(专科）第8章促销决策教学ppt课件.ppt

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1、(专科）第8章 促销决策教学ppt课件东北财经大学出版社教育部高职高专规划教材21世纪“换代II型”新概念教材全国优秀畅销书第8章 促销决策8.1 促销的本质与策略组合8.2 人员推销8.3 广告策略8.4 公共关系8.5 营业推广8.1 促销的本质与策略组合促销的含义和作用1）促销的含义2）促销的作用（1）有助于沟通信息，消除生产者和消费者之间由时空和信息分离引起的矛盾。（2）有助于刺激、创造需求，开拓市场。（3）有助于突出企业和产品的特色。（4）有助于稳定和扩大销售。8.1 促销的本质与策略组合促销方式1）人员推销2）广告宣传3）公共关系4）营业推广8.1 促销的本质与策略组合促销组合的基

2、本策略促销策略的选择1）产品的性质2）产品市场生命周期3）市场性质4）促销费用8.2 人员推销人员推销的特点1）灵活性2）选择性3）完整性4）情感性8.2 人员推销人员推销的功能1）寻找顾客2）传递信息3）推销产品4）收集信息5）提供服务8.2 人员推销人员推销的组织形式1）区域结构式2）产品结构式3）顾客结构式4）复合结构式8.2 人员推销人员推销的过程1）寻找并识别目标顾客2）前期调查3）试探式接触4）介绍和示范5）应付异议6）达成交易7）后续工作8.2 人员推销人员推销的策略和技巧1）人员推销的策略（1）“刺激反应”策略。（2）“启发配方”策略。（3）“需要满足”策略。8.2 人员推销2

3、）人员推销的技巧（1）自我介绍的技巧。（2）交谈的技巧。（3）应付顾客拒绝的技巧。（4）排除顾客异议的技巧。（5）成交的技巧。（6）注意形象，培养感情。8.2 人员推销推销人员的素质与培训1）推销人员的素质（1）思想政治素质。（2）知识修养。（3）实际工作能力。（4）个性素质2）推销人员的培训8.3 广告策略广告宣传的特点1）信息的群体传播2）促销效用滞后3）帮助推销人员达成交易8.3 广告策略广告宣传的基本原则1）计划性和效益性2）真实性3）思想性4）艺术性8.3 广告策略广告媒体及其选择1）依照不同媒体划分的广告种类2）广告媒体的选择依据（1）企业产品的特性。（2）消费者的媒体选择习惯。（

4、3）媒体传播范围。（4）媒体的影响力。（5）媒体的成本。8.3 广告策略3）广告媒体的选择策略（1）无差别市场广告策略。（2）差别市场广告策略。（3）集中市场广告策略。（4）动态策略。（5）媒体组合策略。8.3 广告策略广告宣传的内容与设计1）广告宣传的内容（1）产品名称。（2）产品的性能与用途。（3）说明产品的使用方法。（4）介绍效果。（5）表明售后服务。（6）标明企业名称、地点及联系方式。8.3 广告策略2）广告的设计（1）简明易懂。（2）独具特色。（3）具有美感性。8.3 广告策略广告宣传策略1）标题创新策略2）广告文字创新策略3）广告画面的创新策略广告效果的测定1）广告销售效果的测定2

5、）广告诉求认知效果的测定8.4 公共关系公共关系促销的特点1）传递信息的全面性2）对公众影响的多元性3）成效的多面性8.4 公共关系公共关系的对象8.4 公共关系公共关系的原则1）真实性原则2）平等互利原则3）整体一致原则4）全员公关原则8.4 公共关系公共关系的活动方式1）加强新闻宣传2）开展公益性活动3）收集、整理与反馈公众意见4）建立全方位的联系5）组织专题公关活动6）建立、健全内部公关制度8.4 公共关系公共关系促销的途径1）运用公共关系宣传促销2）运用公共关系，通过塑造企业形象促销3）运用公共关系，保证企业市场营销真正以消费者为中心4）运用公共关系，通过纠正企业营销的失误促销8.5 营业推广营业推广的特点1）刺激需求效果显著2）营业推广形式的局限性8.5 营业推广营业推广的形式1）产品陈列或现场表演2）产品展销会、交易会、订货会3）赠送样品4）廉价包装5）有奖销售6）优待券8.5 营业推广企业进行营业推广时应考虑的因素1）目标2）费用3）对象4）媒体5）期限6）效果东北财经大学出版社专业性、开放式、国际化的财经教育出版机构