人的心理特征剖析.doc

《人的心理特征剖析.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《人的心理特征剖析.doc（149页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流人的心理特征剖析.精品文档.人的心理特征剖析第一篇 人有自尊心请永远记住：1、一个人无论是贫民、乞丐，还是富人、贵族，都有自尊心，都由衷希望得到其他人全方位的尊重、重视、信任、赞美、敬佩。2、一个人看重的事物得到别人的认可、重视，人会变得高兴、快乐；得不到认可、重视，人就会伤心、痛苦；如果被轻视、侮辱，人甚至会愤怒。人一旦伤心、痛苦或者愤怒就会做出冲动的事情，最终害人害己。3、自尊心强烈的人会产生自负和自卑两种极端的心理。当一个人某项能力远强于别人，内心却得不到克制，会产生自负；当一个人某项能力远弱于别人，内心却得不到充实，会出现自卑。自负会

2、令人骄傲，自卑会让人自暴自弃。二者皆蛊惑人心，令人失去理智。4、人每完成一项自己重视的事物，都会有成就感，成就感会让人得到心理的安慰，会让人变得快乐。完不成，就会失落、伤心，会质疑自己，甚至怨天尤人。释义篇：故事1：唐代奸相李林甫学识浅薄，靠溜须拍马逢迎唐玄宗上位。有一次他主持科举考试，发现考生里有许多才华横溢之辈（如著名诗人高适、元结），他拍马不及，担心录用后会威胁自己地位，于是他做出决定，这次科举一个考生都不录用，汇报到唐玄宗处，唐玄宗很奇怪，正想发怒，李林甫却不慌不忙解释：“陛下圣明如古时圣贤尧舜禹，才华之辈争拥来效力，天底下所有的贤士都已经聚集在陛下身边，民间再也没有遗漏的贤人了。”唐

3、玄宗听到李林甫将自己比喻成尧舜禹，心花怒放，夸赞李林甫几句，就没在追究科举的事情。就这样，数千学子前程被李林甫嫉贤妒能的狭隘心胸断送，也造成唐帝国因此丧失无数的报国贤人。这个故事在今天看来荒谬绝伦，可是英明开创开元盛世如唐玄宗在李林甫厚颜无耻地赞美下，源于人渴望别人赞美的自尊心，完全失去理智和判断力，轻信弄言，并不对李林甫设戒心，导致李林甫肆无忌惮操弄朝政，将鼎盛的唐帝国搞得乌烟瘴气，最终还酿成安史之乱，由盛装转衰。故事2：豫让最初是范氏家臣，后又给中行氏做家臣，都不受重视，默默无闻。后来他转投智伯门下，受到重用，智伯以国士之礼尊重他，主臣关系十分密切。可惜好景不长，智伯进攻赵襄子，却被赵襄子

4、和韩、魏合谋消灭，智伯死后，三家迅速分割了他的国土（智伯在晋国的领地）。赵襄子最恨智伯，就把他的头盖骨漆成饮具用来盛酒浆，并在宾客面前炫耀。兵败后豫让逃到山里，感念智伯礼遇之恩，极度怨恨赵襄子，发誓要为智伯报仇。于是，他改名换姓，伪装成受过刑罚的人，混入赵襄子宫中修整厕所。他怀揣匕首，伺机行刺。这天，赵襄子如厕，走到门前忽然心一悸动，立马命人扣下修整厕所的人，发现是智伯家臣豫让，衣服里面还藏着利刀。赵襄子将他逮捕、审问，豫让事败，面无惧色，昂然说：“想为智伯报仇！”侍卫大怒要杀掉他。赵襄子怜他忠勇，叹气说：“此乃义士，我谨慎小心地回避就是了。况且智伯死后没有继承人，如今他的家臣想替他报仇，这是

5、天下贤士做法啊。”最后还是把他放走了。 豫让死里逃生，仍无所畏惧，为便于行事，顺利实现报仇意图，他不惜把漆涂在身上，使皮肤烂得像癞疮，又吞下炭火烧坏喉咙让自己的声音变成嘶哑，剃掉胡子眉毛一阵乔装打扮后他沿街讨饭，就连他的妻子也不认识他。路上遇见他的朋友，辨认出来，说：“你不是豫让吗？”豫让回答说：“是我。”朋友流着眼泪说：“凭着您的才能，委身侍奉赵襄子，襄子一定会亲近宠爱您。亲近宠爱您，您再干您所想干的事，难道不是很容易吗！”豫让摇头说：“托身侍奉人家以后，又要杀掉他，这是怀着异心侍奉他的君主啊。我知道现在办法想成功是非常困难的，可是我之所以选择这样做，就是要使天下后世的那些怀着异心侍奉国君的

6、臣子感到惭愧。”豫让暗中摸准赵襄子平时出行的时间和路线。在赵襄子要外出的一天，提前埋伏于一座桥下。赵襄子过桥的时候，马突然受惊，旋即猜到有人行刺，很可能又是豫让。派手下人去打探，果然不差。赵襄子责问豫让：“您不是曾经侍奉过范氏、中行氏吗？智伯把他们都消灭了，而您不替他们报仇，反而托身为智伯的家臣。智伯现在已经死了，您为什么单单如此急切地为他报仇呢？”豫让说：“臣下侍奉范、中行氏，范、中行氏以平常人的态度对待我，所以我以平常人的做法报答他。而智伯，用国士的礼节尊重我，我要以国士的作为回报他。”赵襄子听罢很受感动，但又觉得不能再放掉豫让，就下令让兵士把他围住。豫让知道此番不能幸免，再无法完成刺杀赵

7、襄子的誓愿，于是请求赵襄子将身上的衣服脱下一件，让他象征性地刺杀。赵襄子感其忠义，满足他的要求，派人拿着自己脱下的衣裳给豫让，豫让拔出宝剑跳起来击刺它，仰天大呼：“我终于可以报答智伯了！”完后，横剑自刎。豫让的事迹传开，赵国的志士仁人无不为他的精神所感动，为他的死而悲泣，而我们也能从中体会到人获得尊重后的心理作用，能令人肝脑涂地，慷慨赴义。 故事3：汉末奸雄董卓，挟天子以令诸侯，并将汉末第一猛将吕布收归麾下，权势熏天，汉末诸侯无人可及。但是他虽看重吕布的武勇，经常召他护卫在旁，却只当他是家奴，并不尊重，经常因为小事打骂吕布，几次甚至用手戟投掷，差点当场将吕布格杀。吕布畏于董卓权势，几次三番被侮

8、辱，表面不敢反抗，心中怨恨不已。他听说王允密谋对付董卓，于是主动前往告董卓的状。王允定下计策，让吕布造反。吕布开始还犹豫，王允说道：“将军忠诚于董卓，董卓却何曾把将军当成人对待呢？”这句话深深刺痛吕布内心自尊，旋即答应王允，依照计策回去就手刃了董卓。董卓一世枭雄，汉末十几路诸侯，几十万大军都没有能将他击败，最终却死在心腹爱将手里，他至死恐怕都想不到，人皆有尊严，他只顾颐指气使，完全不顾及属下的感受，伤害属下自尊，使其仇恨，最终酿成杀身之祸，也是咎由自取。故事4：春秋时期，宋国与郑国开战，决战前夕，宋国大将华元特别杀羊犒劳部下，希望借此鼓舞士气，一战竟全功。将士们人人都吃到羊肉羹，兴高采烈，军威

9、大振。华元十分满意，认为此战必胜，却没有注意到为自己驾驭战车的车夫羊斟没有分到羊肉。羊斟见全军将士人人都能吃羊肉，分羊羹，唯独漏掉自己，觉得很不公平，认为华元不尊重他，将他当成可有可无的人，因此怀恨在心。过了几天，郑、宋两军交战，战况激烈时，心有怨恨的羊斟直接鞭子一抽，将驮着华元的战车直接朝敌军阵营冲去。华元大惊，怒骂：“混账，那可是敌人的营帐，赶快停下来！”羊斟无动于衷，冷笑回应：“前次杀羊吃肉，是你做主，今天战车却由我做主。”不理华元气急败坏，一股气冲到郑国营帐。于是，意气风发华元还没有展现战场威风，就窝囊的成了俘虏。其实一碗羊肉羹并不显得多重要，吃与不吃，无伤大雅，可是却能令羊斟临阵倒戈

10、，出卖自己的国家和上司，可见细微的态度便能伤害到人的自尊心，并产生严重的副作用。故事5：唐太宗李世民嫡次子李泰自小天赋卓绝，聪明绝伦，工于草隶，喜好文学，集书万卷，才华超逸，是当时著名的书法家和书画鉴赏家，也是唐太宗最宠爱的儿子。按照唐朝惯例，皇子成年后要离开皇宫到封地居住，但唐太宗溺爱二儿子，特别允许他长久居住皇宫。此时唐朝的太子是李世民的嫡长子李承乾。李承乾身为千古一帝李世民和贤后长孙氏的大儿子，身姿也是不凡，他自小跟随父亲经历开国战争与宫廷政变，性格磨练得沉稳大气，处事冷静，李世民几次出征他留在后方坐镇朝堂都能得心应手，保持朝政有条不紊，群臣无不交口称赞，但父亲明显的偏爱，弟弟又张牙舞爪

11、咄咄逼人，给他带来极大压力。尤其因为一次骑马堕落事故后，他的一只脚严重损伤，从此走路一瘸一拐。李世民英武霸气，为万族共尊“天可汗”，哪里容得下这样有损威仪的继承人，愈发看大儿子不顺眼。李承乾自知才华、宠爱均不及二弟，如今连仪态都被人诟病、歧视，内心压力侵蚀，自卑自怜的他心性逐渐焦灼，逐渐变得喜怒无常，最后不堪重负，甚至演变得崇尚断袖之癖，整天在自己宫殿里和男宠寻欢作乐，只盼从男宠身上获得男子气概。唐太宗对这个颓废不堪的继承人极为失望，多次流露出废除太子的心思，李承乾惊恐，知道自己地位不保，于是垂死挣扎行险一搏，贞观十七年，他勾结大将侯君集谋反，可惜儿子造父亲的反，不符合孝道，注定不得人心，况且

12、父亲还是千古大帝，他自然是蚍蜉撼树，李承乾没有意外的失败了。太宗这时对大儿子失望透顶，直接下旨废除李承乾太子之位，贬黜为平民，发配到贵州一带，没到两年，身心受创的李承乾病死，落魄结束一生。可见，自尊心遭受伤害会造成自卑，严重后能令人自暴自弃，行为乖戾，丧心夺志，最终自酿苦果。故事6：秦失其鹿，天下共逐。经过南征北战，汉高祖刘邦最终夺得整个天下。这场龙争虎斗里，刘邦手下有三个人对他最重要，他们是韩信、张良、萧何，三人并称汉初三杰，都为刘邦剿灭群雄建立汉朝立下汗马功劳，尤其韩信，军事天才，精通兵法，战无不胜，甚至秦末战神西楚霸王项羽就是中了他十面埋伏的计策才兵败自刎，汉朝江山至少有一半是他打下来的

13、。然而这么一个功高盖世的功臣，下场却凄凉。因他虽用兵无常，天下无人可及，可也因此睥睨天下，骄傲自负，有一次他和汉高祖刘邦下棋，刘邦问他：“依将军看，我能统领多少军队？”韩信一边低头落子，一边有些不屑说道：“陛下最多能统领十万人的军队。”刘邦看韩信如此小觑他，顿时不高兴，问：“那将军你能统兵几万？”韩信昂着头，傲然道：“我韩信带领军队，不限数量，兵越多越好。”韩信傲气十足，刘邦心理愤怒。他为君，韩信为臣，可在韩信眼里，自己可远逊他，刘邦心中暗恨，两人不欢而散。过了一段时间，刘邦借口一些事，贬了韩信的爵位，让他从楚王爵降低到了淮阴侯爵。这是明显的警告，可是韩信好似没有领会刘邦对他的不满，觉得整个大

14、汉朝几乎都是自己打下来的，封个王爵都委屈自己，当初恨不能自己都要取代刘邦做皇帝了，如今刘邦竟然只给他封个候？韩信恼怒，经常在人面前暴露对刘邦的仇怨，面对刘邦的心腹爱将樊哙还口出侮辱，说：“我韩信何等英雄，现在竟和樊哙你这种莽夫并列，实在羞耻。”后来更是趁着刘邦外出平叛的时候联合将领陈豨造反。可惜事情不密，被坐镇后方的吕后提前知悉，吕后急忙召萧何商议。萧何定下计策，借口诱使韩信入宫，却在宫内埋伏军队。刘邦出征在外，韩信不设戒心，孤身进入皇宫，于是就被埋伏多时的卫士乱刀砍杀。临死他感叹，纵横一生，却因为不小心死在女人手上，时运不济。千古名将，如许陨落，却不知过度自负就是骄傲自大，过度自大就会张狂无

15、忌，最终为人忌惮仇视，身死族灭。运用篇：故事1：诸葛恪是诸葛亮长兄诸葛瑾的儿子，自小聪明灵秀，有神童之称，其时诸葛亮主政蜀汉，智慧贤达，才高六合，比诸葛瑾名声大得多。一次宴会，孙权见到诸葛恪，故意笑着问道：“你认为你父亲和你叔父谁更贤明？”诸葛恪心知孙权有意为难自己，叔父诸葛亮位高权重，父亲诸葛瑾根本无法相比，如答叔父贤则不孝，如答父亲贤则不诚实，怎么回答都不讨好，所幸诸葛瑾机灵神变，脑子一转，镇定自若道：“我认为家父更贤。”孙权笑道：“你叔父贵为蜀汉丞相，主政一方，平定南蛮，靖平八荒，政治清明，百姓交口称赞，你父有何成绩比得上？”诸葛恪尊敬一拜，道：“我父亲知道侍奉明主，而叔父不知。”孙权一

16、愣，旋即反应过来，这是说自己比刘备英明神武得多啊，顿时龙颜大悦，从此对诸葛恪愈加重视，临终甚至任命诸葛恪为东吴托孤之臣。这便是人自尊得到满足后的效应，诸葛恪深谙人性，化被动为主动，不仅巧妙化解上司抛来的困局，还反过来不着痕迹拍了一下上司马屁，令其心满意足，可谓一举两得。故事2：明朝解缙学识渊博，颖敏绝伦。一天，太祖朱元璋有意考考他，便说昨天后妃为他生了个孩子。解缙听罢连忙恭喜：“吾皇昨夜降金龙。”表达真龙生龙子的意思。朱元璋却淡淡说：“是个千金。”解缙出错，也不尴尬，不慌不忙：“化作仙女下九重。”表达龙子化成了仙女下凡，丝毫不损高贵。朱元璋见他反应机敏，心下赞叹，却再次为难，皱眉道：“可惜死了

17、。”解缙仍镇定自如，说道：“料是人间留不住。”表达真正的仙女尊贵得凡间都无法承受恩泽。朱元璋一边赞赏，一边追击：“丢到金水河里去了。”解缙仍无迟疑，尊敬回道：“翻身跳入水晶宫。”表达仙女入驻水晶宫殿。朱元璋见他不卑不亢，妙语连珠将自己一家形容高贵如神仙，心怀大畅。又一次，朱元璋约解缙一起钓鱼，过了半天，朱元璋两手空空，解缙接连丰收，朱元璋面子挂不住，暗自恚怒，解缙发现，仍不疾不徐，只高声对着水池吟唱道：“数尺丝纶落水中，金钓抛去影无踪，凡鱼不敢朝天子，万岁君王只钓龙。”朱元璋闻言又是大悦，这不是赞美自己身份尊贵，为龙中之王，普通的鱼不敢上钩呀，登时自尊心异常满足，心花怒放，此后十分重视解缙，恩

18、宠不断。能见缝插针地利用人的自尊心，令其得到满足，将会收获人的情谊，可无往不利。故事3：唐玄宗李隆基命太子会见安禄山，安禄山见太子却不肯下跪，唐玄宗知道后，怒斥安禄山桀骜嚣张，有不臣之心。安禄山面对暴怒的唐玄宗，面色如常，只是疑惑说：“臣下藩人，粗鲁不知礼仪，不知道太子是什么官职？”唐玄宗冷哼，道：“太子是储君，将来要继承大唐的江山。”安禄山听完，面色惶恐，说：“臣下愚蠢，只知陛下天威，万族可汗，天下共主，不知有太子，实在罪该万死。”连连跪拜请罪。唐玄宗看到安禄山一脸憨厚无知的样子，却唯独对自己尊崇无比，怒气顿解，甚至心下暗喜，寻思这胡人脑袋不灵光，却只知朕为天下之主，可见对朕忠心耿耿，着实难

19、得。于是完全不追究他的失礼，甚至倚之心腹，委以重任。综上，自尊心的妙用，其主旨在于侧面的、委婉地赞美拔高别人，并令他觉得你是真心实意，如此可收获其好感，进而事半功倍。第二篇 人有习惯性请永远记住：1、一个人长期从事或者面对同一样事物，无论这样事物让他觉得高兴、愤怒、痛苦、烦躁还是恐惧，最后都会让他产生习惯心理，习惯的时间长久，人会逐渐麻木，麻木久了，出现的情绪波动也会越来越小，最后人逐渐会接受甚至遗忘这个事物。2、一个人长期受到一种思想、一样风俗或者一个环境影响，无论他开始是否认同、接受，最后都会习以为常，甚至会由反对者变成拥护者。3、习惯如果被打破会让人无所适从，产生抵触和痛苦的心理，打破的

20、强度越大越快，这种抵触和痛苦越强烈，反抗也越凶猛，所以我们决定打破一个人的习惯时要充分考虑它带来的后果。释义篇：故事1：古代女子从小缠足，忍受非人的痛苦塑造三寸金莲，过程中，无数少女忍受不了痛苦死去，无数少女脚变畸形一辈子也走不了路。照理说，从小受着地狱般的折磨，如果有机会解除缠足妇女们应该梦寐以求，可是清朝入主中原时，下了两条命令，一是汉人男子要剃头留辫子；二是汉人女子不能缠足。在清兵留发不留头的残酷杀戮下，汉人男子屈服了，纷纷剃头留辫。可是汉人女子反而没有屈服，顽强的继续缠足，无畏强权，坚持抵抗清军的命令。清军最后没有办法，只能妥协，允许汉族女子继续缠足。妇女们的做法今天看来令人匪夷所思，

21、可是如果我们理解习惯的威力，就明白其中原因了。妇女们缠足固然是痛苦不堪，但是时间长久也就慢慢习惯，潜意识里甚至认为那是天经地义，也难怪她们顽固捍卫这一陋习。故事2：对上级下跪磕头，卑躬屈膝，自称奴才，对于每个人而言都是没有尊严的，常理说没有人会喜欢动不动给别人下跪磕头，被人指使奴役。可是清朝时期，英国人马戛尔尼拜见乾隆皇帝不下跪，清朝人包括刚强不畏霸权如林则徐不仅不认为马戛尔尼有尊严，反而讽刺说：“洋人不下跪，类同禽兽，不知五伦，切莫与牲口一般见识。”他竟然认为给人下跪磕头才是有文明的人，不会下跪跟畜生没区别。可见，几百年的奴隶思想如何的根深蒂固，就是精明强干，饱读诗书，“苟利国家生死以，岂因

22、祸福避趋之”如林则徐都认为下跪磕头是天地纲常，是人之本分，着实让人再次深刻体会到习惯的可怕之处。故事3：西周时期，周幽王为博宠妃褒姒一笑，命人点燃烽火台，假装遭受犬戎攻击，召集诸侯救驾，第一次诸侯匆忙赶来，却被他挥手遣散，引得褒姒一笑，幽王大喜，故技重施，数次戏弄诸侯。直到有一天，犬戎真的攻打过来，幽王慌忙命人点起烽火，但诸侯多次遭受戏弄，认为这一次不过又是君王的把戏，便不再紧张，自行在封地饮酒作乐。于是幽王自食其果，危急之际疯狂燃烧烽烟，但无一兵一卒来援，见势不妙，企图逃跑，可不幸没跑多远，被犬戎士兵追上，乱军中被人砍杀，窝囊死去。由此可见，习惯会令人麻痹，产生恶果。运用篇：故事1：清顺治皇

23、帝驾崩，任命鳌拜为顾命大臣，继位康熙皇帝年幼，鳌拜大权独揽，飞扬跋扈，目中无人。康熙皇帝十六岁亲政后，打算除去这个骄奢淫逸、欺君罔上的乱臣贼子，他借着满族传统名义，招纳十几个健壮少年到皇宫陪他练习摔跤。为了消除鳌拜的怀疑，他特地嘱咐，鳌拜进殿朝拜，少年们不仅不要避开，还要在殿旁正常练习搏击之术。起初鳌拜还存有戒心，暗自揣摩少年皇帝的企图，但随着日子渐长，每次进殿只见那些少年旁若无人地嬉戏，慢慢司空见惯，觉得不过是一群贪玩的孩子，自己多疑了。察觉鳌拜心无防备，康熙知道时机来临，一次趁着鳌拜孤身上殿，一声令下，十几个健硕少年一拥而上，抓头捆脚，轻松就将没有警戒的鳌拜擒住。大功告成，康熙将鳌拜打入大

24、牢，召集群臣细数鳌拜罪状，鳌拜一党群龙无首，无可奈何，就这样康熙利用人的习惯性顺利拿下集权路上障碍最大的大臣，收回皇家权力。故事2：隋大将贺若弼奉命攻打陈国广陵城。广陵城坚固，兵粮充足，一时没有进展。他冥思苦想，想出办法，故意卖掉军中老马，大量购买陈国的船只，藏匿起来，又买几十只破旧的小船泊于河面，诱导陈军以为隋军没有战船。然后一天数次集结兵力，大张旗帜，还让士兵沿江涉猎，人马喧嚣，装作要进攻样子。开始陈军慌张，发现隋军动静就整军备战，可是每次刚披挂上阵，隋军却又偃旗息鼓。如此多日，陈军不厌其烦却也渐渐习惯，认为隋军不过是寻常的狩猎训练，逐渐失去戒备。开皇九年正月初一，陈国欢度元会，贺若弼趁机

25、兵分几路，突然发动攻击，陈军猝不及防，一败涂地，城破溃逃，贺若弼轻松占领城池。可见，人习惯后会失去警惕，进而为人所趁。故事3：秦末，兵力强盛的东胡部落首领听说冒顿杀父自立，便派人索取冒顿之父宝骑千里马。这是轻视，匈奴群臣愤怒，表示反对，冒顿却力排众议，以睦邻友邦为由，恭恭敬敬地将宝马送给东胡王。东胡王见冒顿惟命是从，于是又派人来索取冒顿的美女，冒顿仍然俯首帖耳，将心爱的美女送给了东胡。东胡王日益骄横，觉得冒顿胆小怕事不过如此，注意力便集中到西边其它部落。过了一段时间，他一时兴起，又派人去找冒顿，要求冒顿割让部分领地。冒顿察觉东胡已经失去防备，这次没有退让，果断将使臣斩首，旋即集结勇士直攻东胡。

26、东胡王轻视冒顿，未加戒备，冒顿这一次突然袭击，手忙脚乱，不久兵败如山倒，冒顿乘胜追击，东胡王很快身死族灭。综上，人习惯后心理会麻痹，充分利用这一特征，可削弱人的心理防线，乘虚而入。第三篇 人有趋利避害的心理请永远记住：1、每个人都会有自己喜欢的，让自己感到安全、快乐的事物，也会有自己讨厌，让自己感到痛苦、恐惧的事物。每个人的行为都会不由自主趋向自己喜欢的事物，避开自己讨厌的事物。2、当人获得感到安全、快乐的事物人会快乐；当人失去感到安全、快乐的事物人会伤心、痛苦甚至愤怒。当人遇到感到痛苦、恐惧的事物人会压抑、逃避或者愤怒；当人避开感到痛苦、恐惧的事物人会高兴。3、人的喜好可以分肉体和精神，也可

27、以分先天和后天。我们要得到别人的友谊，就要学会分析把握别人喜欢和讨厌的事物，交流的时候要投其所好，避其所恶。释义篇：故事1：齐国权臣田常想要在齐国造反作乱，忌惮高昭子、国惠子等士大夫的势力。他想了一个办法，就是鼓动齐王派高昭子等大夫带领自己的军队攻打鲁国，借此削弱高、国等大夫兵力。鲁国是孔子故乡，听说齐国讨伐消息后，派弟子子贡前去游说各路诸侯，救援鲁国。子贡先是到齐国，拜见田常，对田常说：“大人，您是错的。鲁国国小城矮，国君昏庸，大臣愚钝而没有作为，且军民厌战，根本不适合讨伐。您不如讨伐吴国，吴国城池高大，护城河宽阔而水深，武器盔甲坚固崭新，士兵经过挑选精神饱满，斗志昂然，还有英明的大臣帮助守

28、卫，更适合讨伐。”田常听完子贡的话，愤怒说：“您说难讨伐的国家实际容易讨伐，您说容易讨伐的国家却难以讨伐，如此违背常理，却用它来指教我，是什么意思？”子贡见田常生气，镇定自如，回答说：“我听说国内有忧患应该去攻打强国，国外有忧患应该去攻打弱国。您如今忧患在于内部。我听说您多次被授予封号而未能封成，这是国内大臣有反对你的呀。现在，您要讨伐鲁国，如果成功了，齐国疆域阔大，不仅齐君威望大涨，大臣们也会更加尊贵，而您却没有什么功劳。这样的结果是国君更加无所忌惮，大臣更加骄纵，局面不再受您的控制，以后您在齐国就危险了。因此不如讨伐吴国，如果战败，那些大臣士兵都死在外面，国内空虚，没有人可以制衡您，您就能

29、轻而易举掌控齐国了。”田常听后觉得有道理，可惜地说：“您说得好，可是齐国军队已经到达鲁国，如果半路调转讨伐吴国，大臣们岂不怀疑我？”子贡说道：“您先按兵不动，我请命出使吴国，劝说吴王派兵攻打齐国救鲁，这样您就可以名正言顺与吴国开战。”田常喜笑颜开，于是派遣子贡南下见吴王。子贡拜见吴王夫差，对夫差说：“我听说，施行王道不会让诸侯属国灭绝，施行霸道不会让强敌出现。如今强大的齐国攻打弱小的鲁国，目的是与吴国争霸，我私下为您感到危险。不如出兵救鲁，一来在诸侯得到正义名声，二来击败暴虐的齐国，就能镇服晋国等强大诸侯，确立吴国霸主地位。这可是求之不得的天大好事呀。况且您名誉上救鲁，实际上却在削弱强大的齐国

30、，剪除争霸对手，一举两得，我认为一个有智慧的人是不会犹豫的。”吴王听后欢喜，说：“您教导的是好主意。可是我曾经打败越国，将越王困在会稽。越王最近卧薪尝胆，暗中招兵买马，有报仇的野心，我必须要讨伐他之后才能听您的去救鲁国。”子贡摇头，说道：“越国比鲁国弱小，齐国却比吴国强大，大王您抛开齐国去讨伐越国，恐怕没等您打完，齐国已经灭亡鲁国。况且您以前战胜越国时昭告天下，说：使灭亡之国复存，使断绝的嗣得续，留下越国极大增长您的仁义之名，如今您要舍弃您的仁义之名攻打弱小的越国而畏惧强大的齐国，这不是一个勇者所为呀。勇者应该不回避艰难，仁者应该维护正义，智者应该抓住时机，王者不应让一个国家灭绝，如此才能彰显

31、仁道。我认为，您应该留下越国，一来继续对诸侯展现您的仁慈，二来迅速救鲁伐齐，就能威压晋国，让各路诸侯争相恐后前来朝拜吴国，这样大王您的霸业就成了。如果您实在担心越国作乱，那请让我东去见越王，劝说他出兵跟随大王，名誉上要他出兵协助您救鲁，实际上借机清空越国军队，这样您就高枕无忧了。”吴王喜上眉梢，随即派子贡去往越国。越王勾践到郊外迎接子贡，亲自驾着马车送子贡到馆舍，对子贡非常尊敬。两人进馆舍后勾践问子贡：“会稽偏远落后，大夫您身份尊贵，为何要屈尊到来呢？”子贡对越王说：“我劝说吴王行正义之师讨伐齐国救鲁国，吴王内心同意却担心越国会在后方作乱，说：先讨伐越国。他如果真这么做，越国就要灭亡了。况且我

32、听说没有报仇的志向却被别人怀疑，那是拙劣的；有报仇的志向却行事不密，被人发现，那是要灭亡的；还没有起事就被察觉，那是危险的。这三样东西，都是做大事最大的隐患。”越王听完扣头倒地再下拜，恐慌对子贡说：“我曾经不自量力攻打吴国，被吴王击败，困在会稽，内外交困，痛入骨髓，做梦都恨不能与吴王同归于尽。”接着向子贡求教办法，子贡说：“吴王为人残暴，群臣苦不堪言，吴国几次发动战争，国力消耗严重，弊病丛生，士兵们极为厌战，老百姓们多有抱怨。吴国现在内部纷乱，伍子胥衷心劝谏却被吴王杀害，而掌握国家大权的太宰伯嚭自私自利，不纠正国君过失反而顺从他谋求自己的利益，不顾国家安危，这是残害国家的做法。如果大王能答应发

33、兵助涨吴王的气焰，并用重金宝物贿赂他，获取他欢心；卑微的言辞尊敬他，表示对他礼敬，那么他一定会骄傲自满讨伐齐国。如果战争没有胜利，那就是大王的福气了；如果胜利了，他一定会接着攻打晋国。我请命北上面见晋王，让他与您一起合力对抗吴国，这样等他精锐兵力消耗在齐国，重兵又被困在晋国，您趁机后方出兵，就能灭了吴国。”越王大喜过望，谋划计策后赏赐子贡黄金百镒，名剑一把，良矛两柄。子贡推辞不受，直接回吴，禀报吴王：“我郑重将大王您的话告诉越王，越王惊恐，说：我从小失去父亲，内心妄自尊大，不自量力挑衅大王，得罪大王被大王击败，如今在会稽赎罪，国弱兵微，几近灭亡，幸得大王仁慈，才能苟延残喘，继续祭祀祖宗，这份恩

34、情，到死都还不清，怎么敢背叛大王，大王您多虑了。”吴王听罢，心中窃喜。这样过了五天，越国大夫文种来参拜吴国，禀告说：“役国卑下的臣子文种受越王之命前来参见大王。禀告大王：听说大王您要匡扶正义，起兵伐齐救鲁，攻打暴虐的齐国安抚大周的天下，臣下请命出动越国境内所有的士兵三千人，亲自戴上盔甲追随您，为您冲锋陷阵。为支持大王的仁义之师，先奉上祖上珍藏的精锐兵器，盔甲二十副，步光剑，屈卢矛，以便大王用来激励将士。”吴王得到宝物，又见越王谦卑笑颜逐开，问子贡：“越王打算亲自追随我去讨伐齐国，是否可以？”子贡说：“这样不行。大王您抽空了人家国家的军队，如今又把人家的王当成随从，不符合道义。恐怕其他诸侯不服，

35、不如答应接受越国的军队，推辞越王的请命，这样才能彰显大王您的仁义。”吴王表示赞许，于是辞谢越王。开始征发全国兵力前去讨伐齐国。子贡随即离开吴国到晋国，对晋君说：“我听说，不事先谋划好计策，就不能应对突来的变化，不事先治理军队，就不能战胜敌人。如今吴国和齐国即将开战，如果战争吴国不能胜利，那么越国一定会趁机作乱；如果吴国胜利，吴王一定会带领他的军队逼近晋国。”晋君恐慌，忙问：“我该怎么办？”子贡说：“君上您整治好武器，修养士卒，坐观成败后伺机而动就行了。”晋君觉得有道理，急忙按照子贡的话去部署。子贡离开晋国前去鲁国，告诉鲁国国君自己的筹谋，同时嘱咐鲁国暗中出兵协助吴国。吴王带领吴国精锐、越国军队

36、及鲁国军队果然和齐国在艾陵打了一仗，将齐国打得大败。不过他俘虏七个将军和诸多士兵后不肯班师回朝，果然带兵逼近晋国，与晋国在黄池相遇。吴晋大战，晋军早有准备，以逸待劳，大破吴军。越王探到吴王被晋国打败，立即率领越国藏起的军队渡江攻打吴国，一直打到吴国都城七公里外才安营扎寨，吴王听说消息，带兵回援，两军于是在五湖一带战斗。由于吴军连般大战，长途奔袭，士卒疲惫，不是养精蓄锐越军对手。两军对阵，越军多次战胜吴军，最终攻破吴都，杀了吴王夫差和国相，灭掉了吴国。如此三年后，越国在东边称霸。所以子贡这一出行，挑动天下风云变幻，保全了鲁国，扰乱了齐国，灭掉了吴国，使得强大晋国向越国臣服，导致数年内，整个天下形

37、势发生翻天覆地的变化。认真分析子贡的游说之词和捭阖之术，我们能深切感受到子贡对于人性趋利避害的把握是那样的登峰造极。凭一己书生之力，穿针引线，合纵连横，利用田常想削弱国内其他势力，架空齐王自己称孤的欲望，怂恿他攻打吴国，再利用吴王夫差企图称霸，高傲自大的心理，唆使他伐齐救鲁，然后利用越王报仇雪恨的心理，鼓动他攻打后防空虚的吴国，最后利用晋君恐惧夫差又想渔翁之利的心理挑动晋国和越国一起攻打吴国。就这样，凭借三寸不烂之舌，御使五国，让五国国君对自己惟命是从，俯首帖耳，各自火拼，成功使得虎口下鲁国逃脱大难，可谓洞察大势，纲举目张，一两拨千斤，彰显对人性透析到极致后一言灭国的强大力量。故事2：战国时期

38、，齐楚燕赵韩魏六国合纵对抗当时最强大的秦国，让秦国感觉压力巨大。为稳固领土安全，秦国要挟楚国，想得到黔中一带的土地，并用武关以外的土地交换。楚国楚怀王因为之前被张仪欺骗背弃了与齐国的联盟，最后被秦、齐两国联手打败，割让了城池给秦国，对张仪十分痛恨，于是说只要得到张仪，也不用武关，就可以把黔中土地割让给秦国。秦惠王犹豫，对张仪说：“楚王这是要报复你，你还是不要去了。”张仪自己却分析说：“秦国强大，楚国弱小，我又和楚国大夫靳尚交好，靳尚能得到楚国夫人郑袖欢心，而楚王对郑袖言听计从，有靳尚为我说话，加上我奉大王的命令出使，代表秦国，楚王必不敢杀我。不如我前去，这样秦国就能白白得到黔中土地。”秦惠王觉

39、得有道理，于是派张仪出使楚国。楚怀王果然怀恨在心，等张仪一到楚国就派人抓住他，将他囚禁，并且准备杀掉他。靳尚见势不妙，依计拜见郑袖，说道：“夫人，您知道您将被大王鄙弃吗？”郑袖极为信任靳尚，忙问：“怎么了？”靳尚说：“秦王钟爱张仪，派他出使楚国，如今却被楚王囚禁，秦王为了救张仪出来，已经打算用上庸六个县的土地贿赂楚国，并精心挑选一批美艳的女子，用宫中最擅长歌舞的女子做陪嫁就要献给楚王。楚王看重土地，一定会敬重秦国，秦国的女子也因此会受宠而尊贵，这样夫人的地位就危险了，不如夫人为张仪讲情，放他出来，这样便能阻止秦国赠送美人。”郑袖认为办法好，连忙按照靳尚的话去做，日夜对楚王哭诉：“张仪作为臣子代

40、表国家出使，来到楚国却被囚禁，而秦国土地也没得到。如果张仪被杀，秦王一定大怒，会攻打楚国。我请求大王让我们母子搬到江南居住，不要让我们日后像鱼肉一样被秦国欺凌。”郑袖哭得梨花带雨，楚王既心疼又恐惧，最终只好下令放了张仪，并厚待他如以前贵宾一样好。张仪从囚禁中释放，却没有逃难般马上离开楚国，反而镇定求见楚王，说：“大王，臣下可以向秦王建议不取黔中之地，并让秦王同意把秦国太子派到楚国做人质，楚国派太子到秦国做人质，再让秦王把女儿嫁来楚国侍奉大王，两家永结兄弟邻邦，不相互攻打。”楚王得到张仪，内心却不想割让黔中之地，张仪这一表态，刚好中他的心思，于是召集大臣商议想要答应。大臣屈原对此强烈反对，说：“

41、前次张仪出使，欺骗了楚国，楚国无端遭受损失，我认为大王会烹杀了张仪，如今却仁慈释放他，还相信他的邪妄之言，这可不行。”楚怀王畏惧秦国威势，又想得到秦国美女，于是说：“答应张仪可以保住黔中土地，又能得到秦国的好处和友谊，这是有利无害的事情，况且我已经答应张仪，不好反悔。”最终无视屈原劝谏，答应张仪的建议，背离六国联盟，转而向秦国结盟。张仪悠然离开楚国，趁此机会顺路前往韩国，游说韩宣惠王，说：“韩国地势险恶，但大王不归附秦国，秦国就要发兵攻占宜阳，截断韩国的上党地区，再东取成皋等地，那么鸿台之宫，桑林之苑就不是大王所有了。我替大王着想，不如效劳秦国，秦国最大敌人是楚国，秦王最大愿望是削弱楚国，而能

42、削弱楚国只有韩国，因为韩国比楚国强大，这是地势高低决定的。如果大王西边归附秦国，南边进攻楚国，秦王会很高兴。既能扩大地盘，又能取悦秦国，没有比这更好的事情了。”韩王听完喜不自禁，答应张仪的劝说，随即背离联盟，归附秦国。张仪毫发无损回秦国，并立下大功，秦王大悦，封他为武信君。这样过了一段时间，处理完秦楚结盟事宜，张仪又向东开始游说齐王，说：“天下最强大国家没有超过齐国的，然而替大王出谋划策主张合纵的人，都是为了暂时的利益，不顾长远。如今秦楚嫁女互相结盟，韩国献出宜阳，魏国献出河外，赵国又在渑池朝拜秦王，割让河间之地来侍奉秦国。如果大王再不臣服，秦国就会驱使韩国、魏国进攻齐国南方，赵国军队也会全部

43、出动，渡过清河，直指博关等地，那么到时即墨之地就不再为大王所拥有，而且国家一旦被进攻，大王再想臣服，就没有机会了。”齐王让张仪这么一通威逼利诱，心中害怕，急忙说：“齐国偏僻落后，僻处东海边上，所以我从来没有听说过这般谋划长远的道理，现在听说了，已经醒悟，愿意听从先生。”于是齐国答应臣服秦国，合纵又分开一国。张仪离开齐国，继续到赵国，对赵武灵王说：“如今秦国相约齐国、韩国、魏国的军队，准备进攻赵国。我不敢隐瞒大王，并私下为大王考虑，不如与秦王在渑池会晤，面对面口头约定请求按兵不动，不要进攻，希望大王尽快拿定注意。”赵武灵王摄于威胁，只能答应到渑池拜见秦王。张仪再次北上燕国，游说燕昭王，说：“大王

44、最亲近的国家，莫过于赵国，可是赵国先祖赵襄子凶暴乖张，六亲不认，大王是明确知道的。那还能认为赵国可以亲近吗？况且赵国曾经出动军队攻打燕国，两次围困燕国首都劫持大王，大王还要割让十座城池向他道歉。如今赵国已经献出河间一带的土地臣服秦国。如果大王不臣服，秦国将出动军队攻打云中，驱使赵国进攻燕国，那么易水等地就不再为大王所有了，希望大王慎重考虑。”燕王闻言惊慌，忙说：“我就像蛮夷一样处在这个落后荒远地方，这里的男子大汉智慧都像婴儿，没有人能提供正确的决策，如今承蒙贵客教诲，我愿意臣服秦国，并献出恒山脚下五座城池。”于是与张仪签订盟约。张仪此行如同子贡，利用自己聪明才智，左右逢源，八面玲珑，利用郑袖畏

45、惧可能遭受冷落的心理，诱导她帮助自己脱困，并利用楚怀王忌惮秦国和喜好美女的心理，迫使引诱他臣服秦国，接着恐吓韩国，利用他夹杂在两大国中间害怕被围攻的心理，迫使韩王倒向秦国，并与楚国交恶，再接着虚张声势恐吓齐国臣服，然后利用同样办法游说赵国渑池朝见秦王，最后利用赵国和燕国的矛盾，化解他们的联盟，促使燕国转向秦国。一番挑拨离间，因势利导，六国合纵的浩大声势破坏殆尽。可谓将人性的趋利避害作用利用到了极点，单枪匹马游刃六国之间，三言两语，轻松瓦解齐楚燕赵韩魏六国合纵之盟。为秦国除去最大威胁，也为日后秦国进一步吞并六国，完成统一大业奠定雄厚的基础。综上，我们充分意识到掌握人的趋利避害本性，透彻人所向往和

46、所畏惧的事物，审时度势，对症下药，必能一击命中。可以说翻手为云覆手为雨，天下动乱，诸侯征战，也不过弹指一挥间。运用篇：故事1：三国名士贾诩，年轻时举孝廉为官，因为生病辞官回家，路上，遇到氐人，同行十几个人都被杀害。贾诩机智，了解到当时太尉段熲久为边将，杀敌无数，战功卓著，威名震慑西土，异族无不畏惧，命悬一线的时候骗氐人说：“我是段公的外孙，你们不要杀我，我家里人会用重金前来赎买。”氐人恐惧段熲，又贪图钱财，果然不敢杀害贾诩，还和他向上天盟誓不相互伤害，尊敬的将他送回了家。故事2：韩王信勾结匈奴作乱，汉高祖刘邦御驾亲征讨伐，不小心在白登山遭受围困，七天七夜突围不得，为了脱身，向陈平寻计，陈平观察

47、到匈奴的冒顿单于十分宠爱新得的阏氏（匈奴皇后），两人朝夕不离，成双成对，于是献计，派人带着许多金银珠宝给阏氏贿赂她，并陈述利害关系。阏氏不愿整日在军营风餐露宿，又被使臣说服，于趁机对冒顿单于说：“军中得到消息说，现在汉朝有几十万大军已经赶来救援，只怕明天就赶到。”单于吃惊：“有这样的事？”阏氏担忧说：“大王，汉、匈两国不应该互相压迫得太厉害，现在汉朝皇帝被困山上，汉人肯定不会善罢甘休，士兵拼死反抗，就算你一时打败了他们，占领了他们的城池，万一汉帝仍活着，我军水土不服，等汉救兵一到，内外夹击，那样我们就不能共享安乐了。”说着，泫然欲泣。冒顿单于又是紧张，又是疼惜：“那怎么办？”阏氏劝道：“汉帝被

48、围困了七天，军中却没有什么慌乱，想必是天子有神灵保佑，眼下虽有危险但终归安然无事，你又何必违背天命，将他赶尽杀绝呢？不如放他一条生路，免得日后有灾难降临到我们头上。”冒顿单于本也没有击败汉军把握，又见韩王信的援兵迟迟不到，唯恐被韩王信出卖，于是采纳建议，打开包围一角，让汉军撤出，高祖刘邦由是得以脱身。以上，陈平利用阏氏喜欢的珠宝讨好她，获得她的好感，再跟她辨析匈奴与汉交战的诸多坏处，果然令其趋利避害，主动出面劝说冒顿，让刘邦有惊无险，逃脱升天。故事3：武德九年，唐太宗李世民发动玄武门之变登基为帝。得悉唐王朝政权交替，突厥颉利可汗立即邀突利可汗一同发兵十余万，南下泾州，一路挺进武功，直下唐朝都城

49、长安。当时李世民初登大宝，政局不稳，匆忙派尉迟恭出兵泾州，防御突厥。尉迟恭勇不可当，抵达前线即刻组织反攻，击毙突厥千余人，并擒获突厥将领阿史德乌没啜。但如此仍无法抵挡突厥兵锋，突厥主力由颉利亲自率领迅速抵达长安城前的渭水河畔，十几万雄狮列阵于渭水北岸，旌旗飘飞十几里，营幕遍野。此时长安城兵力空虚，不过数万人，眼看即将城破人亡，全城人心惶惶。群臣纷纷劝谏李世民弃城而逃。李世民却临危不惧，乾纲独断，调兵遣将，表示誓死保卫都城。突厥急行军不知长安城深浅，于是颉利派谋臣执失思力入朝觐见李世民探测虚实，一入城执失思力便想李世民夸耀说：“如今我们二位可汗挥兵百万前来，唐皇可知？”李世民不为所动，冷冷道：“我与颉利可汗曾当面约和互不侵犯，当初你父子也跟在我手下做