谈判博弈的智慧(共10页).docx

《谈判博弈的智慧(共10页).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判博弈的智慧(共10页).docx（10页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选优质文档-倾情为你奉上谈判博弈的智慧讲师：李立刚“智慧”二字中，“智”，意为“设计”，就是在人的大脑中，凡是能够自己想象、设计的方案叫智，即内通，“慧”则为“外通”。内通、外通加起来就称为“智慧”。一、谈判博弈的智要想充分了解谈判博弈的智，就要先理解谈判的“谈”字。“谈”，拆解开来为“言、火、火”，从字面意思看，即说着说着就火了。其中，“言”字部分，就是先要求，先聚，也就是造势，因为一切生物都奔着大能量生长。造势方法只有一种，就是高速运转。天道酬勤，如果一个人能够高速运转，能量就会很强，气场就会增加。所以，如果觉得自己的“势”不够，就要加速运转，为自己造势。在谈判博弈中，针对博弈的五种格局

2、，有五种战略，这也是所有企业中最高的战略。第一，高度战略。这是针对绝对大的格局，也就是说，当E+M总体上都大于对方时，通常采用高度战略。第二，规模战略。当处于相对大的博弈格局时，可以采用规模战略。第三，速度战略。在双方都差不多大时，就要采用速度战略。第四，领导战略。当处于相对小的格局时，就要选一个小项来大于对方，即采用领导战略。也就是说，虽然总体不能大于对方，但是可以分项大于对方。第五，位置战略。如果处于绝对小的格局，每一样都不比对方大时，就要借势，即采用位置战略。谈判博弈的智慧，有两个重要的方法，即造势和借势。在造势时，一定要懂得天道酬勤，让自己变大，要么局部大，要么总的大，要么分项大。当自

3、身不够大，就需要准备。在谈判中，如果不经过准备、设计、策划，就做不出精品，也很难把自己推销出去。所以在谈判博弈的现场，要想成功，需要付出大量的努力和准备，也就是“高速运转”，这样才能“造势”。因此，“言、火、火”这个逻辑流程需要设计，设计分为三个阶段：前期的“言”就是布局，中期的“火”就是守局，后期的“火”就是结局。对于借势，核心方法就是“给”。凡是“要”的人都是偏小的，凡是“给”的人都偏大。所以，如果爱他人，说话、做事一定要对他人有帮助。智商是经过设计的，前期的布局、中期的守局和后期的结局，这三步一定要靠借势来实现。二、谈判博弈的慧在谈判博弈中，真正的“大”是先“给”。一般来说，如果自身绝对

4、大时，往往不会先“给”，此时会报高价，所以独家供应商就属于绝对大。如果有很多竞争对手，要先大于对手，就应该先“给”客户。同样在生活中，在面对陌生人时，应该先拉近距离，而拉近距离的唯一办法就是“给”。如果什么都不愿意给，往往就是“小”的表现。因此，要实现“言、火、火”的布局，核心就是“给”。“给”有三个步骤：1.前期布局，免费午餐前期的“言”，需要“布局”，就是给小的名或利，也就是免费午餐。比如，在销售中，见到客户先点头微笑，然后夸奖对方。凡是连名都不肯给的人，往往是极度自私的人。案例卖房李先生去一家房地产公司看房。看完房子之后，李先生对销售人员说：“你们公司的房子不是太好。”销售人员：“您觉得

5、我们公司的房子哪里不好呢？”李先生：“你们公司的房子没有万科的房子看上去漂亮。”销售人员：“李先生，如果我是您，我也觉得我们公司的房子确实没有万科的房子漂亮，李先生观察事物很仔细，同时我想问李先生一下，如果我们公司把房子建得和万科一样漂亮，是不是房价也会跟它一样漂亮呢？”李先生：“嗯，也是。不过，你们公司的房子离上海市区太远了。”销售人员：“李先生，我第一次来这儿上班时，也觉得确实很远，李先生您真有眼光，来了一次就发现这个地方挺远的。不过从我们社区到上海市徐家汇市中心只要20分钟，在上海这个地方您还觉得远吗？”李先生：“还好。”销售人员：“那李先生您还有问题吗？”李先生：“暂时没有了。”销售人

6、员：“好。请问李先生您是现金还是刷卡？”李先生：“刷卡吧。”不到一会儿，销售人员就为李先生办好了买房的手续。小利成就大单一天，李先生接到一个电话：“李先生，您好，我是*银行信用卡中心，请问”没等对方说完，李先生立即回复：“谢谢，我不需要。”销售人员：“李先生，您用不用无所谓，关键是我们要送您一些东西。”李先生：“送什么东西？”销售人员：“我们决定在一年内送您免费洗牙一次，您需不需要？”李先生：“哦，可以啊。”销售人员：“另外，我们还会免费送您一年内打高尔夫球12次，您需要吗？”李先生：“可以。还有别的吗？”销售人员：“您还需要什么？”李先生：“你们可不可以让我免费进入你们的机场贵宾厅？”销售人

7、员：“可以。”李先生：“好的。关于办你们行信用卡的事情，你过两天来找我吧。”销售人员：“好的。”不久，李先生不但个人账户办了这家银行的信用卡，甚至自己公司账户也办了该银行的信用卡，并且几年来一直都是这家银行的忠实客户。第一个案例，销售人员通过给名，最终顺利达成了交易；第二个案例，销售人员通过给利，让对方成为自己的忠实客户。可见，给小名、小利在谈判的前期非常重要。尤其当自己相对小和绝对小的时候，要想造势，办法只有一个，就是先“给”。2.中期守局，塑造价值中期的“火”，需要“守局”，也就是塑造价值。客户真正需要的不是小名小利，而是巨大的价值。在谈判现场，最重要的是价值，而价值是需要塑造的。所以对于

8、销售人员和谈判者来说，一定要有塑造价值的能力。在塑造价值时，对于产品的优点，要学会用加法，将优点一条条加上去，最后累积起来就会很大。案例销售人员的售房话术销售人员：“李先生，我们公司的房子离上海市只有20分钟，远不远？”顾客：“不远。”销售人员：“先生，一般的社区面积都只有100多亩，而我们的社区占地2100亩，是纯别墅社区，您喜欢吗？”顾客：“喜欢。”销售人员：“我们的社区里面有两个大公园，而一般的社区连小花坛都很少有，您喜欢吗？”顾客：“喜欢。”销售人员：“我们的社区门口就是家乐福超市，您喜欢吗？”顾客：“喜欢。”销售人员：“另外，社区里的孩子不用出社区门，就可以从幼儿园上到初中，您喜欢吗

9、？”顾客：“喜欢。”销售人员对房子的优点不断运用加法，最后很快说服了顾客，顺利卖出了房子。因此，对于产品的优点，要一条一条加上去，通过加法塑造价值，让自身从“小”变成“大”，而对于产品的缺点，则要一条一条减下去，减至没有。只有塑造出价值，才能说服别人。另外，在谈判中，还要学会借助外物给自己造势，塑造自身的价值，让自己变“大”。比如，对于男士来说，在出席重大场合时佩戴名表。3.后期结局，买菜送葱后期的“火”，需要“结局”，也就是买菜送葱。比如，顾客买手表时，觉得手表贵想要还价，这时如果销售人员小声说：“先生，如果您现在就买这块手表，我向公司申请一下，看还有没有专门装表的礼盒，这种礼盒一般是不送人

10、的。”然后在几分钟之后，销售人员告诉顾客：“礼盒现在还有两个，马上就没有了。”相信顾客的目标就从手表转移到了礼盒上。可以看到，从前期的给小名小利，到中期的塑造价值，再到后期的买菜送葱，全程一直都是在“给”，因此，谈判者的形象是高大的，更让人信服。案例卖葡萄一天，李先生开车带家人去葡萄园吃葡萄，快到目的地时迷了路，于是就下车向路边卖葡萄的大姐问路，大姐很不高兴地回答：“你这就做得不对，我不是卖葡萄的？”李先生听后很不是滋味，于是又折回车里继续寻找葡萄园。快到葡萄园时，李先生发现路边一位卖葡萄的摊主正站在河对岸向自己招手，邀请自己过去免费品尝葡萄。李先生经不住盛情邀请，下了车。卖葡萄的摊主非常爽快

11、地拿出好几大串葡萄，请李先生品尝，葡萄的口味各不相同，都是平常很少有的味道，李先生觉得不错，就将家人都来品尝。全家人品尝完后，决定买一些葡萄作为中秋礼物送给同事们，于是询问摊主葡萄的价格。摊主回答：“别的商家都卖15元一斤，我就给你们便宜一点，10元一斤吧。”李先生：“水果市场的葡萄只卖6元一斤，为什么你们的还要贵呢？”摊主：“市场的葡萄，我们这儿只要3元一斤，您刚才品尝的这些葡萄是专门给市镇府供应的，纯自然绿色食品，是没有喷洒农药的。”李先生：“便宜一点吧，我们多买一点，如果不便宜，我们就不买了。”摊主：“先生，这样吧，您先挑，挑完之后，我再一起给您打折。”最后，李先生一共挑了180多斤，总

12、共1880元。李先生决定还价到1500元，让摊主便宜380元：“老板，给个便宜价吧。”摊主：“先生，把零头抹掉吧，1800元。”李先生:“你便宜的力度太小了，我们买了这么多。算了，那我们不要了。”摊主：“别，先生，您稍等，我还没说完呢！”只见摊主转身走进旁边的工棚，抱出一个纸袋，从里面拿出一大串橄榄形、外形晶莹剔透的葡萄，说：“先生，这是专门供上海市政府的葡萄，市场价是65元一斤，平时在外面您是见不到的，因为今天您买的多，所以送给您，只有您有。”李先生本想再还价，一听完摊主的话，没有再做声，说了声“谢谢”，就立即结了账。在上面的案例中，卖葡萄的大姐因为不肯给名，最后丢失了潜在的客户，而葡萄园的

13、摊主懂得运用谈判的“慧”，通过免费试吃（前期的免费午餐），告诉客户自己的葡萄是纯绿色、无污染，专供政府的（中期的塑造价值），并且在客户购买后，送给客户一些价值高的专供葡萄（后期的买菜送葱），最后顺利达成了交易。总而言之，谈判的智慧就是，如果自己“大”，就直接拿高价，拿大客户；如果自己“小”，就应该先造势和借势。造势的方法有两个：一是勤奋；二是要对对方有帮助，处处显示“给”。另外，在谈判中，往往有以下几个误区：第一，以为只有有实力才能处于甲方地位。实际上，自身不大也没有关系，可以先“给”，先“给”能让自己变“大”，所以在谈判中，并不一定要非常大的实力。第二，以为一定要有道理。天下没有更多道理，人的本性都喜欢“要”，所以能“给”最关键，不一定非需要道理。第三，以为自己编技巧很多。事实上，技巧只是锦上添花，塑造价值更重要。如果只一味讲技巧、讲策略，但没有塑造出价值，是没有用的。第四，以为要有工具。有些人认为没有宝马、别墅就不能做生意，实际上这是错误的观念，有些人什么都没有，仍然空手套白狼。第五，以为要讲心眼。有心眼并不是好事情，尤其是去设计和陷害别人的心眼儿。归结来说，在谈判中，一定要记住“小的动，大的定，小的围绕大的转”。谈判之前，应该先谋势，谋优势，一定要先让自己“大”起来。如果自己本来处于优势，就直接要高价；如果处于劣势，就先“给”，这就是商务谈判的博弈智慧。专心-专注-专业