（专科）第六章 总部特许经营系统管理教学ppt课件.pptx

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1、第六章 总部特许经营系统管理学习目标： 了解总部在特许经营体系中扮演的重要角色、特许经营总部的组织结构、总部的督导管理；掌握特许权组合的设计；理解特许经营费用及其计算。6.1 总部在特许经营体系中扮演的重要角色6.2 特许经营总部的组织结构6.3 特许权组合的设计6.4 特许经营费用及计算6.5 总部督导管理 本章小结 主要概念特许经营总部（headquarter，简称总部）是受特许人的委托，代表特许人建立、发展、运营和管理特许经营体系的机构。总部和单店共同被称为特许经营体系中基本的组织形态。通常情况下，总部是特许人组织中的一个部门，故人们经常将二者名称混合使用。某些情况下，总部是特许人直接投

2、资或控股的法人机构。领导者的角色授权者的角色经营者的角色管理者的角色培训者的角色后台支持者的角色信息中心的角色1. 特许经营总部的组织结构类型特许经营总部的组织结构一般有三种类型：1）初级模式图61 特许经营企业组织架构的初级模式2）标准模式图62 特许经营企业组织架构标准模式3）高级模式图63 特许经营企业组织架构高级模式2. 特许经营总部的组织结构发展（1）第一阶段属于直线组织，此阶段也许尚不需要分工，其最重要的任务在于能直接掌握且解决门店正常运作及所产生的问题，例如采购与进货、订货问题等，如在此阶段都是清楚划分权责层级，恐将降低前线门店的效率，同时造成门店运作更加混乱。（2）第二阶段当门

3、店数逐渐增加，经营者将无法独立包揽所有大小事务，势必开始增设人员，以强化总部原有不足的各项机能，这时即开始步入了机能组织，专业机能陆续清楚。所谓的组织结构于此阶段才正式开始成形。3）第三阶段当店数达到某一程度后，除了加强门店管理之外，更须将其引向标准化、制度化、效率化，这时，总部的规划管理能力将更加重要。（4）第四阶段当店数持续扩增相当的数量（以便利门店为例，大约是1000个），许多运作已很难完全由总部独立操控，至此则可发展成事业部制，即每一份事业部皆拥有完整的运作组织机能，一方面可避免因组织过于庞大而产生僵化弊病，使各事业部都能更灵活自主地运作所属事业；另一方面总部仍能有效掌握各事业部的效益

4、，以此持续发展更庞大的企业王国。1.特许权及特许权组合特许经营中的特许是什么？其实就是特许权。特许人向受许人授权内容之总和称为特许经营权（franchise rights），简称特许权。特许权是特许人与受许人双方发生特许经营关系的基础和中心，特许人依靠拥有和开发特许权获得利益，受许人则付出一定代价拥有使用该特许权的权利。图64 特许权结构图 特许权组合对特许经营体系的成败起着关键作用，在开发过程中对下列因素必须加以考虑： 对未来的受许人有较强的吸引力。 实现与竞争者的差异化，确保竞争优势。 充分利用组织现有资源和优势并能相互适应、促进、增长。 满足现有和潜在消费者的各种需求。 充分考虑组织实际

5、业务和经验积累，力求有自己的特色。 充分考虑组织核心竞争力。 充分考虑特许经营体系运营管理维护与控制的因素。 充分考虑组织未来的发展。 符合法律法规的要求。2.特许权及特许权组合1）单店经营模式的概念图65 单店经营模式四元素2）单店经营模式的设计（1）客户定位设计品牌目标客户群锁定的客户偏好赛百味公司职员(白领)低卡路里、健康、轻松肯德基普通家庭亲情+美味麦当劳少年儿童欢快、憧憬、热烈马兰拉面中小学生物美价廉、美味黄振龙逛街市民解暑、止渴表61若干著名餐饮业单店客户定位（2）获利模型设计单店类型获利模型时装店商品零售利润快餐店服务利润餐饮店咖啡厅服务利润、商品零售利润(烟、酒、饮料等)美容院

6、发廊服务利润、商品零售利润(美容护肤品等)、财务利润培训学校教学服务利润、商品零售利润(教材、音像制品、文具等)、其他衍生服务利润大型商场超市卖场租赁利润、财务利润、商品零售利润表62 不同类型单店的获利模型对比3）商品服务组合设计主力商品服务辅助商品服务关联商品服务图66 商品服务组合4）总部战略控制设计品牌总部战略控制采用的主要手段赛百味食品100统一配送(货源控制)重庆小天鹅火锅汤料统一配送(货源控制)马兰拉面汤料统一配送、厨师总部统一管理和派遣(货源控制+技术控制)Jam-King各地区总部直接与客户签订服务合同(客源控制)21世纪不动产总部强大的房源数据库(客源控制)7-11指定供应

7、商+POS系统(货源控制+信息控制)EF所有外籍教师由总部统一管理和派遣(技术控制)表63国内外若干知名品牌的总部战略控制手段3. 商标的设计1）商标的概念商标（Trade Mark）是指自然人、法人或者其他组织使自已的商品或服务与他人的商品或服务区别开的可视性标志，包括文字、图形、字母、数字、三维标志和颜色组合，以及这些要素的组合。中华人民共和国商标法（以下简称商标法）第三条规定：经商标局核准注册的商标为注册商标，包括商品商标、服务商标、集体商标、证明商标（见表64）；商标注册人享有商标专用权，受法律保护。2）商标设计中的注意事项4. 商号的设计1）商号的概念商号（trade name）又称

8、企业标志、厂商标志、组织标志。商号主要是指从事生产或经营活动的法人在进行登记注册时用以表示自己组织名称的一部分，是工厂、商店、公司、集团等企业的特定标志和名称，依法享有专有使用权。2）商号与商标的关系 商号和商标在作用和性质上的区别。3）商号设计中的注意事项和方法5.单店S系统设计1）单店VIS系统的概念2）单店VIS系统设计的步骤及注意事项单店VIS系统设计分为以下两个基本步骤：第一步，基本标志元素的设计第二步，应用体系的设计6.时间权益和区域权益设计1）时间权益设计2）区域权益设计7.加盟金和特许权使用费的设计1）加盟金的设计（1）特许权组合的开发成本及市场价值（2）区域权益的价值（3）时

9、间权益的价值2）特许权使用费的设计特许权使用费收取的方式有以下几种：（1）从受许人的加盟店每月的营业收入中提取一定的比例。（2）根据每个加盟店的规模不同，按月或季收取一个固定数额。（3）不收特许权使用费。图67 特许经营费用的构成图1. 特许经营初始费或加盟金图68 加盟金的构成1）特许人的前期支持成本2）特许人的预期利润3）加盟金调节系数（1）行业竞争（2）续约次数（3）加盟店数（4）加盟地域、加盟店性质和规模（5）加盟期限（6）权益金(7）受许人的初期总投资2. 特许经营持续费 特许经营的持续费指的是在特许经营合同的持续期间，受许人需要持续地向特许人交纳的费用，它主要包括两类：特许权使用费

10、和市场推广及广告基金。1）特许权使用费2）市场推广及广告基金3. 其他费用 履约保证金 品牌保证金 培训费 特许经营转让费 合同更新费 设备费、原料费和产品费图69 特许经营关系的整个生命周 期阶段与费用的关系1. 督导工作的主要内容 1）商品管理督导 2）店面形象管理督导 3）销售管理督导 4）顾客服务管理督导 5）岗位人员工作督导 6）单店的其他运营状况督导2. 督导员的职业素质要求1）督导员所需要的基本知识2）督导员所需要的基本管理才能3）督导员所需专业知识3.督导工作的组织结构图图610 督导工作的组织结构图4. 督导员的岗位职责1）负责样板店与加盟店的规划与商品配置的督导工作。（2）

11、负责样板店与加盟店的每日开店作业流程、进度说明及控制重点的督导工作。（3）负责样板店与加盟店的整洁管理的督导工作。（4）负责样板店与加盟店的安全管理（如消防、防盗、防骗、防抢、防止意外伤害等）的督导工作。（5）负责样板店与加盟店的设备使用、维修及保养的督导工作。（6）负责样板店与加盟店的门店商品管理，如进货验收、损坏品处理、商品调拨、退货处理、商品价格管理、盘点的注意事项、商品耗损防止的督导工作。（7）负责样板店与加盟店的收银钱财管理的督导工作。（8）负责样板店与加盟店的服务管理的督导工作。（9）负责样板店与加盟店的人员出勤管理的督导工作。（10）负责样板店与加盟店的退货作业、损耗管理的督导工

12、作。（11）接受上级主管的业务督导和业务培训。（12）与其他部门合作，完成上级主管布置的工作任务。（13）执行与督导上级主管交办的其他事项。（14）监督市场价格。（15）维护品牌形象。（16）监督对顾客服务的满意程度。（17）监督特许加盟合同的执行。（18）信息情报的沟通管理。5. 督导员的工作流程（1）制订工作计划。（2）设定标准，执行监督。（3）对受许人的咨询和信息收集。（4）对存在的问题进行分析、培训、指导、解决。6. 督导工作的管理规章制度（1）对于各个具体的受许人，做出相应的核检标准。（2）每隔一段时间测评一次。（3）测评结果记录备案，观察其进步或退步情况。（4）对成功的经验进行总结

13、归纳，对不足之处加以分析并进而提出改进方案。（5）根据改进方案制订培训计划，督导改进。本章介绍了总部特许经营系统的一些管理问题，包括总部在特许经营体系中扮演的重要角色、总部的组织结构、特许权组合的设计、特许经营费用及其计算以及总部的督导管理。总部扮演的角色包括领导者、授权者、经营者、管理者、培训者、后台支持者和信息中心。总部组织结构有三种类型，即初级模式、标准模式和高级模式。特许权组合中包括单店经营模式设计、商标设计、商号设计、单店VIS系统设计、时间权益和区域权益设计及加盟金和特许使用权费用设计；特许经营费用计算中分别介绍了加盟金、特许经营持续费及其他费用的计算。最后介绍了总部的督导管理，包括督导工作内容、督导员的职业素质要求、督导工作组织结构图、督导员的岗位职责、督导的工作流程及管理规章制度。特许经营总部 特许权（特许权组合） 单店经营模式 客户定位获利模型 商品服务组合 主力商品服务 辅助商品服务 关联性商品服务 商标 商号 时间权益 区域权益 加盟金持续费 权益金