房源开发技巧与经营(共9页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上七 房源开发技巧与经营1、 房源开发的形式与常用的方法a) 经纪人三圆环成交房源 客户谁掌握了足够多的可控房源，谁就在经纪人工作中把握了主动权房源开发的形式多种多样，总的来说可划分为以下三种形式：人际关系法目标市场营销法客户介绍法b) 人际关系法你所接触的所有人都在你的影响范围之内六同一专：同学、同事、同乡、同好、同族、同友、专业人士(保险代理人、医生、律师、餐厅老板)c) 目标市场营销法目标市场营销法指一个选定的市场部分，在这个市场部分的范围内，你不断传达一些专门关于你自己和你的店面的消息，这种营销方式的目标是赢得声誉，使业主和客户在他们有不动产需求是能想到你。目标

2、市场营销法是经纪人不断获得房源的主要方法。在经纪人前期(半年左右)几乎所有的房源是靠目标市场营销法。人际关系法是开发房源的形式中获得房源数量最少的方法，因为在你已往的人际关系中有卖房意向的是很少的，但它是获得可控房源的有效途径之一，所以房地产行业对每一个新加入者来说都是一个崭新的，公平竞争的行业。1 陌拜打楼(敲门)从上向下敲经纪人必须在入职的前十天强迫自己敲门陌拜一部分客户，这是锻炼一个经纪人心理素质最好的方法之一，它在以后经纪人的工作中是十分重要的(举例：询问出是哪一家而不敢敲门问是否是这一家就等于失败；带看时出现房产不能看而需带看一个同样户型的房产，不敢敲门就意味着失去成交机会)2 询问

3、它是与陌拜相结合的方法，他们是房源开发的主要方法。询问有几类重点对象:社区内的大爷、大妈等闲人，社区内的固定小摊主、保安(社区一般)、物业、正在搬家的住房、社区内的卫生人员、正在装修的住户、社区小卖部、超市3 媒介资源网络、报纸、小区广告4 DM派单5 信函6 社区活动活动物品、展棚、展架、气球及其它礼品DM派单信函询问、介绍7 随机宣传8 定点开发社区定点开发，因为客户需求。知道某个社区某房源大至情况，且自己对本社区9 猎取、刺探10 店面及租转卖 d) 客户介绍法向业主和客户提供质量服务，能够使他们对你的表现感到满意，也为你将来的业务创造了丰富的来源。客户介绍法是成熟经纪人获得可控房源的重

4、要形式，质量服务在这里是前提，这里的客户包括已成交和未成交以及客户介绍的潜在客户。要对已与你建立关系的客户保持联系，并且不断地和他们传达信息，让他们相信你是这个行业值得他信任的经纪人。“三推”不断的推销自己是建立客户基础的关键2、 房源开发时应注意的相关技巧l 行动! 行动!还是行动!只有在房源开发方面行动的经纪人都是有发言权的经纪人l 细节问题(形象、谈吐、发饰、语气、衣着等)(便装)l 目标区域(主次商圈)l 获得信息时，抓起电话就打l 争取面谈l 勘查时搭档配合l 及时记录1 l 开发要有时间间隔(不要长期在某几社区开发)l 当获得信息时要执着的沟通，开发房源更要执着。(讲述电影院里秃头

5、映着女朋友看电影的故事)l 适时调整心态及自我激励前期开发是为了为后期的成交打下良好的基础，多次遭到拒绝将成为家常便饭，一事一桩；当你无法改变别人的时候，只有改变自己。第一个月出单的经纪人都是房源开发好的经纪人，业绩稳步上升的经纪人都是心态稳定、房源开发持续的经纪人3、 如何对付自售业主(FSBOS)CDDC法澄清、认可、讨论、确认澄清自售业主不愿委托出售的原因，并对号入座“三推”，解除疑虑获得委托1) 不相信中介“请问你是否受过中介的欺诈或以前有过什么不愉快的经历吗？”“们中介都是骗人的，我登记了一次以后再也没有人给我打过电话”4、 认为自己关系广、可以自己出售“请问你都通过什么渠道卖”“朋

6、友、邻居、报纸广告” 房源经营没有经营的房源是很难卖出去的l 勘查与业主面谈建立专业形象取得初步信任l 不管房源卖没卖出去，都要与业主保持一定的沟通，先交朋友再销售l 推荐给自己的需求客户l 推荐给自己的同事l 推荐给外店的同事(在自己主次商圈之内的店，每个店至少建立2位以上熟识的经纪人)l 发传真、电子邮件、户型图到外店重点推荐l 推荐给房源营销人员打广告l 通过报纸、网络、派单、信函、社区活动、展会及其它形式获得需求客户l 可控房源量可控房源量是房源成交的命脉l 房源带看量这是一个“快鱼吃慢鱼”的时代，谁能在获得房源之后第一时间带客户看房，谁能带更多的客户看房，直接影响着经纪人房源成交业绩

7、l 自我房源储备量每个经纪人都渴望自己的登记客户迅速转化为委托客户，但“客户永远是冲着我们的房源来的”，哪个经纪人能迅速地给客户配到“值得去看”的房产，直接决定了登记客户转化为委托客户的迅速程度。l 客户委托量哪个经纪人委托客户多直接影响他的客户成交业绩l 客户带看量这是一个竞争愈加白炽化的社会，如果经纪人自己不能为委托客户找到合适的房产，那么他就会迅速通过其它途径找到合适房产或最终搁置一下购房计划。“凉一下挑剔的客户”是过去时代的话题，因为竞争愈加白炽化；如果你真相凉一下自认为挑剔的客户，除非他是绝对忠于你的，但这样的好事几乎上没有，永远记住一句话“购房客户是冲着房源来的”l 磋商能力这是一

8、个连贯的过程：从第一次接触客户、业主到介绍房产客户，到带看全过程的控制，到价格的沟通，到谈单的技巧，到成交后处理业主、客户的纠纷，在这个过程中有个词非常重要“随机应变”。经纪人签单心态七字口诀短、平、快、稳、狠、准、贴短、平、快快! 快! 快!还是快!谁得争分夺秒，谁能先一人一步，谁能把握主动权，“短”和“平”的最终落脚点还是“快”，这是一个“快鱼吃慢鱼”的时代，是一个“争取一次CLOSE”的时代。稳毛毛躁躁的经纪人往往会让即将到手的单子失败，不要让“客户、业主显示出另我们理想的结果”而得意忘形，一定要稳。狠“让客户买到房子，让业主卖出房子”是我们经纪人的职责，“没有绝对满意的房子，也没有绝对

9、让业主满意的成交结果”，成交是第一位的，因为经纪人本身就是以收取佣金为目的的，至于业主或客户有一方不太满意是一件正常的事情。准要准确地把握业主、客户的心理，要有随机应变的能力，要在该出手时就出手。贴快! 快! 快!还是快!要想快，就要贴，要贴着紧，贴得及时，从一开始接触到贴到他们成交办完所有手续。二十九、白宫原理优质服务是优秀经纪人的开始1、 白宫原理1个人享受到好的服务后他会传播给9个人，这9个人都会再传播给5个人，这样这项优质服务就会被 55个人所认同2、 公司要口碑，个人也要建立口碑。从某种程度上讲经纪人不是靠自己赚钱的，而是靠同事、其它经纪人、忠诚客户来赚钱。人脉等于财富，关系就是金钱

10、3、 客户基础l 一个业主的背后可能不只一套房源、不只一个客户l 出租业主的背后是出售(租转变)l 租赁客户的背后是客户(租客户转变为买客户)l 一个客户背后隐藏着几套房源、几个客户l 客户的成交与维护讲究在沟通中教育，在教育中成交三十、遵守公司各种规章、配合公司营销活动是质量服务的开始1、 例举公司制度中有关质量服务的内容三十一、如何制定计划与使用工具1、 业主不是自然而然的成交的，客户不是自然而然地成交的，只有跟进，不断的跟进，他们才能以最快地速度顺利成交2、 都应制定哪些跟踪计划1) 客户跟踪计划2) 业主跟踪计划3) 自我工作跟踪计划4) 优质客户、业主跟踪计划5) 已成交(已通过自己成交或通过其它途径成交，或最终不出售或最终须搁置一段购房计划)业主、客户的跟踪计划3、 如何制定跟踪工具与使用跟踪工具1) 客户跟进本“计划永远赶不上变化永远是对的”，世界上没有完美无缺的计划，“计划不能保证成功”也永远是对的但“没有计划就不可能持续取得良好成就”更永远是对的专心-专注-专业