店铺的营销管理.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流店铺的营销管理.精品文档.店铺的营销管理-管理人员思想的提升不是做销售,是做营销(思路决定出路，细节决定成败)营销的概念字面的意思就是先营后销。条条大路通北京,怎样的方法更适合你?找出最佳的方案并顺利到达北京？我们现在是经营一家店目的就是利润的最大化,公司为你提供的平台(资源),你该怎样做,怎么做?把业绩做起来,利润做起来?人,物的利用,怎么用? 怎么监控来降低成本？这都是营销要解决的事。定义：营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，

2、找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。真正意义上的营销，即市场营销（Marketing）。在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。营销的产生的过程:农耕时代的自己自足的自然经济计划计划经济(计划跟生产脱节)销售(自己产自己去销,销不动了)广告广告投了,但还是没有达到预期的目的,(产品销不完,或者销完了居然还亏钱!)营销大市场营销(整合营销)营销的高度来处理，而不是简单的销售，70是配给制,也是计划经济,是按计划来生产,计划指导生

3、产 , 80年代之后是计划和市场经济,市场的调节功能越来越大,社会主义市场经济,时代的需求不一样核心的思路：通用的两种思路4P, 营销有4P（产品、价格、地点、促销），定义 （可以看着是从厂商的角度去规划） 市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动，可控因素即4P（产品Product；价格Price;地点Place;促销Promotion）。应用 组合4P 1、以产品为核心（Product），要根据企业自身的能力，确定以设计还是技术为产品的卖点，需要注意的是，产品要有实质上的创新，否则会适得其反； 2、以价格为核心（Price），打价格战是中国企业热衷的方式，但打价格

4、战需要一定的前提，即企业要有大规模的生产能力，行业要有规模经济性； 3、以促销为核心（Promotion），应用这种模式要求企业的企划能力和品牌传播能力比较强，有管理能力和激励能力，需要产品的目标人群比较精准； 4、以渠道（Place）为核心，要求企业对营销本土化有非常深刻的理解，对渠道结构、消费者特性都非常了解，也需要有很好的组织管控能力。4C分别指代（可以看着是从消费者的角度去规划）Customer (顾客) 主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值Cost(成本) Cost不单是企业的生产成本

5、，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 Convenience(便利) 顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成

6、本”。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。 Communication(沟通) Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途 一切的营销和计划都可以围绕这4点作为大纲来

7、细分，添加一些新的元素运用（通过思路找方法）：4P和4C可以组合，也可以单独来用，依然只有一个标准，那就是合适。但我们可以把顾客分为两大块：会员和非会员，4P为出发点，增加客流，以找到目标客户群，再以4C的理念来经营我们的会员。商品的概念和店铺在商品流通中的位置产品商品产品是用来实现其使用价值的，商品时用来交换的所以：商品=产品+定价包装促销传播或者渠道选择渠道：物流的过程（商品流通的过程）生产单位（工厂和农场）进口（出口）国内总代理区域代理(省级,市级) 经销商(加盟店) 批发部零售终端消费者我们目前的位置是经销商,短期的目标是做到一个区域代理营销策划以外,就是 销售人员工作质量问题如果提高

8、？把工作流程化，标准化，文字化细化自己的压力，并把它分解给属下的员工和反应给你的上司，做好跟踪和监督，记录。店铺的作用商品实现交换的直接的最终的场所店铺的管理就是对交换过程的管理:策划,实施, 监测,改进针对的目标是：过程,人员,物料管理的对象: 通过对过程,人员,物料的有效利用,达成自己和团队的业绩,成就公司,彰现自己,齐头并进,主雇双赢例如，客人的消费过程大致如下：客人进门浏览询问了解徘徊挑选确认购买配餐（堂饮）付款送货离开店员拉门请进（陈列）介绍（自用，送礼，聚会）导购介绍回答推荐释疑协助(侍酒侍餐)打包提醒送客用餐，斟酒顺序流程拟定标准序号客人的动作动作语言1进门伸手请进“欢迎光临”或

9、节日祝语2浏览与客人保持一定距离,注视客人,留意动向 “您随便看看”禁步步紧跟，并提高防盗意识3询问小跑上前离客约一米以“有什么可以帮到您的, ”确认客人的问题并打开话把4了解指认并确定该款或者该价位的商品,“您是现在饮用还是带回家还是送礼”“,需要哪个价位(哪一款),? ”5徘徊伸手请让,禁用单个手指指向推荐的商品针对客人的需求推荐产品,“这一款(相对客人需求的优点)比较合适您”这款酒比较适合您6挑选再次介绍客人拟购的商品对客人的需求作出首次判断,试图帮客人做决定: “我建议您先试试这款”7确认以正确的姿势取货送往收银台“您贵姓，我应该怎么称呼您？”“我帮您拿到收银台好吗?”坚定客人的购买意

10、愿8购买如客人没有反对“您还有其他需要吗” “要在这里饮用吗”以此扩大战果9配餐递菜单,找到合适的配餐专业的建议“配合适,因为”10堂饮侍饮 “口感怎么样？”有条件的做好记录，以便客人下次光顾时准确指引,下次您可以试试这款11付款双手接送钱币，专门的记录本记下客人的称呼，联系方式“收您多少,找您多少,我们给了您.的优惠，零钱请收好” “方便留下您的联系方式吗,有酒会的时候方便通知您” “成为我们的会员还会有免费品酒会等一些，够时间的话我可以跟您详细介绍下”12送货打包后拎好,放在后座“我帮你送出去,”顺便告知客人该怎样带一支酒回家13离开点头挥手告别“很遗憾这次没有帮到您” “欢迎您下次再来”

11、以上流程,随时有客人从任何一个环节直落到12.礼貌的道别是客人下次上门的基础,所以都不可省略如何让你的员工做并做好？聚到一起，排成一行，先做给他看那些动作，再让他们做，再讲评，再做给他们看，再让他们做，再讲评，再做给他们看，再看他们做，督促他们做，像读书一样先读出来，也可以像学唱歌一样，把这些语句让他们学会，把这些动作和语言做成一种习惯！不习惯习惯自然，靠的是基本的坚持，也是一个团队最基本的执行力的修炼。对人员的管理优秀的销售团队都会有的特点就是狼性， 狼性团队=合作默契+团结拼搏+激情耐力+好奇执著+责任和谐+补位共生+自信专一+细节敏锐首先要明白你属下的位子和承担的工作：1,形象大使：最直

12、观最鲜活的代表公司和产品的形象，干净利落朝气热情2,接待员：接待客人，向酒店的服务看齐3,导购员：为客人的采购指引陈列展示的位置，并帮客人找到合适的产品4,推销员：为满足客人的需求介绍合适的商品，生活或生理需求，心理需求，精神需求5,促销员：推销不成，就要实时展开促销，超值的理由：一是完整的售后，二超值的文化体验，三是加入我们的富隆会可以应邀参加酒会，降价不是唯一手段6,服务员：为客人的采购活动提供从进门到出门的每个动作和要求提供服务7,培训员：产品知识，企业文化的宣导者，适时的对客人进行培训。8讲解员：讲解不同产品的差异化或者产品的个性特点9,业务员：整理客人的资料，留下他的联系方式并询问他

13、喜欢的联系方法（短信，电话，书信，QQ，邮件），并在合适的时间间隔通过客人喜欢的联系方式进行客户访问甚至直接拜访，形成重复消费，一家店的利润80%来自熟客的这一行动10，收银员：数字清楚，对钱币有辨别真伪的能力，对店内可以接受的外币兑换比例熟知，做好销售记录11,侍者：为开门，现饮提供伺酒伺餐的一系列服务，并能对现饮的全套流程熟知，掌握服务关键点人员的安排1,定岗定位,在其位就要谋其政2,轮岗,一专多能,适时补位,成就团队3,仪容仪表的整理4,每日的检讨和分享5,成功个案的整理6，做好时间管理7,每周的值班表排定对物料的管理(卖场,货物,记录本,现金)店铺的日常管理：清洁流程湿布清晰大门及橱窗

14、，玻璃刮酒柜的正面玻璃和可见侧面，酒柜里面的气味，用湿布先关电，店外的走廊啊，墙体，洗手间的清洗收银台及电脑堆头的清洁，移开酒及酒箱酒具展示柜的的玻璃和内部，用水冲洗酒具和杯具卖场的陈列卖场气氛：卖场气氛的个性化营造(突现店铺品牌)以及相应节庆气氛的营造，人是环境的人，通过环境的共鸣刺激客人的购卖欲货架陈列：黄金陈列（客人自然站姿目光最短处，上下一尺，卖场大的还要做端架陈列，可以按品牌，可以按种类，可以按规格，个性或者酒庄的说明牌也要陈放，让客人对产品一目了然。堆头陈列：价格牌要明显，一般陈列促销和折扣产品，除了价位牌，个性或者酒庄的说明牌也要陈放，让客人对产品一目了然。便利原则:方便客人浏览及拿取收银1， 数字清楚,2， 钱币的真伪,3， 单据清楚,4， 记录细致完整便于客户分析和引导,5， 客户资料,6， 赠品的核销作业:针对侍酒,侍餐,酒会,推广活动做出流程及各环节的对应动作和标准,注意事项目的:清晰我们的日常工作,找出关键点,做好监测