每一个4s店的招牌，而每一个汽车4S店都有不同的主打产品，而每一个品牌汽车主打车型各具特色，如上海大众的奥迪A4，A6；起亚的SUV；雷诺的SUV，广汽本田的雅阁和奇瑞的QQ,旗云系列。根据奥迪销售顾问唐婷的理解：每一个品牌的畅销车是随时在更换的，更换周期一般在1-3个月，更换的原因主要有新产品的出现，消费者喜好的变换以及市场行情的浮动。但是同时还是有少数的车型一直受到消费者的认可，销量一直居高不下，如大众的A

15、4，奇瑞的QQ等，这些都是一直以来拥有稳定客源的车型。价格一直是消费者最为关心的话题，而品牌的不同也就铸就了不同的价格区间，根据采访数据我们发现，成都家用型汽车市场整体的价格区间是在2万-80万（更高级的品牌如兰博基尼和法拉利等并未列入我们调查的范围），最便宜车型以奇瑞QQ为主，价格基本在2万-6万元，被我们称为“起步车”，销售对象主要是刚毕业出来的大学生，刚起步的创业团队以及拿来试手的客户群体。而最贵的车型以奥迪TT为代表，被我们称为“富贵象征”，销售对象多以富二代，有一定资产的年轻群体为主。在这个区间内不同的价格都可以买到不同类型的车，消费者的选择性相当宽泛，关键还是在于消费者的态度以及时

16、代的主题。价格某种程度上决定支付手段，目前的支付手段主要有全额现金，按揭贷款，分期偿付等。就这点雷诺展厅经理李明给我们的回答是：成都人有个特点，他们很会未雨绸缪，如果要买车也是很早就有了这方面的打算，因此支付手段上基本都已现金全额支付为主。当我们问到关于那些进口高档车时，李明表示：对进口车有意向的人一般也是已经有一定经济基础的人，而且他们买车多半是为了居家旅行方便，再加上成都人的平均收入在西南地区乃至全国都是比较高的，所以全额付款占有比例相对较高，当然按揭付款的人也是很多的。沙盘模拟的时候我们很清楚广告宣传对任何一个品牌销售至关重要，汽车4s店的宣传手段多以网络媒介，报刊杂志，巨幅广告等为主。

17、除了主流手段，也不乏特色宣传：斯巴鲁4s店更是表示他们最大的宣传特色是口碑。在调查期间，起亚汽车4s店正好在进行新车发布会以及SUV的出店仪式，销售顾问彭学明告诉我们，每一台从店里销售出去的车他们都会举行隆重的出店仪式，一是为了让买家感受到店里的热情以及增加买到好车的喜悦，二是让外界的有意购车的朋友看到我们的诚意。而上海大众更是让顾客亲自上车试驾来真实感受汽车带来的快乐。目前各大汽车4s店都处于暑假淡季期，就这点我们针对所有的汽车4s店都问到了同样的问题，给予的回答也是基本一致的：几乎所有的汽车4s店（排除上海大众和别克这两家4s店，这两家属于年度销售比较均衡的品牌）在夏季暑期都是淡季期，而冬

18、季都是销售旺季，更令我们值得关注的是几乎所有采访对象都提到了9月是旺季的开始。而之所以是9月正是因为在这期间有着一个对成都汽车销售来说举足轻重地位的盛会-成都国际汽车展览会。目前成都国际汽车展览会已经经历了十三届了，每一届都有来自川内所有的4s店踊跃参展，旨在通过国际汽车展达到为之后的销售打下良好的基础。正如我们所说，4s店是一个集合销售，保养，维修于一体的综合销售机构，所以售后服务也是不可忽视的重要部分。就此我们采访了上海大众销售顾问李俊，从中我们知道一般的汽车4s店的售后服务都是采取联网机制的，大部分车主都不用担心异地驾驶如果车辆出了问题得不到解决，而且公司还会定期为客户推出保养套餐，让每

19、一位买车者能享受到更多的优惠。当然不是所有的汽车4s店采取联网机制，有的是采取跟专业汽车保养修理店合作，配合其他地区的汽车4s店组成一个售后组织，如斯巴鲁。2.2政策影响调查汽车销售除了受自身因素约束外最重要的就是政府的政策。政府作为领导地区经济发展走向的导向标，每一条政策都极大的影响着汽车市场的变化以及汽车4s店的未来决策。让我们先来看看北京的政策对于汽车销售行业的影响。举一个典型的案例：奥运会期间，北京市政府出台了单双号出行政策以及上牌摇号；限制大排量车进出城区；大力发展公共交通如地铁和城市轻轨；由此拉开了北京对于私家车严格限制的序幕，而目前北京市更是提出要征收机动车环境税。这些政策目前成

20、效是环境得到了一定的改善，交通压力有所缓解，交通事故发生次数下降。而对于汽车销售行业来说确实是不小的打击，买车不能上牌，买车不能上路，买车税费过高，买车程序过于复杂等都成为了摆在消费者面前极为现实的问题，而北京市私家车的饱和程度也远远超过了其城市承载能力，这更使得私家车市场举步维艰。北京的例子让我们不难看出政府政策对汽车销售行业的巨大影响。而我们的调查也围绕着政府政策进行全面的开展。对此奇瑞4s店展厅经理邓亚玲向我们介绍了目前成都的情况，从中我们了解到：1.目前国家对于排量小的车型和低价格的车型都有着一个“节能补贴” 节能减排：2010年6月30日，国家发展改革委、工业和信息化部、财政部公告了

21、“节能产品惠民工程”节能汽车（1.6升及以下乘用车）推广目录。根据财政部 国家发展改革委关于开展“节能产品惠民工程”的通知（财建2009213号）和财政部 国家发展改革委 工业和信息化部关于印发“节能产品惠民工程”节能汽车（1.6升及以下乘用车）推广实施细则的通知（财建2010219号）的通知，中央财政将对发动机排量在1.6升及以下、综合工况油耗比现行标准低20%左右的汽油、柴油乘用车（含混合动力和双燃料汽车），按每辆3000元标准给予一次性定额补贴，由生产企业在销售时直接兑付给消费者。由于这一“节能产品惠民工程”在全国范围内推广，受惠人群远比新能源新政广泛，通过对购置税的降低以及现金补贴来达

22、到减少购车成本来吸引更多的人来购买。而百姓也因此享受到了更多的优惠，如此一来类似奇瑞这样的的低排量低价格的车型有了国家政策的推动力，销量一直很好。2.国家现阶段正在大力提倡低碳经济，所谓低碳，是指在可持续发展指导下，通过、制度创新、产业转型、开发等多种手段，尽可能地减少煤炭石油等高碳能源消耗，减少排放，达到经济与生态环境保护双赢的一种经济发展形态。许多的省份也从不同的方面不同的方针政策进行响应。而在汽车行业，除北京等沿海几个大型城市外暂时还没有关于对私家车排量进行限制的政策上台外，据邓亚玲讲述，成都在不久的将来也会对城市私家车排量进行一定的控制， 控制的环节主要还是销售环节。虽然此条还未实行，

23、但是一旦展开将对SUV等很多高档大排量的车得销售造成巨大的影响。3.国家针对国产车销售举步维艰的情况采取了扶持政策，不仅给予了资金上的支持，有的品牌更是国家直接控股。许多国产品牌有了国家作为最坚实的后盾不断开始进行新产品，新车辆的研发。而让我们不为所知的是许多国内的品牌如长城，比亚迪，奇瑞更是在欧洲汽车展上大放异彩，与奔驰宝马分庭抗礼。这也说明目前国产品牌在国家的扶持下正不断向好的方向发展。而之所以目前国内销售举步维艰很大程度上是因为消费者过分崇洋以及攀比心理的原因，相信国产品牌需要的是更多的时间来在国内证明自己的价值。根据调查发现国内的政策目前针对国外进口车得限制或者优惠都很少，对进口车销售

24、4s店来说政策的影响相对较小，但是他们也不能放松对政府政策的灵活应变能力，否则很可能面对危机会措手不及。2.3未来发展前景调查当问到成都地区销售市场前景如何时，几乎调查的所有的4s店都表示成都市场目前正慢慢进入全盛时期，市场还没有达到饱和，潜力依旧很大。尤其成都周边郊县，上海大众在近期建立了自己在成都第2家4s店，而雷诺和本田也表示在今年或者不久的将来将在成都建立更多的4s营销店以满足各个区对于汽车的需要。奇瑞，起亚本身已在成都拥有5家以上的汽车4s店，他们表示有可能还将有更多的4s店分布到成都周边形成“卫星营销网络”针对未来的销售计划，所有的4s店均表示已经将全部精力推广宣传重点投放到了9月

25、的成都国际汽车展，并且已经开始筹划如何打响自己的招牌，扩大市场影响力。3.消费者民意问卷调查报告汽车销售市场发展除了了解供货商外自然不能忽视了消费者的意愿，应该说消费者的选择更多的决定了汽车销售市场的发展，而在这“百家争鸣，百花争放”的汽车销售市场中，消费者又是如何做出自己的选择呢？ 3.1消费者购车意向调查针对回收上来的调查报告统计显示，被调查的47%的民众买车都选择了是休闲旅游，而38%的民众买车是因为家用，10%是商务需要，剩下的是其他的原因。由此我们不难看出，成都作为一个全国数一数二的旅游城市，周边的休闲旅游因素很大程度上影响着城市居民买车。而在这47%的民众中，23%的人选择的车型是

26、以SUV为主的休闲车型，他们认为SUV容积大，开得舒服，方便，适合全家人一起去旅行。而从另外一个角度看，之所以选择SUV很大程度上还取决于此类成型多以进口车为主，相对国产品牌消费者认为更加安全放心，且气派十足。而对于38%选择家用功能为买车目标的消费者，他们则更倾向于选择小型车与紧凑型车，并且在品牌选择上，上海大众独占鳌头，为68%，本田则只有13%，剩下的为奇瑞，比亚迪等。而之所以选择上海大众因为它所推崇的几款车型它所推出的车型特点分明：1符合当今时代潮流；2.性价比非常高；3.售后服务非常到位。而这也回答了为什么谈到淡季旺季问题时上海大众销售顾问李俊会骄傲的说全年销售都非常不错，没有淡旺季

27、之分。而在我们调查按年龄划分，我们会发现18-30岁的人群里67%都打算在1年以上才考虑买车；而30-40岁的人群52%选择半年到1年内买车或者换车；40岁以上则多半表示自己已经拥有了爱车，换车的机会不大，要换也是1年之后。因此成都购车的主体市场是18-40岁的民众。这也符合了奇瑞销售经理邓亚玲给我们的资料；买车的人多以20岁-40岁为主。3.2消费者购买因素调查消费者既然有了意向，自然会对所要买的车进行全方位的考核，而我们奔驰小队也根据可能出现的购买因素如价格，品牌，购车优惠等做了调查制作了调查问卷。数据表明，价格，品牌，排量，售后服务是观众集中关注的四大购买因素。价格，在各行各业都是大家头

28、号关注的对象，每一个人都希望自己能买到性价比高的优质商品，而汽车也不例外。据统计，33%认为6万-10万的车是理想的价格，而28%认为10万-30万才能买到真正给力的私家车。8%的人的选择是30万以上。而支付手段上，根据访问，大家似乎对按揭付款买车更青睐，其次是全额付款。品牌是一个公司的灵魂，市场影响力大的品牌往往能在激烈的商战中独占鳌头。奔驰，宝马这些名字实在是太深入人心了，所以相较价格，在这类车型里面消费者更多的是以品牌来决定最终的选择。而在我们的调查中，6万-10万的车大家喜欢比亚迪，占27%；10万-30万的车大家的选择是本田，占25%；30万的车大家青睐上海大众，占40%。而问起为什

29、么如此选择，回答基本是这个品牌值得信赖。 在汽油价格不断上涨的时代，汽车的排量问题越来越受到消费者的关注。而消费者对于排量的重视主要体现在6万-30万区间内的车型，因为购买这一类车的消费者都希望日后不要因过高的汽油价格而让自己的车变得难以“饲养”。而具体问起大家可以接受的排量时，1.6L-2.4L是大家的黄金接受范围。 最后是售后服务。没人希望自己的爱车出问题，但是突发情况在所难免。因此好的售后服务往往能给予消费者安全感。好的售后服务体系能很大程度上打消消费者部分顾虑。采访中，大家对上海大众，本田的售后服务满意度较高（有很多是听朋友谈起），而这也是两种品牌能在成都市场销量居高的原因。3.3决定

30、消费者选择的其他原因除了上述的原因，我们在调查中还发现4s店的宣传力度很容易左右消费者的选择。报纸，电视广告，无线广播，大幅海报消费者了解市场，了解汽车的途径很宽泛。尤其是在互联网如此发达的今天，网络广告将大量讯息带给消费者。合理把握时间，空间的广告往往能起到最终左右消费者的效果，并将品牌讯息方便的带给消费者。 4. 小结成都地区汽车销售行业的其他影响因素 结合汽车4s店的调查以及对消费者意向的研究，除了上述所谈到的影响，我们对影响成都地区汽车行业的影响因素还做了如下总结：4.1 时间因素：以一周为单位，汽车4s店大部分的销售订单以及客户都是在双休日进行商谈的。由于大部分买车的消费者都是上班一

31、族，大部分人都只有双休日才可能抽得出时间，因此双休日是4s店在一周内最为重视的两天；而以年为单位的话，汽车销售的淡季在春夏两季（3月到8月），而旺季则在秋冬两季（9月到来年2月），之所以会出现这样的情况一是因为9月的成都国际汽车展的契机，另一个则是年末年终奖金以及中国传统新年的到来，这两者让消费者拥有了买车的资本以及买车的意向。正所谓新年新气象，许多消费者考虑到新的一年应有崭新的面貌，所以在此期间考虑买车的人会多于暑期。所以汽车4s店将一年更多的关注度都投向了冬季市场，以便获得更好的销售业绩。4.2 环境因素 成都二环以内的房价目前居高不下，而三环和三环外的房子不断开发，许多人为求能买套经济实

32、惠的房子选择了在远离市区的地方买房，而这也使得进城的距离增加。许多家庭开始购置一台自己的家用型汽车，一来是未来方便上班，二来是方便进入市区商业中心置办自己的喜欢的东西，这也使得成都汽车行业的市场规模不断扩大，市场潜力也不断被开发出来。而随着大成都城市圈的不断向外延伸，越来越多的百姓会选择居住城市周边已规避房价过高带来的苦恼，而对于私家车的需求自然会不断上升。成都被誉为“天府之国”不仅仅是它独特的生活节奏以及各色美食，更重要的是成都周边拥有者众多的休闲娱乐的旅游地区。都江堰，青城山，天台山等都是双休日，节假日大家向往的旅游胜地，甚至是更远些的峨眉山，乐山。这就使得很多家庭为方便出游开始考虑置办一

33、台以休闲旅游为主的私家车，即使他们已经拥有了一台私家车。最典型的例子莫过于买SUV的消费者。根据对汽车4s店得调查和对消费者意向的统计很快可以发现买SUV的购买者80%都是用于休闲旅行的。如此多的旅游资源，如此闲的生活方式，促使着许多汽车4s店的主打产品以SUV的休闲类车型为主体。目前政府正在全成都市内的交通各要道进行拓宽，并且正逐步完善市内交通体系，缓解城市出行困难，停车难等问题。并且不断的发展、完善城市公共交通，使得市民出行更加方便。如此一来交通条件将得到很好的改善，这对汽车销售更是良好的契机。交通系统的改善意味着城市汽车承载量的不断提高，不断提高的承载量让市内行驶更加便利，更加便利的基础

34、下购车者的顾虑又少了一重，于是汽车销量也会提高。4.3 其他因素随着国内汽油价格的不断上涨，以及买车后的维护费用不断上升，“买车容易养车难”一直成为所有购车者面临的问题。很多消费者也因此对汽车消费望而却步。目前国内油价上涨趋势仍比较明显，这对成都地区的汽车行业乃至国内市场都造成了负面的影响。“享受成都，驾驭未来（Road to Chinawest）”这是第十二届成都国际汽车展的口号，而前面也有所提到汽车4s店和消费者对其重视程度。的确，作为西南最大的国际汽车展，几乎所有品牌的汽车以及所有的汽车4s店都会参加展出，而来自西南各个地区的消费者也会来到车展寻找属于自己的那辆爱车。它是汽车销售商面向更

35、多潜在消费群体的舞台，它是汽车销售商展现自身实力的舞台，它是采购商寻找合作对象的舞台，它是消费者了解最新最时尚车界前沿的舞台。1次车展的举办可以带动整个西南地区汽车销售额的大幅度提升，也可以吸引更多消费群体关注不同品牌的车型，扩大潜在市场。在国际汽车展期间，无论是新品发布还是价格优惠，所有的可用销售手段的效果都会成倍增加，这也是大家将目光锁定在国际汽车站的重要原因，没有哪家4s店会错过如此盛大的销售盛宴。总之影响成都汽车销售行业中最不能忽视的因素自然是成都国际汽车展。5.对汽车销售行业发展的一些建议企业赖以生存和发展的基础是什么？是竞争优势。4S店过去的竞争优势在哪里？垄断优势、关系优势、供不

36、应求。随着汽车市场的成熟以及政府规范市场力度的加大，过去赖以生存的竞争优势将一去不复返了。优势必然是劣势的根源，竞争优势失去，就意味着被淘汰,谁率先建立起新的竞争优势，谁将在未来获胜。5.1、合理规划网点布局，开创多样化的营销模式汽车市场是一个需求决定生产的市场，汽车销售网点的规划建设，必须遵循市场发展规律，根据市场发展需求，引导汽车生产和销售，并用科学的方法对汽车市场进行理智的分析和预测，并结合各区域经济发展现状、消费偏好以及未来预期等因素，合理规划布局汽车4S店。盲目上马过多过滥的汽车4S店，不仅形成资源浪费，更主要的是造成4S店经营举步维艰，难以为继，最终断送这种汽车营销模式的发展前途。

37、尽管4S店这种汽车营销模式是目前比较先进和科学的经营形式，但也不是唯一的汽车营销模式，根据各汽车生产商、经销商以及区域社会经济的具体情况，也可以采取设立3S店、2S店等汽车营销方式，在减少资金投入、降低运营成本、避免恶性竞争、符合不同区域社会经济发展的同时，也能建立起多层次的更加丰富的汽车营销体系。5.2、提升管理理念，加强经营管理汽车4S店经销商多是民营企业，随着企业规模的扩大和市场的成熟，原有管理模式已不能完全适应业务发展的需求，目前4S店普遍存在管理瓶颈问题。管理手段、管理方法、管理理念的落后是其发展的强大制约。为了适应4S模式的业务及发展需求，管理层次升级已迫在眉睫。首先，提升管理理念

38、，用现代企业管理理念来经营管理4S店，从单一追求短期利益到谋求企业的长期利益，从战略高度运作汽车销售市场。其次，由随意性管理向规范化管理转变，4S店创办初期，管理重心是求生存，领导风格是家长式，经营决策是高度集权，管理制度不健全，采取粗放式的管理。在利润空间较大时，表面的经营业绩掩盖了企业的管理危机，当利润空间变小时，管理问题全部显现出来，如缺乏凝聚力、人员留不住、管理机制乏力、资金周转不畅等，企业运作成本过大，尤其是机会成本太大，经营风险很高。如果不实现人治管理理念到法治管理理念的转变，不建立职业化管理平台，不建立现代管理制度，企业将永远是高度风险企业，而且很难扩大规模继续发展。5.3、打造

39、自身服务品牌,树立企业新形象在整个汽车产业链中就市场竞争趋势而言，汽车售后服务是最重要的环节。企业要拥有强大的竞争能力，必须建立起包括快修、保养、美容、加装、咨询等自有品牌的售后服务体系，这是汽车服务型企业做大做强的基础，是塑造企业自身形象参与竞争永立于不败之地的关键。没有自己的品牌优势就没有市场竞争优势！现在，高新区一些汽车销售商已经认识到这个问题，并且开始着手打造自身品牌，如三和汽车公司通过老爷车翻修等方式树立企业的个性特征，培育独特的企业文化，树立企业品牌形象。另外，一些汽车销售商也通过组织车主自驾旅游等方式，增加企业品牌的知名度和美誉度，这种口碑效应使他们更能赢得稳定的客户市场。5.4

40、、转变4S店重卖轻修思想，树立长远发展观念4S在现阶段很可能成为国内最主要的汽车销售渠道，主要是因为国内汽车销售业不成熟、售后服务薄弱，购车人从非品牌渠道买车后，无法获得相应服务，这时，4S店多功能的优势便体现了出来高档整洁的售车大厅和混乱无序的汽车卖场对消费者的吸引力显然不同。然而，一旦今后国内的汽车销售进入了微利时代，经销商势必难以承担4S店高昂的投资费用和营运费用，这时的汽车服务产业也日渐成熟，4S模式将逐渐进入了消亡期，这正是目前欧洲4S模式弱化的主要原因，但目前它在国内还有一段路要走。因此，4S店的长远发展必须依靠4S店积累人才、经验，为可能到来的国内汽车微利时代积累资本。据统计，一

41、辆车从购买到报废，除了车价以外的开销将是车子原价的两倍，其中售后利润占了很大一部分。在整个汽车4S店经营获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构大致为214，维修服务获利是获利的主要部分，对专卖店的重要性也是显而易见的。因此，以开设4S店培训出一支熟练的售后服务队伍，即使以后卖车根本不赚钱，经销商依然能从售后上赚取利润。5.5、加快行业整合，走联盟化集团化之路实施纵向、横向联合以及适当的兼并重组，以体现价值链竞争和专业化规模竞争。随着市场竞争的日趋激烈，4S店通过单打独斗和独享资源的方式赚取垄断利润的时代已经一去不复返。未来4S店的竞争将逐渐呈现出系统化、规模化的特征。如果只是把目光放在如何

42、与对手竞争上面，其实更多是在消耗自己，只有把目光放在建立战略伙伴关系上面，才能获得资源整合的好处。为了保持竞争优势，4S店必须转变观念，积极实施纵向和横向联合，变单点竞争为价值链竞争和专业化规模竞争，实施纵向、横向联合，建立市场共享联盟。纵向联合是指4S店与同一条价值链上的上游生产商和下游“后市场”服务商之间的协作，以此为基础建立同类品牌的价值链竞争。汽车“后市场”不仅是指维修、配件，还有汽车用品、汽车改装、汽车救援、二手车交易、物流运输、金融服务、出租和租赁、汽车俱乐部、汽车检测、汽车认证、停车场和加油站等等，可见单一的4S店并不能满足如此长的产业链，整合是必然趋势。先锋汽车与博世公司的合作

43、就是一个有意义联合。横向联合是指4S店之间的协作，竞合互动，避免恶性竞争，以共同利益为基础逐步走向战略联合，共享专业化规模优势带来的好处，在竞争与合作的过程中不断得到发展。每一个产业在初期发展阶段都是群雄并起，但在经历了一轮又一轮竞争后，产业最终会向集团化和联盟化集中。4S店也只有这样才能满足未来汽车市场消费形态的需要。因为随着汽车消费的生活化，消费者必然需要提供及时快捷、方便周到的优质服务，单一的4S店是无法长期满足这种消费趋势的，如24小时救援服务，有人曾在凌晨拨打10家4S店的救援电话，其中8家无人接听，1家占线，只有1家有人接听，但表示并不提供夜间服务。从资源整合、节约成本的角度出发，

44、联盟化势在必行。走联盟化和集团化之路，也是将来与国际汽车服务巨头竞争的关键。全球最大的汽车快修连锁企业美国AC德科公司计划在华东地区发展200家以上的汽车快修连锁店；全球最大的汽车零配件供应商博世公司，在中国计划形成1000家授权加盟汽车维修店，由此架构中国最大的专业汽修网络；日本最大的汽车用品澳德巴克斯计划投资10亿日元在中国开设100家连锁店。要与国际汽车服务巨头们竞争，只有走联盟化和集团化之路！5.6、充分发挥政府调控作用，促进汽车4S企业发展政府在着力发展支柱产业的同时，也应注重配套产业的发展，合理发挥政府的调控手段，在促进汽车4S企业发展的同时，也能够为支柱产业的发展带来更好的配套服

45、务。比如汽车4S企业由于资金占用量大，容易出现资金短缺的问题，政府可以有效整合社会资源，通过与银行、担保公司等部门的合作，建立起促进区域企业发展的融资平台，帮助企业融资，以解决企业资金瓶颈问题。 附录调查问卷您好！我们正在进行一项有关汽车销售的调查，目的是想了解当前成都地区汽车行业的主要消费群体和消费状况，您的回答无所谓对错，只要真实地反映了您的情况和看法，就达到了这次调查的目的。希望您能积极参与，我们对您的回答完全保密。耽误您宝贵的时间，请您谅解。非常感谢您的支持与合作！您的年龄？1830岁 3040岁 40岁以上您的职业是？学生 中高层管理者 普通职员 自由职业者 其他_您的月收入是？3000元以下 30006000元 600010000元 1万元以上您准备什么时候购车或更换汽车？半年内 半年到1年 1年以上 您购买汽车的主要用途是？家用 休闲旅游 商务 身份象征 其他_您会选择哪些类型的汽车？微型车 紧凑型车 中型车 中大型车 豪车 跑车 SUV,MPV 您更换汽车或者购买汽车的预期价位是？6万以下 6万10万 10万30万 30万以上