促销员培训-餐饮渠道篇xiugai(共7页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上促销员培训餐饮渠道篇序言：好的促销员在渠道中不仅负责卖场产品的促销，同样也承担着卖场内的管理职责。一、卖场日常管理1、促销前的准备A、整理服饰与妆容1）正确穿着公司规定的制服，保持整洁；2）恰当修饰仪容，做到协调大方、得体；3）调整精神状态，饱满振作，举止优雅。B、产品、赠品及宣传物料准备1）与店内主管/吧员寒喧问候，确认当日促销活动，查询产品库存数量确保不断货；库存管理法则：a）先进先出原则 把生产日期早的产品摆在最前面，以减少造成老产品积压。b) 保持前线充裕度，促进后线空仓； 将后线产品尽可能地摆上货架，不但能增加陈列效果，而且给客户造成“存货不多”的感觉，促成

2、进货意愿；C) 1.5倍库存法则合理进货量=（上期库存量+上期进货量）本期库存量*1.5本期库存量2）准备有关的促销宣传品及小礼品，并检查是否充足；3）准备好有关报表便于填写相关资料；4）检查原有宣传物料是否整洁，位置是否变化；5）在订餐台了解包房的预定情况。6）在可能的情况下，帮助服务员做好开餐前准备工作（如折餐巾、摆台、打扫等），并学习餐饮的服务规范和上菜的规则，以及菜品名字。2、促销过程中A、热情迎送顾客原则：1）选择一个有利的位置等待客人，客人迎进店后，应注意微笑，并礼貌问候在场的客人，用适当的方式打开话题。 2）主动服务和寒喧：客人进店热情相迎，主动问候。 3）自我介绍（注意：避免使

3、用“推销”或“促销”等字眼），打开话题，吸引客人兴趣。注意：仔细观察寻找与客人有关系的话题，尽量避免封闭式的问题。开场示例：“各位好!今天尝尝我们华夏长城葡萄酒吧（展示样品或宣传手册），她产与法国波尔多同一纬度的河北昌黎，而且还是奥运会独家葡萄酒供应商。很多客人喝过反应都很好，来我们这儿的客人都喜欢点这个酒！相信一定不会让您失望的！”B、产品推介1）充分了解你的产品，包括它们的特点和利益。2）充分了解竞争对手的弱点3）充分了解顾客消费目的与心理，如客人朋友聚饮、家庭聚饮、还是商务应酬等，做到有的放矢。4）确定客户需求的存在a)通过寻问，让客户表达出需要与否。如果客户回答“是”立刻满足其需要；如

4、果客户回答“不是”那么一定要在客户的头脑中留下印记，并想法重新开始“克服客户不关心”。b)直接切入：“各位，我们这里长城葡萄酒卖得最好，是中国葡萄酒第一品牌，全国销量第一， 客人喝过反应都很好，大家今天也不妨尝试一下！”。5）制造良好的销售气氛。生硬直接的推销容易引起客人的反感，成功率不高，因此推销前的气氛营造显得很重要，此时售前服务就是最有效的“融冰”办法。具体方法有；a)帮助客人挂外套、挂包b)帮助整理桌上的餐具c)帮助客人倒水、点烟，主动让客人就座d)如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、调皮等 e)帮助客人点菜C、作好成交服务1）已成交；如果客人选用我们的产品，要

5、向他们表示感谢，并及时把酒送上，在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签。倒酒时，注意事项请参照葡萄酒礼仪2）未成交a)如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们介绍，并要以自然诚恳的态度离开b）适时对客人进行二次促销c）自始至终保持良好的礼仪姿态d）向客人赠送礼品（如有可能）并表示感谢3、当天销售/促销结束1）促销结束时，准确清点销售数量，如同时有其它竞争品牌的红酒销售，也应了解其销量。并填写公司规定的报表；2）按照库存管理法，察看是否需要补货； 3）检查所有的促销品，是否有损坏，缺失的情况，并及时补充；4)向店主道谢，并有礼貌地道别。5)总结当天销售情况，对薄弱的产品或销售

6、知识进行及时学习补充。二、陈列最优化原则1、产品陈列最佳位置：1）与吧台服务员眼部平齐的层面为最佳层面，尽可能多的陈列主推产品2）吧台服务员右手为最佳位置，左手次之3）与吧台人员沟通在吧台正前部位置产品尽可能最大化陈列4）在可能的情况下（或促销活动期间）争取在餐厅入口处使用产品陈列/促销台。5）在可能的情况下，争取主推产品摆桌（2-4瓶）陈列。2、易拉宝的最佳摆放位置：1）门厅入口处2）楼梯入口处、拐角处、楼梯口上方、摆台侧方；电梯入口处。3）过道、走廊入口处3、pop张贴最佳位置1）吧台前方/侧方2）餐厅立柱3）过道、走廊墙壁，楼梯口转角处4、酒柜/酒架（如果店内配置有的话）的摆放位置1）吧

7、台侧面（方）2）楼梯口上面正对位置3）贵宾包厢（小酒柜）5、在可能的情况下，与店方洽谈制作酒水单。6、在可能的情况下，争取在餐厅立柱、包厢内墙壁上悬挂产品镜框画。三、临场促销技巧1、巧拉关系法A、如果客人中有小孩子，可以逗小孩子，或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、懂道理等以切入话题，待客人坐定后，看准主宾或者主人，确定客人有可能选择酒的档次，然后再进行有效推介。判断客人有可能选择酒的档次的方法：1）根据客人点菜的档次可判断；2）根据客人的议论可判断；3）根据客人的身份可判断；4）根据客人的关系可判断；5）实在难以判断，就提供几个档次让客人自选。B、如果没有小孩且未能找到合适的话题，就可以1）帮助客人

8、挂外套、挂包2）帮助客人倒水，点烟，主动让客人就坐3）帮助客人配菜、点菜2、发展助手法餐饮上客的时间相对比较集中，有时候可能同时来几拨人，因此，与点餐人员和服务员沟通好关系是非常必要的，会使自己的工作成果事半功倍，与服务员结交关系的常用方式：1）赠送一些小礼品；2）帮助服务员点高档菜；3）联合业务人员提高开瓶费的兑现频次； 4）帮助服务员摆台、收台、折餐巾布等；5）情感上的沟通：适当的时候给予关心，从心理上拉近距离。3、常客约定法一般餐饮店都有一定固定常客，对忠诚于竞争品牌的常客，要采取“软磨硬泡”的方式，每次即便明知客人要选竞品也要坚持给客人服务，尽可能创造机会与其搭讪，一旦有机会就向客人推

9、荐“品尝一下”。如果客人拒绝，就与客人“约定”下次再来时一定要尝，给客人一个台阶后，一般客人不会当场再拒绝。碍于面子，等下次真的再来就餐时客人就一般不会“说话不算”的。4、倒酒留缺法对于就餐人数较多的餐桌，客人点选了酒后，在就餐后半场，在倒酒时要估计一下瓶内剩余酒量，尽量使所剩余的酒不能够把每一个杯子都倒满，处于“不够”状态，这样有利于增加客人的消费量。5、以菜论酒法首先要了解酒水和所在餐饮店厨房菜品的知识，通过介绍菜与酒的搭配来推荐酒，即以菜论酒这个菜最适合xx款酒了，点了这个菜，如果不喝这款酒就真是有点太可惜了，帮助客人做出选择。6、熟识顾客法在每次促销过程中和促销结束后，谨记重要客人的姓

10、名及爱好的酒水以便日后客人再次光临时直接称呼和介绍酒水,与顾客逐步建立起朋友关系。7、察言观色法A、客人表示对建议有兴趣时的讯息：语言表达客人直接用语言表达 身体语言客人身体作出一些特别的举动，所以我们必须特别留意客人的每一个动作。脸与头部的反应点头、微笑、留意所介绍的项目，留心看着你介绍，舔唇，张大眼睛或眼眉轻动。 手部反应摩擦手掌，握着手掌，拍手等 身体反应往前移动，转身向你，把椅拉前或放松肩膀 B、鼓励客人 有些客人较为害羞，当听过你的建议后，仍然不清楚自已想偿试与否，也会有一些特殊的身体语言让你觉察如轻抚下巴，紧闭嘴唇，轻咬一些随身物件或抓头当发现上述情况我们应马上鼓励客人点用，怎样鼓

11、励客人呢？ 有些客人听过我们建议后，便会立即点用，当发现一些客人的身体语言表示有兴趣而没有答复时，我们应该询问客人是否落单，若只站着呆等的话，客人容易失去兴趣或想出理由拒绝。8、见机行事法A、向公司付款的客人提供价格高的酒 B、向重要的人物嘉宾提供品味最佳的酒 C、向独自一人的客人提供特色酒等项目 9、促销十字诀在促销过程中，要始终做到微笑：在工作和生活中，最值钱的东西是不花一分钱的微笑。迅速：动作要尽可能快速，不要让客人等得太久。诚恳：指对顾客真诚恳切、尽心尽力。灵巧：指精明、利落的工作风格。研究：指工作中多研究顾客心理、销售服务技巧以及产品专业知识。四、场景模拟1、客人：“酒太贵了，要10

12、0多元”（类似问题：我喝*酒都差不多，这种怎么这么贵）分析：客人提出这个问题，有几种可能：1）客人点的菜不贵，但介绍的酒太贵了，客人接受不了。2）说酒贵只是一个借口，是不想喝。3）信口开河，没话找话，随便说说而已。这种情况最多，没必要回答。应对建议：1）按照菜的整体档次，推荐相对合适的酒2）在菜酒档次合适的情况下，从酒的品质及配菜上说服消费者，让其感受到物有所值。如何判断应该向客人推销什么档次的酒a)根据客人点菜的档次和金额可以大致猜出喝酒的档次。一般来说，酒水的消费与菜金的消费比例在1/3-2/3之间。b)根据客人的议论猜测喝酒的档次。客人从落座到点菜过程中，可能会议论以前喝过什么酒，从中可

13、能猜出一些意向。c)根据客人的身份猜测喝酒的档次。d)根据主客之间的关系猜测喝酒的档次。如果主客之间是老朋友，喝酒可能不太讲究。如果一方有求于另一方，则喝酒的档次高。e)如果对档次判断不准，可以推荐2-3个品种，让客人选择。2、客人：你们的酒与*酒比如何？分析：客人这么说，一般是对*酒很熟悉，切忌说不好。 应对建议：寻找产品间差异点，建议客人尝试。如：*酒好，而我们的酒更有特点。3、客人：酒价这么高，一定给了你们很高的提成？应对建议：好产品其成本也高，要是提成高就好了，您什么时候和我们经理说说。我们基本上都是拿死工资，一瓶才能提1块钱。4、客人对促销反感怎么办？分析：这种情况很常见，应以平常心

14、以待，情绪上不要受影响。成功案例：某促销员针对客人反感促销情况，采取先读酒单，再介绍酒的办法，效果很好。读酒单时并不是按酒单上的顺序，而是按自已的想法读，先读知名度很高，但客人不怎么喝的酒，由于增加了读酒单这个缓冲环节，顺势推销，客人不觉得突然，比较容易接受。5、客人不愿喝葡萄酒怎么办？分析：客人要喝那类酒，一般在点酒前会有所议论，如客人一经决定，很难再改变。应对建议：1）这时千万不能强推葡萄酒，要尽可能尊重客人的意见，避免引起客人的反感。2）如果客人在几种酒之间犹豫，这时可以按之前知识篇所讲的酒类之间的对比大力推葡萄酒。比如：“其实葡萄酒更能活跃气氛增加情调”、“啤酒养肚、葡萄酒养生”、等等

15、。6、客人：“喝长城葡萄酒的次数多了，我想换换其他品牌的葡萄酒”分析：提出这个问题有以下可能：1）客人确实有求新求异的心理需求；2）这可能是客人拒绝推销的借口。应对建议：1）先了解到客人要换什么品牌及口味的酒，引导客人由换品牌转向换产品；2）如果客人坚持要喝其他牌子的酒，应尊重客人的意见，同时要热情服务，给客人留下个好印象，为下次销售打好基础。7、几家酒厂的人同时导购，怎么办？应对建议：结合实际情况灵活应用1）不要胆怯，要敢于及时上去导购2）要看准点酒人是谁，焦点任务是谁3）把握速度，不给对方机会4）如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会5）如果你比其它促销员先进去，你就比别人有更

16、多的机会6）如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会8、其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办？应对措施：把门不让你进去做促销，但总不能让你去做服务吧。你拿着酒杯（茶壶、菜单）就很容易进了。9、客人要求陪喝酒怎么办？分析：这种情况多发生在客人酒喝多时，直接拒绝可能会激怒客人，必须巧妙应付应对建议：1）争取同情法：上班时间公司规定严格禁止喝酒，否则不仅罚钱，连工作都没了，请体谅我们。2）迂回法：如果不是上班时间，一定陪您喝一杯3）伪装法：实在无法推脱，只有少喝一点，但要装作被酒呛得不行，一直呛着走开4）“托”法：先与服务员商量好，遇到此类情况让她们大声说：老板正生气找你呢，快去啊！5）转移法：

17、这样，为了不给大家扫兴，又不违反我们的工作纪律，我以茶代酒，敬大家一杯。10、没有礼品，我们不喝你们的酒分析： 提出此类问题的客人，或者以前喝我们的酒，得到过礼品或者其他竞争品牌有礼品。应对建议：我们促销刚刚结束，礼品已经没有了。不过您既然提出来了，我想办法帮您找一个留着，下次带给您，好吗？今天虽然没有礼品，但相信我们酒的质量一定会让你满意的！11、客人说：“你请客我就喝，你不请客我就不喝。”分析：客人这样说，有二种可能性：第一，与促销小姐开个玩笑；第二，不想喝，找个借口。应对建议：1）您这么支持我，我挣钱了，一定请您客2）您真会开玩笑，错过我请客倒是没什么，但是错过这么好的葡萄酒可就遗憾了1

18、2、客人问：“你们的酒怎么没听说过啊！”分析：这个问题通常发生在新开发市场。解决问题的时候就要借助大长城品牌的优势。应对建议：您肯定听说过的，我们可是国内大品牌“长城”哟。昌黎产区是长城三个产区之一，与法国波尔多同一纬度，产品口感是相当不错的，您试过就知道了。13、上次向客人促销不成功，客人再次来了怎么办应对建议：1）不要有任何心理障碍，再次去介绍。2）真高兴再次见到您，上次您跟我说了以后，我特意留意了一下，所以今天我向您推荐这款，她的特点刚好符合您想要的那种喝酒的感觉14、客人问：“同样都是解百纳，为什么价格会不一样？”应对建议：解百纳都是用三种葡萄混合酿制的。A、如果我们的产品便宜：我们的营销模式和别的品牌不一样，通常我们的中间环节少，相对来说这方面成本低，直接把实惠让给消费者。B、如果我们的产品贵：您知道，葡萄酒的好坏要看产地和工艺。我们的解百纳可是产在亚洲唯一的与波尔多同一纬度的产区，她的工艺独特，口感醇和，这么好的产品销售这样的价钱是不贵的。C、如果在我们的产品之间对比：长城系列产品里有一个“长城葡萄酒专业品质等级标准”，在高品质保证的基础之上，每个等级产品的工艺控制和口感特色都不一样，看您偏好哪种？专心-专注-专业