银行培训制度银行柜面人员营销技巧.docx

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1、精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -银行柜面人员营销技巧银行柜面人员的主要工作是帮忙客户办理业务，这个过程也属于银行营销范畴，所以银行柜面人员需要拥有肯定的营销技巧。对于银行柜面人员来说想要把握银行柜面人员营销技巧，必需经过一些专业的银行柜员培训或是相关的银行培训，现在的银行业已经接受了培训这一体系的系统建立。柜面营销介绍什么是柜面营销？柜面营销，英文名Counter Marketing，其主要功能是供应传统银行服务，目的是通过主动营销，使客户得到已经满意需求之外的全部其它产品。其实银行柜面营销跟其他行业的营销套路都差不多，通过客户来办业务

2、，给他举荐一些其他的业务，针对不同的客户身份所实行的方式和介绍的业务内容有所不同。如一个储蓄的客户进来，我们可以向他营销信用卡、国债、开放式基金和代理分红险。一个对公的客户进来，我们可以向他营销代发工资、托付理财产品、代理保险等等。精确的说，柜面营销的内容应当是依据客户在办理业务和营可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 1 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -业员与其交谈的过程中把握

3、的客户信息，开展的有针对性的银行产品和服务推介活动。柜面营销的方法银行柜员营销的方法一帮有三种：产品吸引法，理财法，情感法 。这些方法是针对客户的不同，身份的不同而随机应变，敏捷运用的。产品吸引法 ：即通过向客户介绍符合其要求的产品， 来达到营销的目的。这是最直接的方法，但关键是客户要有这种需求，并且营业员准时的把握这种需求。理财法 ：通过对客户的资产进行组合、整理，为客户谋取更多的利益，从而促使客户依据你供应的理财思路操作，达到营销的目的。在这种情形下要尽量介绍我行特有的产品，要承诺为其供应预约、到期通知等，向客户介绍理财收益时，挑选较长的期限，以使客户收益数量增加的同时，更长时间的留住客户

4、。情感法 ：有些客户精力不多，资产巨大，对收益不是很在意。这时就要营业员在把握相关信息后，着重进展感情关系。在营业厅与客户熟识后，利用适当的机会，如客户生日等等，进行上门公关和营销，利用感情达到营销的可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 2 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -目的。这是柜面营销的连续和深化。银行柜面人员服务要求银行柜面人员想要营销第一要保证服务质量，所谓质量里面出销

5、售，对服务质量肯定要严格要求。真诚服务 ：热忱接待客户，语言文明，耐心解答客户疑问，塑造以诚待人、以情动人的服务形象。文明服务 ：坚持微笑服务，提倡使用一般话，做到“来有迎声，问有答声，走有送声”。规范服务 ：严格依据相关业务规章及操作流程，精确、快速办理业务。优先服务 ：当解决客户服务需求与处理行内事务发生冲突时，应先解决客户服务需求，然后处理行内事务。品牌服务 ：努力提高业务技能和综合素养，树立品牌服务意识。安全服务 ：保证客户信息及资金安全，保护客户合法权益。银行柜面人员规范操作银行柜面人员在工作的过程中，需要把握规范的操作，往往由于一个细节性的问题，缺失一个业务或是一个可编辑资料 -

6、- - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 3 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -客户，在精确操作时留住客户的保证，也是营销的前奏，至关重要。主动识别客户 ：柜员接待客户时应集中留意力倾听， 有效询问、循序渐进的明白客户的需要，依据客户不同的 需求类别，供应个性化服务。双手接递 ：交接钞、单、卡、折或有关证件时，柜员双手自然接交，赐予必要的提示，对需要帮忙的客户指导填单。妥当处理假币 ：柜员发觉假币时，

7、应准时向客户说明判定为假币的依据，恳切的向客户讲解识别假币的方法， 按规定履行假币没收手续。主动提示客户当面点验钱款：当客户离柜前，柜员必需主动提示其在柜台前点验清晰，防止发生纠纷。如客户 对现金数量提出异议，应为客户当面点验，确保无误。对非受理范畴内业务主动引导：对不属于自己职责范畴的业务，应主动告知或请大堂服务人员引导客户至相关 窗口办理。送别客户爱护提示：柜员办结业务，应向客户提示是否需要其它服务，微笑提示客户带齐各类物品、保管好财可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 4 页，共 24 页 - - - - - - -

8、 - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -物并向客户辞别。强化提高银行柜面的服务意识服务是银行得以成长、进展和连续的基本途径，是保持企业竞争力的根本所在，没有优质服务的银行迟早会衰落。由于社会的不断进步，市场经济的快速进展，客户的需求也在随着进展而不断的提高，客户对于银行的服务会提出更多更高的要求。所以，银行要不断的进展，就要供应不断创新的优质服务。正是在这种意义上，为了能够让银行柜面随着客户需求的变化而变化，服务意识的转变以及深化是一个必需的过程。那么如何进行卓有成效的强化提高服务意识了？服务意识提升

9、的关键在哪里？1. 思想意识的转变如何让柜面工作人员的头脑中形成正确的思想意识？应当树立正确的为客户服务的观念，而 能不能让他们树立这种观念，关键在于享受他们服务的客 户能否对他们的服务成效进行评判、批判，他们是不是真 心服务、有没有才能服务，受服务者应当最清晰。作为金融行业的从业人员，应当结合自己的实际工作可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 5 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - -

10、-从行为上、言行上、思想上要发生根本的变化，使自己做到不断的提高自己在学习上的坚决力，在工作中的执行 力，在廉洁上的自控力。以服务客户为中心，到处从银行大局动身，依据原就办事，依据制度办事，坚持正确的思想意识，过好权益关，金钱关，人情关，抵挡住各种诱 惑。2. 积极正确的心态看待工作积极心态的力气一书中指出：你能够在工作中注入新的精神，运用新的制造性的技巧。实际上，任何事情你都能做得更好。只要你想要，布满激情和魅力的生活就属于你。心态不只会影响工作，而且会打算人生命运。假如心态很好，即使在工作遇到困境，也能够心平气和的去解 决。而这种积极的心态，就会带来好的工作态度，也会带来好的工作成效。假如

11、工作心不在焉，这种消极的心态就会带来不开心的工作太低，工作的成效就会受到影响。在工作中尽可能的防止消极的心态积极正确的心态能够调动工作的积极性，使自身的工作水平发挥的奥正确状态。相反的消极的心态会不断的陷可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 6 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -入悲观失望中。柜面工作是繁琐艰巨的，每一位工作人员每时每刻都会遇到客户的刁难，遭受到打击。假如没有一种正

12、确良好的心态，工作就很难顺当进行。所以，对每个人来说，必需学会保持一种光明的心情，积极的面对工 作。银行柜面服务意识提升的措施柜面是银行接触公众最为频繁的的方，是银行业务经营的最前沿，银行好的服务形象要靠柜面服务具体表达出来。只有全面周到的服务才能改善银行与客户之间的关 系，增强对客户的吸引力，保证客户的需求，达到树立良好形象的目的。1. 细心 +专业 =惊喜式的服务 客户想的，柜面要知道。 客户期望的，柜面想到，客户没有想到的，柜面要心中有 数。银行柜面人员在工作中要坚持微笑迎客，热忱送客， 礼貌用语不离口。在对待客户中要善于明白客户的需求， 揣摩客户的心理，把服务工作做到滴水不漏。只有这样

13、细 心专业的服务客户，才会给客户带来惊喜，才会吸引客户 下次的光顾。柜面是银行接待服务工作的最前沿，在服务的过程可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 7 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -中，要努力为客人供应中意的服务，真诚的服务。用真诚的心走进客户，可热才会用中意、忠实顾客回应你。2. 耐心服务，最大限度的满意每一个客户的需求 优质服务是牢牢稳固银行老客户，不断赢得新客户，提高客

14、户中意度和忠诚度的金钥匙。银行柜员在全年的工作中处理客户疑难问题不计其数，每次处理完客户的问题后，假如能给客户一份反馈表，应当会起到更高的成效。柜面人员与客户沟通的好坏直接影响到工作的效率，作为柜面工作人员应当时刻用热忱、耐心、微小的服务，用清晰、甜蜜的声音，给客户留下美好的印象。3. 主动积极是服务意识提升的重点柜面工作人员的进展空间是依靠于为客户供应优质中意的服务而得，而优质服务是离不开自身积极主动的意 识。对于柜面工作员工来说，要我为客户服务是很简单做到的，但是我要为客户服务却不是一件简单的事情。前者是被动服务，而后者是主动的去服务。4. 全员监督，责任到人，奖罚分明银行的每一个服务，每

15、一个柜面的工作人员的服务都直接关系到银行整体的形象，所以，服务意识的有效提升可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 8 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -必需落实到每一位的身上，通过培训，考试，检查等形式，督促柜面们娴熟银行服务的内容，甚至到每一个细节的留意。银行对服务工作进行整体的规划，制定目标，联系到柜面工作的实际，进行细化和提升。对于目标进行具体的分解，责任到人，努力实现井然有

16、序的工作秩序。结合实际，建立严格的奖罚制度，制定和完善严格的岗位规范、业务服务标准和业务操作规范。同事要求每一个柜面要对银行的治理制度、业务操作牢记在心。要求每一个柜面工作人每天从第一个客户接待到最终一个客户的接待，工作中的各个环节都要统一。使每位员工接待顾客有礼、有 节、有度，处理业务规范、快速、精确，让顾客感到和 谐、友爱、温馨。银行服务意识提升总结：随着银行业的迅猛进展，银行间的竞争已经不是停留在硬件设施的比拼阶段，更重要的是怎样让客户更情愿接受你。所以服务意识、服务理念、服务规范至关重要。在银行本身差异越来越小的情形下，谁有先进的信息技术、科学的经营治理方式、独具特色的企业文化、超值的

17、优质可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 9 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -服务，谁就会在竞争中立于不败之的。否就就会在竞争中被剔除。客服人员需要的才能与素养一、处世不惊的应变才能对于客服人员很重要的是处世不惊的应变力作为客服人员每天都要面对着不同的客户，许多时候客户会给你带来一些真正的挑战比如说，像一线的客服人员，在宾馆工作的，在零售店里工作的，做电话接线员的，做电话客服人员

18、的，都会可能遇到一些挑战性的环境举个例子，零售店里有个客户来投诉了，可能喝了一点酒，进来就砸柜台，这个时候，作为客服人员你怎么 办？有些客服人员可能一下就吓哭了，从来没见过这种样子，客户怎么这么不讲理？赶快报警吧！打电话吧！而一些特别有体会的客户服务员就能很稳妥的处理这件事情这就需要具备肯定的应变力特殊是在处理一些恶性投诉的时候，要处世不惊二、挫折打击的承担才能销售人员常常会遇到一些挫折打击客服人员有可能遭可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 10 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - -

19、 - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -受什么样的挫折打击了？比如说，你会不会被客户误会？会不会迁怒于客服人员？由于他遭受到了太大的打击，所以需要有一个发泄的渠道因此，客服人员需要有承担挫折的才能三、心情的自我掌控调剂才能心情的自我掌控和调剂才能是指什么了？比如，每天接待个客户，可能第一个客户就把你臭骂一顿，因此心情变得很不好，心情低落你也不回家，后边个客户依旧在等着你，这时候你会不会把第一个客户带给你的不开心转移给下一个客户了？这就需要掌控心情，调整自己的心情，由于对于客户你永久是他的第一个因此， 优秀的客服人员的心理素养特别重

20、要四、满负荷情感付出的支持才能什么叫做满负荷情感付出了？就是你对每一个客户都供应最好的服务不能有保留，不能说，由于今日需要对个人笑，估量笑不了那么长时间，所以一开头要笑的少一点做客户服务可以吗？不行以你对待第一个客户和对待最终一个客户，同样需要付出饱满的热忱五、积极进取，永不言败的心态才能可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 11 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -什么是积极进取永

21、不言败的良好心态？客服人员在自己的工作岗位上，需要不断的去调整客服人员外在出现出来的才能，必需要有一种内在的东西做支持，而这种内在的东西就是素养那么，客服人员到底需要具备哪些素养了？六、要留意承诺人而无信，不知其可没有人情愿和不讲信用的人打交道日常交往中都是如此，何况对待上帝了？诺言就是责任，说到就要做到七、要以宽容为美有时，客服人员可能会面对一些不讲理或脾气急躁的客户，这时要能够懂得他：由于他很愤怒，假如我是他的话可能我也会很焦急。把问题解决了就好了八、要虚心诚恳对待上帝要虚心诚恳，这是很简单懂得的相对而言，诚恳更重要一个人的谎言可能侥幸保护，但你的企业不是你一个人，谎言迟早会被戳穿，这样只

22、会激怒你的客户是什么样就是什么样，在解决问题的过程中与客户真诚沟通，更能为你的企业留住客户可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 12 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -九、要有同理心我们都听说过怜悯心，但是服务过程中更需要同理心什么是同理心了？就是要站在客户的角度去摸索问题，这样才能真正的懂得客户的想法和境况，这就是同理心十、要积极热忱积极热忱的态度会传递给四周每一个人，会营造出一

23、种温馨融洽的氛围，客户也会对你顿生好感谁也不情愿和每天哭丧着脸的人交往，客服人员必需牢记：客户永久喜爱与能够给他带来欢乐的人交往十一、要有服务导向服务导向是一种乐于为别人供应帮忙的意愿，而这和工作没有直接关系一般说来，女性的服务导向强于男性，而已经成为母亲的会强过没有生过孩子的女性，这是由于母亲虽然付出了许多，可她觉得很欢乐她会看到孩子由于她的付出而成长，这种成长给她带来了一种由衷的欢乐有些人没有服务导向或者服务导向不够强，一旦挑选了客户服务这个职业，他就会很痛楚，由于他没有帮忙别可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 13

24、 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -人的主动意愿，每次为客户供应服务的时候都有会觉得非常难过相反，假如你是一个有着很强服务导向的人，你会发觉服务是一件特别欢乐的事情，由于你每次都能够通过帮忙别人而感到欢乐，你会把别人的欢乐当成是自己的欢乐，把排除别人的苦恼当作自己的更大的欢乐在客服人员的品行素养当中，服务导向的素养是最为重要的假如一个人没有乐于助人的意愿，那么可以想 象，他根本就谈不上留意承诺，谈不上宽容，也谈不上虚心，同理心，积极热忱银行营销人员必备

25、的八大素养第一个：专心结果。比如曾经有个理财经理，他各方面做的特别好，但他从来不问客户一句特别关键的话，就是：咱们什么时候签合同。不敢向客户问这句话，就根本不是销售，他都不知道自己是干什么的。当然这不是说贬低对过程的专心。其次个：方案要有条理性。举例来说，有个节目曾经出了这么一个题目：一个客户经理，遇到这种情形：一，可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 14 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - -

26、 - - -要见客户。二，突然接到上司的电话。三，同时又接到一个大客户的投诉，仍有情形四、五。主持人问嘉宾如何处理。有个嘉宾说：应当和上司讲，我要第一处理客户投 诉，而且建议上司和我一起处理这个投诉，在第一时间把客户问题反应给上司。- 一个真正的治理者，不是在问题显现后，如何来解决问题，而是如何防止全部的问题同时出 现。第三个：人际敏锐性。人际敏锐性的核心，是对你所在位置的利益和责任，随时随的的加以注视。同时，对你四周全部人的利益和责任与你的关系如何做出判定。人际敏锐性也是一个人在职场上，从底层往高层走的最重要前提。一个人政治素养的提升，对他如何做好销售，如何在职场上销售自己，生存与进展，是根

27、本性条件，第一位 的。越高的职位越是如此。第四个：就是怜悯心。有个很流行的说法：销售人员要从客户角度动身，服务人员要从客户的立场动身。但今日要强调的是，不要做过了。许多人认为销售就是让客户中意，调动公司的资源，去驱动这些资源让客户百分百的中意，这是不懂得销售是什么东西。销售的本质是让公司可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 15 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -利益最大化，谁给你

28、发工资。让客户中意是手段不是目的。只是最大化目标的实现，是个权衡的过程。怜悯心强调换位摸索，但只是换位摸索一下，而不是换位的做事 情，更不是站在他的立场上去做事情。怜悯心许多人不是做不到，往往是做过了。第五个：是要捕获时机。没有让客户在他特别适当的气氛或者环境下问他是拒绝策了，他很难回答。许多人分寸把握的不好，不会捕获时机，没有制造一个好的环境好的氛围，让客户说yes. 在状态不对的时候，sales是不会问的，这就是一个捕获时机的才能。和捕获时机是相辅相成的就是震动力。第六个：就是洞悉力。捕获时机和震动力的前提，是洞悉力。洞悉力是丰富的阅历和专业学问，结合深化微小的观看才能。第七、仍有就是要保

29、持一颗欢乐心、平常心。在全部变化的情形下，能够把外界的因素看淡。不至于影响自己的决策和当时的情感。欢乐心有问题的人，拿的起来放不下，压力大，没有舒解压力的的方，没有的方给自己放担子，什么都扛。欢乐心做的不好的人，往往过于专心结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 16 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -果，妄想心太强，不能接受任何与他预先估量的不一样的结果，所以他的抗干扰才能，对外

30、界环境适应才能比较 差。难以把握在他四周对他无利的情形，甚至是有利的情形，承担不了变化。第八、就是肯定要有激情，能连续的、百折不挠的面对困难的坚持去做一件事情。优秀销售员要保持乐观心态1、乐观是一种最为积极的性格因素。就是在面对挫折和逆境之时信任事物总会向着对自己有利的方向进展。2、销售员的乐观不以微小的业绩而中意忘形，不因工作的挫折困难而悲观失望、不因客户的拒绝而垂头丧气、不因完不成任务而怨天尤人。3、乐观的作用是使我们在逆境中看到期望，从而兴奋精神，找到正确的方法和途径走向成功。乐观是自信的源泉、是坚持的依据、是奋斗的期望、是销售员成长的精神动力。4、乐观的对立面悲观失望、懊丧、愁闷、懊悔

31、、自责、怨天尤人等。例如：常常听到业绩不好的销售伴侣们这样说：竞品可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 17 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -做的太强势了，我们根本一点机会都没有; 这么高的指标，怎么可能完了 ; 愁死人了，这个月的任务看来完不成了 ; 这个产品价格这么高，根本就推销不出去嘛 ; 完不成任务，就拿不到奖金，只有一点工资这个月可怎么过啊 .5、乐观的误区不思进取。“

32、无所谓”的工作态度。如：没完成业绩没关系最多拿不到奖金，拿不到奖金也无所谓反正钱够花，钱不够花也没关系反正可以跟老妈要.消极的心态导致了这些销售员始终难以突破自我、走向成功。同样的客户 +不同的心态 =不同的业绩。实例：一家公司的两名销售同时去一家超市推销产品，甲看到这家超市已经有许多的同类产品，竞品卖的相当好而且利润比自己的产品高，即认为该店此类产品已经饱合，很难说服老板进货，既使进了货也不肯定好卖; 另一个销售乙也看到这家超市同类产品许多，乙认为这也同时证明白该店的此类产品销售较旺，有很大的开发潜力。经明白该店销售最好的是XX品牌，自己的产品相对XX 虽有差距但也有着特殊的优势，于是乙用完

33、浑身解数说服了超可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 18 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -市老板进货，同时针对XX产品制定了相应的促销政策，不久这家超市成了公司的样板店。二、乐观的心态对于销售员的作用1、乐观是销售人员成功的必备条件。乐观对于售销员来说：“就是在无论什么情形下，即使业绩很不抱负仍保持良好的心态和工作热忱、信任逆境总会过去、信任成功总会到来、信任失败就是成功之母、

34、在经受许多次的失败之后仍信任再坚持一下订单就会属于自己的。”销售员的心态是否乐观与其业绩有打算性的关系。当 你设定本月销售任务100 万，快到月底了，你完成了60 万。最乐观的销售员会认为已经成功了一多半，打算要更加努力绝不舍弃，并改进工作方案并积极去执行; 次乐观的销售对于完成任务已经不抱什么期望，但又期望奇迹出现，也会去想一些方法“尽人事而听天命”，但缺少执行 的毅力和面对竞争的士气; 最悲观的销售员就会宣布舍弃。 2、乐观的销售员才会有充分发挥自身潜力获胜的机会。3、乐观的销售更简单接近和打动顾客乐观在许多时候就是欢乐的代名词，由于乐观的人更可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总

35、结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 19 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -善于发觉工作和生活中的真善美，开放自己的心胸，让自己活的高兴欢乐，随时带着微笑，走到哪里都是“阳光使者”。销售本身就是一种信心的传递和信念的转移，而欢乐具备一种强大的传播力、吸引力和影响力。乐观的销售会在使顾客购买产品或服务，享受产品本身带来利益的同时获得一种欢乐的消费体验，使得客户更简单跟你交往和敞高兴扉。 4、乐观的销售更能战胜挫折，并发觉事物积

36、极的另一面。举个例子：假如你去拜望客户被客户给赶出来了你会怎么想 .第一种情形：招商，这时你有许多的挑选空间。乐观的人会想“没关系确定仍有会更好的客户等着我了，看来自己的沟通技巧和有待于提高啊”; 次乐观的人会想“真没素养，幸好仍没有跟他合作，要不以后麻烦更多”; 悲观的人会想“为什么总是被人拒绝，是产品真的没竞争力，仍是自己根本就没有做推销的天分了.”其次种情形：终端客户，终端客户是构成销售市场的基础，对于消费品来说市场竞争就是终端资源的争夺，得终端者得天下，任何一个客户都不能轻言舍弃。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -

37、第 20 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -乐观的销售会想“没关系失败是成功之母. 只要我不放弃订单就会是我的，不是我不行只不过这次预备不充分、方法没找好而已。反思：第一是不是自己的产品或服务不能满意客户需求，或同竞争对手比起来缺乏竞争力; 其次是不是自己的方法错了; 第三是不是挑选拜望时间不对，切入 点没找好 ; 第四我下次拜望如何改进自己的沟通方式、销售方案才能更简单被客户接受了.等等。”次乐观的销售会想“不就是有几个破钱 有权 嘛. 有什么好牛的

38、，大不了不做你的生意，老子干嘛非要看你的脸色行事、非要在一条绳上吊死。悲观的销售会想“完了这次又失败了，回到领导那里没法交差了，说不定会被炒鱿鱼，要是被炒了鱿鱼， 那就失业了，要是失业了就没有了经济来源，生活也没有了保证 等，天呐，为何我的命就这么苦了 . ”乐观的销售员才会在困境中把握住销售机会转败为胜。信任“两个销售员去非洲推销皮鞋”的故事大多数做销售的伴侣都听说过，这个故事充分的说明白一点只有积可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 21 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - -

39、欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -极乐观的销售员才会在“不行能”中发觉机会，制造销售奇迹。由此可见乐观可以让失败和遇到挫折的销售看到成功的期望，重新兴奋精神并客观冷静的分析失败的缘由，从而提升自己的销售水平，从失败不断走向成功。而悲观的销售就会沉溺于失败剧烈挫折感和自责、自卑之中，逐步失去信心而舍弃。三、如何培育乐观的心态1、学习辩证的看待问题。任何事物都有正反两面，看到困难问题之时也要看到机会，事物的进展规律就是波浪是前进、螺旋式上升。销售人员的成长之路一样是在面对猛烈竞争、解决市场问题之中，一点点积存体会，一次次的被客户否定之

40、后仍不断摸索找到新的方法之后成长起来的。正所谓不经受风雨怎能见彩虹，梅花香自苦寒来.用一句古训自勉：故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为， 所以动心忍性，曾益其所不能2、在工作和生活中学习，不断发觉和把握事物进展的规律。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 22 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -塞翁失马的故事告知我们一时虽然受到缺失，或许

41、反而因此能得到好处。也指坏事在肯定条件下可变为好事，好事也有可能会变成坏事。相对于销售员来说本月没有完成任务受到老板的批判，也没有发到奖金，这是一件坏事，但假如因此使销售员熟识到自身的差距，转变工作的态度、学习业务技能、在领导的帮忙下改进工作方法，那下个月业绩提高了，坏事就又变成了好事。1 、销售员的乐观必建立在对销售流程和成交规律的熟识上，要把握一个度，过于乐观会使人犯类似于“大跃进” 的错误，对自己期望过高，从而倍受挫折。2 、要善于总结失败的教训，把握成交的方法，而不能以无所谓的态度从失败走向失败。3 、自信与乐观：自信重在主观，讲求人定胜天; 乐观重在客观，讲求实事求是。乐观是自信的源泉，自信是乐观的表达。3、培育科学人生观、改善性格把握正确的摸索方法。销售员 . 信任自己、正视挫折、挑战困难、磨炼技能、积存体会、走向杰出。努力吧. 道路是区折的，前途是光明可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 23 页，共 24 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -的.