2010第三季度总结(共5页).doc

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7、6）全新小区的调研（7）南京家装材料团购网的合作等2、第三季度79月完成销售额约52000元，较上季度环比上涨1300%。（详情见财务部门统计）3、市场、营销部肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。 （二）业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，由原来单一的人脉及小区活动的销售方式，转化成为主动出击主动寻找潜在市场，并在渠道上探寻更多的方式和运作方案。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 用提高提成比例奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 新型的检测机器的配置，使得在市场上的运作模式成熟化，更精确的抓住潜

8、在需求的客户。通过对检测的强化深入，销售手段上更具说服力，也降低终端市场的难度。 公司的大力扶持，无论是从财务角度，还是行政支持，都为市场局面的打开形成有效的推动力。 加强了营销部门的行政管理，从管理层到员工都严格执行公司各项制度规范，使员工及全体营销部的组织纪律性加强。在销售活动中的执行能力和战斗力都有显著的提高。管理上从基本自由的工作方式转换到需要有人督促的粗放型管理体制上。2、存在的负面因素： 销售人员对整体销售政策上理解不到位，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！ 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。营销部门存在“吃大锅

9、饭”的现象，竞争意识、危机意识没有形成。在销售上只是跟着营销部整体的工作安排走，缺乏主观能动性，分配上也存在提成差异都不是很大。从长远角度不适合营销的长远发展。 终端上销售人员过度依赖团队作战，单兵作战能力不强。角色定位过于死板，不够灵活。在危机公关上的处理缺乏经验。 多数销售人员的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。在终端的表现上甚至出现消极的观念，包括集团客户上也存在。 公司的品牌定位终端，但产品缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。产品本身的质量问题也是不容忽视的问

10、题，在缺乏品牌拉动的基础上，产品质量往往是消费者最为在意和关注的。我们的产品故障率较高，有些问题虽是小问题回公司后进行简单的维修便可继续销售，但在上门安装的时候出现问题，是对于销售上最为打击的，销售人员再巧舌如簧可能也挽回不了品牌在市场上的形象缺失。 渠道上缺乏有效的招商竞争力，考虑到是新行业、新品牌、新技术、新思路，很多经销商望而止步。销售人员缺乏在渠道上的综合能力，交际礼仪等各方面均存在很多问题。 销售人员缺乏系统的营销培训，基本都处于半路出家的状态，在销售的领悟能力及洞察能力上不足，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 营销部管理问题，本季度前期管理松散，后半季度虽依照公司的各项政策

11、执行管理，但总体上分析管理上仍为粗放型管理。很多细节没有可以依照的办法，包括费用报销及推广费用等问题。从一定程度上影响渠道的拓展。 劳动纪律问题，本季度后半期营销部加强了包括：晨会、考勤、店面、用车等方面的管理，虽然取得了一些效果，但仍没有达到公司管理体制下的整体要求。在运营成本上也没有做到最大程度的压缩。二、费用投入的回顾和分析： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，从原来的无序的小区及楼盘的投入转型为有规划的进行营销市场推广上的投入。2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损。三、营销团队的建设回顾及分析： （一）团队建设业绩回顾： 1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团

12、队的管理加强。 2、待遇方面，薪资待遇的提高及提成的准时兑现更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题的现象增加，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效性略有提高。 （二）团队建设分析： 1、正面因素分析： “放牧式”及“文员式”的现象消除，使营销团队更具目的性，所有人都知道自己该干什么提高工作效率。提成制度的及时完善增强了销售人员的工作挑战性。 通过“提醒式”的罚款，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了

13、销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： “大锅饭”的分配形式开始形成，虽然稳定但不能刺激到员工内部的竞争和危机意识。 营销部部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“老油条”观念，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司

14、管理的漏洞一直存在，甚至增加。 员工在部分领导不在时，有放任自流现象。 营销部管理层的调整，员工适应过程太慢，不能及时改变思想。因此耽误销售工作的开展。 谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析： （一）运作回顾： 1、基本解决了机器出现小问题不会维修的现象。 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。 3、员工工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。 4、制定并实施了行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。 5、客户档案基本建立。6、每天有开例会，工作有了积极明确的氛围。 （

15、二）存在的负面因素分析： 1、卫生、个人物品管理摆放不到位。一定程度上影响了工作效率。 2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。 五、存在的主要问题： 1、销售人员的补充的淘汰 2、营销部门员工的素质及工作态度问题 3、管理完全依靠管理者个人因素，没有形成固有的企业文化和营销部的精神。 六、完善管理的建议： 无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决营销部存在的三大现象问题： 1、执行力太差的问题： 无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步！再好的营销策划和公司的方针执行不到位，都是白搭。营销部加

16、强团队执行力必须从管理层到员工都必须令行禁止，在外业务中间加强监管力度，2、责任不与职权、利益挂钩的问题： 销售经理岗位没有提成，奖励措施也没有，责任不明确。对于后期营销部的整体发展肯定是颇大的障碍。3、缺乏有效的竞争机制和晋升机制：营销部目前缺乏有效的竞争机制，也没有相应的晋升机制。员工看不到在企业的除经济以外关于个人前途的方向。故不能有效的保留那些骨干，让他们有希望有目标的去完成指标。以上3点会在下一季度的管理中着重解决，总体思路是，细化业绩指标，分组竞争，明确晋升的条件等。 江苏天生生物科技有限责任公司营销部 2010年9月29日 彼铁乌蒂撼恤赂浪慷碳捐托粟蛙坍权算趴药绳田浅部荔拈隅销坪

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