保险公司学员岗前培训手册75页.doc

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1、新人育成系列教材之三岗前培训学员手册目 录课程摘要04课前测试101.1开训典礼141.2生涯规划231.3保险的意义与功用291.4共同条款391.5如何介绍公司431.6互动空间472.1健康保险532.2附加险613.1购买心理与推销流程683.2准客户开拓753.3准备833.4约访893.5接洽993.6初次面谈1053.7商品说明1093.8保险小故事1154.1异议处理1184.2促成面谈1224.3售后服务1264.4客户联系卡的使用1324.5投保实务1404.6核保实务1444.7投保单填写1485.1代理人职业道德与行为准则1525.2代理人管理办法1585.3充实的一天

2、1625.4我的从业理由168课程摘要万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第一天课程1.1 开训典礼万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 介绍本阶段培训概况和培训目的，端正学习态度，宣达培训纪律等事项；介绍本阶段的课程内容、课程目标、学习重点等内容。课程1.2 生涯规划万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 通过深刻的思考和自我分析，树立正确的从业观念，确定目标。课程1.3 保险意义与功用 体会并理解寿险的意义与功用，加深对保险营销工作的认识，强化从业的责任感与使命感。课程1.4 共同条款 集中了解公司保险条款中有共性的内容，便于学员更好的掌握条款中相关

3、知识。课程1.5 如何介绍公司 通过对公司的再次了解让学员掌握介绍公司的话术。课程1.5 互动空间 通过自我介绍增进学员之间的了解，并锻炼学员表达能力。课程摘要第二天课程2.1 健康保险 了解公司健康保险相关知识，重点掌握健康险理念和康宁类保险产品知识。课程2.2 附加险 了解公司附加险相关知识，重点掌握XX住院费用补偿医疗保险（A、B）及XX住院定额给付医疗保险。课程2.3 通关如何介绍公司 以通关的形式使学员掌握相应话术。课程2.4 通关健康保险 以通关的形式使学员掌握相应话术。课程摘要（调整至一页）第三天课程3.1 购买心理与推销流程 探询客户的消费心理，初步了解推销流程。课程3.2 准

4、客户开拓 了解准客户开拓的方法，初步掌握缘故开拓法和转介绍法。课程3.3 准备 使学员认识与客户接洽时准备工作的重要性，掌握拜访前应准备的各项内容。课程3.4 约访 使学员了解约访的重要性及约访方法，重点掌握电话约访的技巧。课程3.5 接洽 使学员掌握接洽的原则和步骤，重点掌握如何与客户接洽中建立良好的沟通氛围。课程3.6 初次面谈 使学员掌握与客户初次面谈的基本方法，并通过面谈获取相应资料，为后期商品说明奠定基础。课程3.7 商品说明 使学员掌握商品介绍的基本技巧，协助学员解决客户所提出的疑问。课程3.8 保险小故事 以小故事大道理的形式，使学员通过讲解保险小故事达到介绍保险理念、商品和促成

5、的目的。课程摘要第四天课程4.1 异议处理 协助学员解决销售过程中客户异议，舒解销售压力，强化销售信心。课程4.2 促成面谈 掌握销售促成的基本技巧，确保学员促成签单。课程4.3 售后服务 使学员认识售后服务的重要性，了解售后服务的基本方式，为永续经营奠定基础。课程4.4 客户联系卡的使用 学会使用客户联系卡，系统的整理客户资料，养成良好的工作习惯。课程4.5 投保实务 学习了解销售过程中基本投保实务。课程4.6 核保实务 学习了解销售过程中基本核保实务。课程4.7 投保单填写 掌握投保单的填写方式，练习投保单的填写。课程摘要第五天课程5.1 代理人职业道德与行为准则 通过对寿险从业道德和寿险

6、营销员行为规范的讲解，规范从业行为。课程5.2 代理人管理办法 通过管理办法学习，使学员了解公司管理制度，明确晋升渠道，坚定从业信心。课程5.3 充实的一天 使学员初步了解活动管理的意义，明确如何合理安排日常工作，提高自身工作效率。课程5.4 我的从业理由 通过对保险小故事的讲解与分享，再次强化新人的从业信念。课程5.5 综合测试 测试学员知识掌握情况。课程5.6 结训典礼 总结岗前培训情况，为学员未来工作指明方向。岗前培训阶段课前自测题各位学员，为了更好的学习新课程，请在本阶段的学习开始之前，完成以下测试。一、单项选择题：1、下面关于人类的需求，您认为首先应该满足的是哪一种 。（A）自我实现

7、的需求 （B）安全的需求（C）尊重的需求 （D）生理的需求2、XX住院费用补偿医疗保险的缴费方式为 。（A）趸交 （B）年交 （C）季交 （D）月交3、XX住院定额给付医疗保险的缴费方式为 。（A）被保险人 （B）投保人 （C）被保险人的亲属（D）其他4、在每次推销活动中，售后服务应该在下列哪个环节之后 。（A）转介绍后 （B）初次见面后（C）准备后 （D）收取保费后5、所谓 ，是指人们在特定职业活动中所应遵循的行为规范的总和。具有鲜明的职业特点、多样化的表现形式和相对的稳定性。（A）职业道德 （B）人寿保险 （C）培训纪律 （D）社会公德6、下列哪一项不是初次面谈的主要目的 。（A）收集客户

8、资料 （B）确认客户的保险需求（C）与客户建立良好的关系 （D）收取保费7、关于售后服务对客户的意义，不正确的说法是 。（A）得到超值回报 （B）拥有充分保障（C）获得满足感 （D）得到回扣8、2003年7月7日，XX人寿进入“全球500强”，其中营业收入排名第 位。（A）210 （B）224 （C）290 （D）3519、不属于电话约访的优点的是 。（A）降低成本 （B）显示专业（C）可以签单 （D）提高效率10、所谓 ，就是指通过一系列的管理工具，将业务人员的各项活动记录下来，并加以分析、整理，以便业务人员更有针对性、更合理的规划自己的工作。（A）活动管理 （B）时间管理（C）早会管理 （

9、D）个人计划二、填空题1、在赞美客户时应做到 、 、 。2、你认为客户接纳我们的理由是 、 、 。3、XX住院定额给付医疗保险的日给付标准为XX住院定额给付医疗保险的 。4、人生有 、 、 等三大风险。5、准客户开拓的方法一般有 、 、 、 等几种。6、促成面谈的目的就是 。7、用笔记本记录（准）客户名单有 、 、 、 等方面的局限。8、售后服务对公司的意义是 、 、 。9、售后服务对代理人的意义是 、 、 、 。10、销售附加险的意义有 、 、 、 。三、判断题（正确的打“”、错误的打“”）1、异议处理只可能在促成保单时出现。（ ）2、以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人书面同意，并认

10、可保险金额的，合同无效。（ ）3、保险代理人是按受被保险人的委托，为其与保险公司协商投保条件，向被保险人提供保险服务。（ ）4、人寿保险对社会发展有提供经济补偿，互助共济，使民众安居乐业，社会安定的积极意义。（ ）5、三岁以下的小孩不能购买康宁定期保险。（ ）6、健康保险中保险人拥有代位求偿权。（ ）7、被保险人因同一意外伤害事故或疾病，及由此引起的并发症，必须住院治疗两次以上时，若每次出院日期与再入院日期间隔未超过90日，本公司视为一次住院。（ ）8、用信函约访客户的方式不可取。（ ）9、XX住院费用补偿医疗保险的保险期间与主险一样。（ ）10、业务人员的主要工作职责有寻找准客户，销售保单，

11、收取保险费等内容。（ ）四、简答题1、在拜访客户前，您将会做哪些准备工作？2、请简要说明您加入人寿保险业的三个理由，并将它们按照重要程度标明先后次序。3、您参加本阶段学习的目标是什么？您将如何实现此学习目标？开训典礼欢迎领导致辞 讲师介绍 嘉宾分享的观点记录 班主任期许 终生学习 空杯心态 全心投入 认真思考 学员须知（培训纪律） 班干部评选 宣导班级小组文化宣导 团结、紧张、严肃、活泼 班呼、组呼 插入图片我将采用的构想 课程宣导阶段学习目标培养新人正确的从业观念，了解需求销售的理念，并掌握初步的推销技能及相关知识。 课程介绍岗前培训 重点强调 规划事业前景 强化专业教育 训练推销技能 培养工作习惯 培训方法 讲授 讨论 练习 测验 笔记