连锁企业采购与配送谈判作业设计(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上采购谈判策划一 、谈判主题解决浙北超市与美国宝洁公司价格上的争议降低10%，维护双方长期合作关系二、 谈判团队人员组成主谈：，公司谈判全权代表；决策人：负责重大问题的决策；技术顾问：，负责技术问题；法律顾问： 三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方准时交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方能够降低价格10%对方利益：解决价格上的问题，维持双方长期合作关系，占据湖州市场份额。我方优势：1、浙北在湖州拥有比较大的影响力，而且浙北超市的需求量比较大，如果对方不合作，将会减少湖州地区的市场份额我方劣势：1、浙北超市的经济实力不足宝洁公司 2、在价格的谈判上经

2、验不足对方优势：1、经济实力比较雄厚，品牌效应强 2、谈判的经验比较足对方劣势：在湖州的市场份额比较少，而且在湖州的品牌知名度不够四、 谈判目标价格支付方式交货条件运输费用产品规格质量标准服务标准最有目标可接受目标最低接受目标1、 战略目标：体面、务实地解决此次价格问题，重在减小成本，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽可能的降低价格，迫切要求维护与对方的长期合作关系五、程序及具体策略(一) 开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方的货品与其他货品直接的差距，让自己占主导

3、地位。借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破(二) 中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从近期的利益谈到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让金额来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5

4、、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局(三) 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整(四) 最后谈判阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条 当事

5、人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）七、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方愿意降低价格，但对我方提出的价格有争议应对方案：依情况而定，适当降低价格，但是不能超过底线。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。5、若对方坚持已经是最低价，不作出任何让步。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。成绩：评语： 专心-专注-专业