房屋谈判技巧(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上房地产经纪人谈判技巧一、怎样对有装修的房屋进行价格谈判？1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值，同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳，赞美某个装修的亮点。2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点。3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估（如新旧程度、保持状况）4.不要完全否决房屋的装修价值，同时要告知房东装修不能按原值来算，有一定的折旧率，是要打折的。5.在与房东谈价格时，可以拿周边的房屋价值进行性比价，加以说服。尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标准来谈价格，主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的，当我们谈其价格时，他只是赚多赚少的问题，这就有利于我们争取价格。6

2、.相反，与客户谈价格时，尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈，让客户觉得买这套房子是比较便宜的，把握客户贪小便宜的心理来谈价格。7.当买卖双方见面时，一定要做好工作，直接引导他们来谈总价就好，以免造成不必要的麻烦。与房东谈价时，可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判，与客户谈价时，可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判，如果产生差价对于客户而言比较好接受。二、谈判时，客户说其他中介给他的价格更低1.先要判断他说的话有几分真实性2.说明我们和房东还是很熟悉的，他如果降价了，我们应该是不会不知道的，如果真的降价了，我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了。3.了解是否有别的中介在

3、恶性竞争，告知客户，好房子自己做主。三、临脚一门，如何让客户过来定1.再次申明此房产优势，没有最好的房子只有合适的房子，如果喜欢就不要错过了。2.可以虚拟假客户也想定这套房子，造成一种紧张感。3.还可说明房东还要和他爱人商量，如果你不当机立断，房东很可能会反悔目前的价格，所以教育客户不要再犹豫了。4.如果这个客户以前失去过一次购房机会，还可以适当用激将法（你再这么犹豫不理你了）四、客户想做公积金，如何改成商业贷可以把责任转嫁于房东，因为房东觉得做公积金时间太长了，或告知客户公积金的其他用途（如装修贷款、提现等）1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度2.说明办理公积金，那贷款额度受很大限制3说

4、明办理公积金，假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难4.如果办理商业按揭，每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而已（一万只差5元）5.告知客户公积金可以先放着，如果不用公积金，未来政策有分房，可能还会考虑到他身上，用了公积金就是证明你有房子，有分房就分不到了。五、谈判的过程中，由于其他房产代理公司的干扰，导致客户左右摇摆，房产经纪人应该怎样处理？1.公司形象A阐述我们公司的优势和实力如：（公司的整体规模、看房直通车、房源和客源的数量、后期的服务、公司房产经纪人的人数等方面）B比较我们公司和其他一些代理公司的区别：点明其他公司存在不正当竞争手段和暗箱操作，以及带来的严重后果，如（后期手

5、续的办理过程、房款进出流程的安全性、房款差价的暗箱操作等）2.房产经纪人本身（1）在这个期间一定要稳住其中一方，可以向一方说房东（客户）现在公司这边，而我们和房东（客户）的关系很好，我们可以帮您争取更好的价格。（2）感情投资。向买卖双方表明，我们这次双方见面实在难得，请买卖双方珍惜这次的见面机会，尽量促成交易。3.在谈判开始时，可见一相关人员一同将手机关闭（理由是为了更集中精神签约，减少外来的干扰）4前期工作的铺垫，在带看时就应该和房东和客户建立友好关系，取得信任感，了解房东和客户有无在其他房地产代理公司登记，事先就要阐述公司形象，让房东和客户有这种意识，减少我们后期签约不必要的麻烦。5.如房

6、产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时，应第一时间向上级主管汇报，找出对策，不得拖延时间，延误“时机”。6.告知客户一套好不容易满意的房子跟别的中介讲，别人一定会破坏，因为你成交了对方就没有机会了六、客户（房东）不愿意将定金、双证（土地证、产权证）、房款放在公司时该怎么解决？A公司形象1.事先强调我们公司的规模和诚信度。（如：外地公司连锁的规模、注册资金、每天房屋的成交量、每天资金的流量、双证的加密保管等）2.银行为我们公司专门设立监管账户，确保房款的安全。B房东方面1.强调收取双证是为房东降低风险，保护房东的利益，如房东不愿意质押双证时，告知，客户也就可能不质押定金，这样想购买房屋时，房东就

7、得不到相应的补偿2.告知房东，我们公司质押双证，对于我们仅仅是一种程序，意义并不是很大，如办理权证过户，必须本人到场，需要房东的身份证、手印等资料，否则相关部门不会给予办理的，让房东放心。3.有些房东对房屋的交易流程不了解，担心双证的安全问题，也可以告知房东，可下购房同等的定金，体现合同的公平性、安全性。4.转移注意力，告知这样有诚意的客户不好找、适当贬低房屋的优点等。让其觉得紧迫，动摇其意识，之后抓准实际一锤定音。5.公司收取双证时都会开取收据，盖有公司的公章，具有法律效力C购房者方面（单独沟通）1.强调收取定金是为客户降低风险，保证客户方的利益，如：客户不愿意带押金时，告房东也可以不带押双

8、证，这样房东不想出售时，客户得不到相应的补偿2.凡我们公司收取的现金，开具的票据都有公司的公章，具有法律效力3.举例说明：一手楼房买卖流程中，客户也是先交定金，方可认购。4.转移注意力，强调房源的特点和稀缺性，适当编造出一些其他客户也想要此房屋的理由，让其觉得紧迫，动摇其意志后抓准实际一锤定音。5.客户的定金都不下，房东哪里知道你的诚意度。D房产经纪人本身的要求1.看房时就必须说明收取定金、双证（土地证、产权证）、房款的意义和流程，避免不必要的麻烦。2.给客户分析后期手续流程，告诉客户可能会有某种情况例如：如果前不放在我们公司，直接交易，交易完成后，房东如果否认收带房款，作为购房者的利益受到损害，（此时可能过户手续还没完全结束）强调第三方中间身份的作用，可以更好的保证买卖双方的利益。3.当客户要把房款提前交给房东，领取双证时，此时要向客户说明，要是万一交易过程中出现意外（房屋共有权人、抵押银行冻结等因素）导致不能交易，而房款已经打给房东，购房客户此时会有很大的风险，而放在监管账户上，客户的利益就得到了保险。4.如果房产经纪人碰到棘手或者自己解决不了的问题时，应第一时间向上级主任、经理汇报。专心-专注-专业