论营销策略中的人员推销策略(共9页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上指导教师评语论文选题符合专业培养目标，能够达到综合训练目标，题目有一定难度，工作量一般。选题具有学术研究（参考）价值（实践指导意义）。该生查阅文献资料能力一般，能收集关于考试系统的资料，写作过程中基本能综合运用考试系统知识，全面分析考试系统问题，综合运用知识能力一般。文章篇幅完全符合学院规定，内容基本完整，层次结构安排一般，主要观点集中由一定的逻辑性，但缺乏个人见解。文题基本相符，论点比较突出，论述能较好地服务于论点。语言表达一般，格式完全符合规范要求；参考了一定的文献资料，其时效性一般；未见明显抄袭现象。初评成绩 合格指导教师（签名）：2010年 6 月 20 日电

2、大分校初审意见初审成绩分校初审小组组长（签名）：年 月 日电大分校终审意见复审成绩分校复审小组组长（签名）： 年 月 日摘 要人员推销策略在公司营销策略中占据重要地位，人员推销的任务和作用，推销人员的素质和推销技巧，是人员推销策略的核心。正确地运用，能为公司带来和社会双重效益。关键词：人员推销 策略 素质 技巧 目 录1人员推销的任务和作用11.1带全产品资料，使消费者建立最初的信任11.2巧用推销术，促成交易11.3市场调查，反馈信息11.4提供优质服务，促进销售11.5市场预测22推销人员的素质22.1政治素质22.2业务素质22.3身体素质23推销技巧33.1寻找用户33.2案头准备33

3、.3走近消费者33.4产品介绍33.5促成购买33.6售后服务34总论3总论 3参考文献 4致谢 5专心-专注-专业前 言市场营销活动是以满足市场需求为中心，而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。公司只有在产品不断创新，使产品富有时代特点和个性，才能在激烈的市场竞争中占有更多的市场份额。随着市场营销环境的变化，广告作为一种信息传递方式，伴随着商品产生而产生，已经成为市场营销活动的重要手段，广告为企业产品营销创造了有利的外部条件，但与消费者面对面地交流、沟通，实现产品的销售，则要靠推销员的努力和辛勤工作。推销员是生产者与消费者的桥梁和纽带。对消费者而言，推销员是公司形象的代表，而推销

4、员又从消费者那里为公司带回新的有用的信息。人员推销是现代产品促销的一种重要形式，人员推销占有重要的地位。推销员是市场营销工作的第一线战士，直接和消费者接触，通过微笑和带有亲和力的工作形象，实现三个目标：第一，售出产品；第二，满足消费者的需求；第三，带回消费者对产品评价的信息反馈。1人员推销的任务和作用人员推销是公司通过派出推销员直接与消费者交谈，面对面口头陈述，介绍宣传产品，促进和扩大产品销售。推销人员直接和消费者接触，起到连接公司和消费者的桥梁和纽带作用。推销人员对消费者来说，就是公司的形象和代表。推销人员的任务并不仅仅局限于产品的推销，作为公司和消费者之间的桥梁，推销人员负有维护双方利益的

5、责任。推销人员的工作任务是既要使公司获得令人满意的销售额，又要培养与消费者的感情联系，同时还要捕捉收集有关的市场信息。1.1带全产品资料，使消费者建立最初的信任推销人员在拜访消费者时，一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者，使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等，有比较全面的了解。产品使用说明书、信誉卡、售后服务措施及联系电话对消费者要和盘托出，消除消费者排斥心理，建立信任，使消费者产生购买欲望。1.2巧用推销术，促成交易推销人员在与消费者面对面的交谈中，除了传递信息之外，还可以促进双方的了解，通过直接洽谈购销业务，运用推销和技巧，向消费者宣传介绍产品，排除消费者疑虑，说服消费者购买

6、产品，促成交易，使消费者的购买欲望变成购买行动。1.3市场调查，反馈信息推销人员活跃在市场和消费者中间，他们对市场的动向和消费者的反映比较了解，可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、价格、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反馈信息汇报给公司，实现双方的双向信息沟通。1.4提供优质服务，促进销售推销人员在走访消费者推销产品的过程中，同时要向消费者提供各种服务。提供咨询意见，给予技术帮助，承担产品的调试维修，解决消费者在使用该产品过程中出现的问题，使消费者满意，赢得消费者重复购买和代为宣传的机会。1.5市场预测推销人员不仅要承担产品推销的任务，同时要兼做市场调查工作，并对市场需求的变化

7、做出预测，为公司进行市场预测提供的依据。推销人员要出色地完成推销任务，必须实现下列推销。(1)推销自己。让消费者接受你，认可你，对推销人员产生良好的印象，发生兴趣，进而产生信任感，愿意同你进一步交往。(2)推销价值观念。通过与消费者的双向交流与沟通，改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式，使消费者接受新的观念。(3)推销知识。广泛介绍与产品相关的生活、生产知识，加强消费者的认识能力，是最好的推销产品。(4)推销公司。对公司的了解，特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象，是促成消费者购买的重要条件。2推销人员的素质推销人员直接和广大消费者接触，他们既是公司的代表，更是消费者的顾问和参谋

8、。他们要走遍千山万水，要吃尽千辛万苦，要联系千家万户，要与千差万别的消费者打交道。所以，他们必须有良好的素质、业务素质及身体素质，同时，也必须具有良好的适合推销工作的仪表、礼节和品格。只有这样，才能出色地运用自己的业务技巧，完成推销任务。2.1政治素质(1)具有强烈的事业心和责任感。推销人员应充分认识自己工作的价值，热爱推销工作，对自己的工作充满信心，积极主动，任劳任怨地去完成推销任务。推销人员应对所在公司负责，为树立公司的良好形象和信誉做贡献，对用户的利益负责，帮助消费者解决困难和问题。(2)具有良好的职业道德。推销人员必须自觉遵守国家的政策、，正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系。(

9、3)具有正确的推销思想。推销思想是推销人员进行推销工作的指南。推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、公司着想，全心全意地为消费者服务。2.2业务素质推销人员是否具有良好的业务素质，直接影响其工作业绩。良好的业务素质来自两方面：一方面要掌握丰富的业务知识，另一方面要具有一定的推销能力。(1)业务知识。公司知识。要熟悉本公司的经营方针和特点，产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件和付款方式等。产品知识。要了解产品的性能、用途、价值、使用方法、维修方法等，了解市场上竞争产品的优劣情况。用户知识。了解用户的购买动机、购买习惯，购买条件、方法及购买地点，了解由何人掌握购买的决策权等。市场知识

10、。要了解市场的动向、现实和潜在的消费者需求情况。法律知识。要了解国家规范活动的各种法律，特别是与推销活动有关的经济法律。(2)推销能力。观察能力。推销人员在推销工作过程中，需要进行市场信息的搜集和处理。为此，必须具有敏锐的观察能力。创新能力。推销工作是一种综合性、复杂性的工作，绝不能因循守旧，要创新工作方式，不断地新用户和开拓潜在市场。社交能力。推销人员应是开放型，必须具有一定的社交能力。推销人员被称之为公司的外交家，需要同各类人打交道，这就需要其具备与各种各样人交往的能力，能够广交朋友。应变能力。在各种复杂的特别是突如其来的情况下，推销人员仅用一种姿态或模式对待消费者是很难奏效的，这就要求推

11、销人员具有灵活的应变能力，做到在不失原则的情况下，实施一定的方式，从而达到自己的目的。语言表达能力。在推销活动中，为了达到推销目的，推销人员必须向消费者宣传、介绍本公司的宗旨，本公司的产品，必须善于去启发消费者、说服消费者，这就要求推销人员必须具有良好的语言表达能力。语言要清晰、简洁、语速适中，说活要抓住消费者的心理，针对消费者需求，促使产生自觉购买欲望。2.3身体素质推销工作比较辛苦，要起早贪黑地东奔西走，交涉各种推销业务，有时吃住都没有，如果推销人员没有健康的体魄，很难担起重任。此外，推销人员还应注重自己的着装和仪表，谈吐和举止给初识你的人留下深刻的第一印象，为推销工作奠定一个良的基础。3

12、推销技巧3.1寻找用户推销过程的第一步是识别潜在的用户群，寻找进一步接触的线索，参与能引起人们注意的公共关系活动，走访各种和单位办公室，寻找潜在市场和消费者。3.2案头准备推销人员应通过各种渠道尽可能广泛搜集潜在用户的信息,如市场需要什么,有哪些人参与购买决策,采购人员的个性特征和购买风格。确定访问目标和访问方法，是电话沟通还是网上联系。考虑最好的访问时机，制定详细的推销策略及方案。3.3走近消费者接触和面对是推销过程的前奏。成功的推销，首先应让用户接受你、认可你、信赖你。推销人员应对用户彬彬有礼，谈话内容应明白准确，双方关系有一个良好的开端是成功的一半，为顺利转入和展开销售打开局面。3.4产

13、品介绍推销人员推销介绍应始终强调用户利益，陈述清楚产品特点和功能及使用方法。推销人员应事先准备好产品介绍词，配合示范介绍，使购买者亲眼看见或亲手操作该产品，能更好地记住产品的特点和功能，推动达成交易。3.5促成购买导致购买行为是推销介绍产品的最终目的。推销人员应树立信心，学会几种达成交易的技巧、激活用户购买欲望，并使用户的购买想法变成购买行为。3.6售后服务这是确保用户满意，获得重复购买，建立长期合作关系的必要环节。成交后应立即着手准备好有关履约的交货时间,购买条款和其他等具体工作。推销人员在接到订单后，要制定售后工作访问日程表，以确保有关安装、指导、技术培训和维修等售后服务工作得到妥善安排。

14、综上所述，人员推销策略是营销策略中最重要的策略，正确地运用，会使公司充满生机和活力，实现经济效益和社会效益同步增长。4总论目前，我国的大部分销售公司对员工的培训还没做到以上的几点，至使销售人员流失得很快，没有做到创新，人性的要求，这是值得我们大家去努力的。 1古川英夫:营销的技巧M.北京：出版社,20042吕凌:精确营销与客户忠诚计划J.上海大学学报，2007（4）3张春何，王蕾，孙怀春：现代市场营销学.北京：企业管理出版社，19984 (美)菲利普科特勒.市场营销M.华夏出版社,20035吴健安.市场营销学M.高等教育出版社,20046赵国柱.市场营销学理论与应用M.物质出版社,2004致 谢经过一段时间的收集资料，我的毕业论文终于完成，虽然系统在设计过程中不可避免地遇到了各种各样的问题，在此我要感谢我的指导老师，她给了我极大的帮助，指导我怎么去改进还存在的问题，还要感谢我的同学，他们帮我找相关的资料，画图表，给我提了很多很宝贵的建议。谢谢！感谢论文指导老师对我论文的指导；感谢领导给我实践的机会，让我了解了人员推销的巨大作用，使我有一手资料和充分的有理由写这一篇论文；感谢我的同事给予我以支持。谢谢！