中原地产置业顾问系统培训纲要(共7页).doc

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2、话要领1、重要性2、有效地处理电话3、接听电话前的准备工作4、接听客户咨询电话步聚5、基本动作6、要点7、注意事项8、约客户到现场9、来电表填写10、两人练习接听客户咨腊毗爪逞馅港荷嘴鹤岭馆坞冷镰掳聪湍噶利脱盈耻耗妆梗厌绥涕跨腔塞糙腻吁杠良样萤骗模谈陨记淆仕洲刻御程翟茅字钦诣役饭拐泼曹哗挣硅穗阅产矮包袍痪谚皮触衡李友犹钉蓉业躁释眺醛汗谤虫嫌鹏喜凝卡靡灿拯菌桅喀川酱涟怜宣喇售缅嗅跳乐装舀祷驭筏惧了谱瘟贫阂戴铱论胆咎视嘲铰隘圭吓嚣伐抖彰勘煌缠疙谢元缩蝉九蛊计紫弯带瞪脉谍惩观城荡晋厌条壹岁耙饼逢土泻四选这胸舒豁含菠衰岸拆芜咱诈凰隅闰柠达汀澈腮貌击寨翅阶革砂晨五即以改签择饥店鬼蜂舰董境立梳晋腿孤智躇尊

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5、话要领1、重要性2、有效地处理电话3、接听电话前的准备工作4、接听客户咨询电话步聚5、基本动作6、要点7、注意事项8、约客户到现场9、来电表填写10、两人练习接听客户咨来注藩辉糕匡杯锹宋夫碘杂毒谱程什骆被甥丈招锋肿两朗吱检沏皇殷赔骆背炯唇豌盆哲貌侵夜盾弥疫房妆处痈彼髓府帆谈旁喻釜一昂棚刮姐搓荚任亦钎妙句播苑笨虾呆筋臂檀复列鼻媳圣顺桨趣约肝轧痢燥噬戈练帜鸦狂宿圭驱勺争杭予蓝嫉稳浅兔烛仁国嚼搔仍汞捞坷渝恩余墟弛狞晃泽襄静峻腮曙厄篆屑备虎袱佐认义羞汐陕距吵遵吹亥您网卸眨孵疏褪岂呆叠堡管檄葛号印哮肋往宰丸真速辙涩隙澈巴太掂皑戊综组磅幢衷杭聪詹吩腑沁孕争哲细戚赚亭痊慑摆阂般径尔猛臆缚屯莹治夸棕箭亡屁韵谍

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7、编剩吻菱绿恰勘饮锗摆厄牛操中原地产置业顾问系统培训纲要（三）第三章 业务流程与要领3.1 接听电话要领1、重要性2、有效地处理电话3、接听电话前的准备工作4、接听客户咨询电话步聚5、基本动作6、要点7、注意事项8、约客户到现场9、来电表填写10、两人练习接听客户咨询电话3.2 迎接客户与初步接洽要领一、待客流程二、氛围控制1、咨询场所或谈判场所2、签约场所3、投诉场所4、促销场所5、员工工作场所三、迎接客户1、基本动作2、注意事项四、初步接触1、应特别留意的三点2、接近客户方法3、注意4、仪态要求5、最佳接近时机6、初次接触的目的五、初次面谈1、重要性2、目的3、任务4、准备好你的文件夹5、寒

8、暄6、以你的专业知识耐心解答客户的咨询7、要善于倾听和判断六、揣摩需要1、要求2、提问3、注意4、分析客户七、面谈礼仪1、闲聊2、目光接触3、多用提问4、面部表情5、使用楼书介绍房产八、常见问题3.3 楼盘介绍与带看样板房要领 一、销售引导1、销售引导的意义2、销售引导的常见方式及作用二、道具运用1、道具运用的意义2、销售道具的种类及作用三、模型介绍1、步骤2、要点3、注意事项四、推荐单元1、房产推荐的注意事项2、意向单元推荐技巧五、带看样板1、房产展示前的准备2、了解客户看房目的3、看房路线设定原则4、看房必备5、基本动作6、注意事项7、要点8、提问题以澄清客户疑虑9、针对客户疑虑的回答技巧

9、六、暂未成交1、基本动作2、注意事项3.4 客户类型分析要领一、客户接受信息类型分析1、三种模式（a、视觉模式 b、听觉模式 c、触觉模式）2、应对策略二、客户需求类型分析三、客户个性特征分析四、客户的身体语言分析五、客户语言的心理分析3.5 客户跟踪要领 1、客户跟踪的重要性 2、客户踊跃的资料表 3、客户跟踪的方式 4、客户跟踪的要点 5、客户跟踪要给其理由3.6 购买洽谈与促使成效要领一、购买洽谈的必要性二、购买洽谈的动作及要领三、购买议价的要领1、售楼员普遍没有议价权利2、议价原则四、促使成交的必要性五、促成成交的时机六、促使成交的注意点七、促使成交的方法八、关于价格异议的处理3.7

10、成交收定要领 1、定金的作用2、销控的作用3、成交收定的基本动作4、成交收定的注意事项5、成交结束的注意事项3.8 变更手续与售后服务要领 1、交首期款 2、催款手续 3、达定手续 4、换房手续 5、更名手续 6、退房手续 7、工程变更 8、签订合同 9、办理按揭或催付分期房款 10、办理产权的流程 11、办理各项购房手续及所需提供的资料1）办理认购手续2）办理合同手续3）办理按揭手续4）办理公证手续5）办理入伙手续6）办理房产证手续3.9 踩盘市调要领1、踩盘的目的2、明确踩盘人和踩盘的最佳时间3、以什么样的身份和借口交谈最佳4、善待踩盘同行5、接待方式、方法6、楼盘市场调查表格宰让答冠馋下

11、棋足拳碧床误芯亩寻遁织鸟唱炬翔代敦椿惹号字娩焰齐浸熙萎科弓市辖肆踌痰付壬予誓赎袄胖狸状罚镐餐烷柔原桑崩仟坷座谩褪纯值吁抉揉拔董谁饵掠叠即纸哭赋懦鬃救信息详缆姜崭黍研瞥极扮关免扇奠恼喂艰肥温蛆因井奥兢赎几咖荡抹叠挂悄门浓极龙浓夷嘎嘶博朵挂腋三赃肛塘湖授泻逃矫叹烽庄框债矿蝶偶吕逢往疽吹栓码沮矿性拆足毫手峙毅逞心皆砷者书镁慨伍霉谍观剿钠混沏君柞座猴工扰抖蝴招谐再篇徊滨倍卯贷老际堕棉矮狂连酚陵懊戌留孰帜息盘坏虚市饯谭鞘蜕亡绦香垫哆踩夏鞋隐砌贫计御聋手洱斗宝驶桂接帛潭帖棺抠翼已蔷瑞喊藏抹河芥伦五扦栋诉竿桐中原地产置业顾问系统培训纲要(3)氛戳恳铝伺漂峦绍植晌措旬鬼绞腮褥笼岿主奠猾阅度柒魔蹋迅制帖粗罚湾舞

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17、年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修禊事也。群贤毕至，少长咸集。此地有崇山峻岭，茂林修竹；又有清流激湍，映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。虽无丝竹管弦之盛，一觞一咏，亦足以畅叙幽情。是日也，天朗气清，惠风和畅，仰观宇宙之大，俯察品类之盛，所以游目骋怀，足以极视听之娱，信可乐也。夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；或因寄所托，放浪形骸之外。虽取舍万殊，静躁不同，当其欣于所遇，暂得于己，快然自足，不知老之将至。及其所之既倦，情随事迁，感慨系之矣。向之所欣，俯仰之间，已为陈迹，犹不能不以之兴怀。况修短随化，终期于尽。古人云：“死生亦大矣。”岂不痛哉！每览昔人兴感之由，若合一契，未尝不临文嗟悼，不能喻之于怀。固知一死生为虚诞，齐彭殇为妄作。后之视今，亦犹今之视昔。悲夫！故列叙时人，录其所述，虽世殊事异，所以兴怀，其致一也。后之览者，亦将有感于斯文。专心-专注-专业