宏昌公司销售组织方案.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流宏昌公司销售组织方案.精品文档.宏昌公司销售组织方案设计姓名：胡梅芳班级：10信息2学号：1041202 2011年9月21日目录一：基本情况简介（1） 我公司的基本情况（2） 我工作的基本情况（3） 我所服务的客户群体的基本情况二：对快消品的及其销售的认识（1） 快消品含义与特征（2） 快消品为什么要通过中间商分销？（3） 快消品销售渠道模式特征（4） 建议宏昌公司销售渠道宜采用的模式（画结构图）（5） 宏昌公司选择渠道成员应考虑的因素（6） 宏昌公司对渠道成员应采取的激励措施（7） 从个性、动力、能力三方面来看，我是否适合从事销售工作（8

2、） 如果我从事销售工作，我应该树立的销售观念有哪些？三：销售组织结构框架设计（1） 宏昌公司销售组织结构建立适合采用的模式（2） 宏昌公司销售组织适合设立的部门与岗位（画结构图）（3） 我作为宏昌公司的一名销售业务员，我的岗位职责是什么？四：销售指标与薪酬（1） 我要完成的有关销售指标有哪些？（2） 我对销售量指标的分解方法（3） 我将如何完成客户增长指标、客户满意指标、管理动作要求指标？（4） 宏昌公司对销售业务员设计薪酬的原则（5） 宏昌公司对销售业务员的薪酬策略五：销售规章制度（1） 我对公司销售规章制度的认识（2） 宏昌公司主要销售规章制度有哪些？（3） 我对公司销售规章制度的态度一

3、基本情况简介1 公司基本情况我所在的广西宏昌乳业股份有限公司是一家集奶牛饲养、乳品加工、科研开发、市场服务于一体的综合性现代化乳品企业。它位于广西南宁西乡塘区，属于民营企业。本公司的销售区域重点是广西，另外还远销到湖南、四川、广东、贵州、云南等省份，主要客户群体面向各省份的中间商。附表：本公司生产的产品类型品名品名品名品名真品低脂牛奶高钙奶百利包豆奶真品酸酸乳DHA牛奶酸酸乳可可豆奶纯鲜、麦香牛奶豆奶脱脂加锌奶润喉茶饮品番石榴汁麦香牛奶益生菌奶花生奶乳酸、AD钙奶乳酸菌奶玉米饮品晨鲜草莓乳真品王益生菌奶饮品木糖醇蜂蜜醋苹果醋消毒牛奶鸡蛋牛奶饮品营养旋风润喉茶铁锌牛奶特浓牛奶木瓜乳饮品酸奶纯牛奶

4、活性乳AD钙奶木瓜奶玉米汁饮品2 工作基本情况我是公司的一名销售业务员，所在的部门是销售部，由销售总监、各省份经理、销售主管、及我的同事各个业务员组成，与我们销售部相关的还有发货与统计经理和他带领的各人员。我主要负责在广西境内向中间商销售公司的各种乳制品，包括收集信息资料、制定销售计划、客户开发、产品销售、提供服务、收回贷款等业务，同时与各中间商沟通，保证货物的顺利流通，同时了解商品的销售情况及商品动态。3 客户群体的基本情况我所服务的客户群体广西省的各中间商二 对快消品及其销售的认识1 快消品的含义与特征含义：快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods），是指

5、那些使用寿命较短，消费速度较快、销售者需要不断重复购买的产品。基本特征：（1） 便利性 消费者可以习惯性的就近购买。（2） 视觉化产品 消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响。（3） 品牌忠诚度不高 消费者在同类产品中转换不同的品牌。2 快消品为什么要通过中间商分销？企业直接营销需要巨大的财力保障。企业利用中间商的目的在于他们能够更加有效的推动商品广泛进入目标市场，中间商凭借自己的资源、经验、专业知识和操作，与企业共同发展和壮大。3 快消品销售渠道模式特征（1） 网络式：通过各地区经销商代理制的网络模式是很适合中国国情的基本模式。（2） 直销式：按目前国内现有的渠道网络格局，省级城市以上，特别

6、是北京、上海等大城市已无法通过普通的、单一的渠道网络进行运作。（3） 平台式：部分渠道网络基础扎实的企业，可根据大城市的特点，采用平台式销售模式。（4） 辅助式：给经销商、二批商配置业务员，在划定的区域内由业务员联系业务完成订单，经销商、二批商只需送货结款即可。4 建议宏昌公司销售渠道宜采用的模式厂家总经销省级分公司省总经销二批办事处（分公司）大商超市大商超批发商二批三批县零售商零售店零售店镇消费者5 宏昌公司选择渠道成员应考虑的因素（1）中间商的信誉和知名度。中间商信誉的高低，直接关系到企业产品销量的大小，中间商的信誉越高，商品销量越大。因此，企业应将信誉较高的中间商作为自己的选择对象。（2

7、）中间商的实力。中间商的实力包括资金、人员素质、营业面积、仓储和运输能力等。一般说来，中间商的实力越强，销售成功的概率也就越大。生产企业应首先选择实力较强的中间商。（3）对企业产品的熟悉程度。指中间商对企业产品的性能、用途、保养等方面知识的了解程度。中间商越熟悉企业的产品，就越可能在经营中取得成功。在同等条件下，企业应考虑使用对本企业产品熟悉程度较高的中间商。（4）预期合作程度。中间商与生产企业合作关系处理的好坏，直接影响企业产品的销售。中间商如能同生产企业密切合作，将会大大提高产品销量。6 宏昌公司对渠道成员应采取的激励措施物质激励合作激励进货价优惠双方相互投资放宽信用条件参股技术及销售指导

8、培训共同制定分销规划协销协助设计产品销售方案促销与广告建立长期合作关系销售竞赛新产品优先保证7 从个性、动力、能力三方面来看，我是否适合从事销售工作个性：我个性比较内向、但能很好的会遵从命令动力：生活压力日益加大，有压力就有动力能力：我在学校时各科成绩优良，自认为有能力担当此工作所以我认为我还是能够从事销售工作的。8 我应该树立的销售观念有哪些如果我从事销售销售工作，我应该树立的观念有市场观念、竞争观念、主动观念、应变观念、服务观念、信息观念、时间观念、勤劳观念、学习观念、思考观念，只有拥有这些观念才能为创造优良念叨销售业绩提供思想上的保障。三 销售组织结构框架设计1 宏昌公司销售组织结构建立

9、适合采用的模式我认为本公司适合采用区域型的销售模式。2 宏昌公司销售组织适合设立的部门与岗位销售总监销售或办事处主管发货与统计主管发货与统计主管发货与统计经理云南经 理广东经 理广西经 理贵州经 理湖南经 理商超主 管餐饮主 管市场主 管促销主 管外埠主 管内勤主 管调度员计划员销售会计发货员业务员业 务员业务员业务员业务员内勤人 员4 我的岗位职责是什么我作为宏昌公司的一名销售业务员，我的岗位职责是收集信息资料、制定乳制品的销售计划、负责新客户的开发、乳制品的销售、提供售后服务、收回客户的贷款、客户库存管理、协助销售、调解客户之间的冲突、填写报表、开展促销活动、参加销售例会、与上下及客户沟通

10、、有计划的拜访客户、管理客户资料、客户满意度的调查等。四 销售指标与薪酬1 我要完成的有关销售指标有哪些？作为一名销售业务员，我的销售指标有：（1） 销售业绩指标：销售量、回款额、费用控制（2） 客户增长指标：销售增长率、市场覆盖率（3） 客户满意指标（4） 管理要求指标2 我对销售量指标的分解方法我把我所辖区域市场的任务按季度、月份分解到各地客户，把每个客户的任务按季度、月份落实到每个产品上，其他客户也按类似的方法分解。3 我将如何完成客户增长指标、客户满意指标、管理动作要求指标？客户增长指标客户满意指标管理动作要求指标现有客户新的客户123总结现有客户的数量和类别，对现有客户群进行成长性分

11、析，确定每个客户的成长性，预计每个现有客户将来的销售额对现有区域的新客户预测和新区域的新客户预测，预计每个新客户可能的购买量随即电话或问卷抽样中的客户满意比例经理拜访中的客户满意比例关键客户群中的客户满意比例（1） 考勤规定（2） 管理表格规定（3） 工作例会规定（4） 工作述职规定（5） 业务培训规定4 宏昌公司对销售业务员设计薪酬的原则（1） 既要调动销售人员的工作积极性，又要考虑企业的成本（2） 比较市场薪资水平（3） 控制薪资差距（4） 考虑区域差异（5） 考虑市场策略5 宏昌公司对销售业务员的薪酬策略本公司对于我们的薪酬策略如下：底薪：40%，完成销售工作的基本规定要求。基本提成：总

12、额在60%以内。超额提成：2%6%年度薪资递增：3%迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚：1%连续两个月未完成销售指标的转换处理：3%五：销售规章制度1 我对公司销售规章制度的认识我认为公司销售规章制度是非常重要的，公司为了加强对销售人员及中间商的管理，都会相应制定一些规章制度。作为销售人员来说，就应该了解公司对自己的管理办法及对中间商的管理办法，以适应工作环境。2 宏昌公司主要销售规章制度有哪些？我公司的主要销售规章制度：经销合同书、经销商管理办法、特许连锁专卖店规章制度、货款回收办法、市场管理公约、销售业务员目标激励方案、办事处经理综合考评方案等。3 我对公司销售规章制度的态度我认为“没有规矩，不成方圆”，一个规模大、制度健全的公司，其销售规章制度很多、很细，作为销售业务员来说，对每一种规章制度都了解和消化，是难以做到的，也可以说是不必要的。销售业务员了解与自己密切相关的销售规章制度就可以了。