联通营销策划书讲解(共21页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上中国联通校园先锋卡营销策划书 目录前言2一、 市场调查2二、 市场环境分析3（一） 宏观市场分析3（二） 校园市场分析3（三） 校园竞争手机卡分析4（四） 校园先锋卡自身竞争力5（五） 消费群体分析6三、 SWOT分析7（一） 优势7（二） 劣势8（三） 机会8（四） 威胁9四、 营销战略及分析10（一） 宣传策略11（二） 分销策略11（三） 促销策略11（四） 价格策略12五、 销售管理方案13（一） 第一环节：销售短期计划13（二） 第二环节：销售环节的管理和控制13六、 市场预算14七、 团队建设15（一） 团队框架15（二） 团队分工16（三） 团队要求16

2、（四） 团队制度17前言2010年，中国的通信网络越来越普及，手机用户可以使用各种手机卡随时随地地进行沟通交流。而沟通技术的不断发展，同时鞭策着通信企业的产品不断更新换代以满足移动用户在信息沟通方面的更高要求。丰富多彩的手机卡增值业务及通讯资费套餐与移动用户的各种需求结合，相互促进，催生了中国联合网络通信集团公司的全新业务品牌“沃”，其3G业务会为我们带来创新的电信体验，即更快的速度、更个性的选择、更宽广的网络覆盖、更丰富的业务，让信息和沟通更自由、更精彩，具体业务分为“沃”3G、“沃”家庭、“沃”商务、“沃”服务，“沃”家庭。至2009年11月30日，中国联通与217个国家的364个运营商开

3、通了语音/短信漫游业务；中国联通还为3G用户提供了61个国家的高速数据漫游业务。2.使用中国联通3G(WCDMA)网络的iPhone用户在已开通3G(WCDMA)网络漫游的国家和地区可以自动优先漫游到3G(WCDMA)网络使用话音和短信业务，在未开通3G(WCDMA)网络漫游的国家和地区可以漫游到当地上表中的2G(GSM)网络使用话音和短信业务。截止2010年6月1日，联通3G网络已覆盖339个城市，其中广东已经覆盖22个大中城市。要想再扩大3G网络在广东的覆盖率，最好是提高先锋卡在校园学生中的使用率，这就需要作为联通公司最新发布的品牌“沃”校园先锋卡得到学生们的认可。目前中国联通的3G网络先

4、锋卡是校园里最大的空缺，若经过我们所有人的努力营销，这个巨大的市场空缺将会被填满。一、市场调查问卷调查：为了解学生对校园先锋卡的认可态度，通过网络设计调查问卷，我们Invincible小组在4月20号至22号在大学城抽取部分学生做样本调查，因为很多在校大学生都拥有自己的电脑，所以我们还从网络发出调查问卷，回收有效调查问卷约150份（网络100份及电子版50份），调查报告显示偌大的校园里，96%的学生使用的是移动公司的手机卡，只有四成的学生使用联通产品。联通产品在学生群体中使用率普遍比较低。但是调查中，我们发现60%的学生愿意接受校园先锋卡，40%学生采取观望态度，没有调查者不可以接受校园先锋卡

5、。从回收问卷的数据分析结果看，联通校园先锋卡在学生中拥有很大的消费市场，很多被调查学生都愿意考虑使用先锋卡。调查问卷结果分析详见附件。二、市场环境分析（一）宏观市场分析2010年全球手机市场规模稳步增长，达到2.8亿，其中63%的市场销量约1.7亿部是手机。从国内市场来看，一季度国内3G市场手机规模达到1930万，3G手机市场规模占总体手机市场规模32.7%，3G手机款式达到647款。份额呈现稳步快速攀升态势，WCDMA智能终端市场份额增长率将决定未来整体终端市场份额和格局。2010年底中国联通3G用户累计达到1400万，3G业务数据业务的消费习惯正在逐步形成，中国联通推出的新业务“沃”品牌与

6、3G业务直接挂钩，“沃”的发展前景将会非常广阔。（二）校园市场分析联通校园先锋卡的市场是由具有购买欲望与购买能力的人所构成的，所以学校学生的数量、构成、教育程度及学生数量的流动等因素将会影响校园先锋卡的使用率。学生是属于无稳定经济收入的消费群体，经济实惠的先锋卡必然是他们认为最经济省钱的沟通渠道，其实用的通讯业务也必将为他们首选的。以广州大学城为例，其体量相当于一个中型城市，现在大学城的学生规模达到3540万人，各高校每年都在进行着扩招计划，未来校园学生的规模将会是一份可观的市场蛋糕。而且高等教育学校每年都会有一批学生面临毕业去向，即将流出学校，走向社会的他们在就业压力下对信息的沟通更为依赖，

7、所以校园先锋卡在学生最需要解压的时候出现，就是给学生最好的，最温暖的，最值得信赖的礼物。在我们的调查中，就表现为高年级的学生更愿意接受校园先锋卡，39%的大三学生可以接受换卡，大二大四居于其次，只有4%学生拒绝接受先锋卡，61%可以接受先锋卡，35%学生的看情况才接受先锋卡，所以从以上数据看出，我们在校园的营销市场份额可以在未来的市场推广中会稳步扩大。（三）校园竞争手机卡分析1、 最大的竞争者中国移动 动感地带卡（我的地盘听我的）优势：“动感地带”（M-Zone）这一全新的客户品牌采用新颖的短信包月形式，同时还提供多种时尚、好玩的定制服务。它以移动动感地带卡为载体，可以容纳更多的时尚娱乐功能。

8、移动动感地带卡将为年轻一族的大学生创造一种新的、即时的、方便的、快乐的生活方式。缺点：月租较贵，学生对此怨言不少。GPRS流量少，收费贵。 神州行（轻松由我，神州行）：优势：“神州行”（Easyown）是中国移动推出的三大客户品牌之一，品牌面向大众市场，包括六大产品系列，其客户规模庞大。目前，“神州行”客户数已占中国移动客户总数的75%以上，收入占比超过了70%，成为中国移动客户品牌体系中极其重要的一部分。“神州行”品牌客户群的职业、年龄等跨度都较大。使用话音和短信业务为主，注重实惠、大众化的资费和自由、便捷的服务方式的客户均可使用，因此很多学生都选择普通化的神州行。缺点：通话费用贵，没有可供

9、选择的资费套餐，没有短信赠送，GPRS流量少，话费的分忙闲时计算。 全球通（未来在我手中）优势：全球通（GoTone）是中国移动通信的旗舰品牌，知名度高，品牌形象稳健，拥有众多的高端客户，其中一大部分是大学生用户，是国内网络覆盖最广泛、国际漫游国家和地区最多、功能最为完善的移动信息服务品牌。缺点：听和打电话都收费，信号比较差。2、 潜在竞争者中国电信 IC卡、200卡和201卡优势：这些电信卡类消费属于低端消费产品，资费低，使用方便（学校每一宿舍都配备一台固定电话机），200卡和IC卡都是以最低话费0.1元/分钟的长途直拨优势打动了学生的心，201亲情卡，可国内亲情电话6个，可修改4个（次），

10、0.04元/分钟话费；通话全面开放，拨打非亲情电话时按200IP资费折合相应时长扣减。201亲情卡在广东电信的所有电话上都可以使用。缺点：三类卡都需要在在电信的固话机上才可以拨打，有效期时间短，特别是201亲情卡第一次通话后，一个月内使用完毕，并且该卡以后只能在同一台话机上使用。 （四） 校园先锋卡自身竞争力先锋卡口号：沃在校园，wo领先锋先锋卡内涵：学生通过资费套餐经济实惠的先锋卡可以满足在校与亲人、同学、朋友、情人随心所欲、随时随地沟通的愿望，同时收获信息交流和快乐，这就是先锋卡的魅力，它能够实现的学生沟通的价值。先锋卡的是学生沟通畅通无阻的的平台，体现了一种现代企业长远精神“开放、合作、

11、共赢”。先锋卡校园文化卖点：活力：以大学生为主要消费群体的产品，该卡的功能业务是为满足年轻一代的需求而研发的，学生永远是消费市场上最活跃的一群，产品随之也是充满朝气，到处散发出蓬勃的活力。创新：先锋卡作为活力群体的产品，其研发机构中国联通可以为客户创造更新、更具有个性化、更优惠的资讯业务和沟通体验，因为不断超越、不断创新，先锋卡才能有机会永久地存活在学生的心目中。时尚：校园先锋卡持续创新增值业务和服务，与学生的学习生活融为一体，为充满活力一族的他们创造出时尚化的校园生活。活力、创新、时尚是校园先锋卡吸引新老客户的最大卖点，同时会发掘出潜在的大量消费者。缺点：据调查报告显示，联通先锋卡没有移动的

12、飞信功能，与腾讯QQ的某些功能不能完全兼容，不能加入校园原有的集群网，来电显示的费用硬性规定，消费者使用数量少，知名度比不上移动产品。（五） 消费群体分析消费群体： 广东高校所有在校大学生消费特征： 广东大学生多是在学校住校，通常会有一笔可支配经济费用，而且因为离开家时间长，所以学生们跟家长联系沟通最多，其次是同学朋友情侣之间的交流。学生最需要的是每个月轻松经济实惠的电话费和短信费，而联通先锋卡就是为了满足学生们能随时随地，随心所欲地跟家人、朋友同学，情人联系而制定了丰富多彩，经济又实惠的资费套餐。购买地点： 经过我们在高校的调查，很多在读学生表示能购买且愿意购买联通校园先锋卡，学生愿意购买的

13、地点比率如下表，学生愿意购买先锋卡地点的比率 从上表可以看出，37%的学生希望在学校附属的数码港购买到联通先锋卡，很多学生反映，在学校专属数码地点购买会比较方便，咨询的信息更加专业而且可靠，其次有29%的学生表示如果决定购买校园先锋卡后会亲自到联通运营商营业厅购买。理论上，想扩大联通先锋卡的销售量，应该在学校数码点和运行商营业厅增设销售数量。消费阶段： 联通先锋卡的使用率最高的时间是每年新生入学的时候，如果联通公司把先锋卡随新生的录取通知书送达新生手里，那么新生百分九十会使用该卡。其次是大三时期，据调查，大三学生了解联通先锋卡的好处后有42%选择会购买该卡。潜在购买者：调查分析，校园先锋卡的最

14、大潜在消费者是大二、大四和其他本科以外的在校人口，这人些人口有共约27%的人愿意使用联通先锋卡。三、 校园先锋卡SWOT分析（一） 优势（Strength） 1、 资费项目丰富且经济实惠“沃” 品牌是联通的各种卡类套餐服务中最能受学生喜欢的产品，新推出的先锋卡校园套餐在各项资费特别优惠的基础上，又开展免费赠100M GPRS+100条短信、激活即送50元话费的活动，在学生使用的卡类中是资费最低、实惠最多的政策。新先锋卡校园套餐的亮点在于赠予用户丰富多彩的资费套餐。学生购买了校园先锋卡，激活当日即送内置的50元话费，激活次月起分5个月每月10号前赠送10元，共赠50元话费。并且，新老用户现场充值

15、50元以上可任选一款联通给力包（给力-VPN包、给力-短信包、给力-流量包），满足学生的多充多送的心理要求。2、 功能业务服务齐全先锋卡校园套餐的一系列优惠政策备受学生的青睐。如果一个学生选择了15元套餐，那么通过这15元他可以获得：50元初始话费+100条短信（含网外）+ 每月赠的10元话费（激活当日算起5个月之内）+ 本地接听免费+ VPN组内成员免费通话+ 100MbGPRS流量 + 12个月炫铃功能+来电显示 ，此外校园联盟内市话0.15元，长途直拨0.29元，省内漫游和国内漫游都是0.39元/分钟，默认赠送增值业务包有手机微薄、超级QQ、炫铃、手机邮件。 100Mb的流量不够用的同学

16、可以叠加10元/月 200MB/月+150条短信或20元/月 400MB/月+200条短信。语音资费超值优惠、VPN组网互打免费、高流量GPRS上网无忧、3G的信号，轻松通话、增值业务丰富，实惠的价格几乎含盖了学生想拥有的一切功能，这可能是学生热衷于此套餐的最大原因。3、 校园先锋卡宣传效果初见成效以大学生为主要宣传消费群体，定位明确。中国联通公司在“沃”校园先锋卡业务推出后，不仅在广东省开展各项针对先锋卡的宣传活动，而且在全国范围内举办过不少的各种校园活动，同时也参与学校举办的活动。为了让客户更多地体验联通“沃”品牌的好处，联通公司在各大高校进行体验式促销活动，为高校新入学的学生提免费校园先

17、锋卡。先锋卡的“沃在校园，WO领先锋”的宣传口号恰到好处地描绘了“沃”的品牌形象，为开始稳步提高中国通信市场份额亮起了绿灯。（二） 劣势(Weaknesses)1、 校园市场占有率较低据我们调查分析所得的数据显示，目前移动在广州大学城移动通信市场上的占有率高达90.7%。而潜在的目标消费客户大部分表示出倾向于移动的态度，这和移动公司早于联通公司进驻校园市场有很大关系。联通需要在卡类业务功能上快马加鞭，还需要学习移动公司对市场情况和走势准确把握的方法。要想牢牢套住学生的心，必须在产品上不断更新换代，降低收费，完善增值业务。2、 进入校园市场的战略规划不够系统移动公司的先进管理方式与卓越的市场战略

18、是联通公司所缺乏的，联通公司在推广业务的时候没有把营销理念贯彻到实现价值链的各个环节上，在进入校园市场上没有制定完善的市场战略规划，导致后来被动进入已被占领的市场，进入校园市场后，先锋卡的成长目标和方向没有明确，其品牌宣传口号含义上似乎追随着移动公司早已深入民心的“我的地盘，听我的”口号，新产品的宣传意义深远但缺乏创意，基于上述原因，在各种消费市场上，移动公司在占领市场份额上总是抢先于联通公司。（三） 机会（Opportunity）1、 消费群体对通信公司的要求越来越高近年来，中国正值经济发展高水平时期全球的3G网络不断完善与增强，很多学生对手机卡的网络需求提高，希望通信资费不断降低，增值业务

19、不断增加，但是移动公司的产品或者电信的产品未必完全满足客户的需求，以至于部分消费群体不满移动或电信乱收费，抱怨相关服务没有做好。联通“沃”品牌发布于这个黄金时段，应该抓住机遇，充分笼络潜在转入联通消费市场的客户。2、 存在大批潜在消费者据我们统计分析，选择了移动动感或神舟行，小灵通的用户当中，有66%的学生表示在校园先锋卡搞促销或卖场营销时会选择使用。84.5%的客户喜欢经济实惠的资费自主选择套餐，谁能能够发掘到这部分消费者并且满足他们的需求，谁就是通信市场的领导者。（四） 威胁（Threat） 1、 市场价格竞争激烈，既要保证成本也要制定合理的资费价格。移动作为电信行业的老大，其在电信市场上

20、的一举一动都受无数人的关注，若移动的资费套餐和功能业务更加满足消费者，它将会在通信市场上得到新一轮的扩张，并且会更加稳固地抢占联通即将进攻的校园市场份额。电信作为低端的市场的占领者，对移动通信市场来说，在收拢消费能力低的年轻人中有着举足轻重的作用，费用不是完全的自主的特点而特别定制的套餐特别有吸引力！ 2、 校园消费者流动性大每一年的新生入学既是机会又是威胁，争取到学校管理层的支持就是机会，失去与学校管理层的合作就是这一市场的威胁。部分学校的学生在不同年级需要转到异地的校区，到异地进行实习的学生，他们是通信市场上的流动财富，赢得了他们使用校园先锋卡的忠诚就是赢得了稳定的消费市场市场。四、 营销

21、策略及分析营销目标：进一步扩展联通的市场，推广联通新推出的校园先锋卡，逆转移动独霸手机卡市场（尤其是学生市场）的局势，为广大消费者提供更多的选择，提高联通的营业额。目标市场：各校师生、学生家属产品定位：两低一多的校园手机卡“两低”是指月租低和消费低，“一多”是指优惠多。任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。如王老吉最初的定位模糊，在饮料与凉茶间摇摆不定因而失去了大量商机，再到后来重新定位为可以预防上火的饮料，现在为加多宝公司盈利120亿。研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究 ，结果表明大部分愿意购买先锋卡的客户都是因为其低月租、低收费和多优惠套餐

22、，研究结果把联通的校园先锋卡更具体的定位为两低一多的校园手机卡。主要益处有三：1、 联通的校园先锋卡的最大竞争对手为移动的动感地带卡，据调查该卡目前占据了90%的大学生市场。但是每种产品都会有缺点，而动感地带的最大缺点为月租太贵最低月租套餐为29元。而先锋卡的套餐月租+来电显示才十五元，刚好弥补了动感地带的不足。在套餐优惠方面这两个卡相差不远，消费者当然会选择更低月租的先锋卡。2、 移动公司的另外两个产品神州行和全球通对先锋卡也造成一定威胁，这两卡月租比先锋卡还要低，但收费贵。全球通拨打和接听均0.40元/分钟，基本通话+IP长途0.7元/分钟。神州行市内0.4元/分钟，长途+12593 是0

23、.39元/分钟，还双向收费。相比起来先锋卡收费低很多本地0.15元/分钟，IP长途0.2元/分钟全包。先锋卡在月租的基础上送炫铃、100条短信和100M流量，激活就送50元其中集群网互打免费，充值再送给力包。这样非常适合学生多发短信和同学间互打较多的特点。3、 详细的定位突出了先锋卡的优点也避开了与同类卡的正面冲突形成独特区隔。（一） 宣传策略：1、 在大学城各大高校举行校园先锋卡歌唱比赛，比赛宣传单张和海报有宣传校园先锋卡内容。进入决赛的参赛者可获得价值50元的校园先锋卡，第一名可获手机一台，第二名可获MP3一台，第三名获保温瓶一个。2、在校园网、微博、博客、空间、Q群等宣传先锋卡，网络是宣

24、传速度最快、宣传范围最广的媒介，宣传内容主要是：（1）先锋卡月租低（2）先锋卡激活送50，充值再送给力包（3）话费低，被叫免费，主叫本地0.15/分钟，主叫国内0.2元/分钟3、在校报、传单上宣传先锋卡，校报和传单宣传范围广且地点灵活。4、在各校广播台的广播上宣传先锋卡，成本低，听众多，目标人群明确。5、在学校饭堂前的宣传栏、各班宿舍的宣传栏宣传先锋卡，学校饭堂是学校人流量最多的地方，最能达到宣传效果，尤其是饭堂门前显眼的地方。6、在各学校各班级的黑板上写上一段宣传先锋卡的广告，零成本，接受信息群体数量多且密集，内容大体是：先锋卡 低月租、低话费、多优惠。7、联通和学校联系，每一封录取通知书的

25、信封上印上联通的有关资料和赠送价值五十元的校园先锋卡，并在每封录取通知书中附上宣传单 注: 宣传单内容包括 A学生新特权 ( 专门针对学生的优惠活动) B先锋卡本身的优势 ( 话费低 辐射低 )8、 新生入学时 A 在学校迎新的校车上帖广告 B 在校内用条幅 宣传板 等形式进行宣传9、新生寝室的桌子上放宣传单具体操作: 1 开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处. 每个代理处都要有学生至少一名 (了解真实的销售情况)。10、邀请大二以上的学生兼职以师兄师姐的身份去推广，师兄师姐更具亲切感，而且从聊家常入手让新生们放低戒心去接受我们的产品。11、在学校里面设专门的代理店， 不仅使人有可信赖之感

26、，更为重要的是能够提供专业、周到的服务。采用专卖的形式，以一定价格给学生折让，由专卖店具体负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。12、 在学校里面寻找一些学生做代理，更贴进学生生活,后期服务更好.且方便得掌握学校里的各种消息,为后期的市场进一步打基础.从而使这次活动更好的开展.。（二） 分销策略：1） 活动卖场：选择在大学城人流最旺的地段（例如：各校的饭堂前、贝岗、广大商业中心）摆一个或几个先锋卡卖点，打一个醒目的标语：买先锋卡，送五十元。这样能吸引众多的顾客来买卡或咨询。2） 实地推销：各组员在自己的交际圈内寻找有可能会买卡的客户

27、，先电话联系客户，再上门销售。这样目标更明确、效率更高，为我们节省宝贵的时间和大量人力资源。3） 网络营销：把先锋卡放到各大学生网站去销售，例如：广药生活网，这种方式使买卖双方都更方便，节省更多的时间，而且不受销售地点的限制。4） 定点营销：把先锋卡寄托在学校某一个固定的卖点进行销售，给店主5%15%的提成，例如:数码港、报刊亭，方便统一配送和售后服务，利于长期销售。（三） 促销策略一、现场销售1、活动名称 沃在校园，WO领先锋2、活动对象 大学城校园用户3、活动时间2011年5月4日至2011年5月13日4、活动地点 广州大学城5、活动内容 新入网用户： 1、新入网用户可到现场购买促销价格为

28、每张50元的校园先锋卡，用户激活即可获赠50元初始话费+100条短信（含网外）+ 每月赠的10元话费（激活当日算起5个月之内）+ 本地接听免费+ VPN组内成员免费通话+ 100MbGPRS流量 + 12个月炫铃功能+来电显示。 2、现场购买先锋卡，并且可以获得一份精美小礼品。 所有用户：1、 一次性充值50元（直接到账）可任选三款的任一款给力包（给力-VPN包、给力-短信包、给力-流量包），多充多送，每款给力包当月只享受一次。二、现场充值（充一百送三百）1、活动名称 充一百送三百2、活动对象 大学城校园用户3、活动时间2011年5月4日至2011年5月13日4、活动地点 广州大学城4、 活动

29、内容 先锋卡用户可到现场凭学生证充值一百元就可以获赠三百元，获赠的300元分30个月返还，每月返还10元5、 活动效益能在短期内筹集大量资金用于联通公司新产品的开发、新产品的宣传和扩大业务。由于赠送金额分30个月返还，大部分消费者会因赠金使用本卡达到30个月之久，这有利于联通的长期盈利。而且目前通货持续膨胀，无形中等于人民币贬值，30个月后300元的价值远低于现在，但联通公司在这30个月就可以创造更大收益。（四） 价格策略（先锋卡校园市场导向定价）：1. 成本定价：每张先锋卡50元，适用于促销活动、实地推销，挑战竞争者，如动感地带、神州行、全球通，电信卡，以成本低价策略在短期内吸引潜在消费者，

30、同时通过价格因素促使我们迅速完善联通先锋卡的服务，使之变品牌信誉竞争。2. 波动价格：每张先锋卡5055元，适用于网络营销、定点销售，具体是，授权上述分销商根据市场的反应程度利用价格杠杆调动价格，目的是获取更大的销售量，售出每张卡所获的除成本外的利润作为其收入，以此来鼓励他们再接再砺。3. 折扣价格（少采用）：每一张先锋卡价格定位56元，折扣为九折，即折后只需要50.4元，价格没有低于成本价。此方法又称为消费者心理定价策略，大部分校园学生都喜欢购买一些打折的产品，因为折后的产品价格比他们原本预算的价格偏低了，他们在不理性的心理欲望下可能会趁机购买。五、 销售管理方案第一环节：销售短期计划1）

31、制定销售日计划表销售人员销售时间销售目标每天尽量完成当日销售任务，根据当日的销售情况调整第二天的销售计划。2）产品分销事务：先锋卡的数量要足够，价格合理，客户付款方式一般以现金方式，资费套餐价目表从厂商处取得，明确各级销售人员的责权范围和让价空间。第二环节：销售环节的管理和控制1）销售现场：确定现场卖场的目标：营造销售气氛，给学生强烈的销售感染力，如突出先锋卡的主要卖点低资费套餐、高品质沟通享受；展示鲜明的先锋卡形象和联通公司的专业通讯企业形象，以增强客户购买信心。注意以下几点：l 培训出高素质、专业化、服务细微周到的销售队伍形象l 弥漫着丰富的通讯气息，设计符合购买者心理的宣传单，先锋卡的资

32、费套餐说明书，活动的时候派发出l 先锋卡的数量要足够2）活动阶段效果评判和费用安排：l 主要营销负责人记录销售人员的销售状态和业绩，现场给予评价，提供下一阶段的销售计划安排与建议。l 饮用水、用餐等（团体共同出资）、 财务和产品管理：财务总收入和产品剩余量由销售部长整理并汇报给副总经理。销售人员须记录每一笔成交，定时向销售部长汇报先锋卡库存数量。、 销售总结：销售部长需要保管和整理好销售资料，当日销售活动结束后，所有营销人员都必须集中开会，每一位工作人员都要总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为制定下一次的销售活动策划提供有效的资料。、 销售人员的业绩评定依据l 与客户接洽的总

33、数l 成交量l 客户评价六、市场预算（单位:元）项目：校内做宣传、制作校内宣传单页、赠品费用执行时间：5月4号5月13号市场调研费：15元1、 问卷调查：0.15元*100=15元媒介推广费：30元 项目费用 教室黑板宿舍宣传栏校园网学校广播台网络（微博、QQ群、论坛等）推广费用类型免费15元/张海报三张共45元免费免费免费宣传推广费：100 元1、 宣传单：1000张 （0.1元/张）2、 宣传彩页：1元/张 * 200张=200元（可由联通公司提供）3、 宣传横幅：3幅*80元/幅=240元（可由联通公司提供）4、 宣传海报：300元/幅（可由联通公司提供）活动促销费：约300元1、精美书

34、签赠品：1元/条*100条=100元 2、工作人员工作期间预计日常支出共200元 成本预算：460元 销售额预计：预计10天的促销活动中每天售出约5-10张，则（5或10）*10张*50元/张=2500元或5000元 每一位分销商购买的先锋卡数量待定，分销商根据市场的反应才会决定跟我们进多少货。七、团队建设（一） 团队框架：副总经理（王沛珊）总经理（曾银玲）营销部长（冯小峻）销售部长（姚秋玲）销售人员（陈金萍）营销人员（杨峰乐）（二） 团队职能分工：总经理：l 控制全局，负责与营销有关的一切问题，如销售协商、通知开会讨论、制定产品价格等l 把握市场动向，抓住时机，监督与指导营销和销售人员l 掌

35、握并执行团队营销计划l 制定销售总计划表副总经理：l 辅助总经理的工作，安排整体的详细营销日程表和协调分配两部门的工作安排，记录团队成员的出勤率等l 为营销团队提供专业的销售技巧培训和产品介绍l 统管营销财务收入和产品数量l 完善销售方案营销部长：l 制定长远的详细销售计划，根据副经理的要求调整营销目标l 指导营销队员做好宣传和活动前期工作，并向经理汇报工作销售部长：l 根据营销部门的销售计划分配活动销售人员，指导完成工作l 向上级汇报当日销售员的销售情况销售队伍：完成短期的营销目标，记录当日销售额和数量以及客户的意见并及时汇报给销售部长营销人员：监督和协助销售员完成计划，记录当日营销情况，及

36、时把市场信息反映给营销部长（三） 团队要求：1、 客户咨询时，应该礼貌接待，并提供最详细的有关先锋卡的信息，有疑难问题应该及时向经理汇报。2、 应当以中国联通公司的形象为前提推广先锋卡，真实说明产品的来源和功能。3、 团队内在营销期间根据其工作态度和业绩评选出最优秀营销者和销售者。4、 团队的工作态度：服从工作分配；有工作责任心；工作主动，充满热情；除完成本职工作外，还能主动承担其他工作。5、 团队精神：有良好的团队意识，工作团结合作，不计较个人得失，主动为大家服务，为团体的成功而努力。（四）团队制度为使团体工作有条有理，提高工作效率及团体成员的工作积极性，特别制定了此制度。营销初期，团体每个

37、成员将会给予基础分100分，在营销过程中，每个人可通过参加活动、考勤、业绩等方式来获取或扣除积分，分数越高者则越有机会在营销活动中被评为团队的优秀营销人员，同时还会给予一定奖励。总分为=活动30%+考勤30%+业绩40%奖惩规则（积分制度）：以下所有记分工作由两部长完成活动：a) 按时完成任务并完成得较好者，视情况而定，小任务可加24分，大任务可加1015分；无完成任务的扣2分b) 在团队例会上积极发表意见并且被采纳者可加35分c) 在营销培训课上，认真听讲做笔记并且上台发表一次意见者加+5分d) 每参加一次团队组织的活动（如：实地推广、促销活动、网络宣传等等）+5分考勤：每个工作人员在营销活动期间的例会和培训课都无缺席的+20分；只缺席一次的+15分；缺席2次的+10分，以此类推；缺席了5次（包括5次）就开始扣分，以后随着次数的增加扣分也相应增加，如：第5次-1分，第6次-2分，第7次-3分，依此类推。（缺席包括请假和旷会）业绩：a) 每一位工作人员每卖出一张校园先锋卡即可加5分b) 被客户每投诉一次须扣5分附件：另附专心-专注-专业