案场管理中的常见问题(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上案场管理中的常见问题我的几个朋友都曾抱怨案场管理很难做，也有朋友问我有什么高招，+ 6 |/ 3 R% s* o9 h9 p2 r) I* * m7 j) a. S呵呵，其实每个案场都有不同的情况存在，: F; u3 y) c n3 g, z6 s. A5 d5 - g0 K7 L9 S: Y# H正所谓家家有本难念的经，我从他口中了解到的情况或许都是他个人片面的看法，% p% a$ S6 G# D6 I8 J, i0 % S: S7 L f% K所以说真正想要改善现状，还是要他自己剖析症结所在好对症下药. 3 A+ o9 h6 g: g: v: q5 U. v7 s

2、/ B$ 在这里想跟大家提出几个案场管理的常见情况，有经验的朋友可以发表一下高见（比如如何改善） l5 q3 m. 3 e/ y; f* K& a1 p, P8 j& x9 C1 c3 p: % x) M; 没有经验的朋友也可以借鉴、学习。/ n7 C! _, y4 + I1 o( P$ Q! , p6 b0 gs6 9 C% M5 c3 F让现场管理者头疼的问题：& b7 6 J + * o. s) u TQ! Z6 6 S; , . Z H、现场考勤等小问题层出不穷，业务员对你的管理似乎不屑一顾0 Q/ b! aZ0 l! X8 ; S0 P6 ?1 U. P3 T4 : k6 Lt! r

3、如果问题在业务员，那么可能是：、抱着侥幸心理以身试法；、自由散漫习惯了，不思进取；、对管理者或对现场制度8 V) A4 f. g- q3 L$ k5 m, N3 W V# I- c7 j! p# _+ Y不满；、仰仗自己是“皇亲国戚”，就不把制度放在眼里。7 i$ _2 N: R_+ E, O& k$ Y! U- t Z X$ z/ s) R! M* P如果问题在管理者，那么可能是：、制度的条款本身有问题；、制度明确，执行方式、方法不正确，造成业务员逆反心3 t- G i8 E* a* E# $ B1 ) T& T: X1 hx+ ?+ J理；、管理者没有建立良好的威信，凡事总有商量，丧失原则

4、；、日常管理有失公平。t) t# T9 G; k Z9 P L* J! u0 EY; : 、业务员之间明争暗斗，拉帮结派，争单的事屡屡发生。 - I$ o v0 P K% RS& o, : W! L如果问题在业务员，那么可能是：、自私自利，惟利是图，有过利益冲突的话，就不再当对方是同事而是敌人；、自以为) ( k, z& r* s/ q) K! w- H5 F ! j$ A 了不起，赞同自己观点的就拉拢过来，不赞同的就跟对方对着干；、性格、爱好方面物以类聚，形成自己的小圈子，久而久之 x. _% K/ S2 K3 H& G! t5 n7 c6 r9 w5 P连工作方面也开始形成对立。- k1

5、o8 E& F% P b$ s5 . O. W+ z% E5 w& q0 1 N如果问题出在管理者，那么可能是：、没有经常组织全体销售部开展各种互动活动，自身也不具备凝聚力；、在成交单有# O! m8 h/ E5 m5 f& s* y& O3 v; V& R/ Ff* F6 q5 r5 p+ z争议的情况下，没有及时按照规定处理或处理不当，造成业务员之间矛盾激化；、没有经常与业务员单独沟通，在现场也没有/ W4 g0 l8 v; W |% 5 ) Y) t! c( ?留意业务员的一些小动作，结果没能提前发现问题并提早预防；、培养务员只注重销售能力，轻视了个人素质，奖励只注重个9 Xp% _9

6、G$ N7 P1 U7 . P( J, F# i% C$ Q5 |人业绩，忽略了团队的和谐互助。! D0 n9 ) N3 z- E; w* y$ |. T、业务员接待客户大、小事全找你，或从来不找你，只有出了事扔给你擦“屁股”。* D& $ E( S3 W- u: R$ R0 H# l6 h! b, : o7 |) A如果问题出在业务员，那么可能是：、无应变能力，遇事就慌，不适合做销售；、平时不注意自我提高，遇事就想反正有$ n5 5 d6 z- M6 ?( v7 l9 G! h u 领导帮忙；、凡事不分大小，一律自己死扛，不懂得使用“销售道具”（现场经理）；、对现场管理者不信任，觉得凭自己

7、t; s3 |, * J+ Z i& x# G/ I0 |8 C的能力可以搞定。- E* p: v1 u. A4 f8 Z6 c5 J; N: w- 8 n0 C5 s! G: v/ G3 k7 i如果问题出在管理者，那么可能是：、无阶段性培训、考评，没有培养好业务员的综合能力；、什么事都大包大揽，业务) Q2 V0 j8 d% _- j: E# i6 r! Y: u7 0 F: L) A) ( p员看任何时候都有领导帮他卖房，何乐而不为呢？、管理者在洽谈客户方面能力表现不足，业务员不屑于请教求助；、动辄& vW6 J; O7 o1 Z2 T- a* A: s% q4 9 J6 B批评、训斥，

8、业务员畏惧接触。% 6 z, k4 M9 J! l I5 K! W6 |4 Qz5 h/ ; D、关于销售方面销控、说辞等等传达过的东西还总有人一再犯错。1 k2 7 Y* x 4 D8 n9 M. G) E: o: u( v8 j如果问题出在业务员，那么可能是：、当每日例会是形式，没有认真听。、听过就忘，固守旧的东西难以转换思维；、1 |4 x1 M. K7 T* W& % f8 j) E U/ z3 c) w为了达到个人销售目的，不择手段；、休息的第二天不认真看会议记录，犯了错还觉得自己很无辜。8 v( 9 k H0 V# * ?* X. _) $ js如果问题出在管理者，那么可能是：、传

9、达不清晰，让业务员产生误解；、没有监督好会议记录内容，更没有定期检查每; M, k2 3 H! F+ b/ H- T% k: e2 z3 , I- q, Z3 A/ F3 1 8 s* e天值日生的传达情况与会议记录上被传达人的签字；、都是有事临时口头传达，每日例会只做形式，听者昏昏欲睡。- I. h, d/ * / - x6 |/ 7 d! X3 u3 r/ g W b、销售业绩上不去，业务员各个没精打采，接待客户不积极。& |8 F ?# U1 V5 c) # t k& g, W3 U3 e/ v, h如果问题出在业务员，那么可能是：、现在剩的房子都不好，价格还一直提，让我们怎么卖？接了客

10、户也不会成交，浪费精7 l3 R% k* E) a3 E5 D& p I5 y! A% & Y; ( z0 w6 i: K力与口舌；、听说公司业务员一个月可以赚￥，我卖一套房子才￥点钱，还要做那么多事，先混着，有机会就跳槽；% h9 F( e0 E# gx( B& ! T) Q _K、上个星期接待了那么多组客户都没有成交，现在看到客户就没信心；、最近客户好少，大家也都没卖房子，一整天坐在控x! U, H4 4 Z1 J! |# w( d) 8 G1 ( w# v台无聊死了，都打瞌睡了；等等心理问题% g6 a- W0 w, v$ E% A8 x) ) 1 R如果问题出在管理者，那么可能是：、没

11、有积极的带动业务员的情绪，视时给予激励；、没有在滞销的时候及时象公司提- c4 y9 % 3 J2 e2 k. L( E X* ( T. 出促销方案；、没有把握好业务员的心理，了解人员心里波动；、对业务员的没精打采视而不见，觉得这是滞销期的正常表% C& q# . n I: e5 Z! r- f9 Q( R R& T j 现，自己无力改变现状；、觉得销售业绩上不去与业务员无多大关系，是因为开发商￥；、等等不作为或无为。8 U% X1 w/ % I+ O) |; r9 Mo b7 Y8 J% _4 j、现场经常出现问题，楼书用完了才知道、墙上的看板突然掉下来了、卫生工临时请假，现场卫生没人打扫、

12、空调外机铜管让. H- T2 Q. V! I0 M/ , f1 b4 E4 o6 l! h人偷了、复印机又坏了、电话线又断了、月底做支出预算表才发现电话费、纸、卫生纸等等大大超出上个月的预算、月底查: h1 + L: F1 g9 E6 P8 w X9 ) N# 电表老板还没吐血自己就先晕倒、售楼部保安两天没来上班没有人知道、晚上点老板到工地视察顺便看看售楼部，结果所有+ V/ X4 v) o, C6 T7 i; ) 5 C# qII: I& x. C6 d* M7 P8 c* F空调、影碟机、饮水机、电脑、复印机只要是带电的除了电灯泡全开着（夸张了点，但确实有可能发生）/ w/ A3 4 ! s f K! f/ & K% r8 3 T# . F不用找原因了，现场经理自动下岗回家带孩子吧，太没有责任心了+ p( X& b/ |E2 w& k% M( N$ d! F$ 0 P! v其实案场的管理问题太多了，实在没有办法一次说完，希望看过的朋友继续补充或聊聊感受或支支高招，% e6 N) $ X2 o6 L5 X1 g T, / G2 t$ z% jc有时间，我会再写一些售楼部的案例与大家讨论 $ O5 B$ c) z$ Q; q. , $ _2 F专心-专注-专业