车库及车位销售策略(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上车库及车位销售策略1、提高入住率。在合同中明确延迟接房相应责任，如延迟接房期间物管费用按空置时收取，压迫客户尽早接房、尽早装修、尽早入住、尽早购停车物业。多举办社区SP活动，增强社区居住成熟氛围，提高入住率。2、促销。限期限额优惠。如在广告中或电话中向新老客户告知，在某一时间段内将有一定量购房者享受车位或车库10000元、5000元及以下的优惠。在销售说辞中可以以“一期购买业主中前30%、前50%客户购买停车物业优惠名额尚余个为由”。发掘销售噱头进行赠送类促销，如赠送洗车费。针对某些滞销房源进行购房赠送“买房赠送车库或车位的购买优惠”。通过业主积分卡进行宣传，如在某一

2、时间段内购买停车物业将享受双倍积分。3、销售政策。由于停车物业的销售时间与住宅相差不多，但金额较小，提成较少。因此为了增加销售人员的积极性，可提高销售人员停车物业提成比例（地下车位提成比例应比车库高），提成分配方案可由营销部制订。同时，建议车位及车库销售可纳入到营销部门销售目标结构性考核中。4、付款方式。停车物业以一次性付款为主，如贷款可贷款50%，最高期限为20年。为了使更多的人可以轻易地购买停车物业，通常采取首期款分期付款方式（最长为2年）。5、停车物业房源搭配。将待销售的车库及车位进行一定房源比例搭配，减少客户购买的选择余地，也将增进客户购买的紧迫性。7、银行抵贷。除公司能够最快实现地下

3、车位的变现外，也将有效减少车位的供给，促进其他车位的销售xx小区车位销售策略一、现状分析（一）供给面1、总量与存量车位总量：地下XX个，地面XX个，总共XX个存量：地下售X个，余XX个，地面售XX个，余XX个，总余XX个存量总额：按车位X万元/个计，车位积压资金达XX万元左右。产权问题：据统计，公司产权车位XX个，私人产权车位XX个，所有车位办理产权证情况。2、历史销售销售量：XX个，占车库总量的XX%销售价格：地下销售总额XX余万，平均价格XX万左右，在历史同期价位中是在什么样的水平。3、租售现状功能划分：公共车位（及已经分摊到销售面积中的），主要面向小区业主出租，兼停摩托、自行车等；未分摊

4、到销售销售面积的车位对外出售，为私家车位，主要面向已购车位业主开放，不做出租。统计，小区整体租赁用户达XX余户，调查结果（远比购买者多或反之。）。租金：包月XX元/月，零租XX元/晚，处于中/高/低水平。分析：小区车位整体供给量，租赁价格处于的水平，租赁是否活跃，是小区有车业主对购买私家车位缺乏价值感和积极性的主要诱因。（二）需求面1、小区规模总户数：XX户，以每户常住人口XX人计，常住人口达XX人。2、有车户统计，达XX余户，扣除购买车库的XX户，尚有XX户左右有消费潜力和消费需求。3、居住率观察，小区业主居住率在XX%以上，具备多高的入住率。值得注意的是，常住小区人口以什么年龄/什么职业的

5、人为主。分析：小区存在的潜在车位购买群体。总体分析：小区车位整体处于的供求的状态，存在的潜在需求，如何激发并利用这些有效需求达成销售目标，并形成扩大效应，是本案车位能否顺利回收资金的关键，一个基本的判断是小区现有车位具备一定套现的价值和空间。（三）、存在的问题和难点1、有效需求小区住户以什么年龄/什么职业为主，带来的直接问题是潜在购买客户在小区的实际居住时间，从而对车位的使用必然性，对购买车位积极性，造成车位的实际有效需求不一，直接影响项目的资金回收。2、历史价格历史上最高销售价格的高低，对已购买客户形成心理价格指导，对下一阶段进行大幅度价格调整形成制约。3、车位存在硬伤车位面积是否合理，面积

6、偏小或偏大车位、技术问题车位，车位的出入口是否合理等。都对车位的正常使用形成的影响。4、销售的有效组织销售上有效的人员和组织管理，根据销售实际需要进行组建和培训。（四）、解决之道两个效益两个务必1、社会效益：务必让业主接受现实销售和销售价格，并不影响开发商口碑。小区的开发是否成功的，开发商的专业、负责的态度，高品质的产品获得在业主中的良好口碑，从市场观察来看，存在对车位价格进行大幅度调整的可能性，而这对开发商的品牌和口碑必然有所影响，因此，销售的一个重要考量标准是如何在不影响开发商口碑的情况下，让业主接受车位再次销售和车位价格进行调整的现实，这是社会效益方面的考量，也是基本的要求。2、经济效益

7、：务必激发有购买潜力并具备购买力业主的消费欲望，并实现实际购买，达成预期目标。如何激发有购买潜力并具备购买力业主的购买需求，并形成实际购买，是考虑操作的一项基本指标，是经济效益方面的要求。车位销售的解决之道，就是同时达到社会效益与经济效益的双丰收。（五）、营销思路1、思路一：直销法基本概念：在前期调查的基础上，以销售专员或物业管理人员（经销培训）直接对意向客户进行入户拜访销售，以期达成销售的销售手法。销售参与人员：销售专员或物业管理人员销售工具：车位平面资料、价格表、身份标志等销售注意：说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等优点：直接面向客户销售、游击战、不声张缺点：陌生拜访不利销

8、售、销售手续办理不便2、思路二：传销法基本概念：招募小区业主，以安利传销的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播，形成实际销售的方法。销售参与人员：小区业主，能言善辩，熟悉小区情况，有良好人缘（通常都是已购买的业主）。销售工具：价格、车位资料等销售注意：说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感优点：内部传播，直面客户，口碑销售、价值感、特权感、不声张缺点：尚无先例、人才难觅、销售手续办理不便3、思路三：店销法基本概念：利用物业管理用房，设置专门销售人员，发布销售公告，面对小区业主进行直接销售的手法。销售参与人员：销售专员、物业管理人员（配合）销售工具：车位平面资料、价格表、身份标志等

9、销售注意：说辞准备、卖场简装、业主沟通等优点：正式、正规、阵地战缺点：太声张、容易流传开去、不利口碑基本思路：建议以直销法或传销法进行车位销售，不事声张。（六）、销售策略1、价格策略基本策略：取消包月制度，实行较高的XX元/晚的零租制度，以租压售。具体价格：制定当在开发商确定基本的平均价格之后，另叙！设置特价车位2、产品策略车位改车库（业主自行操作）销售期，车位管理、照明、卫生、安保等要有改善，与平时不同3、销售渠道主要建立在对小区业主的实际购买方面，不反对投资客介入。4、具体策略以租压售：直接或间接提高租金水平，压迫销售。以租代售：以客户签订中长期租赁协议，并约定在租赁若干年后转为购买协议，前期支付租金自动转为购买车位款。优惠措施：（需在制定价格的基础上按优惠比率适当上浮）销售激励政策小区车位销售执行简案车位按揭政策5、操作步骤步骤一：组织业主恳谈会，进行销售摸底和准业主调研，摸清业主心态。步骤二：组织销售架构如销售专员、销售说辞、销售政策、交易条件等。步骤三：具体策略制定如销售方案、销售策略、销售方法、通道选择等。步骤四：价格制定，符合开发商要求的整体价格体系。步骤五：行销组织，组织销售专员进行销售行为，并进行控制。步骤六：销售手续办理，协议、合同的签署等步骤七：产权手续办理：进行车位产权的变更、转移等。专心-专注-专业