三、客户背后的潜台词.ppt

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1、“我没时间我没时间” 客户可能真的很忙，更可能是认为和你谈话浪费时间 例如，热恋中的男女，往往会把心思都放在爱情上。这时，爱情对他们来说是一件非常重要的事。其他的如应酬，娱乐之类在他们看来也许就是在浪费时间，自然也就懒得去应付。然而，若其中一方比如男方的母亲突然生病了，在住院，那么对他来说谈恋爱就没有了时间，因为他认为照顾母亲是最重要的事情。他不可能跟母亲说：“母亲，对不起，我很忙，正在忙着谈恋爱，等我把恋爱谈成了，才来照顾你。” 当一个人面对自己认为重要的事情时，他总会有时间；而当一个人面对自己毫无兴趣或者不重要的事情时，“我没时间”就是最好的推脱和借口。对于一名销售人员来说，我们的时间也同

2、样值得珍惜。当客户对你说“我没时间”时，你在第一时间就要做出判断，究竟是客户真的没有时间，还是客户有的是时间，只是对和你谈话不感兴趣。如果前者，你要及时刹车，迅速投入到征服下一个客户的努力上去；如果是后者，你需要改变策略，多增加一些吸引客户的因素在推销沟通里面。 “我和我和XX商量一下商量一下” 这个人并没有决策权 相传，有一只猴子犯了错误。老天爷决定要惩罚它，于是让它从山下往山顶上搬一块巨石。他什么时候将巨石搬到山顶，什么时候，什么时候结束惩罚。可是石头太大了，猴子根本搬不动，只好沿着山路将它滚上去。老天爷觉得这个惩罚对猴子太轻了，便决定戏弄一下猴子，让一只狐狸想方设法来调戏猴子。猴子每次都

3、被激怒，然后稍一不留神，石头就滚下了山，于是猴子又不得不再次开始它艰苦的滚石上山的苦旅。 在猴子看来，捉弄它的是一只狐狸，但是他并不知道，狐狸只是一个执行者，它只是按照老天爷的意旨办事，自己并没有最终的决定权。 在销售中，我们也可能会遇到类似的事。当一个客户用“我和XX商量一下”来回答你时，你就可以断定，这个发出拒绝信号的人并不是你要找的关键人物，他只是那个具有决策权的人特意安排来阻挡你的“狐狸”，这只“狐狸”的工作是拒绝你的销售达到“山顶”。这时，你一定要知道，如果不成功绕过这只“狐狸”，你恐怕永远都无法把“石头滚上山顶”，从而见到决策人，并将产品销售给他。 作为一名销售人员，一定要做一只聪

4、明的“猴子”，绝不能被“狐狸”的诡计得逞，要让自己在销售过程中，排除各种障碍，将“石头”顺利滚到山顶。 “我考虑考虑我考虑考虑” 背后的真实意思有很多种 当客户说出“我考虑考虑”时，蕴含的意思非常多。也许客户是在敷衍你；可能客户是在拒绝你；也有可能是真的对你销售的商品感兴趣，但一时又拿不定主意，需要考虑考虑。作为一个聪明的销售人员，你一定要懂得察言观色，从客户的面部表情和眼神中听出所谓的“考虑考虑”的真实意思。要知道，倾听的最根本要义就是要认真倾听，走进客户的内省，了解客户每一句话的含义，以便抓住有效信息，促成交易。“我考虑考虑”这句话背后蕴含的几种常见意思。(1)客户确实很感兴趣，但腰包里没

5、钱如果你通过和客户交谈中，了解到对方对你的产品确实很感兴趣，但又确实腰包里没有钱，当对方说“我考虑考虑”时，你就别再强求对方了，理解万岁嘛。(2)客户很感兴趣，但犹豫不决客户对你的产品有买的倾向，但又担心买了会后悔。这时，面对对方的“我考虑考虑”，你就一定要学会引导对方下定决心购买你的东西。(3)客户对你的产品根本不感兴趣为了给你面子，客户用了“我考虑考虑”来委婉拒绝你。对于这样的客户，你可以和他保持联系，不强求一时的交易，而应该做长期的朋友。总有一天，对方会购买你的东西的。当然，“我考虑考虑”这句话的背后含义远不止这些。我们在销售实践中，还可以不断地总结，不断应用，不断提升。“太贵了太贵了”

6、 客户可能认为价格超出了其消费水平，也可能是客户感觉东西不值这个价钱 有些人认为，一旦听到客户这样的回答就意味着自己被拒绝了。这就好比其实对于客户提出的类似于“太贵了”这样的问题，不但谈不上是拒绝，反而是一种积极地信号。这就好比中国传统男女之间谈恋爱，经过红娘牵线搭桥之后，男方问女方对自己的感觉怎么样。女方若说：“这个男的穿的衣服有点脏。”那么，机灵一点的男的都知道这就是“游戏”。“衣服有点脏”否定的只是一部分，而不是完全否定。言外之意，除了“衣服脏”之外，其他方面还是很满意的。 同理，当客户告诉你“太贵了”时，我们应该看到的这是一个可以即将成功的“积极信号”。因为在这个客户眼中，“太贵了”是

7、唯一不能让他满意的地方，有可能是价格超出了他的消费水平，也可能他感觉这东西根本不值这个价钱，但实际上他已经接受了除这个因素之外的其他各方面。此时，你应该趁热打铁迈进一步，积极打消客户的这种念头，促成交易。 每个人在购物时，都想用最少的钱，买到质量最好的东西。要“对付”这种客户心理的最好办法是，让客户明白他买的东西是同类产品中最好最上档次的，让他感觉自己花的钱是物超所值的，这样客户就会很乐意掏钱买你的东西。“我不需要这种产我不需要这种产品品” 这表示客户最近没有这方面的需求 “我不需要这种产品”、“我对这种东西不感兴趣”等等，也是我们经常能听到的客户拒绝时使用的语言。这样的话，很大可能是客户真的

8、没有这方面的要求。如果你遇到了这样的客户，最好立即终止向该客户进行销售行动，以免白白浪费你的时间和精力。 有些销售人员一见到客户，就像见了财神爷似的，从来不询问客户的真正需求，也不去考虑客户究竟需不需要自己的产品，就开始滔滔不绝地向客户推销了起来，希望每一个客户都会买自己的东西，越多越好。 强扭的瓜不甜。如果客户真的不需要，我们还去苦苦纠缠，就不但浪费精力，还浪费了和下一个客户交易的时间。最好的解决办法是，一旦听到客户给我们发出了类似于“我不需要这种产品”“我对这种产品不感兴趣”这句信号，就马上要清醒意识到，这不是你想要找的目标，然后迅速去寻找下一个目标，将时间花在最有用的地方。 切记，并不是每个客户都会在此时此刻需要你的商品的，所以，我们遇到拒绝的时候，不要灰心，也不要死缠烂打。因为并非每一次的软磨硬泡都会得到回报。与其把时间花在一个根本不可能实现的交易上，还不如早点改变方向，寻找下一个目标。