动能校园推广整体策划方案定稿本(共19页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上动能校园推广整体策划方案1 网站推广1.1 网站推广的指导思想网站推广的指导思想是借力推广，即网站通过为企业、商家提供推广机会来推广网站。具体来讲就是网站开发各类个人注册会员感兴趣的活动来刺激企业、商家的兴趣，进而通过让企业商家参与推广活动来推广网站，网站作为活动主办方和活动平台提供方自然是最大的受益者。这样既为个人注册会员带来了价值，又使企业、商家得到了很好的宣传效果，同时提高了网站的关注率，达到“三赢”的效果。1.2 网站推广的思路和原则1.2.1 推广思路1、预先为网站个人注册会员提供价值：网上购物平台、资讯信息、企业商家信息、虚拟货币、会员制、网上促销活动；2

2、、面向网站个人注册会员作推广：让个人注册会员感知到以上价值，注册网站会员，参与网站推广活动；3、面向企业、商家作推广：有了网站个人注册会员的广泛关注和踊跃参与，可以激发出企业、商家更大的兴趣，网站利用此机会吸引更多企业、品牌商家加盟网站，并联合企业、品牌商家开展更多推广活动；4、扩大个人会员和企业、商家的价值：继续投入资源丰富资讯信息、吸引更多个人注册会员的关注，个人注册会员的关注率提高，带动企业、商家的进一步关注，从而吸引更多企业、品牌商家加入、发布更多最新商品、开展更多推广活动，同时网站在此时引入各类辅助模式，如配套杂志等；5、让以上2、3、4环节良性循环，逐渐带动其它板块，如团购信息板块

3、、论坛板块等。1.2.2 推广原则1、尽量减少推广的直接投入。即尽量采用借力的方式推广，借力推广是指网站通过推广活动创造型设计吸引其他企业共同参与活动，网站从向这些企业收取活动经费，从而达到降低推广成本的目的；2、推广的活动以个人会员为导向。因为个人会员的关注是网站繁荣的根本动力所在，个人会员的广泛关注必然导致网站平台的较高关注率；3、推广的活动的设计尽量为企业、品牌商家提供参与的空间。个人会员的关注度和企业、商家的参与空间决定了企业会员的参与程度和推广活动能否达到借力的效果。1.2.3 推广目标 1.建立品牌：在校园中营造动能的良好形象，培养潜在校园群体，进而发展忠实用户 2. 扩大影响：让

4、每个大学生成为动能产品的使用者和口碑传播者；动能校园活动营销者；动能新产品的体验者，改进者；扩大动能在校园中的影响力和认知度； 3. 提供服务：借助高校学生群体用户的智慧宣传动能的商品，倡导动能的服务理念，和企业价值观，为广大学生提供更为全面、优质的服务； 4. 树立形象：树立“动能”年轻时尚族群的网上购物平台的形象；增进与学生的亲和力； 5. 打击对手：建立与好乐买和乐淘等鞋类产品网站的差异化，占据更大的市场份额，6.扩大规模：通过有效的网络及线下营销推广活动，提高动能校园用户的市场占有率和持续关注率；使网站的访问量逐步上升，会员注册量、网站美誉度和会员的忠诚度均达到理想要求。1.2.4 推

5、广对象 安徽省17个城市，一期110万在校大学生，二期60万中专、高职学生个性自我，勇于尝试，渴望交流，热爱分享的所有校园群体；1.2.5 目标受众心理特质及可行性分析：（1）网络环境好。高校作为知识密集型的单位，网络基础设施比较发达；（2）时代发展：大学生电脑拥有率增长迅速，高校师生全员上网；有利于网络营销的开展。（3）网络是主流信息渠道：在高校网络是师生获取信息的主流方式，远远超过报刊、广播、电视的作用； （4）高校经济圈已为商业界广泛关注。众多商家想开拓高校市场，而市场开拓首先必须传递商业信息，拓展市场渠道。 （5）受众集中：全国大学生大多集中在大中城市，而这些城市中高校也一般集中于某一

6、区域，学校是公认的人群密集区域，学生消费的“羊群效应”体现的也比较明显，利于市场推广。 受众心理：目标群体集中为 18-22岁的学生，容易接受新鲜事物，有利于产品的推广活动。web2.0时代的到来，每个人均渴望在互联网中找到属于自己展示自我，沟通共享的平台。 大学生群体同时具有青春激情和文化理性两种特征，他们对于周围的事物有着强烈的关注，他们追逐新奇变化和挑战，他们自信独立却又重视评价、跟随时尚却又独特保守、富有理智却又冲动行事、不乏功利却又愿意付出、崇尚科技，这些特质都影响了大学生的消费理念，使他们可以成为网上购物的重要参与者1.3 活动设计网站推广可选择的方式和活动有很多，以下列据一些比较

7、适合本网站的推广方式和活动。企业会员指网站品牌产品企业、网站合作企业、网站广告用户1.3.1 网站推广方式1、网上网下结合的方式。网下推广方式包括：海报、DM单，户外广告、各类网下活动等；网上推广活动包括在本网站和其它网站上发布网络广告、公告信息、友情链接等。通过网下推广和在其它网站上的推广来推广本网站，通过本网站的网上推广来推广网下活动；2、独立推广和联合推广结合的方式。独立推广是网站以自己的名义推广网站自己，且推广内容只包含网站本身的推广信息；联合推广是网站牵头联合其它商家，共同推广，这种方式可以起到借力的效果。3、闯入和互动结合的方式。闯入式推广是在没有得到受众许可的情况下将推广信息打入

8、受众的注意范围内推广方式；互动式推广是受众本身感兴趣，进而主动参与，与网站进行信息互通的推广方式。闯入式推广方式效果远不及互动式推广方式，但没有闯入式推广，受众也不会产生兴趣，当然也无法开展互动式推广活动；4、广告推广、人员推广、活动推广相结合的方式。三种推广方式的优劣势，广告推广受众面最广，但推广的深度最浅；人员推广的深度最深，但受众面最窄；活动推广是综合性推广方式本身就包含了广告和人员推广方式，其受众面和推广深度间于前两者之间。这三种方式中广告推广和活动推广适合用于个人会员的推广，人员推广适合用于企业、商家的推广。这三种方式中人员推广成本最高，广告成本次之、活动推广成本视活动具体情况而定。

9、1.3.2 广告推广策略 1.推广要点：（1）开发期：动能推广的开发构思阶段（已完成）（2）介绍期（引入期）开拓性广告策略策略要点 以告之广告为主，向同学介绍动能的有关产品、服务，引起兴趣 线上线下同时推广，打开知名度，树立品牌形象；参考策略：1. 网络推广为主，手机报、电子杂志、纸质媒体为辅助，作为消息发布主要载体，报道同时展开， 形成动能校园新产品推广，便受到全省各高校争相体验”的舆论效果， 2.根据推广时机，随时关注校园活动的重大相关信息，及热点话题，去现场进行跟踪报道，收集一手资料，开辟专栏报道，形成热衷公益的良好形象，同时增强亲和力， 3. 建立虚拟论坛讨论专区，并根据用户活跃程度，

10、给予在线积分奖励； 4. E-mai 营销：决不是发送垃圾邮件，而是想特定校园人群有针对性的发送； 5.短信平台群发，发送动能校园商品优惠活动最新动向，即使参与。（可发送动感地段号段） 6.在网上开展有奖竟猜、有奖调查等活动，可获取在线优惠卷奖励； 7.利用一切可以免费张贴宣传广告的地方，如校园的公告栏； 8. 利用现有资源，免费推广，如动能包装物、宣传材料、平面广告、人员名片、服装等所有可以用来印刷动能品牌的地方。（3）增长期劝服性广告策略策略要点： 1.当动能网站有一定访问量之后，继续保持网站访问量的增长和品牌提升； 2.提高校园学生的认知度，劝说更多的学生购买动能的商品； 3.以品牌为目

11、标，扩大市场份额，提高竞争力；培养用户忠诚度。 4.广告诉求应进一步突出动能同其他购物网站的差异性和优越性；参考策略： 1.在相关门户网站及本网站投放网络广告，在若干相关电子商务刊物和校园时尚杂志上投放广告； 2.通过自己主办一些网络评选大赛，如广告创意大赛（VI设计、网络F ASH动画广告、广告语征集等），创意大赛等，有关运动情节的征文活动，在线评比。获奖作品给予在线展示，并给予相应积分奖励； 3.在动能提升知名度后，与各大有影响的相关的赛事合作，如青岛啤酒拉拉队选拔赛等，为其提供线下推广、路演支持等，通过吸引赛事辐射的人群扩大、巩固市场。如年度校园明星人物评选，网上展区及网上投票区等； 4

12、病毒式营销推广：具体的策略灵活运用，如祝福图片网页制作推广，有趣f ash制作推广，等； 5.陆续推出积分换购、积分对现金等措施，提供会员增值服务； 6.实行个性化营销，如让用户定制自己感兴趣的电子杂志、手机杂志，选择自己喜欢的平台，根据自己的需要设置信息的接受方式等； 7.竞争对手信息收集：定期搜集指定的竞争对手情报信息，随时改进产品及服务，调整营销策略 8.加入收藏夹（强制性不推荐）（4） 成熟期提醒性广告策略策略要点： 调整营销策略：调查市场，改进产品，改变营销组合等； 消费群体较稳定，广告诉求应以提醒消费者持续参展为目的。参考策略： 结合公司新产品促销，不定期向校园代理发送在线优惠卷，

13、参与校园销售排行榜评比等活动，以期促进销售额的进步增长。 进入成熟期的时间可能比较长，具体策略可以结合当时的市场情况制定。1.3.3 媒体策略1总体媒体策略：迅速、感知、创新、渗透媒体推广原则：借力推广利用一切可以利用的校园资源为原则传播，形成校内立体宣传攻势渗透2 媒介选择标准1.对大学生有吸引力的媒介：网络、手机 2 在校大学生日常接触最多的媒介：展板，海报、横幅、DM单页3 时间，空间相对要求低的媒介： 广播（尤指校园广播，但收听率较低）4 普及面广，宣传力大的媒介：灯箱，海报5. 流动性的媒体：人力宣传，赠送有保存价值的媒体，如印有小日历的精致宣传单，鼠标垫等，美观使用，并有永久保存性

14、。3.媒体类别选择 平面：校报，杂志 网络，广播，校园视频 户外：灯箱，海报，横幅，宣传单，奖品发放等4.媒介推广形式一、网络营销1、利用新浪、腾讯等微博平台，建立动能官方宣传平台微博现在作为一个主流的社交品台，利用微博，实时公布最新动态和消息。跟微博打通接口，实现公布，即时回复，赢得信誉，扩大宣传。2、利用网络广告（成本太高、暂不考虑）在主要的门户网站，都可以看到动能大量的广告投放和链接。引导消费者到动能的网上销售品台去。为打造的品牌、宣传的文化也起到举足轻重的作用。网络渠道：迅雷、新浪、雅虎、凤凰网、搜狐、网易 这些学生经常会浏览的门户网站，这对于学生市场的发展也是很有利的。3、QQ群营销

15、，人人网营销4、电子邮件营销校园代理可以在学校收集到学生的qq邮箱和电话号码，以便给用户发一些促销的信息，可以对老顾客进行回访。电子邮件的内容尽量少用一些文字类的东西，应该多用图片和视频展示，这样会吸引用户观看。5、博客话题营销动能以产品为话题，提供免费礼品，征集博客用户写用户体验文章，以用户角度对产品进行体验式营销。进行博客营销现在少不了的就是微博营销，利用微博这个每天海量信息的媒介大力宣传动能，喜欢微博，博客的学生就可以看到这些信息。把一些可以瞬间吸引眼球的图片、视频上传到博客中。6、校园媒体网站推广校园代理针对本学校的情况利用学校比较有知名度的媒体网站进行宣传，也可以利用学校的报纸、杂志

16、等进行宣传7、搜索引擎营销对网站内容关键词的设置，直接关系到消费者是否能通过搜索引擎找到动能。动能的关键词设置得很多。这样就更容易在搜索引擎中搜到。8、论坛营销是采用的一种比较重要的相对比较成功的方式，其显著特点就是效果明显，费用低廉。论坛营销主要是借助在论坛发布一些营销公司、职业撰稿、或者自己撰写的一些产品购销相关的文章，通过积极有效地控制和引导，引导广大的用户参与讨论，以服装所折射出来的精神以及事件点的娱乐炒作来推动的知名度，扩大影响力。这样的用户群就是喜欢上网并对新闻娱乐有关注的网友群体，爱在网上冲浪的年轻时尚群，当然，论坛的选择也是暗合的消费群定位。因此，这种方式也很适合在校园的推广，

17、大学生正是这部分消费群体中占主要地位的。9、校园团购学生之间比较好联系和沟通，通过团购让学生以低价买到想要商品，这样会形成一种好的营销方式，一方面有利于宣传，一方面也有利于动能的盈利。10、进行SEO代码优化 根据搜索引擎的所搜的搜索规则，实则进行代码优化，争取考前的排名，有利于我们网站的推广。二、飞信推广 记录校园团队或以宿舍楼为单位收集同学的手机号加作飞信好友，把最新的产品和最新的消息传达给学生，节日送上问候，树立一个好的企业形象。三、建立电子杂志、手机杂志制作发布网络平台制作校园网络信息海报建立校园短信群发平台及订阅平台建立校园邮件目录四、线下推广活动校园纸质媒体支持（网站联合商家提供杂

18、志内容，杂志的制作和印刷外包给专业机构，最后由网站的配送体系向个人会员免费投递）最富于激情、最具有创造性活力的校园活动5.网站推广活动设计1、创业交流会。2、校内设点销售校内设点销售是网站采用最多的方式，原因在于它具有宣传效果好、推广成本低的优势。3、有奖答题活动有奖答题活动是由组织商家提供奖品和题目，让网站个人会员参与答题，由网站阅卷和抽出获奖者，并公布获奖结果和颁发奖品的活动。网站举办这种活动的好处至少有以下四点：（1）吸引企业、商家和个人会员共同关注网站：网站开展该活动必须面向企业、商家和个人会员对该活动进行宣传推广，这必然引起这些会员对网站的关注；（2）发展网站的个人会员和企业、商家：

19、活动规定只有在网站注册的个人会员才可以参与答题，对该活动感兴趣的个人必然会在网站注册，这样就增加了网站的个人注册会员人数。同时参与该活动的企业、商家必须也注册个人主页，并将企业、商家相关的信息登录在主页上；（3）借助企业、商家的资金推广网站：企业、商家参与活动的方式是提供奖品（或一活动经费的形式交给网站）和题目，这些题目一定是与企业相关的题目，这样企业商家通过这些题目就可以达到宣传其企业的目的。而网站借助这些活动经费举办活动，同时达到推广自身的目的；（4）四是让个人会员熟悉网站的服务：题目与企业、商家个人主页挂钩，即题目的答案必须在企业会员的个人主页中可以找到。这样企业达到了传达企业信息的目的

20、，同时个人会员也通过登录网站了解了网站的部分内容和服务。这种活动的运作方式一般是：（1）发起和主持：由网站发起和主持，及其整个运作全部由网站负责；（2）活动经费：由参与活动的企业、商家提供；（3）题目来源：也由参与活动的企业商家提供；（4）答题人：网站的个人注册会员；（5）题目数量和形式：数量不超过20个，全部为选择题；（6）奖品设置：兼顾中奖率和中奖额度，设立较少的高额奖项（如设立一个特奖），设立较多的小额奖项。奖品除特奖外均以消费券的形式发放；（7）宣传方式：通过活动前海报、宣传单及网上公布等方式宣传活动；（8）答题方式：在网站注册后，在线作答，答案全部可以在网站的企业、商家主页中找到；（

21、9）阅卷和中奖公布：由电脑自动阅卷，中奖结果在预先指定时间在本网站公布；（10）中奖者产生办法：先按答题的准确率排列，如有并列则随机抽出中奖者；（11）奖品领取：由中奖者自行到网站规定的地点和规定的期限内领取；（12）中奖者的奖品兑现方式：中奖者领取消费券后可持该消费券到本次活动的任何一家赞助企业处消费，消费券等同现金，但必须在规定的期限内使用，且不能兑换现金，也不找零；（13）商家收到消费券后兑现方式：收到消费券的商家可以在收到消费券后的任何时间到本网站处兑换成等额现金；（14）该活动的最终解释权归本网站所有。4、配套杂志配套杂志是指配合网上商品、信息平台而发行的杂志性刊物，可以是非正规的杂

22、志，其目的是为个人会员提供更多的价值，为企业会员提供另一种信息传递方式，网站借此达到推广和赢利的目的。这种推广方式的运作方式一般是：（1）发起和主持：由网站自己发起和主持；（2）杂志招商：由网站在现有企业会员的基础上通过人员洽谈的方式招商；（3）杂志内容来源：由参与此次杂志的企业会员提供；（4）杂志内容：企业商家的企业介绍或产品服务介绍等商业信息；（5）杂志为受众带来的价值：商家的代金券，各类商业信息等；（6）杂志设计和印制：由网站外包给广告公司设计和印制；（7）杂志经费：从参与的商家按版面位置和大小及设计效果等标准收取；（8）杂志受众：主要是安徽17个地级市110万大学生及60多万中高职学生

23、；（9）杂志的投递：由网站配送人员或临时招聘兼职人员免费投递到学生寝室或是网站注册会员通过网站或其他平台进行索取。5、网上促销活动网上促销活动是取代校内设点促销活动的一种方式，由于校内设点促销受到种种限制，而企业的销售需求又很大，开展网上促销活动可以避开政策限制，达到促销目的。网站开展这类活动的好处在于：（1）借力宣传网站。活动开展前要通过网上网下结合的方式宣传活动，活动开展过程中顾客查询信息和网上订货都必须登录网站，这样就借活动宣传了网站；（2）发展注册会员。个人必须注册成网站会员才可以进行网上订货和支付，所以举办这类活动也有益于网站个人会员的发展；（3）增加赢利。网站举办这类活动可以扩大销

24、售额，增加网站的赢利。这种活动运营的模式一般是：（1）活动发起和主持：由网站负责；（2）活动招商方式：由网站发出邀请函邀请或商家慕名参加；（3）活动周期：一般一星期为一个活动周期；（4）前期宣传：通过网上网下结合的方式进行宣传；（4）活动展示：通过网上图片和文字信息展示活动内容和相关的产品信息及交易信息等；（5）产品供应：由参与促销活动的商家提供，并按销售需求送到网站配送中心；（6）产品配送：由网站配送系统完成，免费送货上门；（7）零售交易方式：网上支付或活到后现金支付；（8）与供货方交易方式：由网站商家铺货，活动结束后结算；（9）顾客购买方式：网上查看信息、用户登录、网上订货。6、其它活动除

25、以上由网站发起何主持的活动之外，网站还可以参与其它校园活动来推广网站，如冠名赞助学校的各类文艺、体育、学术等活动。此外网站还需不断提高创新能力，开发各类创新活动。以上只是一些简单的活动推广形式，为了尽快提高网站的知名度、美誉度、销售额，我们要不断创新，开发更多富有激情、创造性的校园活动。2 企业运营本章主要介绍本企业运营和管理系统，包括企业战略、企业组织模式、企业的业务流程以及人力资源管理、营销管理、技术管理和财务管理等相关内容。2.1 企业战略2.1.1 企业的愿景和使命1、本企业的远景是：（1）实现高校商务数字化：把高校学生相关的产品、商业信息数字化和网络化，形成一个集成的高校商业信息库和

26、大学生网络购物的首选平台；（2）打造高校学生创业平台：本企业可以在以下几个方面为高效学生的创业提供帮助：借助网站的信息资源为学生发现和创造创业机会；网站本身的部分业务可以承包给学生创业组织；举办各类创业交流会为学生提供创业学习和交流的机会；利用本网站的创业经历为学生提供创业咨询和培训。2、本企业的使命是：（1）在高校电子商务数字化的进程中推动高校后勤的变革；（2）为高校电子商务网站的运作模式树立楷模；（3）树立大学生创业的楷模，鼓励和帮助大学生创业，缓解全国大学生就业困难的局势；（4）培养消费者网上购物和企业网上营销的习惯、为加快整个电子商务的发展做出贡献。2.1.2 企业的发展战略本企业是以

27、高校市场为圆心，以网站平台为舞台、以商业拓展、信息发布为边界开展多种商品销售、服务和业务的商品营销平台、信息服务平台。所以本企业的发展战略是集中多元化战略，即企业是集中于高校市场，集中于打造网络平台，集中于商业销售、信息服务领域，开展包括资讯发布、B2C、B2B、C2C等多种电子商务模式的多元化商业信息服务商。2.1.3 企业的竞争战略1、竞争对象本企业竞争的对象由两类：（1）高校局域性电子商务平台渠道和模式：如南京地区：仙林在线、南京大学生网、校园论坛等，它们都属于本企业的替代品竞争者，正如前文分析，这些模式与高校商务平台相比各自都具有不可克服的缺陷，所以这些模式并不是本企业最大的竞争对手；

28、（2）模式同质、效仿者：如淘宝、凡客、好乐买等，这些都是本企业的潜在竞争者，当高校电子商务平台这一模式为多数人认可之后，必然会有大量跟进者，这些竞争对手才真正有可能成为本企业最大的竞争者。下文分析本企业与模式效仿者竞争成败的关键要素。2、竞争的要素同一模式的不同企业间竞争展开的成面或要素包括（1）效率：谁效率高，谁能率先占领更多高校区域和率先创新更多的服务；（2）服务：谁提供的服务更能满足顾客的需求，谁就能在同一高校占领更多市场；（3）质量和价格：提供相同服务的不同企业，谁的服务质量高、价格低，谁就能占领更多市场；（4）成本：谁的运营成本更低，谁就能获取更多的利润和占据更有力的竞争地位。3、本

29、企业的竞争优势（1）模式创新：由于高校电子商务模式（电子商务平台+校园媒体+线下实体店）是本企业首创，本企业对该模式理的解最透彻，已形成了比较完善的理论体系和运作模式，本企业对该模式关键要素非常清楚，所以在运作过程中失误的机率也较小。而后来效仿的企业开始只能效仿其形，未必能理解它的精髓，其失误的机率就远远超过本企业；（2）市场先入：本企业的网络平台开通后迅速占领市场，由于网络平台的排他性，当一个平台被广泛接受以后，后来产生的相同平台就很难取代它，除非跟进者必领导者具有明显的优势；（3）创新能力：本企业具有很强的创新能力和具有对创新能力高度重视的企业文化，作为市场的领导者，创新是保持其领导地位的

30、必要条件。4、本企业的竞争战略根据以上分析，本企业的竞争战略采取先差异化后低成本，逐渐形成企业核心竞争力的竞争战略。（1）差异化战略：高校局域性电子商务平台作为一种新模式与传统的商业模式本身就具有很大的差异性，与后来跟进者相比，本企业也通过不断创新，与竞争者形成差异，不断保持其领先性；（2）低成本战略：在保持差异化的基础上，低成本运作是贯穿企业运营始终的战略性指导思想，也是企业保持竞争优势，实现企业价值的必要条件；（3）打造核心竞争力：企业在运营过程中不断增强核心竞争力是企业在市场上长期存在和发展的必然途径。2.2 业务流程本企业的业务包括网上销售、资讯发布、网络广告发布、供求信息发布和论坛等

31、，以下对这些业务的流程进行分析，业务流程主要分析该业务的商业流程和企业实施业务的工作流程。其中商业流程是指该业务的相关商业主体之间信息、货物和资金的流动程序；业务的工作流程是指企业完成该业务需要进行的工作和这些工作之间的逻辑关系。2.2.1 网上销售业务流程1、商业流程图。网上销售业务涉及到的主体包括网站经营产品的供应商、本网站和在网站购物的顾客，流程包括信息流、物流、资金流。该业务的具体商业流程如图2.1所示：供应商网站顾客物流信息流资金流反向物流图2.1 网上销售业务商业流程图2、工作流程图。网上销售业务工作的流程如图2.2所示：产品采购产品库存产品配送客户服务订单管理线下交易商业洽谈渠道

32、开发顾客投诉投诉管理投诉执行图2.2 网上销售业务工作流程图2.2.2 资讯板块业务流程工作流程图。商业新闻发布业务工作的流程如图2.3所示：信息源开发信息搜集信息筛选信息编辑信息分类信息发布信息采购点击量研究图2.3 商业新闻发布业务工作流程图2.2.3 活动板块管理1、商业流程图。网上活动业务属于商业信息平台的辅助模式，每一个活动涉及到活动的发起（又叫主办）、组织（又叫承办）、策划、实施、报告和评估等环节，网站开展的这些网上活动其发起、组织、实施这些环节一般均由网站负责，策划和实施的部分工作可能会外包，所以这一业务涉及到的主体包括参与活动的企业会员、网站本身、个人会员、策划机构、广告公司等

33、，该业务的一般涉及到信息流和资金流，部分活动还涉及到物流。该业务的具体商业流程如图2.4所示：策划机构广告公司网站平台个人会员信息流资金流企业会员物流图2.4 网上活动业务商业流程图2.2.4 企业会员管理企业会员管理实现的功能主要是会员开发、会员注册和会员管理维护，企业会员的开发在7.5节中网站营销部分详细说明，企业会员注册原则上由企业自行免费注册，但部分企业不熟悉网络营销方式或没有专人负责，所以为了扩大企业会员的范围，网站有必要按企业的需求开展网络营销培训和帮助企业会员注册网上店铺的业务。2.2.5 广告管理1、商业流程图。广告发布业务涉及到的主体包括发布广告的企业会员、广告公司、网站平台

34、和广告受众（即个人会员）。该业务有两种运作模式，分别是广告位由广告公司买断和网站自营，网站运行初期一般采取自营模式。该业务流程涉及到信息流和资金流。该业务的具体商业流程图所示：广告公司网站平台个人会员信息流资金流企业会员图 广告务商业流程图2、工作流程图。广告业务工作的流程如图所示商业洽谈广告需求广告招商设计外包广告发布效果评估图 广告业务工作流程图2.2.6 其它板块信息管理其它信息板块主要是指供求信息板块、论坛板块和个人会员板块等，这些板块的信息基本上全部由企业会员或个人会员自行发布，网站只需对这些登录信息进行监督管理。2.3 企业组织结构在业务流程分析的基础上，分为网上销售和团队管理、信

35、息服务两个事业部，分别负责网上销售和信息服务两块业务的管理和执行，企划、人力、财务、技术作为辅助职能部门协同两个业务部门开展业务。以上组织结构是完整的企业运作模式，在企业创立初期，公司部分职能部门暂时不设立，由其它部门暂代，随着公司业务的扩展逐步健全。具体包括：2.4 人力资源管理2.4.1 人力资源规划1、公司人员配置原则（1）业务流程标准化、模块化；（2）员工尽量在学校招聘，尽量减少正式员工数量，具体业务工作尽量让兼职员工完成，公司正式员工主要负责这些兼职人员的管理工作；2、人员需求：2.4.2 招聘1、现有人员 2、岗位空缺 公司尚空缺的岗位有：活动部负责人、专职的财务负责人员，以及这些

36、部门的实习生和兼职人员。3、招聘主体4、招聘渠道（1）校内招聘（2）人才市场招聘（3）网上招聘5、招聘方式（1）基本能力考试（2）面试（3）试用2.4.3 培训1、培训的目的员工培训一般达到以下目的：（1）让新招募的员工尽快适应岗位的工作；（2）让老员工提升工作技能；（3）员工轮换岗位或晋升后尽快适应新岗位的工作；2、培训的内容员工培训的大致包括以下一些内容：（1）公司总体状况：公司战略、组织结构、从事的行业、开展的业务、如何开展销售业务（2）部门基本状况：员工所在业务部门或职能部门的基本状况，包括部门整体职能、与其它部门的关系和配合方式、业务流程、负责人、现有成员等；（3）岗位基本状况：岗位

37、基本职能和工作、所需基本知识和技能、人事管理制度等。（4）业务能力提升：为员工进修提供机会。3、培训主体（1）部门负责人；（2）外聘培训师；（3）公司总经理。2.4.4 考核公司在创立初期建立简单的考核体系，具体考核方式如下：（1）业务人员考核：业务人员主要是兼职人员，一般主要考核完成工作的数量和质量；（2）部门负责人考核：部门负责人一般是公司的正式员工，考核指标主要是该部门完成的总业务量和完成的质量以及其管理绩效等，同时各部门负责人的绩效还与该业务部的整体绩效挂钩；2.4.5 激励公司在建立初期采取以下一些员工激励措施1、股权激励:对核心人员采取股权或期权激励方式；2、薪酬激励正式员工薪酬划

38、分为基本工资和绩效工资，绩效工资与企业绩效、部门绩效和个人绩效挂钩，同时员工的薪酬水平虽这公司的发展和赢利的增加会不断的提升；3、晋升激励公司高速发展会为员工带来许多晋升的机会，所以公司的高速发展本身对员工具有很好的激励作用；4、员工福利:公司逐步完善员工福利计划，如各类保险和住房公积金的福利政策；5、学习激励公司根据员工的需求组织各类学习交流的活动，为员工能力的提升提供一个学习平台，也为员工的职业发展提供进步的机会。2.5 营销管理2.5.1 市场细分：大学校园市场、中专高职市场、白领阶层市场2.5.2 目标市场选择本网站的受众目标市场主要是高校社区市场，即高校师生；企业市场主要是面向该校师

39、生的商品服务商和针对高校开展营销活动的商家；网站最终将囊括电子商务的所有模式。所选择的高校市场必须具备以下一些要素：（1）校内网络发达；（2）校内师生规模在1万以上；（3）校园周边商业发达。2.5.3 市场定位公司定位：以网络为主要手段的高校商业购物平台、信息服务商。个人会员定位：商业信息服务商，为个人会员提供完美的高校消费产品、信息搜索和发布服务企业会员定位：网络营销购物平台，为企业会员提供在高校进行网络营销的整体解决方案。2.5.4 市场战略由于高校电子商务平台（电子商务平台+校园媒体+线下实体店）这一模式本企业首创，所有本企业是这一模式面市初期当然得市场领先者，所以市场领先者战略是本企业

40、主要的市场战略思路。在这一战略思路指导下的市场策略包括：（1）在现有市场中不断渗透，提高现有市场的关注率；（2）扩大总市场，在市场渗透的基础上不断扩大总的市场规模；（3）保护和扩大市场份额，在竞争对手出现后保护已有的市场份额。本企业不断保持市场领先者的地位必须不断加强自己的核心竞争力。2.5.5 市场策略1、市场推广市场推广分为三个层面：企业推广（网站推广）、业务（商品）推广和活动推广，具体推广对象及方式如下：（1）企业推广企业推广是市场推广的最高层面，是把企业作为一个整体向市场进行推广。企业推广有以下两个目的（1）提高企业客户和潜在合作商对本企业的认知度和美誉度，促进本企业与其他企业的合作；

41、（2）提高个人注册客户对本企业的认知度和美誉度，促进网站人气的增长。企业推广的对象及包括企业会员与合作企业，也包括个人会员，其中前者是重点。企业推广的方式主要采取广告、公关、网上以及口碑传播方式。由于本企业目前的主营业务就是网站本身，所以企业推广与网站推广基本上是一致的，其它层面的市场推广本身就有对企业推广有促进作用；相反，企业推广本身就包含了企业业务的推广，他们是整体与部分的关系，只是侧重点不同。（2）业务推广本企业开展的业务包括商业新闻发布、供求信息发布、网上商铺出租、网络广告、网上活动和网上论坛，他们各自得推广对象和推广方式如表7.3所示：业务推广对象推广方式网上零售个人会员广告、活动营

42、销资讯发布个人会员、企业会员广告、公关网上商铺出租个人会员、企业会员广告、人员推广、活动营销网络广告企业会员网上招标、拍卖网上活动个人会员、企业会员人员招商、活动营销网上论坛个人会员借势推广（3）活动推广 企业开展各类活动的目的是推广企业的相关业务或整个网站，但活动的开展本身也需要推广，这些活动在上文网站推广中已有详细介绍，这些活动的推广对象有的只涉及个人会员，有的既涉及个人会员，又涉及企业会员。这些活动的推广一般是在活动开展前一段时间通过网上网下广告和人员招商的形式进行推广。2、产品或服务策略企业为顾客提供的产品和服务本质上就是企业创造的顾客价值，本网站每种业务为顾客提供的价值如表所示：业务

43、个人会员价值企业会员价值网上零售获取购物及相关服务的渠道资讯信息发布高校信息资讯搜索发布新闻性商业信息的渠道网络广告了解企业想传达给顾客的关于企业的某些特殊信息在人流量较大的位置突出展示企业的某类特殊信息网上活动超出常规的顾客价值获得超出常规的关注网上论坛会员之间的交流网站整体高校信息资讯发布平台、网上购物平台高校网络营销的整体解决方案网站的这些业务和顾客价值从不同的角度满足顾客购物、获取资讯的需求，然而顾客需求的满足程度和满意度决定于这些服务的数量和质量以及跟新的速度或及时性。同时顾客需求也在不断发展，网站必须及时把握顾客的需求，不断的进行服务创新。另外，这些顾客价值也正是网站及企业业务推广

44、的利益诉求点，是各类推广活动的核心推广内容，是其它营销策略的基础。3、定价策略价格策略： 品的定价，针对大学生这个独特的市场，动能应该根据地域性的不同推出不同的商品不同的价格。根据所在地域的消费水平制定合理的价格。网站主要收益途径的定价策略。收益途径定价策略网上零售货物差价一般比店面销售市场价低10%左右广告的制作和发布竞标方式或按点击率定价商业新闻的制作和发布受众欢迎程度与信息发布价格成反比信息销售收费根据信息量和信息的获得的难易度定价活动组织收益视具体活动形式而定信息置顶收费与该板块的点击率成正比4、渠道策略主要是网站推广渠道，在网站推广初期只能借助现有的宣传渠道推广网站。5、促销策略促销

45、策略主要包括：广告、人员、公关和销售促进四种方式。（1）广告促销。广告策略主要是针对个人会员进行推广的策略。具体的方式包括海报、DM单、校内横幅、展板、网络广告等，在网站成立初期尽量采取低成本的广告方式，降低运营风险。广告的内容的利益树求点就是上文产品或服务策略中列出的顾客价值。（2）人员促销。人员促销策略主要是在重要的企业会员开发和维护上使用，例如通过商务代表和重要的企业客户进行商务洽谈、招商等。人员促销方是成本较高，但可以达到深度沟通的效果。（3）公关促销。公关促销主要是为了提高企业或网站的知名度和美誉度，具体的方式是主办或赞助校内公益性活动，如举办高校学生创业论坛、赞助学生文艺、体育类竞技活动等。（4）销售促进。销售促进包括两类活动，一类是活动营销，包括网下设点促销活动、网上促销活动和网上其它有奖活动；另一类是网站收费项目的优惠活动，包括广告发布优惠、商业新闻的制作和发布优惠、企业会员注册和企业会员管理收费优惠、信息置顶收费优惠等活动。销售促进将会成为本网站主要的促销策略，这是因为本网站最擅长活动营销，而且活动营销效果明显，更重要的是活动营销很多时候可以发挥借力的效果，从而降低网站的推广成本（相关内容见6.2.2推广原则）。之前网站是一个活动营销型B2C电子商务网，信息平台建成后网站将成为一个活动营销型的综合性电子商务网。2.6 财务管理1、财务管理部门规