《市场营销学》名词解释 .docx

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1、精品名师归纳总结1. 市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、治理理论和现代科学技术为基础，讨论以满意消费者需求为中心的企业市场营销活动及其方案、组织、执行、掌握的应用科 学。2. 市场营销：是指从满意服务对象的需要动身合理配置自己的资源，通过满意对方需要实现自己目标的活动过程。3. 市场：是指具有特定需要和欲望，而且情愿并能够通过交换来满意这种需求或欲望的全部潜在顾客。4. 市场营销治理：是指为了实现企业目标，制造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、方案、执行和掌握。5. 负需求：是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至情愿出钱回避它的一种需求状况。6. 无需求：是

2、指目标市场对产品毫无爱好或漠不关怀的一种需求状况。7. 埋伏需求：是指相当一部分消费者对某种物品有剧烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满意的一种需求状况。8. 下降需求：是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。9. 不规章需求：是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子， 甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。10. 充分需求：是指某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。11. 过量需求：是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供应或所愿供应的水平的一种需求状况。12. 有害需求：是指市场对某些有害物品或服务的需求。1

3、3. 市场营销治理哲学：也就是企业在开展市场营销治理的过程中，处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念。14. 生产观念：是指导企业营销行为的最古老的观念之一。生产观念认为，消费者喜爱哪些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。15. 产品观念：认为，消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结16. 推销观念：或称销售观念，是为很多企业所采纳的另一种观念。它认为，消费者通常表现出一种

4、购买惰性或抗衡心理，假如听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必需积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买该企业的产品。17. 市场营销观念：是作为对上述观念的挑战而显现的一种新型的企业经营哲学。它认为，实现企业各工程标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效的传递目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效的满意目标市场的需要和欲望。18. 客户观念：是指企业留意收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，依据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户供应各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提

5、高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。19. 社会市场营销观念：是对市场营销观念的补充和完善。它认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以爱护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利的向目标市场供应能够满意其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三个方面的利益，即企业利润、消费者需要的满意和社会利益。20. 市场营销治理过程：就是企业为实现其任务和目标而发觉、分析、选择和利用市场机会的治理过程。包括以下步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、治理市场营销活动。21. 市场营销战

6、略：就是企业依据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场供应一个有吸引力的市场营销组合。22. 大市场营销：是指企业进入封闭性或爱护性市场所实施的特殊的市场营销战略。23. 战略：是指企业为了实现预定目标所作的全盘考虑和统筹支配。由方案、政策、模式、定位和观念组成。24. 战术：是指为实现目标的详细行动。25. 逆向营销：是指战略应当自上而下的制定，即先找到一个行之有效的战术，然后再把该战术进展成为战略。换而言之，逆向市场营销意味着“战术应当支配战略，然后战略推动战术。 ”26. 战略方案：是企业依据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业治理各个方面（包括生产治理、市场营销治理、财

7、务治理、人力资源治理等）的带有全局性的重大方案。它强调企业组织的整体性，而不仅仅局限于市场营销一个方面。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结27. 定点超越：是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。对比衡量的目的是发觉自己的优势和不足，或查找行业领先者之所以会领先的内在缘由，以便为企业制定适当的战略方案供应依据。28. 战略方案过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合方案和新业务方案，在企业的目标和资源（或才能）与快速变化的环境之间进展和保持一种切实可行的战略适应的治理过程。29. 目标治理：规定了企业的任务之后，仍要把

8、企业的任务详细化为一系列的各级组织层次的目标。各级经理应当对其目标心中有数，并对其目标的实现完全负责，这种制度叫做目标治理。30. 波士顿询问集团法（ BCG Approach ）：波士顿询问集团法是用“市场增长率 -相对市场占有率矩阵 ”来对企业的战略业务单位加以分类和评判。31. 通用电气公司法（ GE Approach ）：通用电气公司法用 “多因素投资组合矩阵 ”来对企业的战略业务单位加以分类和评判。32. 市场渗透：就是企业通过改进广告、宣扬和推销工作，在某些的区增设商业网点， 借助多渠道将同一产品送达同一市场，短期销价等措施，在现有市场上扩大现有产品的销售。33. 市场开发：就是企

9、业通过在新的区或国外增设新商业网点或利用新分销渠道，加强广告促销等措施，在新市场上扩大现有产品的销售。34. 产品开发：就是企业通过增加花色、品种、规格、型号等，向现有市场供应新产品或改进产品。35. 后向一体化：就是企业通过收购或兼并如干材料供应商，拥有和掌握其供应系统， 实现供产一体化。36. 前向一体化：就是企业通过收购或兼并如干商业企业，或者拥有和掌握其分销系统，实行产销一体化。37. 水平一体化：就是企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。38. 多元化增长：就是企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和服务，扩大企业的生产范畴和市场范畴，

10、使企业的特长得到充分发挥，人力、物力、财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。39. 同心多元化：就是企业利用原有的技术、特长、体会等进展新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范畴。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结40. 水平多元化：就是企业利用原有市场，采纳不同的技术来进展新产品，增加产品种类。41. 集团多元化：就是大企业收购、兼并其他行业的企业，或者在其他行业投资，把业务扩展到其他行业中去。新产品、新业务与企业的现有产品、技术、市场毫无关系。也就是说，企业既不以原有技术也不以原有市场为依靠，向技术和市场完全不同的产品或服务工程进展。它是实力雄厚的大企业集团采纳

11、的一种经营战略。42. 市场营销信息系统：是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。企业借助市场营销信息系统收集、选择、分析、评估和安排适当的、准时的和精确的信息， 为市场营销治理人员改进市场营销方案、执行和掌握工作供应依据。43. 市场营销调研：是指系统的设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和讨论结果。44. 公平性：是指供应当项数据的人员或组织不怀有偏见或恶意。一般来讲，讨论人员以为政府供应的统计数字或商业组织供应的数据没有歪曲或偏见。45. 有效性：是指讨论人员是否利用了某一特定的相关测量方法或一系列相关测量方法来收集数据。46. 牢靠性：是指从某一群体中抽出的样本数据是否能

12、精确反映其整个群体的实际情况。47. 观看法：是指通过观看正在进行的某一特定市场营销过程，来解决某一市场营销调研问题。48. 试验法：是指将选定的刺激措施引入被掌握的环境中，进而系统的转变刺激程度， 以测定顾客的行为反应。49. 试验主体：是指可被施以行动刺激，以观测其反映的单位。在市场营销试验里，主体可能是消费者、商店及销售区域等。50. 试验投入：是指讨论人员试验其影响力的措施变量。在市场营销试验里，试验投入可能是价格、包装、陈设、销售嘉奖方案或市场营销变量。51. 环境投入：是指影响试验投入及其主体的全部因素。在市场营销试验里，环境投入包括竞争者行为、天气变化、不合作的经销商等。52.

13、试验产出：也就是试验结果。在市场营销试验里，这种结果主要包括销售额的变化、顾客态度与行为的变化等。53. 试验设计：是指打算主体数目的多少、试验时间的长短以及掌握的类型等。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结54. 原始资料：是指那些企业必需首次亲自搜集的资料称为一手资料或原始资料。55. 二手数据：是指经过编排、加工处理的数据，称为二手数据。56. 因变量：任何一个市场营销问题都要涉及一组变量，而市场营销调研人员主要对其中一个感爱好，他要明白在不同的时间、的点该变量的变动情形。这个变量就叫做因变 量。57. 自变量：市场营销调研人员在确定了因变量之后，仍要进一步考察其他变量在不同

14、的时间、的点对因变量的变动有何影响。这类变量叫自变量。58. 回来分析：是指一种表述自变量对因变量影响的公式技术。59. 判别分析：将两个获两个以上的群体依据某特点予以明确分类，使任何一个群体都归属于某一类，目的在于发觉重要的判别变量，使之组合成为可猜测的公式，这种解决问题的方法，就是判别分析。60. 因素分析：从一组相关变量中找出一些真正相互独立的自变量。因素分析是一种用来确认一组相关变量中真正造成相关的基本因素的统计技术。61. 市场需求：某个产品的市场需求是指肯定的顾客在肯定的的理区域、肯定的时间、肯定的营销环境和肯定的营销方案下购买该产品的总量。62. 基本销售量：即使没有任何需求刺激

15、，不开展任何营销活动，市场对某种产品的需求仍会存在，我们把这种情形下的销售额称为基本销售量（也称市场底量）。63. 市场潜量：在营销费用超过肯定数量后，即使营销费用进一步增加，但市场需求却不再随之增加，一般把市场需求的最高界限称为市场潜量。是指在肯定的营销环境条件 下，当行业营销费用逐步增高时，市场需求所能达到的极限值。64. 营销灵敏度：市场底量与市场潜量之间的距离表示需求的营销灵敏度，即表示行业营销对市场需求的影响力。65. 市场猜测：同方案的营销费用相对应的市场需求就称为市场猜测。这就是说，市场猜测表示在肯定的营销环境和营销费用下的孤寂的市场需求。66. 最大的市场需求：是指对应于最高营

16、销费用的市场需求，这时，进一步扩大营销力气，不会刺激产生更大的需求。67. 企业销售猜测：与方案水平的营销力气相对应的肯定水平的销售额，称为企业销售猜测。就是依据企业确定的营销方案和假定的营销环境确定的企业销售额的估量水平。68. 企业潜量：是当企业的营销力气相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结69. 环境猜测：就是分析通货膨胀、失业、利率、消费者支出和储蓄、企业投资、政府开支、净出口以及其他一些重要因素，最终作出对国民生产总值的猜测。70. 市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销治理才能的各种角色和力气。它可分为

17、宏观市场营销环境和微观市场营销环境。71. 相关环境：每个企业都和市场营销环境的某个部分相互影响，相互作用，我们将这部分环境称为相关环境。企业的相关环境总是处于不断变化的状态之中。72. 环境威逼：是指环境中一种不利的进展趋势所形成的挑战，假如不实行坚决的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业的市场位置。企业市场营销经理应善于识别所面临的威逼，并按其严峻性和显现的可能性进行分类，然后，为那些严峻性和可能性都大的威逼制定应变方案。73. 市场营销机会：是指对企业营销治理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向。这些机会可以按其吸引力以及每一个机会可能获得胜利的概率来加以分类。企业在每一特定机会中胜

18、利的概率，取决于其业务实力是否与该行业所需要的胜利条件相符合。74. 抵抗：即试图限制或扭转不利因素的进展。75. 减轻：即通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威逼的严峻性。76. 转移：即打算转移到其他盈利更多的行业或市场。77. 市场营销微观环境：是指对企业服务其顾客的才能构成直接影响的各种力气，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的才能。78. 供应商：即向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织。79. 商人中间商：即从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有全部权的中间商，如批发商、零售商等。80. 代理中间

19、商：即帮助买卖成交、推销产品，但对所经营的产品没有全部权的中间商，如经纪人、制造商代表等。81. 帮助商：及帮助执行中间商的某些职能，为商品交换和物流供应便利，但不直接经营商品的企业或机构，如运输公司、仓储公司、银行、保险公司、广告公司、市场调研公司、市场营销询问公司等。82. 消费者市场：即为了个人消费而购买的个人和家庭所构成的市场。83. 生产者市场：即为了生产、取得利润而购买的个人和企业所构成的市场。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结84. 中间商市场：即为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场。85. 政府市场：即为了履行职责而购买的政府机构所构成的市场。86

20、. 国际市场：即由国外的消费者、生产者、中间商、政府机构所构成的市场。87. 愿望竞争者：即消费者想要满意的各种目前愿望。88. 一般竞争者：即能满意购买者某些愿望的各种方法。89. 产品形式竞争者：即能满意购买者某些愿望的各种产品型号。90. 品牌竞争者：即能满意购买者某些愿望的各种产品的各种品牌。91. 金融公众：即影响企业取得资金才能的任何集团，如银行、投资公司等。92. 媒体公众：即报纸、杂志、广播、电视等具有广泛影响的大众媒体。93. 政府公众：即负责治理企业业务经营活动的有关政府机构。94. 市民行动公众：即各种爱护消费者权益组织、环境爱护组织、少数民族组织等。95. 的方公众：即

21、企业邻近的居民群众、的方官员等。96. 一般公众：即一般群众。97. 企业内部公众：如董事会、监事会、经理、职工等。98. 市场营销宏观环境：是指那些给企业造成市场机会和环境威逼的主要社会力气，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。99. 购买力：是构成市场和影响市场规模大小的一个重要因素，而整个购买力即社会购买力又直接或间接受消费者收入、价格水平、储蓄、信贷等经济因素的影响。100. 可支配个人收入：是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。101. 可随便支配个人收入：是指可支配个人收入减去消费者

22、用于购买生活必需品的固定支出（如房租、保险费、分期付款、抵押贷款）所剩下的那部分个人收入。102. 消费者信贷：就是消费者凭借信用先取得商品使用权，然后按期归仍贷款。103. 学问经济：是以不断创新和对这种学问的制造性应用为主要基础而进展起来的。它依靠新的进展、创造、讨论、创新的学问，是一种学问密集型、聪明型的新经济。它以可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结不断创新为特色，新的超过旧的，旧的退出市场丢失效用，新的占据市场获得超额价值。这个创新过程是急速旋转、反常快捷、没有终止的。104. 学问治理：是对企业学问资源进行治理，使每一个员工都能最大限度的奉献其积存的学问，实现学问共享的

23、过程。105. 政治和法律环境：是那些强制和影响社会上各种组织和个人的法律、政府机构和压力集团。106. 社会文化：主要指一个国家、的区的民族特点、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、训练水平、语言文字等要素的总和。107. 主体文化：是指在凝结整个国家和民族的过程中占据支配位置的文化，包括世界观、价值观、人生观等。108. 次级文化：是在主体文化支配下所形成的文化分支，包括种族、的域、宗教等。109. 价值观念：是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。110. 道德：是一种社会意识形状，也是肯定社会调整个人与社会之间及人与人之间关系的行为规范的总和。111. 消费习俗：指历代

24、传递下来的一种消费方式，是风俗习惯的一项重要内容。112. 消费者市场：是指全部为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。113. 社会阶层：是指一个社会中具有相对的同质性和长久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层的成员具有相像的价值观、爱好爱好和行为方式。114. 参照群体：是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。115. 直接参照群体：又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。成员群体又分为首要群体和次要群体两种。116. 首要群体：是指与某人直接、常常接触的一群人，一般都是非正式群体，如家庭成员、亲戚伴侣、同事、邻居等。117. 次要群体：是对其成员影响并

25、不频繁但一般都较为正式的群体，如宗教组织、职业协会等。118. 间接参照群体：是指某人的非成员群体，即此人不属于其中的成员，但又受其影响的一群人。这种参照群体又分为憧憬群体和厌恶群体。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结119. 憧憬群体：是指某人推崇的一些人或期望加入的集团，例如体育明星、影视明星就是其崇拜者的憧憬群体。120. 厌恶群体：是指某人厌恶或反对的一群人。一个人总是不情愿与厌恶群体发生任何联系的，在各方面都期望与其保持肯定距离。121. 生活方式：是一个人在世界上所表现的有关其活动、爱好和看法的生活模式。122. 个性：是一个人所特有的心理特点，它导致了一个人对其所处

26、环境的相对一样和连续不断的反应。123. 动机：是一种升华到足够强度的需要，它能够准时引导人们去探求满意需要的目标。124. 知觉：是指个人选择、组织并说明信息的投入，以便制造一个有意义的过程。它不仅取决于刺激物的特点，而且依靠于刺激物同四周环境的关系以及个人所处的状况。125. 选择性留意：是指在外界诸多刺激中仅仅留意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽视了其他刺激。126. 选择性扭曲：是指人们有选择的将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。127. 选择性保留：是指人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。128. 感觉：是指通过视、听、嗅、味、触五种感官对刺激物的反应。随着感觉的深化，人

27、们将感觉到的材料通过大脑进行分析综合，从而得到知觉。129. 学习：是指由于体会而引起的个人行为的转变。130. 促使力：是指存在于人体内促使人们产生行动的内在刺激力，即内在需要。心理学家把促使力分为原始促使力和学习促使力两种。131. 原始促使力：指先天形成的内在刺激力，如饥、渴等。132. 学习促使力：指后天形成的内在刺激力，如自豪、贪婪等。133. 刺激物：是指可以满意内在促使力的物品。比如，人们感到饥渴时，饮料和食物就是刺激物。134. 诱因：是指刺激物所具有的能促使人们产生肯定行为的外在刺激，可分为正诱因和负诱因。135. 正诱因：指吸引消费者购买的因素。可编辑资料 - - - 欢迎

28、下载精品名师归纳总结136. 负诱因：指引起消费者反感或回避的因素。137. 反应：是指促使力对具有肯定诱因的刺激物所发生的反射行为。138. 强化：是指促使力对具有肯定诱因的刺激物发生反应后的成效。139. 信念：是指一个人对某些事物所持有的描述性思想。140. 态度：是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的熟悉上的评判、情感上的感受和行动倾向。态度的基本特性是长久性和广泛性。141. 长久性：指一种态度会在相当长的时间内保持不变。142. 广泛性：是指一种态度适用于全部同类事物，而不仅仅是用于单一事物。143. 发起者：即第一提出或有意想购买某一产品或服务的人。144. 影响者：即其看

29、法或建议对最终决策具有肯定影响的人。145. 决策者：即对是否买、为何买、如何买、何处买等有关决策作出安全或部分最终打算的人。146. 购买者：即实际选购人。147. 使用者：即实际消费或使用产品或服务的人。148. 习惯型购买行为：是指对于价格低廉、常常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过收集信息、评判产品特点等复杂过程的最简洁的消费者购买行为类型。149. 变换型购买行为：是指对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌的消费者购买行为类型。150. 和谐型购买行为：是指对于品牌差异不大的产品，消费者不常常购买，而购买时又有肯定

30、的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买便利、机会合 适，消费者就会打算购买。购买以后，消费者或许会感到有些不和谐或不够中意，在使用过程中，会明白更多情形，并寻求种种理由来减轻、化解这种不和谐，以证明自己的购买打算是正确的消费者购买行为类型。151. 复杂型购买行为：是指消费者面对不常购买的珍贵产品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛明白产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最终打算购买的消费者购买行为类型。152. 产品属性：即产品能够满意消费者需要的特性。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结153. 属性权重：即消费者对产品有关属性

31、所赐予的不同的重要性权数。154. 产品的特色属性：消费者被问及如何考虑某一产品属性时马上想到的属性，叫做产品的特色属性。155. 品牌信念：即消费者对某品牌优劣程度的总的看法。156. 效用函数：即描述消费者所期望的产品满意感随产品属性的不同而有所变化的函数关系。157. 评判模型：即消费者对不同品牌进行评判和选择的程序和方法。158. 组织市场：是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它可分为三种类型：即产业市场、中间商市场和政府市场。159. 产业市场：又叫生产者市场或组织市场，它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人或组织，通常由

32、以下产业组 成：农业、林业、水产业，制造业，建筑业，通信业，公用事业，银行业、金融业和保险业，服务业等。160. 中间商市场：是指那些通过购买商品和服务并转售或出租给他人来猎取利润的个人或组织。中间商不供应形式效用，而是供应时间效用、的点效用和占用效用。中间商市场由各种批发商和零售商组成。161. 批发商：是指购买商品和服务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用户、公共机关用户和商业用户等，但它不把商品大量卖给最终消费者的商业单位。零售商的主要业务就是把商品或服务直接卖给消费者。162. 政府市场：是指那些为执行政府的主要职能而选购或租用商品的各级政府单位， 也就是说，一个国家政府市场上的购买

33、者是该国各级政府的选购机构。163. 组织市场购买行为：（简称组织购买行为），是指各类正规组织机构确定其对产品和服务的需要，并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评判和选择的决策过程。164. 选购中心：全部参加购买决策过程的人员构成选购组织的决策单位，营销学称之为选购中心。使用者，即详细使用欲购买的某种产业用品的人员。影响者，即在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。购买者，即在企业中有组织选购工作（如选择供应商、与供应商谈判等）的正式职权人员。打算者，即在企业中有批准购买产品权力的 人。信息掌握者，即在企业外部和内部能掌握市场信息流到打算者、使用者的人员，如企业的购买代理商、技术人

34、员等。165. 直接重购：即企业的选购部门依据过去和很多供应商打交道的体会，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去选购的同类产业用品。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结166. 修正重购：即企业的选购经理为了更好的完成选购工作任务，适当转变要选购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。167. 全新选购：即企业第一次选购某种产业用品。168. 环境因素：即一个企业外部四周环境的因素，诸如一个国家的经济前景、市场需求、技术变化、市场竞争、政治与法规等。169. 组织因素：即企业本身的因素，诸如企业的目标、政策、程序、组织结构、制度等。170. 个人因素：即各个参加者的年龄

35、、受训练程度、个性等。171. 确定需要：也就是确定所需品种的特点和数量。172. 征求建议书：是指企业的选购经理邀请合格的供应商提出建议。173. “一揽子合同 ”：选购经理通过与某一供应商签订“一揽子合同 ”，和这个供应商建立长期供货关系，这个供应商就会许下承诺，当选购经理需要时就依据原先商定的价格条件随时供货。这样，库存就摆在供货企业（卖方）那里，选购单位（买方）假如需要进货，选购经理的电脑就会自动印出订货单，或者用传真机发送订货单给供应商。因而“一揽子合同”又叫做 “无库存选购方案 ”。174. 购买全新品种：是指中间商第一次购买某种从未选购过的新品种。在这种购买行为情形下，可依据其市

36、场前景的好坏、买主需求强度、产品获利的可能性等多方面因素， 打算是否购买。175. 选择正确卖主：是指中间商对将要购买的品种已经确定，但需考虑选择正确的供应商，确定从哪家卖主进货。176. 寻求更佳条件：是指中间商并不想更换供应商，但试图从原有供应商那里获得更为有利的供货条件，例如，更准时的供货、更合适的价格、更积极的促销合作等。177. 配货决策：是指打算拟经营的花色品种，即中间商的产品组合。178. 供应商组合决策：是指打算预备与之从事交换活动的各有关供应商。179. 供货条件决策：是指打算详细选购时所要求的价格、交货期、相关服务及其他交易条件。180. 独家配货：即中间商打算只经营某一家

37、制造商的产品。181. 专深配货：即中间商打算经营很多家制造商生产的同类产品的各种型号规格。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结182. 广泛配货：即中间商打算经营种类繁多、范畴广泛但尚未超出行业界限的产品。183. 杂乱配货：即中间商打算经营范畴广泛且没有关联的多种产品。184. 选购人：是指使用财政性资金选购物资或者服务的国家机关、事业单位或其他社会组织。185. 政府选购机构：是指政府设立的负责本级财政性资金的集中选购和招标组织工作的特的机构。186. 招标代理机构：是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织。187. 供应人：是指与选购人可能或者已经签订选购合

38、同的供应商或者承包商。188. 竞争者：一般是指那些与本企业供应的产品或服务相像，并且所服务的目标顾客也相像的其他企业。189. 价格竞争：是生产经营同种商品的企业为猎取超额利润而进行的竞争。190. 非价格竞争：是通过产品差异华进行的竞争。191. 淡定不迫型竞争者：一些竞争者反映不剧烈，行动迟缓，其缘由可能是认为顾客忠实于自己的产品。也可能是重视不够，没有发觉对手的新措施。仍可能是因缺乏资金而无法作出相应的反应。192. 选择型竞争者：一些竞争者可能会在某些方面反映剧烈，如对降价竞销总是剧烈反击，但对其他方面（如增加广告预算、加强促销活动等）却不予理睬，由于他们认为这对自己威逼不大。193

39、. 凶残型竞争者：一些竞争者对任何方面的攻击都快速剧烈的作出反应，一旦受到挑战就会立刻发起猛烈的全面反击。194. 随机型竞争者：有些企业的反应模式难以捉摸，它们在特定场合可能实行也可能不实行行动，并且无法预料它们将会实行什么行动。195. 市场主导者：是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。196. 阵的防备：就是在现有阵的四周建立防线。这是一种静态的防备，是防备的基本形式。197. 侧翼防备：是指市场主导者除保卫自己的阵的外，仍应建立某些帮助性的基的作为防备阵的，必要时作为反攻基的。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结198. 以攻为守：这是一种 “先发制人 ”式的防备，即在竞

40、争者尚未攻击之前，先主动攻击。199. 反击防备：当市场主导者遭到对手发动降价或促销攻势，或改进产品、占据市场阵的等攻击时，不能只是被动应战，应主动反攻入侵者的主要市场阵的。可实行正面反 攻、侧翼反攻，或发动钳形攻势，以切断攻击者的后路。200. 运动防备：这种防备是，不仅防备目前的阵的，而且仍要扩展到新的市场阵的， 作为将来防备和攻击的中心。201. 收缩防备：在全部市场阵的上全面防备有时会得不偿失，在这种情形下，最好是实行战略收缩，即舍弃某些疲软的市场阵的，把力气集中用到主要的市场阵的上去。202. 市场扩大化：就是企业将其留意力从目前的产品上转到有关该产品的基本需要上，并全面讨论与开发有

41、关该项需要的科学技术。203. 市场多角化：即向无关的其他市场扩展，实行多角化经营。204. 市场挑战者和市场跟随者：是指那些在市场上处于次要位置（其次、三甚至更低位置）的企业。205. 市场挑战者：是指那些在市场上处于次要位置的，为争取市场领先位置向领先者挑战的企业。206. 市场跟随者：是指那些在市场上处于次要位置的，安与次要位置，在“共处 ”的状态下求得尽可能多的收益的企业。207. 正面攻击：就是集中全力向对手的主要市场阵的发动攻击，即攻击对手的强项而不是弱点。208. 侧翼攻击：就是集中优势力气攻击对手的弱点，有时可实行“声东击西 ”的战略， 佯攻正面，实际攻击侧翼或背面。209.

42、包围攻击：是一种全方位、大规模的攻击战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信借助围堵方案足以打垮对手时，可采纳这种战略。210. 迂回攻击：这是一种最间接的攻击战略，完全躲开对手的现有阵的而迂回攻击。211. 游击攻击：这是主要适用于规模较小、力气较弱的企业的一种战略。212. 紧密跟随：这种战略是在各个细分市场和市场营销组合方面，尽可能仿效主导者。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结213. 距离跟随：这种跟随者是在主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等方面都追随主导者，但与主导者保持肯定差异。214. 选择跟随：这种跟随者在某些方面紧跟主导者，而在另一方面又自行其是

43、。也就是说，它不是盲目跟随，而是择优跟随，在跟随的同时仍要发挥自己的独创性，但不进行直接的竞争。215. 市场补缺者：就是指细心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。216.大量市场营销：即大量生产某种产品，并通过众多的渠道大量推销产品，试图用这一产品来吸引市场上全部的购买者。217. 产品差异市场营销：即企业生产销售各种外观、式样、质量、型号不同的产品。218. 目标市场营销：即企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，满意目标市场的需要。219. 的理细分：就是企业依据消费者所在的的理位置以

44、及其他的理变量（包括城市或农村、的势气候、交通运输等）来细分消费者市场。220. 人口细分：就是企业依据人口变量（包括年龄、性别、收入、职业、训练水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。221. 心理细分：就是依据消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。222. “AIO”尺度：是指为了进行生活方式细分，企业可以用活动（Activities ）、爱好（Interests）、看法（ Opinions ）三个尺度来测量消费者的生活方式。223. 行为细分：就是企业依据消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情形、消费者对某种产品的使用率、

45、消费者对品牌（或商店）的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。224. 可测量性：就是细分后的子市场其购买者的数据资料应能够加以测量和推算，否就，将不能作为制定市场营销方案的依据。225. 可进入性：就是企业细分后的子市场应能够借助营销努力达到进入的目的，企业的营销组合策略能够在该市场上发挥作用。226. 可盈利性：是指细分后的市场有足够的需求潜量且有肯定的进展潜力，能使企业赢得长期稳固的利润。227. 可区分性：是指在不同的子市场在概念上可清晰的加以区分。228. 目标市场：就是企业拟投其所好，为之服务的具有相像需要的顾客群体。可编辑资料 - - - 欢迎下

46、载精品名师归纳总结229. 无差异市场营销：是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只留意子市场的共性，打算只推出某种单一产品，运用某种单一的市场营销组合，力求在肯定程度上适合尽可能多的顾客的需求。230. “多数谬误 ”：由于较大的子市场内的竞争反常猛烈，因而往往是子市场越大，利润越小。这种追求最大子市场的倾向叫做“多数谬误 ”。231. 差异性市场营销：是指企业打算同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的转变，以适应各个子市场的需要。232. 集中性市场营销：是指企业集中全部力气，以一个或少数几个性质相像的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场里取得较大的市场占有率。233. 产品同质性：是指产