第七章房地产项目营销管理系统 .docx

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1、精品名师归纳总结第七章 房的产工程营销治理系统第一节 房的产工程营销治理概述1、简述房的产工程营销治理的含义？答： 房的产工程营销治理是开发商通过房的产市场的分析猜测，挑选房的产工程的开发类型、规模、区位和时机，开发出满意目标市场顾客需求的房的产产品，并以适当的价格和有效的促销手段销售产品，进行全方位的方案、组织、实施和掌握的过程。因 此，房的产工程营销治理的前提是房的产市场的调查讨论，基础是目标市场的挑选与市场定位，关键是目标市场的拓展，过程主要包括营销方案的制订、营销组织的挑选和方案的实施与掌握。2、简述房的产工程营销的特点？答：房的产工程营销除具有市场营销的一般特点外，仍有三个明显特点：

2、（一）市场要素的多样性。从大的方面来看，有宏观和微观两种要素。（1） ）宏观要素是指国家的方政府有关房的产市场营销的政策可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结体系与内容及社会经济背景环境。（2） ）微观要素是指房的产开发经营企业环绕市场营销所投入的要素。（二）经济运行方式的特殊性。（1） ）交易信息的不完备性为房的产工程营销设置了障碍。（2） ）与其他行业相比，投资者和顾客进出房的产市场的壁垒相对较高。（三）市场效益的综合性。市场效益的综合性包括：（1） ）经济效益。（2） ）社会效益。（3） ）环境效益。3、简述房的产工程营销治理的现实意义？答：（ 1）有利于提高房的产企业的竞争力

3、。（2） ）有利于提高培养和完善房的产市场。（3） ）有利于满意顾客需求，提高社会效益。其次节 房的产工程目标市场拓展可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1、简述房的产市场细分的概念？答： 房的产市场细分是指从顾客需求动身，在顾客及其需求的差异当中，查找和挖掘某些共同或相关的因素，以此将房的产市场分为如干子市场，使各个部分的异质性削减，同质性增多的一种市场营销行为。2、简述房的产市场营销的意义？答：（ 1）恰当的市场细分，为房的产企业供应了市场机会。（2） ）在正确进行房的产市场细分的基础上，企业可以更有针对性的开发房的产工程，更好的组织人力、物力和财力进行营销整合，确保营销工作的

4、顺当进行。（3） ）通过更好的分析国家的房的产政策和社会要求的房的产工程，更有效的开展市场营销，促进企业效益和社会效益的综合增长。3、简述房的产市场细分的原就？答：（ 1）相关性原就。（2） ）差异项原就。（3） ）规模适度性原就。（4） ）大因素原就。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结4、简述房的产市场细分的方法？答：在实践中最常应用的房的产市场细分方法主要由以下三种：（1） ）单指标细分法。这种方法仅使用一个细分标准，在这个标准下，将一个整体市场细分成如干个平行的子市场，（2） ）交叉细分法。这种方法按两个细分标准细分房的产市场。（3） ）立体细分法。这种方法使用三个细分标准

5、，三者构成一个立体组合。5、简述如何对细分市场进行评判？答：企业对不同的细分市场进行评判，主要从以下三个方面考虑：（1） ）细分市场的规模和进展潜力。（2） ）细分市场的吸引力。（3） ）企业的目标和资源。6、简述目标市场的含义？答： 目标市场上企业为满意现实或潜在的顾客需求而开拓的特定市场，是企业为实现预期目标要进入的市场。企业的一切活动都是环围着目标市场进行的。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结7、简述目标市场的挑选模式？答：经过市场细分后，企业会发觉有一个或几个经过评判的细分市场是值得进入的。此时，企业需要进行挑选，确定进入那些细分市场。一般来说，企业挑选目标市场的模式有以

6、下几种：（1） ）单一市场集中化。无论从产品角度仍是市场角度看，企业的目标市场都高度集中在一个市场面上，企业只生产一种产品，供应一个顾客群。（2） ）产品专业化。这种模式是企业生产一种商品，同时向多个细分市场销售。（3） ）市场特的化。市场特的化模式是企业集中满意某一特定顾客群所需要的各种产品。（4） ）挑选性专业化。这种模式是企业在对市场具体细分的基础上，有挑选的进入几个不同的细分市场。（5） ）全面进入。全面进入是企业某个整体市场上的各细分市场生产各种不同的产品，分别满意各类顾客的不同需求，以期掩盖整个市场。8、简述市场定位的含义？答： 所谓市场定位，是指企业为适应目标市场中顾客的特定需求

7、，而设计和确定企业及产品在目标市场上所处的相对位置。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结9、简述市场定位的依据？答：市场定位可以依据以下几方面的依据：（1） ）产品特色。指房的产企业细心设计、施工和策划形成的特色产品。（2） ）使用者的类型。是依据顾客对不同的理环境的偏好而设计的不同类型。（3） ）竞争状况。依据房的产市场竞争状况和房的产开发企业自身所处的竞争位置来进行市场定位。10、简述传统和现代目标市场的定位的对比？答：（一）传统目标市场的定位。传统经济下房的产开发企业的市场定位包括两个方面：（1） ）一是企业形象定位。记在社会公众心目中，该企业代表的概念。（2） ）二是工程定

8、位。选定在一个的方开发房的产后，要打算是建别墅、高层住宅仍是写字楼？是预备为具有哪些特点的顾客群建造？应当建成怎样的风格？这些都是工程定位应回答的问题。（二）现代目标市场定位。在信息时代工程定位的关键是解决市场定位、功能定位和身份定位三个问题：可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结（1） ）市场定位。市场定位即挑选买家，确定工程的目标购买者和目标使用者是哪一类人。（2） ）功能定位。及工程的用途及如何使用。（3） ）身份定位。什么因素打算一个工程的身份了？是社会认同感。社会必需认同这个工程是为某一些人服务的，而那些人也必需接受这个工程。这样，一个工程的身份才算形成。11、简述目标市场

9、的四种拓展思路及其主要内容？答：（一）利用工程特点进行市场拓展。房的产工程是房的产企业开发经营的直接有效的物质成果， 通常称为物业。利用工程特点进行目标市场拓展主要通过经营开发优势、品牌效应及生命周期特点来实现。（二）利用价格进行拓展。进行市场拓展策略主要有以下几种：（1） ）高价策略。（2） ）低价策略。（3） ）中意价格策略。（三）折扣和折让价格策略。折扣和折让价格策略主要包括以下几种：可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结（1） ）现金折扣。这是企业给那些准时付清货款的顾客的一种优惠，实际上是一种变相的降价销售。（2） ）数量折扣。这是依据购买数量的大小赐予不同的折扣，以勉励大

10、批量订货和购买。（3） ）季节折扣。这种价格折扣是企业给那些购买过期商品或服务的顾客的一种减价，以使企业在营销淡季也能保持较为稳固的业绩。（4） ）功能折扣。功能折扣也成贸易折扣，是依据中间商在营销中担负的不同功能，赐予不同的折扣。（5） ）折让。这是另一种类型的减价形式，就是以旧换新折让。（三）利用渠道策略进行市场拓展。房的产工程营销的渠道主要有两种：（1） ）自营销售。自营销售是房的产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房的产产品的行为，简称自销。（2） ）代理销售。代理销售是房的产开发商托付房的产代理商来推销其房的产产品的行为。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结（四）利用促

11、销策略进行市场拓展。促销就是企业利用各种方法把有关企业及企业产品的信息传递给企业有关的各方面公众，以帮忙顾客熟悉产品或服务给他们带来的利益，引起他们的留意和爱好，激发他们的购买欲望，扩大产品的销路。促销是企业开展的有目的的传播信息和沟通信息的活 动。促销手段的分类如下：推销员活动人员推销推销服务机构促销广告非人员推销营销推广公共关系促销手段的分类第三节房的产工程营销的方案、组织、实施与掌握1、简述房的产工程营销方案的含义？答： 房的产工程营销方案是房的产企业在肯定时期内从事工程营销活动预期达到的目标以及达到目标的方法、步骤和措施，是可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结房的产企业营销

12、战略的落实和表达，是房的产企业预订进行工程营销活动的书面表达。2、简述房的产工程营销方案的内容？答：房的产工程营销方案主要包括8 个方面的内容：（1） ）方案概要。（2） ）营销现状。（3） ）风险与机会。（4） ）营销目标。（5） ）营销策略。（6） ）行动方案。（7） ）营销预算。（8） ）营销掌握。3、简述房的产工程营销方案的原就？答：房的产企业在制定工程营销方案时应遵守以下原就：（1） ）以现代市场营销观念为指导，以顾客为中心，坚持面对市场和用户。（2） ）要充分考虑房的产企业的外部环境和内部条件，在综合平稳的基础上量力而行。（3） ）要以房的产企业的总经营目标为基本动身点，做到保证重

13、点、照料一般。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结（4） ）要以国家方案、方针、政策及有关法令为指导和依据，确保房的产工程营销有法可依。4、简述房的产工程营销方案的程序？答：一个完整的房的产工程营销方案制订一般要经过以下程序：（1） ）分析现状。（2） ）确定目标。（3） ）挖掘可行方案。（4） ）评估方案。（5） ）确定方案。（6） ）拟定政策。（7） ）拟定延长方案。5、简述房的产工程治理组织的基本要求？答：（ 1）房的产工程营销组织的基本要求如下：（1） ）具有敏捷性。（2） ）有利于完成市场营销的目标任务。（3） ）搞好和谐。（4） ）按规定期限完成任务。（5） ）传递信息

14、快速，为决策供应科学依据。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结6、简述工程营销组织的职能？答：（ 1）市场调研。（2） ）工程方案。（3） ）促进销售。（4） ）推销职能。（5） ）服务职能。（6） ）行政治理职能。（7） ）人事治理职能。7、简述房的产工程营销方案实施的含义？答： 房的产工程营销方案的实施，是将房的产工程营销方案转变为具体行动的过程，即调动房的产企业全部资源，投入到营销活动中去，并确保完成方案规定的任务，实现即定的目标。工程治理战略和方案是解决“应当做什么”和“为什么这样做”的问题， 而方案的实施就是要解决“由谁去做”“在什么的方做”、“在什么时候做”和“怎样做”

15、的问题。8、简述房的产工程营销方案的内容？答：房的产工程营销方案实施的内容包括以下几方面：（1） ）制定行动方案。（2） ）建立合理的组织结构。（3） ）设计决策和嘉奖制度。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结（4） ）人力资源。（5） ）营造治理氛围，打造房的产企业文化。9、简述房的产工程营销掌握的程序？答：有效的市场营销掌握应遵循以下步骤：（1） ）确定掌握对象。（2） ）设立掌握目标。（3） ）建立衡量尺度。（4） ）打算掌握标准。（5） ）收集信息。（6） ）检查与对比。（7） ）分析偏差缘由。（8） ）实行改进措施。10、简述年度方案掌握的定义及主要内容？答：年度方案掌握

16、主要是检查营销活动的结果是否达到年度方案的要求，并在必要时实行调整和修正措施。年度方案掌握的主要内容包括：（1） ）销售分析。（2） ）市场占有率的分析。（3） ）营销费用率分析。（4） ）顾客态度分析。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结11、简述盈利性掌握的定义？答： 盈利性掌握是为了确定在各种产品、的区、最终顾客群和分销渠道等方面的实际盈利才能。12、简述战略掌握的定义及工具？答： 战略掌握是指对整体营销成效进行全面评判，以确保房的产企业目标、政策、战略和方案与动态变化的市场营销环境相适应，促进房的产企业和谐稳固进展。战略掌握有以下两种工具可以利用：（1） ）营销效益等级评定

17、。营销效益等级评定可以从顾客宗旨、整体营销组织、足够的营销信息、营销战略导向和营销效率5 个方面进行衡量。（2） ）营销审计。营销审计是指对一个企业或一个业务单位的营销环境、线 路、组织、制度、生产率和功能所做的全面的、系统的、独立的、定期的检查，其目的在于发觉问题和机会，提出行动建议和方案， 以提高企业的营销业绩。第七章房的产工程营销治理系统 第一节房的产工程营销治理概述1、简述房的产工程营销治理的含义？2、简述房的产工程营销的特点？3、简述房的产工程营销治理的现实意义？可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结其次节房的产工程目标市场拓展1、简述房的产市场细分的概念？2、简述房的产市

18、场营销的意义？3、简述房的产市场细分的原就？4、简述房的产市场细分的方法？5、简述如何对细分市场进行评判？6、简述目标市场的含义？7、简述目标市场的挑选模式？8、简述市场定位的含义？9、简述市场定位的依据？10、简述传统和现代目标市场的定位的对比？11、简述目标市场的四种拓展思路及其主要内容？ 第三节房的产工程营销的方案、组织、实施与掌握1、简述房的产工程营销方案的含义？2、简述房的产工程营销方案的内容？3、简述房的产工程营销方案的原就？4、简述房的产工程营销方案的程序？5、简述房的产工程治理组织的基本要求？6、简述工程营销组织的职能？7、简述房的产工程营销方案实施的含义？8、简述房的产工程营销方案的内容？9、简述房的产工程营销掌握的程序？可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结10、简述年度方案掌握的定义及主要内容？11、简述盈利性掌握的定义？12、简述战略掌握的定义及工具？可编辑资料 - - - 欢迎下载