《推销实务》教学大纲教学总结.docx

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1、精品名师归纳总结推销实务课程教学大纲可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结一、课程性质和任务第一部分大纲说明可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结本课程是中等职业学校电子商务专业的一门专业课程。 其任务是： 讲授有关市场营销的基本概念与原理, 培育同学商品推销的基本技能, 为同学形成推销才能、 适应将来职业变化和连续学习打下基础。二、课程教学目标推销实务 的教学目标是： 使同学具备从事商品销售所必需的推销学问,初步形成实际推销才能,教学中培育同学的职业道德意识和立业创业的本事。一 学问教学目标1. 明白推销的基本功能及模式。2. 懂得推销人员的职责和才能素养要求。3. 把握

2、推销的基本程序和方法。4. 明白推销组织的基本形式及人力资源开发途径。二 才能培育目标1. 能做好推销各环节的预备工作。2. 具有查找潜在顾客和接近顾客的才能。3. 把握推销洽谈方法,具有洽谈才能。4. 具有处理顾客异议的才能。5. 能做好成交及其后续工作。三 思想训练目标1. 树立正确的推销观念。2. 具有良好的商业职业道德。3. 具有严谨的工作作风,勇于实践。基础模块模块二、学时安排建议 72 学时 模块学时数类型课 程 内 容合计讲授实训机动概述44推销心理与推销模式642推销人员的职责、素养与才能44查找顾客44推销接近44推销洽谈44顾客异议处理44成交44推销治理与人力资源开发64

3、2推销预备工作模拟训练44实践查找顾客模拟训练44推销接近模拟训练44可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结推销洽谈模拟训练44顾客异议处理模拟训练44成交模拟训练44综合模拟训练、社会实践88计7236288选做模块总第三部分章节教学要求基 础 模 块第一单元 概述1. 推销的要素和特点懂得推销要素。明白推销特点。2. 推销的功能及作用明白推销的多种功能。明白推销的作用。3. 推销观念与环境 明白推销观念的演化。明白推销环境的特点,懂得讨论推销环境的必要性。明白影响推销的环境因素政治法律因素、市场因素、社会文化因素、竞争因素等。其次单元 推销心理与推销模式1. 顾客与推销人员心理明

4、白顾客的心理活动。 明白推销人员心理特点。2. 推销方格理论与模式明白顾客、推销人员态度类型。 懂得推销人员与顾客态度的关系。明白爱达、埃德帕、迪伯达等推销模式。第三单元 推销人员的职责、素养与才能1. 推销人员的职责与素养把握推销人员的职责。懂得推销人员应具备的素养内涵。把握对推销人员的基本素养要求。2. 推销人员的基本才能懂得对推销人员的才能要求。第四单元查找顾客1. 查找顾客的方法把握查找顾客的主要方法。明白查找顾客的其他途径。2. 建立顾客档案懂得顾客资格鉴定的要素。把握顾客档案建立的方法。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结第五单元 推销接近1. 约见把握约见的内容与方法

5、。2. 接近把握推销接近的预备工作。把握推销接近的技巧及应留意的问题。第六单元 推销洽谈1. 推销洽谈的种类和原就明白推销洽谈的种类。 把握推销洽谈的原就。2. 推销洽谈的方法把握推销洽谈的预备工作。 把握推销洽谈的方法与应用。第七单元 顾客异议处理1. 顾客异议处理的原就、时机和方法把握处理顾客异议的原就和时机。把握处理顾客异议的基本方法。2. 常见顾客异议的处理明白顾客异议的类型。把握常见顾客异议的处理策略。第八单元 成交1. 成交应具备的基本条件明白影响成交的主要因素。懂得达成交易的基本条件。2. 成交的基本策略、方法及后续工作把握成交的基本策略及主要技巧方法。把握成交后续工作的主要内容

6、。第九单元 推销治理与人力资源开发1. 推销组织与推销掌握 明白推销组织的基本形式。明白推销掌握的程序与方法。2. 推销的人力资源开发明白人力资源开发的必要性。 明白推销人力资源开发的途径。实 践 模 块一 推销预备工作模拟训练推销的基本礼仪。推销的区域特性。制定推销方案。 推销的最终预备。二 查找顾客模拟训练查找潜在顾客的步骤。查找顾客的主要方法。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结顾客档案的主要内容。顾客档案建立方法。三 推销接近模拟训练约见的方法。接近技巧。四 推销洽谈模拟训练洽谈的导入。说服顾客。洽谈的主要方法。五 顾客异议处理模拟训练处理异议的态度。处理异议的原就、时机、

7、基本方法。常见顾客异议的处理。六 成交模拟训练有效的成交策略。成交的主要技巧。成交后的收款技术。与顾客保持良好的关系。选 做 模 块1. 综合模拟训练。2. 社会实践。四、说明一 适用范畴和使用方法1. 本课程教学基本要求适用于中等职业学校电子商务专业。2. 本课程教学内容采纳模块结构,包括基础模块、实践模块和选做模块。前两个模块为必修内容,选做模块可利用机动学时完成。3. 本课程的建议课时数为72 学时,教学时间支配见学时安排建议。二 教学建议1. 教学要遵循同学学习的规律和特点,从同学实际动身,以同学为主体,激发同学学习的主动性和积极性。2. 建议教学中要采纳现代训练技术手段,多运用案例教学、模拟实习教学,积极组织同学参加社会实践,提高同学分析问题、解决问题的才能和独立创业、实际推销的才能。3. 要留意改革考核手段与方法,采纳各种考核形式综合评判同学成果,应特殊勉励同学在学习和应用上的创新。可编辑资料 - - - 欢迎下载