(本科)第3章消费者的购买决策教学ppt课件.ppt
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1、(本科)第3章 消费者的购买决策教学ppt课件第第3章章 消费者的购买决策消费者的购买决策 3.1 消费者购买行为类型消费者购买行为类型 3.2 消费者购买决策消费者购买决策 学习目标学习目标v知识目标:了解消费者购买决策的特点与过程;认识消费者在实际的购买过程中采用的决策原则;掌握消费者购买行为的类型。v能力目标:能根据市场动态来识别消费者的新需求的能力;具有一定的处理消费者的投诉和抱怨的能力。 引例:把握影响消费者的引例:把握影响消费者的“关键时刻关键时刻”v从2011年开始,百度与宝洁合作,对基于“百度Moments”的营销方法论进行了实践。其关键在于改变思路,倾听消费者的需求,然后在合
2、适的时间去影响消费者。v每一个消费者都有自己的解决方案,并且这个解决方案会随着信息的更新和查找而不断修订,因此每一个消费者的关键时刻都不同。3.1 3.1 消费者购买行为类型消费者购买行为类型 v 3.1.1 根据消费者的性格进行划分v1)习惯型购买行为v2)理智型购买行为v3)经济型购买行为v4)冲动型购买行为v5)想象型购买行为v6)不定型购买行为3.1.2 根据消费者在购买时的介入程度和产品品牌差异的程度划分v阿萨尔根据购买过程中消费者的卷入程度以及品牌之间的差异程度,把消费者划分为以下四种类型复杂的购买行为、减少失调的购买行为、习惯性的购买行为和寻求变化的购买行为。 3.2 3.2 消
3、费者购买决策消费者购买决策 v3.2.1 购买决策及其作用和特点 v购买决策就是消费者的购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程。 v作用:使消费者以较少的费用和时间买到物美价廉的商品;为企业正确地确定产品、价格、渠道、促销等策略提供依据。 v特点:v首先,影响消费者决策的因素非常复杂。 v其次,消费者决策的特殊性还体现为决策内容的情景性。 3.2.2 购买角色 v首倡者:首先提出购买某个产品或服务的人;v影响者:其观点或建议对决策有影响的人;v决策者:对购买决策的某个方面作出决定的人;v购买者:实际去购买的人;v使用者:消费或使用产品或服务的人。 3.2.3 消费者的购买决策过程 v消费
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