河北部分家具市场调研(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上本次市场调研的目的：1、了解家具市场的基本情况；2、为以后工作的进展提供初步资料。途径：1、走访家具卖场（东明国际建华店、明月家具、怀特家居城、蓝天圣木、红星美凯龙）；2、登陆各大家具网站；3、查阅文献资料。一、轰轰烈烈，逐鹿中原市场现状及我见：与便利品不同，耐用品自有本身的特质。家具属于品类关心程度高的产品，消费者会自觉去搜集资料、转卖场、花费较多的时间与精力听、看、查。但这并不意味着我们就可以坐等消费者上门来选购我们的产品。随着家具生产企业的增多，生产商花样迭出，款式多样、颜色讨巧、功能强大、风格各异的家具比比皆是；家具卖场也是频频出招，各种促销让利、有奖销售活动

2、开展得轰轰烈烈；还有就是家具卖场虽说不是鳞次栉比、挨挨挤挤，但绝对给消费者创造了机会：货比三家甚至四、五、六、七、八家。这么说来，家具行业的江湖早已是腥风血雨、横尸遍野。市场细分充分化了？有针对儿童的儿童套房（阳光少年、QQ在线）、有给时尚人士的简约家具（圣奥）、有给渴望成功人士的家具（皇朝家俬），有专业青少年家具（七彩人生）市场还可以细分，有空间和机会做精做细。木制电脑桌的金属滑道边沿锋利，容易挂坏衣服，目前还没有厂家注意这个细节。这厢，就板材、款式、耐用度正拚杀得你死我活、不分伯仲。那厢，消费者购买家具已经不是睡睡觉、摆放物件、盛放东西那么简单。家居已然成为一种文化，体现主人的独特品位和审

3、美情趣，成为一种标签可以在大千世界、芸芸众生里面脱颖而出的具有独特性与排他性的标签。消费者都知道要追求与众不同了，家具行业却是千人一面、表现平庸。谁在这个时候满足消费者的欲望，谁就能得宠。很不幸，南方家具成了那个长相平平化妆技术却不俗的小娇娘。一上来便吸引了众多消费者的目光。优雅端庄、贤良淑德的本土家具眼看被别人攻城略地却无计可施。大多数家具卖场南方家具占了将近1/2，怀特家居城二楼时尚潮流馆29个品牌南方品牌23个，广东一家独大，14个。全友家私独占蓝天圣木家具城四楼。二、潜伏已久，蓄势待发产品状况及我见：从各家家具网站上来看，产品整体状况良好。企业所宣传的是建厂年代：突出自己历史悠久，百年

4、老厂值得信赖。多大的面积：规模宏大，占山为王；产品生产线：每家都有德国、意大利或日本的先进生产设备；获得认证：通过了ISO9001:2000国际质量体系认证和ISO14001：1996国际管理体系认证；荣誉称号：取得“全国消费者满意产品”、“全国优质产品”等称号。企业值得信赖、产品质量有保证。再看产品线：板式家具、软体家具、红木家具统统都能生产、手到擒来。用途上：民用、办公用、宾馆酒店用都可以。但问题是，同质化现象太严重，在市场营销观念被引进这么多年来，生产厂家还停留在生产、产品的观念上：我生产什么卖什么、我不管你需要什么，别人有的我都有就行了。果真行么，你有的人家也有，你凭什么就非得让顾客买

5、你的产品？产品定位不太明朗。定位是企业根据自己的优势资源结合竞争对手的情况走差异化道路，并将其传达出去。从而在市场上和消费者心中有一个适当的位置。差异化没有，产品定位无从谈起。但并不至于太悲观，力军力专门生产沙发，是冀派家具沙发大王。蓝鸟被国家旅游局定为涉外宾馆家具定点生产厂家。红旗在同行中率先进入人大、政协、中央办公厅、国务院办公厅等，而从其款式、颜色上看都有会议的庄重感与严肃感。可以走会议用家具的路子。石家庄住房建设与保障规划（2008-2010年）有如下规定：重点发展套型面积小于90平方米的住房建设，所占比重达到总住房面积的70%以上。如果房地产开发商按这个路子来，小型套房将占据主流。“

6、80后”已经在唱了：“给我一个小小的家啊，小小的家”以此说来，小型家具、功能强大的折叠家具、可拆卸家具将深得人心。而市面上此类家具比较缺乏。床是1.82米超大型，1.52米的是儿童床。沙发更是体积庞大、左右开弓，20多平方米的客厅哪里敢放？视觉上清凉、线条流畅的玻璃、金属家具逐渐受宠，也预示人们越来越喜欢能使家庭看起来宽敞的家具。值得深思的是，生产此类家具的只有北京名驼与温州万豪等少数几个厂家。大家都在扎堆，都在埋头搞生产。产品质量上去了，也初具规模了。可是，销路成问题了。很少的企业会注意到产品宣传和品牌建立。进几年来，家具行业逐渐认识到了品牌的重要性。而在金融危机重压经济普遍惨淡的情况下，一

7、篇调查报告最新调查显示名牌引领中国消费进入人们的视野。据调查：在平均价格普遍明显上涨的情况下，消费者对知名品牌的信赖度不减，品牌仍是引领市场消费方向的主要因素。调查结果让人为之一振，该创名牌了，再修炼成品牌的日子也就不远了。四书中说：人无我有则新，人新我精则妙，人妙我奇则智。创新仍是家具业的硬伤。一窝蜂的地跟进抄袭，结果是繁杂纷乱。风格不统一，就没有办法给顾客留下整体印象，消费者不是在买家具，是在买一种生活方式、一种生活态度。这种生活方式可能是欧式的、美式的、田园式的、休闲娱乐式的等等。有了这种生活方式，态度已然不同，欧式家具给人的感觉是贵族气，严谨、保守、有底蕴。美式则闲散幽默。田园式清新质

8、朴，中国人是欣赏陶渊明的，他的家居生活也是令人向往的，一并他的哲理情思：结庐在人境，而无车马喧，问君何能尔，心远地自偏。生活在闹市，却有一颗向往田园的心。休闲娱乐式的家居时尚、明朗，有人脉广交友，家庭PARTY、露天聚餐：我在休闲，商场风云走势了然于胸的悠然态度。三、万事具备，只欠东风品牌状况及我见：品牌的基础是产品质量，大多家具无论是用材、环保、耐用度都能保证。整体质量状况良好，尤其是冀派家具，靠近最大的板材生产地，附近还有大量的家具配件生产商，优势凸显。品牌的信誉要靠服务维护。多数厂家可以提供三到五年的质量保修，可以根据顾客要求定制家具（高级定制，向奢侈品看齐），满足顾客个性化需求。邯郸红

9、旗家具提供专业咨询、办公室规划图等售前服务。无微不至。提出品牌价值主张。平安家具厂前身是木器厂，很具说服力，但是别的品牌捷足先登。力军力本来可以作为“沙发专家”，顾家工艺领先一步国际沙发制造专家。酒香不怕巷子深的年代过去久远，我们在缅怀，在止步不前。我们的宣传还在：部优、省优、国优。你优他也优，请你大声说点你的不同之处。把这些年代久远该扔进历史粪堆的东西抛开吧。皇朝家俬在说：健康、激情、成功。关之琳美丽知性，搁那儿一坐，成功人士的范儿。掌上明珠坐着费翔，他倒是没说什么，但看他休闲的装扮随意半躺，阿，意思是：就是舒服，很是高兴。全友家私憨憨的熊猫抱着一把翠竹：全友家私，我也喜欢。他在传达的意思是

10、，绿色无污染。还给自己的品牌讲了个故事，注入了内涵：2005年，全友家私出巨资，终身认养卧龙大熊猫保护基地的大熊猫一只，并全国征名为“友友”。此后，大熊猫“友友”成为全友的形象大使。红遍大江南北。讲故事也不是他家首创，云南过桥米线的过桥深情、甚至5毛钱的刨冰也讲了一个工人师傅爱到松花江畔吃清凉刨冰的故事。已经成功，值得借鉴！讲品牌故事，第一，请注重原创性：就是我的，谁也甭想染指。还要打上标签：本文化产品已经申请专利，谢绝抄袭。一经查出，处以极刑！第二，请注重关联性：与产品风牛马不相及的故事最好不要讲。想起鲁迅先生的一篇打油诗：爱人赠我玫瑰花，回她什么：赤练蛇。其结果可向而知，从此翻脸不理我。没

11、有无缘无故的恨，也没有无缘无故的爱，讲个故事让消费者来爱你吧。与产品品牌的严密的相关性，让“山寨”无从抓挠，没法复制。第三，请要有震撼性。韩式生活馆，不介意你把韩国痴男怨女爱情剧的故事照搬过来，吸引的恰好是爱幻想、要温馨、要罗曼蒂克有点自怜的女人。中国的实木家具，你可以傍上清朝的达官贵族，稍微现代点的，你就大大方方用大宅门的故事挺好。已经春风得意的高官承受得起这份厚重，已经功成身退的元老有这个积淀。品牌故事好是一方面，但是名字好更重要。史玉柱的黄金酒，与前面的脑白金、脑黄金一脉相承，但有人就说了，黄金，重金属啊，有毒吧？中国就有吞金而死。他的广告在说：“入口柔，一线喉。”有人就问，上吊了么？瞅

12、瞅，产品的名字就让人有不好的联想，根不正了，怕难长成气候。好名字会让人有正面的联想。红旗，革命的苗子，根正苗红，做会议用家具正好。平安、顺心、喜德来，是咱老百姓美好朴实的愿望。蓝鸟家具则寄托了蓝鸟人的愿望：蓝鸟家具，飞向世界的品牌关于宣传，不用像便利品，每天在消费者面前，晃啊晃。将现有的各种优质资源整合提炼成一句简洁有效的广告语多好。其实硬件已然存在，比如说力军力沙发：河北省著名商标、河北省名牌产品、冀派家具沙发大王，换成目标消费者喜闻乐见的愉快温馨的诉求就好了，在所有出现力军力沙发的时候首当其冲赚足眼球。时间久了，不难成为目标消费群体的心头之好。何乐而不为！如果觉着不够，可以做广播广告，试想

13、中国人民累了一天：“威廉小镇”悠然舒适，紧张的神经一下子放松了；“艾美瑞”带来一屋子阳光，小蔷薇花悄悄绽放在床上、墙上，想想都美；如果是“蓝鸟”说不定还能做一个关于飞翔的梦你的广告语适时出现，嘿，滋润人心田了。广告能否迅速打开知名度，除了一句打动人心的广告语，还要有一张简洁有力的平面。记忆里80%来自视觉。绝对伏特加的平面广告绝对震撼：撒尿的伏特加（仿照布鲁塞尔男孩撒尿的广告）、裙裾飞扬的伏特加（仿照玛丽莲梦露经典形象的广告）、字母四处飘散的伏特加（被芝加哥的风给吹的）凭借每几个月推出的广告平面，绝对伏特加成为世界最畅销的伏特加酒品牌(你可能还不知道，它不是来自最有说服力的俄罗斯，而是瑞士)。

14、很可惜，很多家具品牌不做平面广告，连卖场DM都没有。如果只搞公关也可，奢侈品牌的宣传就是以公关为主。建议找专业机构整合优质资源重拳出击，不打到对方喊疼绝不罢手。家具行业集体喊一句：这一天，我们爆发惊人的杀伤力！四、美在关系生产商、卖场、消费者和家具协会最宽敞明亮的当属怀特家居城，地面光可鉴人，一排溜的也门铁，大方地舒展着，鲜艳欲滴。不知道家居城的宽敞度可否与客流量成正比。超市是成反比的。深圳人人乐撤离了，易初莲花营业面积缩小了，华润万家陷入泥淖进退两难。世界零售业巨头沃尔玛不敢来了。中国百姓从众心理很强的，谁家人越多就人越多了，谁家人越少就人越少了。特别宽敞干净的卖场，显冷清。北国超市货架之间

15、只能容下一辆购物车，反而熙熙攘攘，你推我挤。东明国际家具的钢琴曲优雅动听、缓缓流淌。蓝天圣木碰撞的是闹腾得且欢的流行歌，不知道身处其中的消费者能否足够冷静做出明智的决策。很多卖场一楼主营软体家具、二楼是板式家具、三楼卖实木家具、四楼则是办公家具。美名曰休闲艺术馆、时尚潮流馆、精品家具馆建议一楼音乐舒缓、二楼清新、三楼古典、四楼来个马赛曲吧，激扬斗争。跟其他条分缕析层次分明的卖场比，红星美凯龙更像一支杂牌军：卫浴、壁纸、电器、吊顶、瓷砖、家具但这也是优势啊，一条龙服务，一个地儿买全，省得消费者东跑西颠了。周围是建材市场，又比怀特家居城多了集群优势。明月的服务真是好啊，营业员跟踪介绍，有问必答不厌

16、其烦。潜在消费者受到这样的待遇，在需要家具的时候第一个想到的就是你，这就是回报。二楼卖实木家具的营业员身手不凡经验老道，跳上沙发蹦跶两下：你看，结识，实木的。啧啧，第一次觉着服务还是一项技术活。但还是希望有营业员能总揽全局对所有家具都认识充分结合消费者的需求，给出专业合适的建议。仿照网络交易，（支付由第三方-银行最后完成）这个人由第三方培训提供，消费者才能信得过。有比家具协会更具说服力的第三方么？勇敢大方做好第三方，既是对顾客、生产商、经销商、各大卖场负责，也是繁荣行业义不容辞的责任。完成华丽转身导入CI，做好自我广告，树立专业权威形象。既给生产商营销、品牌、渠道的建议，又要负责卖场整体装修、

17、服务、售后建议，还要给消费者一个舒适满意的家居。任重道远！做好一个品牌需要生产商、经销商、卖场的团结协作共同努力。生产商根据经销商、卖场提供的消费者建议生产适销对路的产品；经销商、卖场出人、出力、给予平台，保证物畅其流、实现承诺并收集市场第一手资料；家具协会则作为智慧见解的提供者，不遗余力。五、小结以上是个人的粗浅认识和不成熟看法。生产厂家的地域、进料、成本、价格、渠道；家具卖场的地理位置、周围环境、卖场环境、格局布置、促销力度；消费者的消费偏好、媒体接触习惯、对家具、卖场的要求等等，繁杂纷乱，加之市场又处在瞬息万变的状态，提出专业建议尚需努力。这个世界没有放之四海皆准的原则。世界最大的家居供应商瑞士宜家家居，初到美国还按照自己的路子来，但现实是美国人更喜欢整体的家具而不是可拆卸的组装家具。并且美国人的车子够大房子够大，不用为运输、放置烦恼。宜家家居出师未捷，碰了一鼻子灰。所以还得具体情况具体分析。致谢词：感谢王主任给予锻炼机会，感谢陈大龙解疑答惑，感谢杜利民专业指点，感谢公司其他前辈方方面面的照顾及关照，感谢各大卖场的营业员：我把你们麻烦得够呛，请多原谅。再次感谢各位。谢谢！ 专心-专注-专业