（专科）第八章——参展商实务（第三版）2018.8教学ppt课件.pptx

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1、参展参展商商实务实务（第三版）（第三版）卢小金卢小金 编著编著CONTENTS01目录02030405060708CHAPTER08第第8 8章章 了解展览会的基本特征了解展览会的基本特征; ; 认识展览会的经济功能认识展览会的经济功能; ; 懂得展览会的组织结构懂得展览会的组织结构; ; 熟知展览会的相关知识。熟知展览会的相关知识。学习导航学习导航8.1 8.1 展展后工作内容后工作内容l 展览的效果是长期的。参展企业在重视并投入很大力量做展台展览的效果是长期的。参展企业在重视并投入很大力量做展台设计、产品展示、展览宣传、展台接待和推销等工作的同时设计、产品展示、展览宣传、展台接待和推销等工

2、作的同时, ,也应当投入相当的力量做展览后续工作。如果各项后续工作都也应当投入相当的力量做展览后续工作。如果各项后续工作都做到了并且做好了做到了并且做好了, ,那就有可能看到很好的展览效果。展后工那就有可能看到很好的展览效果。展后工作应当作为展览工作的有机结合部分。展览相当于作应当作为展览工作的有机结合部分。展览相当于“播种播种”, ,建立新的客户关系建立新的客户关系; ;后续工作相当于后续工作相当于“耕耘耕耘”和和“收获收获”, ,将新将新的关系发展成为实际的客户关系的关系发展成为实际的客户关系, ,做成买卖。后续工作的主要做成买卖。后续工作的主要目的是巩固新客户关系目的是巩固新客户关系,

3、,促进实际成交。促进实际成交。l 展后工作的主要内容是巩固、发展客户关系展后工作的主要内容是巩固、发展客户关系, ,推销产品和服务推销产品和服务, ,洽谈贸易洽谈贸易, ,签订成交合同。因此参展企业应当重视并迅速做好签订成交合同。因此参展企业应当重视并迅速做好展后工作。展后工作。8.1 8.1 展展后工作内容后工作内容8.1.1 8.1.1 展展后工作的具体内容后工作的具体内容1) 1)致谢致谢2) 2)宣传宣传3) 3)贸易关系贸易关系4) 4)准备准备下下一一届展出届展出5) 5)更新更新客户客户名单名单6) 6)发展发展客户客户关系关系7) 7)促进促进贸易贸易成交成交8.1 8.1 展

4、展后工作内容后工作内容8.1.2 8.1.2 展展后工作的要求后工作的要求n 美国的两项调查表明美国的两项调查表明, ,如果在展览会闭幕后继续与新建立关系如果在展览会闭幕后继续与新建立关系的客户联系的客户联系, ,参展企业的销售额可以多参展企业的销售额可以多2/32/3。因此。因此, ,美国著名展览美国著名展览专家艾伦专家艾伦可诺派奇博士建议可诺派奇博士建议, ,展出者应将预算的展出者应将预算的15%15%20%20%用于用于后续工作后续工作, ,并在展览会准备时就计划后续工作并在展览会准备时就计划后续工作, ,而不是在展览会而不是在展览会闭幕后才考虑这项工作。闭幕后才考虑这项工作。n 要明确

5、负责展后工作的部门和人要明确负责展后工作的部门和人, ,一般情况下一般情况下, ,展览部门不负责展览部门不负责展后工作展后工作, ,展后工作应由销售、技术部门负责。另外展后工作应由销售、技术部门负责。另外, ,还要分清还要分清子公司和总公司之间的责任。子公司和总公司之间的责任。 1 1）展后工作要注意时效性）展后工作要注意时效性8.1 8.1 展展后工作内容后工作内容8.1.2 8.1.2 展展后工作的要求后工作的要求n 美国对展览会期间和展览会之后参展企业寄发资料的结果进行美国对展览会期间和展览会之后参展企业寄发资料的结果进行了调查了调查, ,见表见表8-18-1。 1 1）展后工作要注意时

6、效性）展后工作要注意时效性8.1 8.1 展展后工作内容后工作内容8.1.2 8.1.2 展展后工作的要求后工作的要求n 在展览期间在展览期间, ,建立完善的记录非常重要建立完善的记录非常重要, ,因为展台记录是后续工因为展台记录是后续工作的基础。作的基础。 2) 2)展后工作的依据和起点是展台记录展后工作的依据和起点是展台记录8.2 8.2 展展后客户的分类追踪后客户的分类追踪已已签合同签合同的的客户客户1展览会结束后展览会结束后, ,参参展企业一般按照展企业一般按照这些客户的要求这些客户的要求, ,为其提供详细的为其提供详细的资料资料, ,再次确认合再次确认合同同, ,并要求这些客并要求这

7、些客户按合同条款的户按合同条款的规定进行下一步规定进行下一步的工作的工作, ,比如开信比如开信用证或汇订金。用证或汇订金。不过不过, ,这些跟你签这些跟你签过合同的客户并过合同的客户并不一定会给你下不一定会给你下订单。订单。2有意向要下有意向要下订单的客户订单的客户从与这些客从与这些客户在展会的户在展会的沟通中沟通中, ,参展参展人员可以判人员可以判断出此客户断出此客户的意向程度。的意向程度。3对对某个某个条款条款或或价格有价格有异议异议的的客户客户 展会结束后展会结束后, ,即即使企业能按这使企业能按这些客户的要求些客户的要求来做来做, ,也不要马也不要马上妥协上妥协, ,应先发应先发个邮件

8、或打个个邮件或打个电话电话( (还是坚持还是坚持企业先前的要企业先前的要求求), ),看看情况再看看情况再做决定。做决定。4其他其他客户客户对要求发资对要求发资料的客户料的客户, ,按按其所说的要其所说的要求尽可能把求尽可能把详细的资料详细的资料发给他们发给他们, ,并并电话告知。电话告知。8.3 8.3 参展参展商展后评估商展后评估8.3.1 8.3.1 展展后评估的目的后评估的目的0102030405060708090103040506070809028.3 8.3 参展参展商展后评估商展后评估8.3.2 8.3.2 展展后评估的步骤后评估的步骤(1)确立展后评估目标(3)制订评估方案(2

9、)选择规范的评估标准(4)实施评估方案(5)撰写评估报告8.3 8.3 参展参展商展后评估商展后评估8.3.3 8.3.3 展展后评估应考虑的因素后评估应考虑的因素评估参展是否成功应全面考虑以下各项因素评估参展是否成功应全面考虑以下各项因素: :(1)(1)参展中产生的各项花费参展中产生的各项花费; ;(2)(2)签订合同、建立联系及获取信息的情况签订合同、建立联系及获取信息的情况; ;(3)(3)分析观众记录分析观众记录; ;(4)(4)将来本公司展台参观的观众与预期的目标群体进行比较将来本公司展台参观的观众与预期的目标群体进行比较; ;(5)(5)将来本公司展台参观的观众与往届观众进行比较

10、将来本公司展台参观的观众与往届观众进行比较; ;(6)(6)将来本公司展台参观的观众与组委会的观众分析进行比较将来本公司展台参观的观众与组委会的观众分析进行比较; ;(7)(7)分析组委会发给参展商的问卷分析组委会发给参展商的问卷; ;(8)(8)考察本公司所在领域的经济环境考察本公司所在领域的经济环境; ;(9)(9)广告及邀请观众的情况广告及邀请观众的情况; ;(10)(10)评估展台的面积、位置和设计水平评估展台的面积、位置和设计水平; ;(11)(11)评价参展人员的准备工作和参展能力评价参展人员的准备工作和参展能力; ;(12)(12)评估参展人员的工作状况及评估参展人员的工作状况及

11、展台工作守则展台工作守则的执行情况的执行情况; ;(13)(13)评析竞争对手的展出情况评析竞争对手的展出情况; ;(14)(14)大众传播对本公司参展活动的报道情况。大众传播对本公司参展活动的报道情况。8.3 8.3 参展参展商展后评估商展后评估8.3.4 8.3.4 参展参展效益评估效益评估 1 1）参展效益评估的特点）参展效益评估的特点是指参展企业参加某一次展会活动所获得的总是指参展企业参加某一次展会活动所获得的总收益与总支出之比收益与总支出之比, ,是企业进行参展决策的重要指标。参展效是企业进行参展决策的重要指标。参展效益的评估具有以下特点益的评估具有以下特点: :010203参展效参

12、展效益的隐益的隐含性含性04参展效参展效益的滞益的滞后性后性不同企不同企业参展业参展效益的效益的差异性差异性参展效参展效益的综益的综合性合性8.3 8.3 参展参展商展后评估商展后评估8.3.4 8.3.4 参展参展效益评估效益评估 2 2）参展效益的评估指标）参展效益的评估指标(3)(3)成本成本效益比效益比(1(1) )成交额成交额(4(4) )参展参展综合综合效益效益(2(2) )接待接待客户客户( (1)1)成交额。成交额。展览会以成交为最终目的,因此,成交额是最重要的评估内容之一,但它也是参展效益评估矛盾的焦点之一。(2)(2)接待客户。接待客户。这是参加展览会最重要的评估内容之一,

13、包括接待客户的数量和质量。(3)(3)成本效益比。成本效益比。建立新客户的成本效益比的计算公式如下:E= CN(4)(4)参展综合效益。参展综合效益。为了更全面地衡量参展效益,我们可以将所有衡量参展评价效益的因素进行量化,并用收益与成本进行比较,从而综合地表示出参展效益。 8.3 8.3 参展参展商展后评估商展后评估8.3.5 8.3.5 展览会展览会质量评估质量评估n 参展商对展览会质量的评估参展商对展览会质量的评估, ,一方面要考核展览会的选择是否一方面要考核展览会的选择是否正确正确, ,为是否继续参加下一届展会提供参考为是否继续参加下一届展会提供参考; ;另一方面另一方面, ,可以将参可

14、以将参展效果与展览会质量进行比较。如果参展效果与展览会质量成展效果与展览会质量进行比较。如果参展效果与展览会质量成正比正比, ,说明参展工作做得好且有成效说明参展工作做得好且有成效; ;如果展览会质量高如果展览会质量高, ,参展效参展效果一般或不好果一般或不好, ,说明参展工作存在问题说明参展工作存在问题, ,企业就应该从自身找原企业就应该从自身找原因因; ;如果展览会质量一般如果展览会质量一般, ,参展效果却不错参展效果却不错, ,说明参展工作非常出说明参展工作非常出色色, ,应该好好总结成功经验应该好好总结成功经验, ,以便继续发扬。以便继续发扬。8.3 8.3 参展参展商展后评估商展后评

15、估8.3.5 8.3.5 展览会展览会质量评估质量评估n 展览会质量评估一般有以下几个主要评估指标展览会质量评估一般有以下几个主要评估指标: :参观者参观者的的总人数总人数参展企业参展企业质量质量展览会的展览会的人流密度人流密度参展参展企业企业数量数量参展商平参展商平均成交额均成交额平均参观平均参观时间时间8.3 8.3 参展参展商展后评估商展后评估8.3.6 8.3.6 展览展览工作评估工作评估 展览工作评估的主要目的是了解参展活动和运作过展览工作评估的主要目的是了解参展活动和运作过程的工作质量。程的工作质量。010203060504l 8.18.1展后工作内容主要有哪些展后工作内容主要有哪些? ?l 8.28.2如何进行展后客户跟踪如何进行展后客户跟踪? ?l 8.38.3简述参展效益的指标及其评估方法。简述参展效益的指标及其评估方法。l 8.48.4简述展后评估的步骤。简述展后评估的步骤。l 8.58.5参展商展览工作评估的目的是什么参展商展览工作评估的目的是什么? ?l 8.68.6展后评估的目的有哪些展后评估的目的有哪些? ?