销售部工作总结和工作规划2.docx

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1、精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -销售部20XX年工作总结和 20XX年工作规划来销售部 20XX 年工作总结和20XX 年工作规划一、市场概况和全年工作情形概要20XX年我主要负责xx扬中市场。在公司领导的带领下，我严格要 求自己，踏踏实实的落实自己本职工作。常跑终端，明白市场和产品 动销情形，帮助客户业务员进行产品铺货， 保护迎驾产品排面和价格， 明白竞品信息。 保护好和客户的客情关系， 调动客户销售迎驾的积极性。严格执行公司各项规章制度。落实各种报表，积极盘存、清理客 户各种费用。加大客户售后服务质量，各类通知准时通知客户，已批 的

2、申请准时复印给客户签字并使办事处留存。各类公司文件、 承诺函等也准时存档保管。 以市场为导向， 进一步提升自己的业务学问和业可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 1 页，共 10 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -务技能。在扬中市场上我锤炼了自己，自己的业务才能得到了提升，自己的责任心变得更强。当然，我的工作也有许多不足。20XX 年 3 月底我接手扬中市场，面对的困难重重，扬中市场较小，x 万

3、人口， x 个乡镇。扬中客户代理的白酒品牌众多， 而且主要是以中高档酒团购为主，国家限制三公消费的政策对此影响大。 同时前期广告等在扬中市场投入较少，迎驾知名度不高，品牌影响力不大，市场竞争力不足，美誉度不高，消费者 自点率不多。 扬中低档酒铺市率较高但动销极慢。扬中白酒市场竞争猛烈，主要传统强势品牌白酒有：今世缘系列、洋河蓝色经典系列、 双沟系列等。近年强势增长的新品牌有五粮醇、泸州老窖等。洋河系 列、双沟珍宝坊、五粮醇蓝淡雅、郎牌系列等针对家宴、婚喜宴常年 进行买一瓶赠一瓶本品品尝酒的促销活动，成效很好，市场占有率大，迎驾难以与之竞争。 20XX 年对公司对扬中市场金、 xx 的支持政策是

4、全年的一瓶送一瓶的家宴政策，而 20XX 年无此政策， 一系列因素导致扬中客户库存较大， 20XX 年遗留的费用账资金多，回款较少，高档酒下滑明显。如20XX 年十二年发货 x 瓶， 20XX 年就只有 x 瓶。20XX 年 1*6xx发货 x 瓶，而 20XX 年发货只有 x 瓶。面对困难，我没有失去信心， 而是花功夫想方法去解决。 总的工作思路是渠道精细化、重点乡镇销量突破，分区域依次推动、个别品项销量突破。面对 高档酒团购渠道的不利销售局面，我重点加强流通渠道建设， 用陈设嘉奖和进货嘉奖双重方式提高流通渠道和、D 类酒店渠道中低档酒市可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资

5、料 名师精选 - - - - - - - - - -第 2 页，共 10 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -场占有率和知名度， 分区域依次推动， 加强氛围营造， 实现三星百年、一品香和陈窖等中低档酒销量突破， 补偿整体市场下滑的份额。 其中一品香和陈窖增长比较明显， 20XX 年扬中一品香发货 x 瓶，而 20XX 年是 2400 瓶。20XX 年扬中陈窖发货量 x 瓶，而 20XX 年发货量是x 瓶。另一方面，我也制定金、 xx 流通和团购渠道的一些政策，说服和鞭

6、策客户去执行，进一步消化前几年的积压的金、xx的较多的库存，为 20XX 年金、 xx 有销量打下基础。二、20XX年分季度工作情形汇报（一）、一至三月业务情形汇报1 至 3 月本人负责 xx 市场 xx 天的圆酒业， 税后回款为 x 万，上年同期税后回款 x 万，比去年同期增长x%，其中 xx 发货 x 瓶，比去年同期 x 瓶增长 x%，金星发货 x 瓶，比去年同期x 瓶增长 x%，三星发货 x 瓶，去年同期没有发货。一至三月本人主要工作为：落实春节促销活动，三星和酒坊严格落实拿货送烟的方案，销量大增。另外主 要针对 xx 单个产品进行销量和品牌突破，流通渠道申请开展了拿十箱 xx 送昆明、

7、丽江、大理三日游活动。酒店渠道，申请开展了酒店现金订购三箱 xx 送 x 桶福临门大豆油活动进行渠道铺货。金星方面，向公司申请了 x% 返点的团购政策，用于宴请，赠酒和客情保护。仍向公司申请了春节联谊会的费用支持，宣扬了品牌， 保证了客户单月可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 3 页，共 10 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -回款 x 万。另外仍挑选一些有影响力的龙头酒店、商超进行了进场销售

8、。依据酒店、 商超的不同位置、生意状况等实行了敏捷多样的投入形式，如现金投入和账扣等。而且优化龙头酒店、商超的陈设面，价 格标签落实到位， 保护好客情关系， 用敏捷多样的方式带动市场销售氛围。挑选了市场上一批生意好、 位置佳的酒店、 二批制作了精良的、上档次的门头店招， 起到了良好的宣扬成效， 营造了迎驾的销售氛围。（二）、四至六月业务情形汇报本人调往负责扬中市场。 做好与扬中客户沟通沟通， 明白客户产品线、价格情形和市场动销情形， 分析各项数据， 建立和保护与客户的客情关系。调研扬中金星、 xx 、三星等产品的动销情形。调研主要竞品洋河青瓷的进商超价、 零售价、进酒店价、酒店售价， 活动政策

9、等情形。帮助客户业务员迎驾产品铺货，保护产品价格。 依据市场特别性以及目前形势变化，酒店实行一店一个策略， 即针对酒店不需要开瓶费的， 实行 x% 返利政策政策终端，提高酒店老板积极性主动推动迎驾，仍需要开瓶费的酒店我们按原先方案执行，金星，xx 除公司基本奖外，我们另外支持金星x 元每瓶， xx元每瓶，提高酒店服务员积极性来 推动金星， xx销售。流通渠道，也依据店的大小，把预备铺市的终 端细分化 B 类 x 家,类 75 家来开展春耕方案， 这样有效的抢占市场网点的占有率和曝光率， 同时提升迎驾的市场掩盖面，提高终端商有利润空间，使其积极主动推销迎驾，推动客户做好市场细分化。另外针可编辑资

10、料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 4 页，共 10 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -对 xx 产品，分别开展针对零售网点老板和消费者促销拉动（对终端老板实行送旅行活动，对消费者进行贴标，x 瓶送一包玉溪烟，费用由客户承担）。在端午节期间开展陈窖、 古酒的中低档酒促销拉动 （陈窖实行 x 箱送一条红南京烟，古酒实行x 箱送一瓶陈窖的活动） 。其他的主要工作是保护三星价格，向客户宣扬新的价格体系， 连

11、续挑选位置较好的店面做门头广告，利用好迎驾报等资源， 加强品牌宣扬和氛围营造。（三）、七至九月业务情形汇报面对七月淡季， 我从高档酒和低档酒两个方面来构思扬中迎驾产品销售。为了加强淡季年份酒的销量，也为市场十二年销量打下基础，更 为了便利攻取重点团购单位，我申请了十二年团购政策， 依据公司费用不超过 x% 的指示精神，从十二年礼品酒、品尝酒、人员工资和款待费上支持客户销售十二年。对于中低档酒方面， 调研了扬中市场的实际情形。扬中市场流通渠道淡季市场拉动对终端老板赠香烟成效较好，特申请第三季度 7-9月份）针对网点销售迎驾酒有潜力的，忠 诚度比较高的类终端商执行随量促销活动，针对此类网点终端客户

12、x家开展进货三星2 件+ 一品香 2 件为一组嘉奖一条红南京烟（x 元每条）活动，每家按拿货最高3 组运算，实际执行的成效特别好。七至九月，我跟客户业务员一起， 一起调研和统计扬中流通和酒店网点情况，统计了每家的陈设情形、销售情形以及竞品情形，为下一步做活可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 5 页，共 10 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -动供应了参考。（四）、十至十二月业务情形汇报制定了扬

13、中市场20XX年预算。对扬中市场也进行了深度走访调研， 发觉 x 镇， x 镇， x 镇以及市区部分重点的段等迎驾空白网店仍有不少，市场基础比较薄弱，迎驾酒在此知名度和占有率有待提高。为了 提高此市场迎驾产品市场占有率以及打造样板区域样板乡镇，为旺季销量做好预备。 我申请了开展针对此市场辖区内网店及少数市区重点终端的 x 家流通网点开展陈设和进货动销相结合嘉奖促销活动。陈设要求：三星 x 瓶+ 一品香 2 瓶+ 陈窖 x 瓶，陈设 x 个月，陈设到期后陈设的三星、 一品香和陈窖各x 瓶作为陈设费用嘉奖给网点。陈设三个月期间需累计进货三星5件赐予嘉奖x 元红南京一条，一品香x件嘉奖红南京一条，

14、陈窖 x 件赐予嘉奖红南京一条。 我的基本思路是一下子把扬中整个市场做起来需要一段时间，我只有挑选重点乡镇进行突破。一个乡镇假如做起来，再分区域依次推动。我把新坝镇作为 第一个目标。我也有意打造新坝这一个样板乡镇，包括做门头，集中 做展现，挑选分销商等。12月我在新坝进展了一家分销商，分销一 品香和古酒，换一种模式进行销售个别产品。三、20XX年工作规划可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 6 页，共 10 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳

15、 - - - - - - - - - - - -（一）、讨论扬中各渠道的特点，有针对性性的进行促销活动流通渠道重视货柜陈设、排面展现，摸清市场网店，加大氛围营造， 开展形式多样的下货嘉奖促销活动，依据店的大小和生意情形实行一店一策的促销策略。 加强中低档酒网络渠道建设， 重点打造三星百年、一品香、陈窖等品项，注意价格保护，节日促销外适时开展“春耕计 划”、下货嘉奖等促销方式。酒店渠道，重点酒店投入费用，重视、D 类酒店销量， 开展针对酒店老板、 消费者和促销员不同方面的促销活动。做好吧台产品展现、 价格牌、灯笼等氛围营造工作。 商超渠道， 重视排面、搭赠和节假日随量促销。团购渠道，依据客户人脉

16、优势，注意团购单位、团购名烟名酒店及家宴市场销售， 依据公司团购方案， 在赠酒、款待、人员推介方面想方案。调研和制定家宴销售模式，利 用婚庆影楼、民政部门、工会等平台推广婚喜宴用酒。依据扬中家宴 市场的特别性， 金星或喜酒进行家宴销售， 加大政策进而与竞品争夺市场份额， 期望公司赐予肯定支持。 有规划性的有步骤性的增加门头广告，加大宣扬力度。进一步加强与客户客情关系，亲密合作，力争在 20XX 年使市场销量扭转。 依据各个市场的不怜悯形， 明确了适合各个的区的主导产品。 开展有效的市场铺市活动， 对市场有了更深层次的挖掘，补偿了原有市场的空缺。找出客户销售的薄弱环节，针对 薄弱环节制定切实可行

17、的补偿方案。依据公司三星价格提升和保护的精神，统一并稳固了迎驾三星百年的可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 7 页，共 10 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -价格， 增强了各级渠道商销售的动力。协作客户做好 VIP 团购， 抓住消费核心，扩大了迎驾之星及年份酒的推广和销售。走访市场，进一 步明白竞品情形， 和客户家业务人员一起走访市场，帮助做好春耕方案的迎驾网点拓展工作。 完成公司下达的各项

18、销售任务。落实公司各项促销活动， 提高执行力。进一步做好样板乡镇建设， 营造良好氛围。做好重点商超、名烟名酒店的展现，扩大有效网点数，为进一步提高 销售量打下基础。通过肯定的费用、宣扬物料的投入掌控高端酒店， 树立品牌形象和渠道信心。 通过促销队伍支持和消费者促销活动，培育领导消费群体。最终，抓好端午节、中秋节和春节三节期间的旺季 促销工作。 春节促销后适时开展“春耕方案”，端午促销后实行展现下货嘉奖促销， 中秋促销后实行下货旅行促销或展现促销。渠道上加强名烟名酒店、家宴活动促销。进一步促使市场细分化，费用资源 转化，严格执行“春耕方案”、 “秋耕方案”和其他随量促销活动等， 分区域开展一轮又

19、一轮不间断的铺市活动。（二）、找出中高档酒销售的出路连续完善家宴、婚喜宴市场和高档酒现有渠道。进一步增强年份酒、 金 xx 团购市场的开拓，针对政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。 通过这些社会核心人群的榜样力气来树立企业产品的中高端形象， 从而拉动整个产品线销售。 勉励客户 VIP 业务员多拜望企事业核心人物并赠以品尝酒，不断调整各种促销方式， 探可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 8 页，共 10 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料wor

20、d 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -索消费者心理诉求。培育核心消费群和看法领导，带动宣扬迎驾酒，提高团购渠道份额。 加强客户费用资源转化， 适当降低酒店促销员数量和开瓶费， 把费用转化到渠道建设， 针对终端老板和消费者开展促销。力求复原前几年扬中中高档酒的市场份额， 确保全年税前销售任务完成。（三）、做好中低档酒的销售稳中求进，力争中低档酒销量更上一层楼，增加市场占有率。下功夫 完善好城区终端网络， 搞好产品突出展现和氛围营造。针对现有分销网络单一，掩盖面不全的问题，20XX 年协作客户加大商超、流通以及名烟名酒店的市场铺市， 制定良好的价格体系， 营造良好的市场氛

21、围，深化原有网点的质量， 提高各渠道的动销力，进一步提高中低档酒的销量。同时保证终端合理库存，防止市场砸价和窜货现象发生。 对于传统批零店，以阶段性进货嘉奖以及销售返点为主要促销手段。要求经销商严格执行公司价格体系， 要做好终端店生动化工作 （堆箱、货架陈设等），保证产品最大暴露度和知名度。（四）、新客户的开发调整扬中市场迎驾产品线， 这是迎驾产品在扬中市场有所突破的一条重要途径。 目前已找到两家意向客户， 新客户欲在 20XX 年其次季度可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 9 页，共 10 页 - - - - - -

22、- - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -开发完成，同时完善市场产品及价格体系。（五）、严格执行公司各项规章制度落实各种工作表单，积极盘存、清理客户各种费用，常跑终端明白市场一线情形。 提高客户售后服务质量， 进一步提升自己的业务学问和业务技能，努力做一名合格的迎驾人。在公司各级领导的关怀下，我布满激情、信心满怀，通过自己勤勤恳恳努力，我信任20XX年本人各项工作肯定会圆满完成。来可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 10 页，共 10 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载