B2B网上商务模式.pptx

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1、2022-5-231、B2B网上商务模式2、部分市场分析3、B2B网上商务经营方式及主要成功因素4、目前的低效率采购程序5、B2B网上商务公司的解决方案6、增值服务7、B2B网上商务公司的发展8、收入类别9、市场发展阶段10、可进一步讨论的若干议题目录2022-5-23 网上商务活动 第一拨互联网电子商务（“网上商务”）公司主要面向消费者。这些公司，包括A, Yahoo及AOL， 提供商家对消费者（“B2C”）的网上服务， 使最终消费者购物更加方便。虽然商家对消费者间的不少交易已通过互联网进行，但商家对商家间进行的若干供应链之间的交易还未充分利用互联网的好处。因此，预期会不断涌现的 商家对商家

2、（B2B）网上商务模式使很多业内分析家确信，B2B将在下一拨网上商务公司中扮演主要角色。22022-5-23 B2B网上商务公司除提供联系买卖双方的网上市场外，还提供采购管理、财务结算及质量保证这一类的服务，以方便交易的进行。 围绕网上商务提供上述综合服务，使B2B网上商务公司更具优势，不仅有利于稳定客户基础，也有利于扩大收入。 B2B网上商务公司可分为两大类型：1、广告促销型提供网上广告或网上产品展示 -ASIAN SOURCES 为国际厂商提供网上目录、贸易杂志及产品展示；-WIZnet提供从半导体到办公设备等广泛的产品目录。2、中介交易型为买卖双方提供信息及网上交易服务 -ALTRA E

3、NERGY提供天然气及原由的实时网上市场；-ASIA CAPACITY EXCHANGE 提供国际电信频谱自愿交易的网上市场。32022-5-23 虽然各种产业均有其独特性，但哪些产业最需要B2B网上商务公司的服务却有共同的市场特征。具备这些市场特征越多，B2B网上商务公司对用户的吸引力就越大。 市场规模大 供应链脱节寻找卖主成本高 卖主或产品的差别难区分 信息寻找成本高 产品比较成本高 采购业务流程成本高金融 金融市场产品复杂，信息搜寻困难，B2B网上商务公司带来商机。62022-5-23 计算机及电子产品分为成品及电子元器件两大类。相比之下，电子元器件市场可分为B2B网上商务公司带来更多商

4、机。计算机及电子产品需要 B2B 网上商务公司的市场特征是否具备特征特征说明市场规模大是面向美国及全球需求，市场很大供应链脱节寻找卖主成本高是某些元器件只有特定渠道才有供应卖主或产品的差别难区分是产品种类多信息寻找成本高是产品开发及变化快产品比较成本高是产品标准复杂难以比较采购业务流程成本高是供应稳定靠多家分销商这类 B2B 网上商务公司包括 ChipCenter 及 Digital Market102022-5-23 B2B网上商务公司可根据小企业所有需求提供一站式服务，提高小企业的采购效率小企业所需产品及服务需要 B2B 网上商务公司的市场特征是否具备特征特征说明市场规模大是采购需求广泛，

5、如办公用品、电信及保险供应链脱节寻找卖主成本高是需在不同市场解决不同需求卖主或产品的差别难区分是产品及供应商数量众多信息寻找成本高是需在不同市场做大量信息搜寻产品比较成本高是对不同市场不同产品进行比较极其费时采购业务流程成本高是对所需各种产品下订单协调程序困难这类 B2B 网上商务公司包括 BueyersZ 及 BizB122022-5-23 B2B网上商务公司可针对对电信业可用容量销售成交过程效率低的问题，帮助电信公司更好利用可用容量。电信需要 B2B 网上商务公司的市场特征是否具备特征特征说明市场规模大是美国及全球市场很大供应链脱节寻找卖主成本高是放开经营导致参与可用容量交易的电信公司增加

6、卖主或产品的差别难区分是大量公司引致线路、价格及供应商差别很大信息寻找成本高是随着公司数量增加，信息搜寻耗费人力更大产品比较成本高采购业务流程成本高是合同谈判过程长，可用容量变化快这类 B2B 网上商务公司包括 RateXchange 及 Asian Capacity Exchange132022-5-23152022-5-23B2B网上商务公司可大致分为三类：卖方目录、拍卖与反向拍卖及网上交易场所 卖方目录拍卖与反向拍卖网上交易场所说明将多家卖方的产品信息集中于一个网站。为买方提供一站式购物服务。双向拍卖方式使买卖双方均可竞投为买卖双方及同一商品提供出价与报价的场所。何时利用 每项交易须与不

7、同卖家洽谈，成本高于洽谈省下的费用。 产品的公允市值不明 产品贬值较快 价格不明朗 价格波动 需双方洽谈适合产品产品差别不大，价格波动较小。 独特产品 易腐货品 库存积压 产品差别不大各方受惠交易成本降低、产品种类丰富、购买便利使买方受惠多于卖方。发起方主动性较大，市场流通性亦使发起方受惠。为买卖双方提供具较高透明度的信息交流。收入模式收取网上广告费及产品展示费收取成交拍卖佣金收取网上交易费举例 Vertical Net WIZnet MaterialNet FREEMARKETS METALSITE HOUSTON STREETEXCHANGE2022-5-23 B2B网上商务公司发展成功的

8、主要因素如下： 产业专长B2B网上商务公司清楚了解其所参与产业的各种问题及交易各方的复杂关系。 信息独特B2B网上商务公司回击的买卖方及其信息不易模仿，因而能保持竞争优势。 中立性B2B网上商务公司对交易各方保持中立，因而买卖双方会利用其服务。 市场先入优势B2B网上商务公司抢先在市场上吸引到一定数量的惯性用户，后入者很难挑战其市场地位。172022-5-23目前的低效率采购程序2022-5-23搜寻确定产品是否不供应搞清产品性能找出供应商确定交货时间若供应商很多，搜寻成本很高下订单洽谈价格、数量及交货事宜下订单产生内部业务流转成本产生下订单的交易成本收货收取货物若想保持抵存货量，掌握付运情况

9、更为重要补充重下订单预定存货水平可自动运作极少搜寻工作，所需时间与成本减少2022-5-23交易靠书面或电话进行交易需大量人力人手操作错误难免寻找交易伙伴寻找产品资料供应链大量交易伙伴零零落落，搜寻成本高时间有限不可能广泛搜寻既有本地又有全球伙伴货品价格较难判断不同供应商的产品信息不可比缺乏存货及交货信息缺乏产品跟踪运输及分销渠道效率低交易经纪只扮演中介角色低效率特征2022-5-23B2B网上商务公司的解决方案2022-5-23提高沟通效率交易自动化降低处理成本电脑之间直接传送数据可加快业务流程，减少人为错误增加交易伙伴通过B2B网上商务公司，买方或卖方可与更多潜在交易伙伴洽谈减少沟通工作量

10、B2B网上商务公司把大量买卖方集中于同一市场，可减少沟通工作量，提高资料的准确性2022-5-23买方1买方2买方3买方4卖方1买方2卖方3卖方4买方1卖方2买方3买方4卖方1卖方2卖方3卖方4B2B网上商务公司2022-5-23B2B网上商务公司的电子交易可降低双边联系及人为错误产生的成本。B2B网上商务公司提供采购管理服务可大大降低商家组织采购的有关成本。B2B网上商务公司提供后勤跟踪服务可降低买方收货成本。B2B网上商务公司还可降低买方的持货存仓成本，并能为买方保存保修资料供日后检索。2022-5-23在寻找交易伙伴的过程中，增加搜寻的成本需与找到更佳伙伴带来的效益作出比较。利用B2B网

11、上商务公司，可以较低搜寻成本找到较理想的卖家。增加搜寻效益采用传统方法增加搜寻成本节省成本采用传统方法增加搜寻的成本效益相交点利用B2B网上商务公司增加搜寻的成本效益相交点利用B2B网上商务公司增加搜寻的成本美元接触卖家数2022-5-23市场及产品流通性提高扩大市场覆盖网上市场中央化扩大了覆盖面缩短交易流程使市场各方受益程序自动化缩短 流程，扩大了交易量市场流通性促进供需见面产品流通性促进商品流通2022-5-23增值服务2022-5-23采购指南服务购物清单顾问服务采购管理服务信用审核收货代管资金支付结算服务2022-5-23B2B网上商务公司的发展2022-5-23现有公司常利用互联网为

12、客户提供更佳服务，同时创造更多商机。卖方为现有客户提供网上产品信息，同时吸引新客户买方买方提供网上产品及价格要求，试图寻找更理想的供应商商业信息公司在网上发布商业信息，以扩大受众软件供应商目前主要为企业内部营运自动化提供服务，下一步很自然将为同样客户解决外部业务流程问题由于互联网为供应链的各个环节提供新的市场机遇，新成立的B2B网上商务公司不断涌现。2022-5-23传统供应链的辅助者 利用互联网提供各种增值服务，以解决现有供应链无法解决的问题。传统供应链的竞争者 利用互联网建立新的供应链以取代传统供应链。传统供应链卖家传统中介买家传统供应链辅助者卖家传统中介买家传统供应链的竞争者卖家传统中介

13、买家B2B网上商务公司B2B网上商务公司2022-5-23收入类别 2022-5-23向潜在买家提供公司与产品信息广告最适合搜寻产品与卖家信息成本高的企业以采购决策者为对象的网站较易赚取广告收入交易收入包括向成交买卖收取的佣金或费用这种成交收费模式可鼓励用户入市成交收费收入可以相当庞大，有的行业产品的补充订单量甚至超过新订单广告收入交易收入2022-5-23向买卖方收取入市会员费会员费可能会抑制入市兴趣为网上市场用户提供特别功能服务收费会员费提供特别功能及培训服务收费提供采购程序软件还可以收取软件维护费软件使用许可收费提供市场动态、供求及价格信息报告可收取费用市场报告收费提供合约遵守、回扣、采

14、购细节等情况报告供用户管理层使用可收取费用管理报告收费2022-5-23市场发展阶段2022-5-23次要市场独有市场主要市场网上市场参与率低，除交易自动化外，为用户带来好处不多。参与率提高可扩大市场覆盖，促进产品流通买家和卖家全面参与同网上市场使用户充分受惠。2022-5-23网上市场发展阶段（续）特点好处收入模式向下一阶段发展的策略次要市场 少量买家及卖家利用网上市场 参与者仍依赖传统采 购 渠道。 与传统分销渠道相比，网上市场被买家及卖家认为较次要。 交易伙伴利用网上市场将现有交易过程自动化可降低成本。 参 与 者少，利用网上市场搜寻产品及供应商信息获益有限。 网上市场较倾向以交易作为收

15、 费 基准。 网上市场会员费及广告费会构成参与的障碍。 能否发展成主要市场取决于参与群的建立。 聘请传统的中介商（如经纪） ，以利用其客户关系及吸引买家及卖家。 提 供 免 费 广 告 服务，以吸引更多参与者。2022-5-23网上市场发展阶段（续）特点好处收入模式向下一阶段发展的策略主要市场 买家及卖家每项交易均会将网上市场与传统渠道进行比较 在网上市场与传统分销渠道之间，买方及卖方会选择更能满足他们需求的地方进行交易。 提供合理数量的产品、价格及供应商信息。 网上市场搜寻信息比传统方法 成 本低。 更多的买及卖家参与使产品价 格 下降。 参与者的增加容许网上市场提高现有收费及增加 新 收费

16、。 取消原先的豁免收费安排。 提高现有收费及增加新收费可能导致参与者减少。 某些网上市场不能发展成独有市场是因为不可能独家垄断所有卖家资料。 若能独家提供增值服务，网上市场可发展成独有市场。2022-5-23网上市场发展阶段（续）特点好处收入模式独有市场 网上市场成为所有买家及卖家进行交易的场所。 买家及卖家只用网上市场搜寻产品及交易伙伴的信息。 所有潜在交易伙伴在同一场所进行交易，使信息搜寻成本降至最低。 所有卖方的价格信息出现在同一网上市场，产品的价格也降至最低。 因独有市场为参与各 方 带 来 更 多 好处，交易费及其他费 用 可 进 一 步 提高。 交易资料可用于编撰管理报告给网上市场

17、参与者，成为新的收入来源。2022-5-23估值2022-5-23网上市场发展阶段（续）公司名称公司简介Ariba提供内部网应用 Ariba Operation Resource management System,以使采购流程自动化。经营网站 A，为买卖方提供网上自动化交易。Commerce One提供内部网采购应用工具 BUYSITE，使企业内部人员可通过互联网购物。经营为不同产品交易伙伴提供的网上市场 MARKETSITE.NET 网站。Chemdex通过其经营网站 Chemdex Marketplace，提供网上安全购买生命科学研究产品服务。Healtheon经营网上信息及交易平台 V

18、irtual Health，为保健业信息交流提供安全的交流环境。InfoS为关系客户（包括新老入口站、PC 及其他网络接入装置供应商）汇集网络内容。PurchaseP为众多产品及服务提供网上市场，使会员商家采购流程理更方便，从而降低价格及采购成本。VerticalNet经营 30 多个不同产业网站，通过网络社区为商家及专业人员提供高质量信息及内容与产业刊物。2022-5-23部分B2B网上商务公司估值股价（美元）52 周市值收入预测(1)(百万美元)市值/收入代号99-12-9最高价最低价（ 百 万美元）99 年估00 年估01 年估99 年估00 年估01 年估B2B 基建/技术 Ariba

19、ARBA225.13246.0023.0010,228.64593165229.6x109.8x62.0 xCommerceOneCMRC430.00430.0021.0010,346.7245126432.9x186.6x82.1x平均数331.3x148.2x72.0 xB2B 市场/入口站ChemdexCMDX97.63102.6315.003,200.924131293135.9x24.5x10.9xHealtheonHLTH41.63126.198.006,281.210320941860.8x30.1x15.0 xInfoSac。comINSP170.50181.007.508,217.63479176241.3x103.9x46.6xPurchasePro。comPPRO173.13175.0012.003,234.762450534.1x137.6x64.3xVerticalNetVERT130.88143.948.004,659.91748130266.3x97.7x35.8x平均数247.7x78.8x34.5x（1）华尔街预测2022-5-23可进一步讨论的若干议题2022-5-23B2B网上商务公司成功个案研究B2B网上商务公司失败的教训未来趋势