农商行实战银行外拓营销技能训练徐良柱(共12页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上农商行网点实战营销外拓技能训练【课程背景】 随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助

2、更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。【课程收益】l 讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践l 咨询式培训，培训效果立竿见影l 理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操l 采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长 l 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧【课程对象】各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等【课程时间】 5天（6小时/天） 【课程老师】徐良柱老师【课程设计及培训步骤】：1. 调研实际学员情况，调研当地深耕四区、两扫五进具体行程和当地商户等2. 介绍三天课程主要内容与课程形式3.

3、 帮助学员进行团队组建，并快速提升团队执行力和学习力4. 规整学员思路，解决学员营销心态5. 建立营销小分队和微信群，加大实战营销力度第一阶段：0.5天外拓训练开营+团队组建+营销心态建设1. 新形势下银行网点面临的问题与对策2. 银行转型期网点营销人员职业营销素质3. 银行客户的分析与市场开拓模式4. 银行客户深耕四区开拓方法介绍5. 顾问式银行销售人员五步法6. 银行客户关系管理与维护根据培训内容对学员进行全面营销外拓设计与话术设计，课程中进行演练7客户经理/理财经理营销技能训练8外拓活动安排与设计第二阶段：1天银行外拓营销理论讲解第三阶段：2-3天银行营销户外拓展实训1根据周边商圈和环境

4、，设定户外拓展模式2由老师亲自带队，和学员们一起进行户外拓展3直面销售问题，现场解决4两扫五进，扩大银行影响力5走进商区和企业，带动银行产品直接销售6帮助银行销售人员建立销售信心建议：1.实战外拓可以做成2-3天2.第一天建议扫街，需要银行组织方给出具体扫街线路，培训师提前进场观测，并给出意见，扫街过程中可就近安排展台，进行联动营销3.第二天建议社区营销或者园区营销。社区营销主要是进行路演营销，选取人流量较大的几家社区，进行路演，路演效果好的可以添加各类竞赛游戏和活动，以让更多客户参与进来，对微信扫码进行关注，注意和当地物业提前搞好关系。园区营销需要负责此业务的网点或客户经理牵头，有移动设备的

5、可以提前将移动设备准备好，可以对个人营销，也可以对企业对公业务进行营销。4.第三天建议农区营销或者机关单位营销，农区需要将产品册，调研表带足，如果省联社有标准调研表，则采用省联社标准。机关需要负责人提前联系好，可以进行公益讲座营销（此营销模式可由老师进行小范围的销讲，但客户经理不能推销产品）1. 对一天实战外拓成绩进行统计与展示2. 对在外拓过程中遇到的问题由老师再进行分析与解决3. 由老师对比较好的学员的做法进行归类，并向全体学员推广4. 对成果比较好的学员进行分享5. 直接计入团队总分数中，邀请银行领导参与团队颁奖，提升团队信心6. 老师帮助学员和银行进行后面常规外拓落地第四阶段：0.5天

6、外拓成果统计与展示+所遇分析解决分享+颁奖附件一：【课程大纲】：一、银行营销面临现状及对策1. 国内银行营销管理现状2. 银行“营销突围”势在必行3. 转变观念，差异化营销找准切入点，与众不同4. 银行转型期对销售人员的角色要求二、银行客户的分类与市场开拓1.银行客户的有效识别n 客户分类n 识别不同客户的特征n 不同类型的客户对需求的差异性n 不同产品针对的客户群我们真的知道吗n 寻找未来黄金客户的MAN法则n 拟定销售计划的“5W1H”2.银行客户的市场开拓n 提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）1）提高准客户数量2）陌生市场开发3）提高成交额度n 银行客户营销需要解决的五个问题1)

7、 他是谁？2) 他在哪？3) 我的哪一款产品适合他？4) 怎么找到他？5) 怎么让他喜欢我？n 寻找目标客户的方法解析1）用MAN法则锁定目标客户2）客户细分找到目标客户3）拓展熟悉人群4）拓展同缘人群5）连锁介绍拓展6）异业联盟、资源互补 讨论：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些？ 案例：多策并举，培育银行新客户：某行获百亿信贷营销实绩案例剖析 案例：银行营销执行力的实际价值：某行对某公司的营销案例剖析三、顾问式营销流程及高效营销技巧1.销售开场白：好的开场是成功的一半n 开场白的目的和方法n 开场白的常见误区1）不要试图在开场白中就达成交易2）为什么开场白总是充满了推销味道？n 开场白

8、的四要素如何让客户有兴趣听下去小组演练：不同银行类产品的开场白设计2.完善准备，主动出击n 资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料n 情绪的调整：情绪影响销售结果n 让自己职业：销售礼仪必备5招n 开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户演练：不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能3.挖掘需求，深度探寻n 建立信任是前提n 需求本质是感受痛苦和销售快乐1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦2）需求是需要问出来的，如何提问题n 挖掘需求并转化需求是根本1）SPIN销售探寻需求法2）销售专业提问三步骤（简单-引导-删选）3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难

9、点、问延伸、问解决）4）SPIN法销售中的难点和注意点探讨：银行产品的需求定位分析从小微企业实际出发4.方案演示，令人心动n 体验营销，为服务和产品增加胜算 1）让客户全方位感知 2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配n 展示解决方案/产品，亮出核心价值 1）核心价值提炼我能解决什么问题 2）展示核心价值注意事项n FABE产品介绍法则 1）FABE：特征、优势、利益、证据 2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼互动：现场用FABE策略卖银行主打产品5.异议处理，合情合理n 1.客户天性-拒绝n 2.客户抗拒原因分类：n 3.专业处理反对意见的方法： 1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/

10、方案 2）处理话术6.敢于成交，不卑不亢n 洞察成交时机，要有引导力n 成交话术修正 花钱投资，签字确认，感谢恭喜n 八种常见的逼单方法 1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交 案例讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性四、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升1.沟通概述n 与客户沟通失败常见原因分析n 与客户沟通不畅的主观因素和客观因素2.销售高手沟通的五字真经1.看 2.听 3.问 4.笑 5.说互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句3.银行客户经理高效沟通的步骤与技巧n 性格与沟通n 沟通五步骤n 如何成为人人喜爱的客户经理案例：商业银行优秀客户经理案例分享附件二：l 银

11、行销售业绩提升实战户外拓展训练方案【训练背景】：银行业已经到了全面竞争的时代，如何更好的提升销售业绩，扩大支行网点的知名度和品牌度是刻不容缓的话题。通过扫楼扫街方案实施，加快培训行业务发展速度，实现个人金融业务、小微企业金融业务的批量开发，扩大市场占有率，提升培训行的社会认知度、品牌认知度和群众满意度。做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源，快速定位，寻求突破口，实施特色化服务、差异化宣传营销；主动作为，做强城区，做优乡镇，深耕精耕城区、乡镇市场，实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服务、产品全覆盖；实现服务效率、宣传效果和市场营销工作大提升。坚持以全覆盖、送服务、送产品为原则，让客户

12、真正感受到金融服务到家的优势，从而对客户的选择进行直接干预并最终形成业务订单。 【外拓收益】：1.信息收集建档信息收集是首次扫楼扫街的重点。了解客户详细信息有利于根据市场需求改良银行产品；有利于把握客户需求，关联营销培训行的产品。2.宣传、营销产品宣传、营销是再次扫楼扫街时的重点。与广告、集体宣传营销活动等方式相比，上门宣传营销是最常用的方式之一，通过沟通转变客户对银行的看法，将金融服务送上门。1）对空营销：电视广告、抢占门户资源2）陆地营销：平面媒体、社区营销、驻点营销等3）抢夺市场：银行网点包装、堆头、形象包装、促销等营销手段3.树立形象在客户心中树立培训行品牌形象，建立自己个人的品牌形象

13、，有助于赢得客户对工作的配合和支持。【方案实施】：1.拓展训练早会阶段1）由培训老师对全员进行简短的激励培训，并讲解一天的户外拓展营销方式和模式2）学员进行分组，分区域，划分责任范围3）公布PK时间和技能得分要点，并最终计入二天培训的总成绩中4）对全天的户外拓展营销方式进行讲解，并对可能遇到的情况进行分析与解答2.拓展训练实操阶段1）各小组由组长和副组长进行自己分配、领任务，并按照老师要求进行各自活动2）分为上午段和下午段，时间由现场老师安排制定3）上午段结束后，由老师现场对上午段遇到的问题和做的好的组进行解答和分享4）搜集遇到的问题和反馈的客户意见，并最终形成文字，帮助企业更好的了解需求5）

14、下午段将改变行销模式和行销产品3.拓展训练分析解答阶段1）下午段提前一个小时结束，返回会场2）根据全天的得分要点进行全组评比，最终评比出名次3）对全天各组遇到的营销问题和难点进行解答4）现场再次安排小型演练5）结束外部拓展训练【方案执行】：一、准备阶段1.扫楼扫街准备工作 人员素质准备设计扫楼扫街路线，制定拜访计划表，领取所需工具、资料并进行登记。出发前检查自身仪容仪表，要求统一着工装，佩戴员工工号牌；物料准备客户资料的尽可能准备二、实施阶段1.实施标准按区域进行划分，不重叠，不浪费人力2.实施流程第一步：确认对象第二步：介绍身份第三步：表明来意第四步：进入主题第五步：认清客户需求第六步：阶段

15、性确认第七步：业务洽谈第八步：结束拜访课程需求：1.银行需要准备必要的投影、话筒、音响、白板、一定数量的白板笔2.机构需要准备30张大白纸，20根白板笔（10根黑色，10根红色）3.座位按照U型座位进行排列，最好可以将桌子全部撤掉，只保留椅子，尽量留出中间空地4.在教室后面摆放三区，即手机区，存包区和水杯区5.银行需要准备这三天来必要的礼品（实用为主），最后颁奖晚会上准备的优秀员工奖和优秀团队奖（按50人培训来计算，将选出优秀团队奖，最佳贡献团队奖和6名优秀个人奖）6.学员在银行没有刻意要求分组的情况下，一般不需要提前分组，由培训老师现场进行分组7.全程有一位银行的工作人员陪同，不需要指定，由现场培训老师指定。8.宣传册，单页，礼品，线路需要理论课程结束后及时到位9.员工工号牌，工服，领带/丝巾，名片，绶带（有就准备），女士最好不穿高跟鞋，平底即可，但不能是凉拖鞋，在第二天外拓课程开始前全部备齐。专心-专注-专业