星火燎原计划(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上前 言来肝肾病医院已经一年多了，外联工作经历了从义诊到转诊等各个阶段，单位各级领导都很重视外联的工作。马上进入2013年，如何能够将外联的工作以及业绩更上一个台阶，为医院增加更大的效益，同时又能避开竞争对手强大的广告宣传，这就需要我们在基层市场寻找目标患者，一下是我对下一阶段基层市场做的宣传策划方案，望各位领导给予指导：环 境 分 析：1、患者分析：低价心理:90%的患者都喜欢选择合疗医院进行就诊，花钱少。 90%的患者治疗都呈理性状态,喜欢选择较低的费用获得更好的疗效和服务。怕死心理:调查认为99%的人都怕死,只要确诊、必定会治疗。急切心理:调查发现70%的患者都急

2、切希望快速治疗,很关注自己身体健康,而且患者遇到比较适合医院就会就诊.这类消费者一般不太关注价格,但对医院的疗效要求很高.必须有一个专业的宣传员能够容易说服。重情心理:70%的人都比较重亲情,如果知道亲人患肝肾疾病,就会关注治疗肝肾病的医院,.特别是丈夫知道妻子或者家庭成员有次类疾病后都咨询就诊。综上所述,以上四大心理是目前普通患者都具有的普遍心理,其重情心理、怕死心理和是我们所主抓的患者心理，只要我们抓住了这类患者，医院的效益必会大增。 2、商机分析：在中国，每年大约有200万急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半数(50%)，乙型肝炎占20-25%，丙型肝炎占5-10%，戊型肝炎约占10%，甲型肝

3、炎病毒的抗体总流行率为81%，其中农村人群的流行率(84%)高于城市人群(73%)，年龄的特异性差别存在于小于15岁的儿童人群中，高达60%的中国大陆省(市、自治区)的甲型肝炎病毒抗体阳性率大于80%，被定为高流行区。中国乙型肝炎病毒的总流行率为59.17%、感染率为57.6%、携带率为9.8%，农村高于城市。（2）中国有关政策决定，将在2014年继续加大打造和谐社会里的农村合作医疗机构，从新起用农村合作医疗制度，这对于我们的企业来说无疑是一次千载难逢 的好机会，抓住这个终端就抓住了财富。一、目 标：1、市场目标：2013年底实现本院宣传转诊在陕西基层全面覆盖。二、营销战略：1、建立机构：建立

4、完善的营销组织构架是成功的前提条件，所以机构的完善才能保证以后工作的正常进行。现暂时预设如下：院长主管主任市场二部市场一部咸阳、周至、户县、蓝田、临潼商洛、汉中、安康、渭南 延安 榆林2、织网工程：建立以城乡镇为基本点的销售网络，不断扩大其范围最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个区域市场的目的。 宣传企业文化，提高企业知名度。打造属于陕西中医肝肾病医院的终端宣传网络体系。以县为中心，以乡镇（已就诊患者）为基本点，建立营销机构。在各个县设立营销宣传人员，同管各个乡镇个县：a、每县设立营销宣传人员一个，负责宣传本院的工作，b、每个乡镇开发3-5名患者作为我们个合作宣传点，由各县级业务员负责管

5、理。c、各县级业务员必须按医院要求，在一定的时间内完成自己范围内的合作宣传点开发工作，并完成目标患者的接诊任务。d、基层网络的建立，将保证我们的患者不断上升，如果每个乡镇设立3-5个合作宣传点，那么一个县就有15余个合作销售点，一个地级市就有150余个合作宣传点，同样全省就拥有1500余个合作宣传点，这么庞大的终端宣传网点，将是我们拥有患者的有力保障。3、借网工程：县级宣传的选择全面撒网，重点培养我们的宣传对象是肝肾病患者，且目标定位在市县级以下的广大合疗群体，这样我们就可以借一些实力较小，但信誉较好的个体诊所，做为本院的宣传基本点，从而降低我们的运做成本。a、乡镇卫生院目标患者数据在基层患者

6、数据库不健全的情况下，利用各个乡镇卫生院的数据库不失一个好办法，借助卫生院的数据库、迅速找到抓住目标患者。同时尽快建立我们自己的患者数据库。b、借助各个乡镇合疗诊所的实际数据，面对面向患者宣传本院的专长。C、必须以双赢的心态和各个宣传点建立良好合作关系，以保证以后科普宣传工作的顺利进行。4、优化工程：A、优化管理：“市场无小事，服务零距离” 市场的宣传运作与管理的核心工作就是对“人”的管理，在市场运作中不断激发人员士气和工作激情，需要完善的管理制度，创造一个积极向上，公平、公正的竞争环境和用人的制度等。完善财务制度、工作制度、成长制度、团队文化，人力资源晋升、人事管理制度等各项制度，建立成一个

7、制度化的营销宣传组织团队。同时必须优化管理，不合格人员及时从队伍中清除掉，所有领导要本着“患者无小事，服务零距离”的心态面对科普宣传员在市场上拉来的每一位患者。B、优化市场：立足陕西，辐射周边经过市场运作和对市场总结、产品情况的分析，确定市场的整体战略，逐步建立核心区域市场，辐射西北五省市场，对陕西市场的拓展，加大市场复制力度，迅速建立核心市场区域，稳健拓展、逐步扩张。C、优化人才要打硬仗，市场人员过大，人员素质参差不齐，面对这种情况，如果不加强学习，培训提高的话，那这支队伍就弱不经风，内部就会出问题，跟对手作战，我们自己先会垮掉，所以，必须要求我们从下到上，管理人员基本素质要过关。5、执行工

8、程：策划得再好，执行不到位也就是纸上谈兵。所以如何执行好战斗，建立一只英勇善战之士是取得战争胜利的根本。 （1）选择一个好营销领导。俗话说，千军易得，一将难求，没有好的营销经理，下面一定会是个草台班子，制度不严，执行无力。（2）营销是一个体系化的运作，我们需要有天才，但我们也需要有“地才”能够脚踏地做实事的人。所以这个人才体系必须是科学的、客观的、良性的运做体系。 （3）做好一套激励机制。奖惩分明，张驰有度，人尽其才，才尽其用。 （4）严格管理制度与程序。在市场上，不能有丝毫的怠慢与懒惰。所以，建立一只纪律严明，富有朝气和攻击性的队伍是成功的重要因素。只有严格制度下的将士才是英勇善战，积极进取

9、的将士。6、品牌工程 品牌提升，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高本院品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。提升品牌的途径，内在的靠我们的服务质量和治疗功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌；外在的靠营销中的宣传活动。7、 人员考核：科普宣传工作要有持之以恒的心态宣传人员要善于培养客情关系，要有耐性，有良好的从业素质和品质修养。能够出谋划策，具备写作能力、能够把握患者心理需求；把握工作重心明确我们的目标患者是那些？应具备什么样的条件，我们的特色医疗可以做那些渠道？做这些渠道又要具备什么样的先决条件？其

10、次要对患者进行有效的分类，对近期的、短期的、长期的不同的患者采用不同的沟通策略。从患者的经济实力等确定工作的重心和侧重点。只要把工作做细、做到位，业绩是自然的。具体考核办法： 宣传考核：每个宣传员每天负责宣传一个乡镇 宣传任务：海报张贴，长期宣传点洽谈每天以表格形式向主管领导汇报宣传结果宣传地点具体乡镇村海报张贴地点数量宣传点名称联系人电话备 注数据考核：宣传人员每月必须完成患者数据50-100个，途径可以使卫生院或者合疗诊所，人后选择目标患者进行筛选说服就诊 以上两项考核同时进行。三、患者拜访： 定期对康复较好的患者进行回访，必要时把其作为我们的优秀病例进行宣传，从而增加其他患者的信任度。回访工作至关重要，做得好了可以通过患者本身的口碑宣传给我们带来更多的患者。 以上是我对于外联下一阶段简单计划，往领导予以指导。 曾伟峰 2013.12.20专心-专注-专业