连锁企业攻略(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上连锁企业作为现代服务业其中重要组成部分，以其管理复制带来的急速扩张性、集约化发展带来的系统化结构优化、较易预知的规模效应带来的较大投资总量等优势特点为众多投资商所青睐。连锁酒店如如家、七天、莫泰等，餐饮真功夫、小肥羊等，娱乐、医疗服务等众多服务业在升级中得到资本给予了腾飞的机会。因连锁企业其中多数为传统行业的升级，传统者自然根基庞大，所以市场总量的问题暂时不做重点考量因素。本人实操连锁行业多年，本文更多的从企业核心经营力的角度去分析，而非尽职调查的角度对投资连锁企业给予系统性阐述。企业的核心经营力：在连锁企业内本人暂定义为：单点盈利模式、立足于消费者需求的营销及运营核

2、心模式(非从企业角度出发)、领导者的人格缺陷(抗风险因素)。一、 区分基础性问题与短板性问题的区别短板性问题-通过内外部力量短时间能解决的，例如团队中缺少职能专业人才，或现金管理有问题等，风投可以通过联合的第三者服务商所提供的增值服务短时期内给予解决。基础性问题-无法通过弥补某一方面能解决的，管理系统关联性影响特别大的问题。首先，就拿笔者所操作过的一个项目，列数下其背景。1、 一般培育期连锁企业的结构(图)2、 运作总图及核心经营方式(图)然后，阐述在风投(特别是vc)的深入了解项目的过程中何为影响管理系统的基础性问题：1、 消费者细分及需求知悉的深度。即图1、及图2所操作的模式诞生的基础是否

3、牢固。如果说其他产业企业投资包含不同的首要存在价值的话，例如高科技企业，但连锁企业，包括BtoC、sns等互联网企业，存在的基础更直接，就是消费者的初始需求!一定要非常明晰，然后在以此为基础来设计和调整公司的运营结构、阶段性的管理重心。在大家选择项目的时候，可以关注企业是否有以下分析的积累。l A现有客户结构分析基础分析成分分析，每个成分又包括年龄、性别、区域等外在特征l B消费需求分析重点从作为一个消费顾客本身特征角度，包含收入、消费原因(商务or家用)，其中最应该关注的是顾客购买服务及产品相关的需求等级排列，例如连锁酒店业涉及到的消费整个过程有将近一百种需求(可以参照高星级酒店设施)，但核

4、心的需求为五种卫生、安全、方便、睡眠好、价格。能成为一个基础牢固的连锁企业，就必须要过这关，就是明白顾客的核心需求。因为满足任何一种顾客的需求，都需要企业付出成本，从投资测算的角度，要学会做减法。l C消费流程分析从顾客消费整个过程的角度，包括如何认知、如何吸引尝试、如何转化会员、如何增加会员的黏性等等，都需要企业给出非常清晰的解决问题的方法，这些方法必须是作为一个消费者体验过程出发得出的，而不是管理团队自己所认为的。这三者从某种程度上讲，特别是连锁企业是否能走出培育期的根，连锁企业第一个阶段，重点是是总部，总部一定要把消费者的需求搞清楚，才能给企业外地扩张建立一个基本的基础。2、 CEO性格

5、和胸襟、视野、学习能力在企业为进入成熟期之前，企业特征也许就是CEO性格的展现。l 特别要关注CEO是否存在性格缺陷，因为会直接影响企业系统的相对稳定性，而不至于一招毙命：l 胸襟则决定团队的稳定性;l 视野及学习能力决定企业的发展顶点在哪里，否则到一定阶段，CEO给出解决问题的方式会让你哭笑不得。3、 单个经营单位的经营模型简单点说，就是解决连锁企业扩张，单点经营效益多轮提升问题。从成本逐项分析(节选简约投资测算表，见图)。到与总部之间的系统性管理成本进行削减，例如采取区域性管理平台，还是总部直线管理制(见图)二、 连锁运营体系的控制阶段性理想及现实的区别在和连锁企业谈判的过程中，我们的投资

6、经理会有一种倾向，用成熟连锁企业作为标杆，甚至会要求用其中的人进入高管团队，不是说不对而是要用一个更加全面的角度去权衡。例如，麦当劳、肯德基是以标准的细化、固化见长来不断的完善对顾客的系统性服务水平，而如果拿其控制体系来对照，则我相信中国的连锁企业都承担不起如此高额的管理成本。因为我们分摊成本的分店的规模不足，在一个合理的控制体系内先活下来去是首要的。注意，谨慎考虑企业内全面的IT提升。三、 财务报表优异和实际企业经营优秀的区别除去人为操作的成分，我们要多一层考虑，财务报表成绩显赫的原因是否是因为行业相对空白所带来的非竞争性红利。因为此决定了在投资项目未来3-5年内是否有个上扬的趋势，在缺少竞

7、争到充满竞争的市场发展不同阶段能否还站稳脚跟。业内很多同行所投资的企业最终失败很多是此方面的原因。占领先机的企业可能更不健康，就像因机会所骄纵的孩子。讲一个个人经验，以小见大，就去连锁企业的门店中去，寻找不必要存在、或者超出消费者需求的设施、维护成本较高的设计。四、 连锁管理系统的可复制性，及企业个性的区别例如相对成熟的连锁酒店业，无论是提供服务的硬件设施内容、还是消费过程都有很高的相似度，但随着深入了解，大家会发觉即使相同的管理架构，但各企业的管理中心、消费者需求满足的重点、营销的方式、会员管理却存在着明显的不同。结果也许就在三年后展现其在市场上的发展态势。个人非常喜欢，紧靠着行业第一名仍能生存下来的企业。专心-专注-专业