宁和贵府销售培训.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流宁和贵府销售培训.精品文档.房地产销售培圳材料一、 宁和贵府项目介绍:【宁和贵府】项目位于寿宁县茗溪新区，西侧临山，北侧与马尾山相对，东南有茗溪，三面临路。本项目用地面积21096.52平方米，总建筑面积67508.8，由8幢住宅楼组成，其中：住宅建筑面积：57177.3，商业建筑面积：10036.5。小区主入口设于东南侧中间、开向县区规划道路。4000多平方米的和花园广场，小区绿地面积6500，绿地率占30.1%。小区内设有闭路监控系统、背景音乐和儿童活动区、商场店面配套齐全。精心打造既有现代气息，又具宁静祥和、配套齐全的居住生活环境。项目

2、户型设计多样化，从60M2至130M2一应俱全，可以满足不同层次与不同客户的需求。产品风格定位：【宁和贵府】建设目标：吸收国际建筑流行时尚元素，将大都市现代住宅理念与寿宁县本土文化特色有机融合。为寿宁县中高层收入者创建一个高质量、高品位、环境美、理念新的时尚、雅致、温馨的现代住宅小区。【宁和贵府】重在“贵”字，“贵”具体体现在以下几个方面：1、居家园林、公园化：规划设计采用园林化的布局，将整个小区设计成一个具有自然风光的园林，使住宅与园林浑然天成。2、建筑典雅、精致化：建筑单体注重自身品质，强化细部处理，从造型到色彩彰显出楼盘的气质和品位。高、低错落有致，充分利用地势高差，点、面结合，位于中心

3、区三座点状建筑，成为小区的楼王，阳台流线型设计，充分显示出“贵”字特征。3、环境自然、生态化充分利用地块的自然优势，创建出回归自然、心旷神怡的环境空间，便于业主亲水、亲绿。4、配套休闲、舒适化小区设置会所、便民超市等，通过各种活动场所为居民提供交往、休闲空间，营造健康时尚的社区文化氛围。5、景观环境：小区绿地面积6500，绿地率占30.1%。楼间距都在2830米，不仅在寿宁县独一无二，在大、中城市这样的设计风格也是少有的。本项目景观以景观造型为主题，利用自然的高山流水，将高山自然流水引入小区，流水、喷泉的巧妙结合，配以充分利用坡地，蜿蜒小路，玲珑雕塑，绿地、秀水、粉墙，相互映照，互为衬托，形成

4、江南水乡的景观特色。在满足功能要求的基础上，充分建立起人与自然的对话，将草地，树木，花台，小广场和铺地以及道路，小径等众多室外建筑元素巧妙的结合在一起，交织成一幅美丽的自然画卷。突出个性，追求风格，秉承自然，塑造和谐人居环境。 建筑产品定位【宁和贵府】总建筑面积为67508.8m2，建筑业态选择以小高层、高层为主，兼多层住宅、单身公寓和商业配套。结合寿宁县城当地居民生活习惯，主力户型建议选择两房两厅经济型，建筑面积为60-100，三房两厅舒适型，建筑面积110-130 m2，单身公寓40-60m2。建筑单体楼层选择为：多层住宅为7层，小高层住宅为9层、12层，高层住宅18层、单身公寓为16层。

5、建筑设计综合应用先进科技技术，节约成本，环保节能，外墙全部使用隔气砖，隔音、隔热，寿宁县海拔800多米，冬冷夏凉，昼夜温差大，外墙全部使用隔气砖会起到很好的保温效果。设计上力求：住户人流、商业人流相互独立，互不干扰，以营造安全、舒适的购物环境和温馨的居住环境。住宅入口和商业入口完全分开，局部人车混流。 消防流线在小区内部形成环形通道，小区中心部分按步行系统进行设计，只有在紧急情况下作为消防车辆道路，消防车可以顺畅地到达各幢建筑，满足消防要求。 小区在茗溪路一侧设机动车主入口，入口的南侧为半地下车库入口。在马仙路、寿庆路两侧设置次入口，并在区间路一侧增设消防车通道。利用地势的落差，南北面各自形成

6、独立的消防交通路线。【宁和贵府】充分利用地形的落差，小区内部场地北部高3.2米，充分提土地利用率的，设计4000的半地下车库，同时也利用这个落差丰富了小区内部的景观。内部场地落差式设计也使本工程与周边市政道路更顺畅连接，保证区内雨水的排放。 【宁和贵府】利用建筑的围合，在地块中部形成大面积的集中绿地景观，因南北地块落差3.2米，所以在创造立体景观上有先天的优势，院落式的绿化设计使得户户的景观都非常好。单体设计定位【宁和贵府】共有八幢高层建筑，其中：四栋板式多层与高层相结合住宅，三栋为点状高层住宅，一栋塔式商住公寓楼。住宅的户型结构合理，具有灵活的分隔性，出入流线通畅，充分考虑住户居家生活的需求

7、，每户均做到明厅、明厨、明卧，通风采光条件良好，日照充足，起居区与活动区动静分明、卫生间干、湿区分隔。同时结构柱网布设整齐，结构受力合理，以降低建筑成本投资。利用小区地势的高低差，在北部设置一层半地下室，作为机动车停车库及设备用房。立面造型设计定位建筑立面风格现代，简洁而富有个性，采用虚实对比，曲直相济的手法，充分利用小区地势的高低差，强调高低错落、进退有致的光影空间效果，强调立面细部的典雅别致，创造出标志性的建筑形象，并融入到整体的城市空间环境中去，成为寿宁县城区建设中一道亮丽的风景线。二、 前期准备工作：作为房地产销售人员前期准备工作要作到以下几个方面：1、首先要熟悉区域楼市概况、自身楼盘

8、情况，深刻认识楼盘自身的素质、亮点。掌握周边楼盘的情况等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心；2、熟悉并遵守公司的规章制度；3、熟悉销售资料，楼书及其他宣传资料，随掌握公司的销售动向，广告推广进度。4、整齐着装，配戴胸卡，准备好个人名片。三、 寻找客户：要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有很多渠道，如：电话咨询、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。项目的主要目标客户群应包括下列3个部分：1. 经济富裕的年轻阶层：包括年轻夫妻（无子女）和单身人士。本阶段的客户群体虽然积蓄有限，但已经开始进入经济实力的上升阶段，还贷能力较强，而且对贷款购物的方式比较容易接受。随着产业结构的

9、改变，高薪年轻一族的比例正呈不断上升的趋势。由于暂时没有很重的经济负担，所以消费欲望相对较强，而且容易受到媒体及市场营销活动的影响。同时，彼此间的相互影响力也不容忽视。2. 注重生活质量的成熟家庭：包括年轻夫妻（有6岁以上子女）和年长夫妇（与尚未独立的成年子女同住）。本阶段的客户群体经济实力不断加强的同时，消费态度也日趋理智，在整个家庭有条理的理财模式形成并稳定后，媒体或市场营销活动的影响而激发的冲动型消费行为已基本不存在。但由于处于基本稳定期，具有一定的社会地位，容易为体现和自身的社会地位相对称的虚荣心而产生购买行为。3. 财力雄厚人：主要指年长夫妇（子女离家自立）。本阶段的客户群体虽然逐步

10、进入“无收入”的阶段，但由于多年的积蓄以及子女在经济上的支持，因此具有较强的购买能力。综上分析，本项目的目标客户主要确定为：第一类：寿宁县城内中高收入者，主要来自公务员及中小企业者；第二类：寿宁县周边乡填的高收入者，如私营业主、企业或行政事业单位主要管理人员和富裕起来的农民等；第三类：寿宁县外出人员，包括高级务工人员、返乡创业者以及寿宁县年轻的女青年等。第四类：寿宁县周边城市，如福安，浙江泰顺的有识之士。四、接待技巧：（一） 接听热线电话：接听热线电话应遵循以下方式：1、 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。应先主动问候：“宁和贵府，你好”，作为问侯语而后再开始交谈。2、 通常情况下客户在电话中会

11、问及楼盘价格、位置、面积、格局、工程进度、按揭贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将楼盘的卖点巧妙地融入交谈之中。客户在电话中问及价格优惠问题不可正面回答，可预约客户到现场面谈。3、 在与客户交谈中，销售人员应设法取得客户的信息，最重要是以下两点：（1）客户的姓名、地址、联系电话等个人资料，便于日后跟踪。（2）客户对面积、格局等对楼盘的具体要求。掌握客户的需求目标4、 最好的做法直接约请客户来现场看房，。5、 做好电话接待记录，呈销售经理，作为日后跟踪及销售推广活动的依据。（二） 接待朋友或客户介绍来的客户：此类客户或多或少的都会对项目有一些了解，因此相对于其他客户，这部分客户较容易

12、洽谈成功，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理，无法解决可由销售主管协助洽谈。五、 现场接待：现场接待在销售过程中是一个十分重要环节，应引起房地产销售代表的高度重视：要注意以下几个方面：（一） 迎接客户：1、 站立：2、 迎客：3、 引客：客人到来时，房地产销售代表应事先准备好资料，主动迎上去对客人说：“欢迎光临”，并递上自己的名片“我是XX，小姐，先生这边请。我向您做一下楼宇的介绍”等。如接待有头衔的“经理”、“董事长”、“负责人”时，可以说：“先生这么年轻就是公司的XX，实在不简单，哪天有机会向您

13、请教成功秘诀！”如无头衔的在介绍到一定进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼，能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的！”夫妻同来参观或携带子女同行的，可以在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩等。房地产销售代表要适当恭维客户，以建立良好的沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。（二） 介绍项目礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等向客户做简单的项目讲解（如：朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。1、 售楼代表要巧妙利用楼书、灯箱、模型、样板模型等销售道具，自然而又有重点地介绍楼盘（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明）

14、。2、 注意事项：（1） 此时侧重强调本楼盘的整体优点。（2） 将自己的热枕与诚恳展现给客户，努力与其建立相互的信任的关系。（3） 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据些迅速制定出自己的应对策略。（4） 当客户超过一人对，注意辨别其中的策略者，把握他们相互的关系。（5） 在模型讲解过程中，可控询客户需求（如：面积、购买意愿等）。做完模型讲解后，可楼书，广告画册及样板模型对客户需求（如：面积、朝向等）进行详细的讲解，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。（三） 带客户看现场在售楼处作完基本介绍，应带领客户参观项目现场。1、 基本动作：（1） 结合工地现况和周边特征，边

15、走边介绍。（2） 按照房型图，让客户切实感受自己所选的户型。（3） 尽量多说，让客户始终为你所吸引。2、 注意事项：（1） 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。（2） 嘱咐客户戴好安全帽。四、 洽谈和计价过程1、 带客人坐到洽谈台，推介个体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他房地产销售代表应及时添加茶水，做好配合，营造气氛。2、 根据客人需求，重点推介一到二个单元。3、 推荐付款方式。4、 用置业推荐表详细计算楼价、银行费用及其他费用等。5、 大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控技巧，作提示性询问。6、 关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对

16、客人说：“这是我们的销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮助您并能满足您的需求”。对售楼主管说：“这是我们的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介了这个较好的单元”，从而进入较实际的谈判、拍板阶段。如果暂未成交则应如下处理：1、 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2、 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作为义务购房咨询。3、 对有意的客户应主动再次约定看房时间。六、 客户追踪（一） 填写客户资料表1、基本动作（1） 无论成交与否，每接待一组客户后，立刻填写客户资料表。（2） 填写重点：A客户的联络方式和个人资讯；B客户对楼盘的要求；C成交或未

17、成交的真正原因。（3） 根据客户成交的可能性，将其分类为几个等级：A很有希望、B有希望、C一般D希望渺茫，（4） 将一份资料表交由现场经理备档，另一份自己保存，以备日后所需。2、注意事项：（1）客户资料表应认真填写，越详细越好，同时应妥善保管。（2）客户等级不能从一而终地规定死，应视不同的情况灵活调整。（二）、客户追踪1、基本动作（1）依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。（2）对于A、B等级的客户，销售人员应把其列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。（3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。（4）无论最后是否成交，都要婉转地要求客户帮忙介绍新客户。2、注意事项

18、（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬销售的印象。（2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以三至五天为宜。（3）注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。六、成交进程1 当客人表示满意，有购买欲望时应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某先生（小姐），有没有带身份证？”边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说：“签约时再补”。一边写一边对客人说：“财务在这边，请过来交款”。“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！”用力紧握客户的手。3、 当客人要再考虑时，可利用：（1） 销售活动期间优惠折扣；（2） 向客户说明销售活动期间优惠折扣时间性；（3）

19、 好单元的珍稀性、惟一性。4、 来客留电、登记。最后必须注意的是，售楼人员要提交成交原因分析报告，将该客户成交的原因进行分析，报告给上级主管。七、 客户问及东扩对楼盘的影响：1、 时间问题：寿宁县东扩是一种趋势，是一个浩大工程，没有五年时间，不能形成规模。2、 成本问题：寿宁的地势条件决定着东扩必须移山造地，成本巨大，拆迁安置困难，每亩成本在150万以上。羊毛出在羊身上，必然房价目前楼盘价位高。3、 政府财力问题：寿宁县财政困难，水、电、道路交通，学校、医疗都配套设施难以短时间内到位。4、 个人征地问题：新区的规划需要，不可能再出现个人征地，无序的个人造房现象。5、 与茗溪新区比较，茗溪新区已

20、经过10年时间的发展，已初具规模，东扩还得需要时间的积累。6、 购买力的问题：寿宁县房地产需求量在年3万左右，房地产开发商：投入小，不成规模，配套设施也跟不上，投入大，商产积压，产生资金周积压，从而加大成本。这一不可调和的矛盾制约的东扩的发展。八、 客户入住：（一） 客户办理入住需提交的资料1、 合同副本：2、 已交房款证明（收据或发票）3、 身份证明（身份证或其他其他证件）4、 未贷款客户交清房款尾数；贷款客户交所贷款已入开发商帐户凭证。5、 物业管理（季或年）、公共维修基金6、 装修押金（可选项）、车位租金（可选项）（二） 客户办理入住时开发商需提交的资料1、 房屋质量检验合格书2、 房屋使用说明书3、 物业管理公约（需每位客户与物业管理公司签字认可）4、 验收项目说明书5、 物业提供的物业管理收费标准（三） 入住流程1、客户办理入住流程 客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业管理公司办理入住手续发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明书（可选项）、房屋使用说明书未贷款客户补足房款总额；贷款的客户提交所贷款已入开发商的帐户的凭证物业管理公司与客户签署物业管理公约物业管理公司向客房提供物业管理收费标准定租车位（可选项）客房邀纳物业管理费（按物业管理公司要求季付或年付）、公共维修基金、车位租金（可选项）、装修押金（可选项）验收房屋领取所购房屋钥匙。