东引酒业团购业务手册(共20页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 东引酒业团购业务手册 第一部分 团购入门十一问一问：什么叫做烟酒团购业务？答：烟酒市场有三类，一是个人购买市场主要是零售，比例占20%左右价格较低；二是婚庆市场，季节性较强，主要是年底和节日期间，以上两类市场主要靠店面零售覆盖。三是单位采购市场，因为单位用烟酒量大价格高占市场总销售额50%左右，所以是效益最好的一块市场，专门针对各种单位烟酒销售的业务开发叫烟酒团购业务。二问：为什么要做烟酒团购业务？答：首先是团购市场大，靠零售只能覆盖较少的个人市场，山东名饮公司一个人业务人员一年团购最少能做100万业务；其次是团购需要深度服务只有上门才能做好，今天是一个行商而不是坐

2、商时代，只有走出去主动上门开发市场才能赢得主动权；再次是直销模式可以更快开发业务，安利、雅芳等全球很多大公司都是通过直销向顾客销售，企事业单位是烟酒行业主要的大客户。直接向他们销售能快速的做大市场，为公司和个人带来高收入！三问：与其他公司相比，【东引酒业】团购的业务优势是什么？答：目前市场做团购业务主要是各个品牌的代理商和酒厂，与他们相比，【东引酒业】的优势是产品全，烟酒甚至茶叶都做，酒有各种品牌，消费者各种需要都能满足，而各代理商只能做某一个，最多几个品牌，不能满足单位的各种需求！比如中华烟他们都不做，名酒做团购的也不多。【东引酒业】的优势还体现在我们是国际知名品牌、国内知名品牌的区域总代理

3、商、信任度高，服务扁平、价格阶梯少。【东引酒业】业务必须扬长避短，通过强调我们是区2域乃至全国知名连锁实业来提升品牌信任，通过把畅销产品价格实惠与总代理和酒厂竞争，打开做成第一笔业务大门，再通过独家产品逐渐提升利润。【东引酒业】不会经营假酒假烟，严禁回收名酒名烟保真无假是立业承诺！四问：团购营销一般分为那几个阶段及突破口是什么？1. 寻找客户，主要突破口有网络、路边记忆、同性质联想、扫楼等2. 拜访客户，突破口是找到部门和负责人3. 回访，突破口是弄清需求档次和类型4. 促成订单5. 维护客户五问：团购业务中如何介绍公司？详见实战技巧第四点六问：团购业务中如何报价？团购业务中的报价是非常有讲究

4、的，一般通过报价可以折射出一个业务员的综合素质，通过此轮环节，顾客会考虑能不能和你合作的问题。首先，在顾客问我们的报价的时间，我们要问：1. 他们经常买哪些产品2. 这些产品在哪里买的3. 试探性的问一下她们购买那些产品和价格其次，弄清楚以上三问后，我们先报我们连锁店优势产品及价格，看她有没有吸引力，如果有吸引力，我们再用团购价来刺激他，稳住他们，让他们感到有利可图，如果没有吸引力，我们再报一两样团购价，看看他们的反应。最后，我们要弄清楚他们有没有与其他公司建立团购关系，以及通过谈话，确定他们的合作深度，如果有，我们可采取报低价，哪怕是少几块钱，来吸引对方。再其次，对于那些从没有过团购的单位，

5、在他们要求的情况下，我们可以给他们一个报价单，给他们一个机会，对于有过团购合作的，我们不能轻易拿出报价单，除非对方特殊要求。（切记）：不要随便给他人报价单。七问：团购业务中如何推销高利润优势产品？1. 同一品牌，相似价格选优势，比如顾客要口子窖时我们可推销献礼原浆或五年，在相同价格的基础上推荐优势产品，比如顾客要银星，我们可推水晶家、精品水晶家等等。2. 在和其他单位建立团购关系后，首先要做好服务，建立信任度，在每次交易过程中，我们有意思地把高利润产品说给对方听，让他们知道“概念”，在关系稳固之后，我们要主动引导他们去消费高利产品，这时他们也就没有戒备心了。八问：团购业务中如何交货、收款及处理

6、欠款？交货：我们要写好送货单，对方收获时，要签名，写上日期及单位名称和电话号码。收款：有两种，一种是现金，当时送货付钱，没问题，另一种是转账，对于转账单位，我们最好签一份送货协议，并按协议履行双方义务。欠款：对于欠款问题，我们一定和对方说清楚欠款的时间及还款的方式，比如説月结制或半月结制，还款是现金还是转账。九问：如何做好老客户维护和客户再推荐？答：详见实战技巧七十问：团购过程中常见客户疑虑处理技巧和教训？客户最关心的问题是质量；目前来讲我们先要慢慢建立起信用度，对于贵重的烟酒我们在和客户产生交易之前一定和他们说清楚，价格还有包装，必要时我们先带样品让客户确认，以免在交易时产生不必要的障碍因素

7、。教训：9月7号，送到XXX酒店120瓶茅台珍藏版为何返回？通过此事，我总结有以下几点。1. 在和对方交易前没有说清楚珍藏版的详细外包装以及和飞天双杯的包装区别，这使得对方产生疑虑的最根本因素。2. 在珍贵烟酒紧缺的情况下，我们要有意识的控制销量，目前情况下茅台如此紧张，对方一次性要30箱，我们就给了他们，金额这么大，这使得对方产生疑虑的第二原因。下次，遇到类似问题，我们要谨慎对待。3. 因为此前没有合作过所以信用度低。十一问：团购人员如何有技巧地高效管理自己的时间？答：团购人员的时间分为三个部分1. 周一到周五的天晴工作时间，用于客户登门拜访和寻找客户，这是客户开发的主要工作。2. 周一到周

8、五的天阴雨雪工作时间，一部分用于拜访高层写字楼，一部分用于在办公室以电话拜访客户寻找潜在目标客户，以寄信给潜在客户寻找目标客户。3. 周六一天用于整理一周客户资料，短信给已拜访的客户，给老客户电话或是短信维护老客户。参加公司客户开发培训等，并对一下周的目标客户做好拜访计划，对哪些老客户做好回访计划，对哪些重点有意向的客户要跟紧回访，做好计划。第二部分 团购业务实战技巧之客户开发一、 如何找单位任何一个单位都需要烟酒，不论是事业单位还是企业单位以及个体。要烟酒的单位太多了，关键是我们怎么去找到他们。1、找单位的基本要求：1) 要勤快，不要懒惰，实践证明，那些拜访非常多单位，回访次数多的业务人员总

9、是能获得更多业务，任何聪明才智都无法替代不断开发新客户、不断回访老客户的勤奋所取得的业绩。2) 多思考，善于联想。其中横向联想包括类似单位联想，比如由中铁二局联想到中铁三局、中铁六局等；纵向联想包括集团公司、母公司、子公司联想，通过上中下等上下级公司之间的联想可以找到更多的公司。3) 多留心，多观察。4) 要投入多层次深层次挖掘5) 随身做好笔录2、具体如何找单位1) 我们要像兔子一样会跑，但不是所有的门都要闯，要有针对性，像一栋楼是一个单位，当然可以去，有些稍大一点单位都有标示牌，每遇到一个单位都要记下名称和地址。我们在休息时或是逛街时发现某些单位可以记下，作为下一次拜访的目标。要学习找同性

10、质的单位，子公司或总公司或是类似的单位，这是很关键。比如：刘有志做的是中铁二局，我们就可以想到中铁四局，四局下有一公司，二公司一直到八公司；再比如公司已有团购中的中盈盛达担保，我们就可以想到其他的担保公司。2) 我们找单位，要分片分区域选重点。例如，我近几个礼拜跑高新区，我是这么安排的。一栋楼是一个单位，我先把它拜访完，这里面包括政府，事业单位，企业单位。据我所知，政府现在是定点鸿福超市、合家福、麦德龙采购，在其他地方购买的不予报销。这种性质的我们可以少去。像事业单位，比如海关，他们就有自行采购权，我们应该去，企业我们都要去。高新区的写字楼我们都要去，那里的每个单位都很大。3) 怎样获得更多的

11、单位信息，我是这样做的，一般情况下，我在进一个单位之前，先在本子上几下该单位的名称和地址。找客户无非就两个：一是独栋的楼层，另一个就是写字楼。在这两个之中选择期中的重点，作为下一次拜访的目标。二、 单位找到了，接下如何进入。现在所有单位和企业基本上都有保安和前台。怎样越过保安和前台，我总结了以下几点供参考。1. 进门不要东张西望的，不要正视保安和前台，要娴熟大方自如。2. 我们装作是该单位的人，或是其单位相关业务的人员，大摇大摆的走进去，如保安不说则没有问题。3. 要想顺利通过保安和前台最好还要知道该单位某个人的姓或名，这个非常重要。知道单位某个人的姓一般通过以下几个方法：1) 打听、观看周围

12、环境（墙报）寻找2) 偷听后记下，下次去3) 上网查4. 尽量躲开保安的视线，乘保安不注意进去。5. 通过地下室，负电梯直接上去，有的楼层地下停车场都有电梯6. 跟随单位的人一道混进去7. 佯装修理工，比如説上去办公室财务那修打印机等。8. 佯装快递，在找到一个单位不要盲目进去，先要判断一下，有几成把握，在外面观察一下。如果很严的话口袋准备一个信封，里面装上公司资料封上，在外面写上该单位的名称地址办公室及称呼。走到保安那，他肯定问你是干什么的，你就可以很自然说是送信的，正常情况下会让进去的。9. 有的单位还是有后门也可以进去。三、 进了单位之后，如何找到购买的部门和主要负责人？1、注意两点：1

13、) 不要轻易闯进总经理的办公室和单位一把手的办公室2) 不要乱敲门乱逛，因为现在大部分楼层都有监控，否则会有保安把你赶出去。先要找对部门，部门一般为以下几种：办公室、后勤中心、总务部、机关服务中心、采购中心、综合部、保密中心、秘书办、总经办、接待中心。2、怎样问到这些部门？我们的观察力非常重要，要强记在进入办公室时，先要看一下有没有楼层索引，因为那上面就很容易看到办公室所在的楼层，我们这时候直接去办公室。有的主人和其他人在一起，这时可以问一下，一般别人会主动推荐你到主人那里去的。如果没有楼层索引怎么办？这时候不可以向保安打听，他会叫你出去！不管三七二十一，我们先上三楼或是四楼，然后从楼通道这一

14、头走到那一头，要很自然，不要东张西望，而且眼睛要大概瞟一下各办公室门上写的是什么。这时我们会获得一个信息。有两种情况：A. 门上写着各部门的职能，这就很容易找到B. 门上除了房间号之外什么都没，这时候我们就要想办法问人了。但不是看到人就问，先大概地判断这个人会不会告诉我；要从外相看和不和善，从眼睛看会不会排斥我。有的时候去一下洗手间也非常好！你去洗手间打发一下时间，在那里的人比较好，基本上都没有戒备心，很容易就告诉你了。四、在我们找到单位领导后进行沟通。进入办公室之后要注意几点。1、 服装要整齐干净，不要留长指甲2、 要面带笑容3、 不同环境下语气轻重不一样4、 当别人在打电话或是正在谈论时最

15、后不要打断人家五、 第一次沟通这是非常重要的，既不要简单的介绍一走了之，也不要过多重复啰嗦。介绍的时间长短要根据顾客的心里承受时间。如果感兴趣，可以拉的远点，吹吹牛逼！如果她不耐烦可以简单重点介绍。第一次沟通我觉得用反问和疑问形式开头陈述形式比较好。1. 要大招呼，*主任您好！或直接说您好！2. 我是从哪里来的，说话要清晰有力。3. 反问，您听说过桐枫烟酒吗？您知道桐枫吗？要激发他的好奇心。听过更好！没听过他会问你，你是做什么的？这时候你可以提上名片，双手呈上。而且递名片时要注意，公司抬头对着自己，姓名对着客户。4. 接下来是介绍重点内容，介绍桐枫。先要阐明桐枫是一家全国连锁店，然后再讲我们的

16、烟酒是全真的。这时递上桐枫的宣传小册子吸引对方，再说价格。5. 当顾客要问，你们的烟酒全都是真的吗？我们的回答都要斩钉截铁。我们的目的是要在顾客大脑中树立一个完整的概念。让她知道桐枫的规模和品质及价格优势，记住走的时候要和顾客打招呼，推门进去走要关门。六、 在和客户进行第一次沟通后，如何突出我们公司的产品优势特点优势的特点是通过比较出来的1、 在和大超市相比较，一定要特出价格优势2、 在和其他烟酒店商贸公司相比。要突出产品的多样化。比如宣酒的代理，口子窖，而且他们只能提供一种或几种而我们是可以满足客户的多样化选择和一站式统购计划避免寻找多家客户做比较。3、 另外还要介绍公司的特需特供产品以及公

17、司的厂家活动产品。5、 回访时团购过程中必不可少的重要环节回访的时间间隔不能太长，否则客户会忘记，从而加长了客户对我们的记忆周期，而给别的团购者造成了可乘之机。在回访过程中我们要弄清楚几个问题1、 该单位的消费动机，比如，招待的是上下级还是招待机关，还是业务招待。2、 弄清楚周期和频率3、 弄清楚大概的消费档次，值不值得我们去花更多的心思和她们合作4、 问一下她们一年大概的消费金额。在弄清楚这些问题之后，我们就要想办法说服其与我们建立初次合作。问一下她们的常用品种，哪些品种用的差不多了。要去补充一点，通过白饭感和回访之后，我们可以大概确定哪些是我们的意向客户，对于这些客户我们要重点突破。在回访

18、后的几天中，要打个电话或发个短信和她们进行寒暄几句。做好拜访和回访自然就有了订单，此外我们诱使客户促成订单，我们要多站在他人的立场替他人考虑问题，不要一味的炫耀我们自己。七、做成订单之后接下来如何维护客户维护客户除了物质的感谢之外，我们平时应该做到以下几点。1、 要常回访和其聊天2、 节假日打个电话或是发短信祝贺一下3、 在周末约其出来吃饭喝茶4、 在人家最需要帮助的时候，要义不容辞的为她服务。比如顾客在晚上10点需要一瓶酒或是几条烟，我们都要能给他们送过去5、 和顾客聊一些他们关心的身边的人和事，从他那里我们还可以获得很多重要信息。第三部分 团购业务人员业绩考核制度2000以下保底工资，50

19、00至15000提成_%，15000以上提成_%第四部分 团购实战手册之现场再现一、 如何选择目标单位？目标客户主要分为三类客户工程类，主要包括：房产公司、置业公司、路桥建设、建筑安装公司等金融类，各大银行、担保、信托、证券等大型企业，中石化、中石油、中移动、中联通、电信、中铁、中建、钢构等常见错误：大海捞针法，不管什么公司都进门推销，这是很不可取的，非常浪费时间。例如，很多写字楼单位中有一半是很小的公司，办公面积小，办公设施简陋，典型的有服装商贸、婚庆公司、培训教育等其他微小单位，这类单位根本就没有需求或是非常少，所以遇到这类公司可以直接跳过。如何绕过保安或前台？1. 踩点，对于一个陌生的路

20、边公司或是大厦，第一次进入前一定要踩点，尤其要知道公司或是大厦的入口，然后再对入口处进行简单的调查，着重要调查出，是否有保安、保安在什么位置、是否有电梯、电梯的位置在哪、是否有楼层索引，有就要记住办公室或是财务室的楼层位置。对于写字楼中单位，主要是要找到综合办or 办公室or 行政人事or 财务所在的位置。2. 进入公司，在进入前先要想好几种进入方案。1) 场景一：伪装公司员或是公司重要客户，假装是很熟悉此地，直奔电梯或办公室。若保安没有拦住你，证明你已经进入成功了。（这里伪装要注意几点：1、衣冠一定要整齐，让别人看不出你是业务人员。2、进入时不能东张西望，步伐均匀。）2) 场景二：若伪装失败

21、，被保安拦住问及去哪或是找谁，这时候千万不能心慌，直接回答去*楼，或是去办公室。一般的保安可能就被忽悠过去了，但是也有保安可能非要你说出具体的负责人，这时也要装作若无其事的回答办公室主任 或是直接说找你们行政科主任，在*楼。当然也可以说是保养打印机的，保养点钞机等（如果是公司的前台，拦住时就直接说明身份，并询问他们公司的负责人，要求与负责人面谈，如果前台不让进，那至少要问一下，他们负责人的姓氏）3) 场景三：“随大流”，如果在我们进入前有一大批人也准备进入，这时候就可以伪装成一大批人中的一员一同进入。4) 场景四：办公楼有地下车库的，可以先进入地下车库在从车库里的电梯直上办公区。5) 场景五：

22、抓住时机，一般企业上下班时间（8店30、1112点、下午56点）出入人较多，保安看守较为松懈，所以我们可以抓住这个时机伪装进入。以上如果绕过失败的，也不用担心，首先节约时间，尽快离开，过几天再试。如果确实防范很严，很难进，我们就回来通过网络找到其公司的联系方式，通过电话沟通找到负责人或其他帮助信息后再进入。二、 如何找到关键人？进入办公区主要靠询问得知具体负责人。一般询问语句为：“先生小姐，您好！请问你们公司是谁负责采购烟酒的？”当我们询问后可能会得到以下几种不同的答案。1、 直接告诉你，你去找办公室*主任。这种是我们非常希望得到的答案，我们直接回声“谢谢”就可以直接找到负责人2、 “你去行政

23、办公室 或是去几楼。”这时我们就要询问一下具体的负责人是谁“请问怎么称呼您们负责人啊？ 或是 请问负责人贵姓啊？”这时候一般人都会直接告诉我们。3、 “我们这没有负责这一块的”回答人如果是这样告诉你的，那么有可能回答人不知道有这回事，也可能回答人不想告诉间接的拒绝了你。这种情况，我们不能轻信于他，应该再找几个人问问，探个究竟。4、 “今天人不在”这是我们一定要询问负责人的贵姓，方便下次拜访。在整个询问过程中要注意以下几点：1) 最好不好找进门口的办公室询问，防止遇到“恶人”将你阻止在进门口处，不让你走进其他办公室询问。2) 大单位或是集团公司尽量不要到总经理或是董事长处询问，但是如果是小公司就

24、可以这么做。3) 询问第一句说出后，别人有些迟疑或是疑虑，这时我们可以加上一句“我这边是常年为企业和单位提供烟酒服务的”。增加别人对我们认可度。4) 询问目标是：即使没找到人，但也要询问到负责人的姓氏，那个科实的，方便下次寻找。三、 现场沟通过程通过询问后得知具体负责人后，我们第一时间过去拜访沟通。沟通前，我们自己首先要激情饱满，说话声音要洪亮，显得底气足铿锵有力。标准场景一：我们得知了*公司的负责人是王主任，坐在一个有人的办公室里：首先是打招呼：我们： “王主任，您好！”客户： “啊？ 你那里？”我们： “我是【东引酒业】的”（他可能没听清楚要重复几遍）客户： “有什么事？”我们： “王主任

25、，是这样的，我这边是常年为企业和单位提供烟酒服务的。”我们： “王主任，我听说您就是公司的烟酒采购负责人，是吧”客户：“恩，是的”我们：“您应该听说过我们桐枫吧！”客户：“哦，没听说过”其次，介绍我们公司规模和实力我们：“我们是全国连锁性企业，在烟酒连锁这个行业上是非常有知名度的！全国内应该是首屈一指的！目前在全国有 多家实体店，在我们阜阳就有8家” （一定要让人感觉是一个大型企业的感觉，不能单单说我们在阜阳开了8家店了，这样显然没有说服力）第三，边说就要边呈上我们的宣传资料，就势介绍真假鉴别，现场演示。我们：“王主任，这是我们简单的一个宣传单页，您可以看看。”我们：“在我们家买烟买酒最主要就

26、是质量百分百可靠，不会有假。”停顿小会。“像我们家的中华烟、茅台、五粮液等名贵烟酒在出售给您的时候都是要身份编码签字的，否则我们都不出售。就是我们在出售时，将这些烟酒的身份编码打在送货单上，做上记号的，您要签字一式两份的，如果以后出现了问题您也可以找到我们家，这样你就不必担心出现假冒商品了”客户：“对，烟酒假的多，就怕有假”我们：“确实，现在市场上假的太多，一般消费者对烟酒真假知识薄弱，稍不小心可能就会买到假的！”停顿一小会 “不过，您要是在我们家买就可以绝对放心了，我们家不但不卖假，反而还教顾客如何鉴别烟酒真假，我们的宣传单页上就有中华烟的真假鉴别方法，您翻过来看看！”这时候就对着小册子告诉

27、他如何鉴别。简单介绍后，我们：“我这有放大镜，我可以给您演示一下”拿出香烟和放大镜现场演示。第四，演示完毕，拿出一支香烟递给王主任，拉近关系，并做下一步优势介绍我们：“王主任，您下次即使不在我们家买，出去买，您也可以让别人帮您鉴别，如果是真烟别人也不怕鉴别，如果是假的，别人肯定不愿意提供鉴别，以各种理由推辞掉，这时候您就要谨慎购买了。”说完停顿一会，等待王主任反应客户：“那你们价格怎么样啊？”我们：“当然，我们的价格也非常具有竞争力的，像我们的银星，市场都卖到80多，我们家就60多点。金皖烟外面都是250、260的，我们家只要245。”（旁边有人的情况下，一般不适合报价，如果王主任要求报价，就

28、可以简单报些，或是说“今天报价单没带，回头给您发一份”）客户：“哦，那是还可以”我们：“王主任，我们不但是价格有竞争力，主要是我们的质量是非常有保证的，我们烟酒之所有这么便宜，有很多酒都是我们家与酒厂直接合作的，不经过任何一个代理商。有时候我们都以市场批发价卖给我们的客户的，利润都让给消费者了。”客户：“哦，这样是吧”我们：“王主任，请问您这边平时都用哪些烟酒啊？”客户：“中华，金皖都有”我们：“哦，这个我们家卖的很好，不过现在抽皖烟的人也多，像软皖和黄山新视界，我们家就卖的特好，很多大型企业都是开始用皖烟了”我们：“王主任，那你们平时酒都用哪些啊？”客户：“这个也说不好，就是古井，口子窖之类

29、的”我们：“哦，这个酒我们家优势很大，直接与酒厂合作的。此外像古井原浆、宣酒特供、洋河蓝色经典等我们都是直接代理商！所以说我们家的综合优势还是非常明显的。像无锡现在也有很多大企业都是与我们合作的，例如阜阳燃气集团、国土资源局，有的都合作一年多时间了，他们也确实看到我们的优势了，所以一直合作的很愉快！”最后：索要手机号及告别客户：“哦，那好，你们可有价格表，给我一份？”我们：“可以啊，不过今天我没有带，要不我手机上有一份，之前发给我们大客户的，您看看”说着，把手机上的价格给王主任看，边看边说：“要不王主任我把这份价格表也发给您，您手机号是？”王主任有些迟疑我们：“13几的啊？发给您也好比较比较”

30、（最好不要直接向主任要手机号，通过间接引导的方式比较好）客户：“13*”我们：“好的，我把价格已经发到您手机上了，您看看，这个价格应该还是非常具有竞争力的。而且您要是在我们家买，还可以免费送货上门，上门刷卡、正规发票都有，所以都很方便！只要你给我打一个电话，全市免费送，非常方便的！”客户：“好好，我知道，我回头再看看”我们：“那好，谢谢您了王主任，您到时候直接打我电话就行了”客户：“好的，行”我们：“好，王主任再见！”以上的沟通过程是在一个比较理想的环境下经行的，如果在只有一个人的办公室里，可以谈的更加具体细致一些。场景二：王主任一个人一个办公室例如，上面谈到问“王主任，您们公司平时都用哪些烟

31、酒啊？”之后可以问的更加具体点，我们：“王主任，冒昧问您，请问你们公司的烟酒以前都是百威拿的货吗？”客户：“是，口子窖是在他们那拿的”我们：“百威我知道，他们的价格比我们的贵。同样是二十年口子窖他们应该是在350左右，我们就比他们的便宜，我们只要330几，一箱就要便宜100多块啊。”我们：“哎，王主任，您这边一般开票怎么开啊？”小声说，停顿一会我们：“我这边都是正规发票，完全可以按照您的要求开发票的，像二十年您之前买的是350，现在你要是在我这边拿，我给您330，票还是按照您之前的价格开，这样就有个价格空间是给您个人的”客户：“哦，这样是吧，好的，我知道了”我们：“不过，王主任，您要是在我这买

32、古井，开票我必须按照市场团购价开，例如古井五年，我给您的价格是100，但是如果开票我必须要按120开，因为我们是代理商，面子上我不能乱了古井酒的市场价格，但是我内部可以底价卖，所以票我必须要按照市场价开，要不然被酒厂发现也不好。这些王主任您应该也知道吧，所以这其中也有一定空间也是留个您个人的”客户：“好好，清楚”以上是关于回扣的，说完接下来准备留联系方式我们：“我手机上有份常用烟酒的报价，王主任您看看”以下同上了。场景三：办公室人多，王主任特别忙。这时候我们就要长话短说，特出重点。首先介绍公司部分是一样的，然后突出我们质量可靠 ，价格便宜，免费送货，发票都有！然后询问“王主任，您这边平时都用哪

33、些烟酒啊？”这主要询问一下王主任的需求。如果确定王主任确实需要烟酒的，接着“王主任，您工作太忙了！我都不好意思打扰您了！”最后“王主任，您方便留个卡片给我吧，回头我给您发一份报价单，下次我再来拜访您！”，一般有需求的会给张名片，或是电话。但是也有不给的。说“没关系的，你就放着吧，有你名片，需要会给你电话的”不留卡片的我们只有下次再次拜访。（注意旁边有人时不要报价，更不适合过多的介绍，会让人觉的不耐烦）四、 第二次回访第二次回访主要是加深印象，但也要根据第一次拜访的情况方式会有所不同，但第二次拜访时间距第一次应不超过两周。一：第一次沟通比较到位的客户，第二次拜访主要是加深顾客的印象，促进客户快速

34、成交。对于王主任在办公不是很忙的情况下我们： “王主任，您好！我又来了！”（要面对微笑）顾客： “哦，你好！”我们： “我是【东引酒业】的，小李，王主任您还记得吧？”顾客： “记得，记得，你上次来过的。”我们： “王主任，这段时间挺忙的吧，”（顺手发一支香烟）我们： “今天送几条烟刚好经过您这，就顺路过来看看您了。”客户： “哦，是吧，辛苦啊”我们： “王主任上次给您发的报价您收到了吧？”顾客： “恩，收到了。”我们： “王主任，价格您看了吧，价格单还符合您的要求吧？”顾客： “我还没仔细看呢。”我们： “哦，您没看是吧，我主要给您发的都是您上次说您公司经常用的烟酒价格，你有空可以看看，我们的

35、价格还是非常有优势的”顾客：“哦，是吧。：我们：“对，我们的很多价格都是可以走遍阜阳的。我们家价格只所以这么便宜，主要是我们的规模大，目前规模全国第一，所以很多酒厂都直接与我们合作，然后从我们这就直接到消费者，省去了传统的多级代理商，所以价格比市面上便宜很多。”顾客：“哦，是这样啊。不过我们暂时还没有需求，等有需求的时候我可以联系你。”我们：“没关系的王主任，我们之前也说过，我们呢主要考虑的是长期合作，不是暂时的，像之前我的很多客户都要求与我们公司签订合作协议的，主要是质保和长期合作方面的协议，这样客户与我们合作也放心。”我们：“王主任，我的名片您还有吧？”顾客：“有，还在”我们：“那好，您下

36、次有需要直接打我电话就行了，包括您的朋友需要您也可以帮我介绍一下，服务这一块小李一定会帮您安排好！今天就不打扰您了，改天再来拜访您！”顾客：“那好的，不客气，慢走了。”我们：“王主任，您忙，改天聊，再见。”顾客：“好的，再见。”二、对于第一次由于某种原因没有沟通到位的情况下，第二次拜访主要还是介绍我们公司及产品优势，让顾客充分了解我们。开场白可以如下：（王主任不忙的情况下）我们：“王主任，您好！我又来了”顾客：“你是？”我们：“我是【东引酒业】的，之前拜访过您！，您还记得吗？”顾客：“哦，是，有点印象。”我们：“上次来的时候，王主任您正在忙，没好意思打扰您了。今天我刚好经过这，就顺便过来拜访一

37、下您了。”顾客：“ 哦，是吧”我们：“是的，上次没来得及和您介绍，今天我给您介绍一下我们公司的。”以下就是介绍我们公司内容了，参见第一次拜访。拜访的目的是增加客户对我们的印象以及加深对我们的信任度，所以头几次拜访都要起到宣传作用，时刻不忘对公司的介绍。五、 与客户沟通过程中遇到的常见问题：1、 对于比较难缠，不愿意沟通的客户：如果一个客户第二次拜访时，客户不愿意与我们沟通，首先要找出他不愿意与我们沟通的原因。通常有以下几种原因：1) 顾客上班时确实很忙，不停的有人找他办事、即将开会、准备出差或是正在与其他人在谈论一件事时。这时候，我们要不等客户忙完再与其沟通，要不打声招呼离开，下次再来拜访。2

38、) 顾客已经有固定合作商，这个时候就要询问了，具体见下述实例。例：与代理商或酒厂合作我们：“您好，王主任。今天我又来了！”顾客：“您是？”我们：“我是【东引酒业】的，之前来过的啊，王主任您还记得吧？”顾客：“哦，记得，你是来过。不过你的名片和资料我都有了，暂时不需要，我有需要我会联系你的。”我们：“王主任，我知道。今天我是给客户送香烟经过这，就是来拜访您的！”我们：“您暂时不需要也没关系，我又不是来菲要您买啊，我们之前也说过，我们主要考虑的是一个长期合作不是暂时的。像之前我的很多客户都要求与我们公司签订合作协议的，主要是质保和长期合作方面的协议，这样客户与我们合作也放心。”（面带微笑）顾客：“

39、哦，这样的啊，我知道了，我需要会和您联系的”我们：“好的，有需要您直接打我电话就好了，服务小李一定会帮您安排好！”（装作准备掉头就走了）我们：“哎，王主任，冒昧问您，您公司一般都是用哪些酒啊，口子窖还是古井原浆啊？”（以突然想起的方式转身）顾客：“我们一般就是口子窖。”我们：“哦,口子窖是吧，这个酒我们家的优势非常大。如果我猜的不错的话，王主任您因该是在XXXX拿的货吧，他们的价格比我们的贵。”顾客：“是啊，我们一直在他们那里拿，价格还可以吧，主要是放心。”我们：“这样是吧，如果您是在他本公司的那拿质量应该是没问题的。但是，王主任，我们是一个全国性的连锁企业，比XXXX大多了，我们的质量是绝对

40、保真的，这点您根本就不用怀疑，现在我们很多客户之前也是在百威拿的，后来他们发现百威的价格还是比较贵，后来逐渐选择了与我们公司合作了！还有，王主任，我们的品种呈多样化，基本上您要的我们都有，包括其他酒、香烟、红酒、甚至饮料我们都可以一站式提供，所以相比XXXX品种更多，更方便。这也是其他客户选择我们的重要原因”顾客：“那你们为什么这么便宜呢？”以下即为介绍价格便宜的原因了，然后再介绍烟的真假鉴别，增加信任。说到后来，可以通过说XXXX内部管理方面有一定的问题，例如：他们的很多业务员都是间谍类的，他们自家就是做假酒的，通过XXXX的名义在外面做销售，刚开始成交会在百威出货，但是，几次之后就不敢保证

41、他不在自家出货了。当然这些损人的话说出来一定要让对方觉得你是真诚的。例如在数说这些之前加上一句“说实在的，王主任，有些话我都不好说，我说出来您可能还认为我诋毁人家，但是处于道德这些我必须得说出来”当然说了这些不能诋毁XXXX，我们只能将责任推到XXXX员业务身上，因为XXXX毕竟和他们合作过，有一定的感情，所以不可攻击。对于顾客已经有固定供货商，且供货商为非代理型的其他商贸公司，这时候我们可以同过制造不安全的气氛，引起顾客对之前的商贸公司产生怀疑，最终利于与我们成交。例：与普通商贸公司或是烟酒店合作顾客：“我们一直与一家供货商合作的。”我们：“哦，那他们一般都供那些就给您啊？”顾客：“基本上都

42、有啊。”（这里可以确认不是XXXX或是酒厂等代理商了）我们：“哦，都有啊，那他们价格应该给的比较贵吧。”顾客：“不，我们合作过几个月了，价格挺便宜的，我比较过。”我们：“王主任，烟酒这个行业您可能还不了解，我之前不知道，现在做了两年的烟酒我发现，烟酒的利润是非常低，如果规模不够大而且价格不安超市价卖，一般的商家很难生存的，这也是为什么很多烟酒商家卖假的原因，都是因为利润低没钱赚才导致的。”顾客：“这个我不清楚，不过他们给我们的一直没发现有假的啊。”我们：“如果他们规模不够大，他们的进货渠道也是很有限的，按正规渠道，他们的价格没有理由一直会那么低，可能是您熟人。要不然按照这个低价卖，他们肯定会从

43、其他渠道进货，要不然他们必然亏本。”我们：“说实在的，王主任，有些话我说不出来可能有些不当，说出来您可能还认为我诋毁人家，但是从道德和考虑您公司的利益上我必须说出来。”我们：“之前我们就有好几个客户和您这情况一样，刚开始他们也是合作的很好，价格和质量都还可以，但是时间一长，他们就会慢慢的在一批酒中掺些假酒，让那那些客户很难堪，有的还是熟人朋友的。等您发现了，他就说，不好意思，可能是拿错了，我给您换。”我们：“我 说的是真实实例，这是我现在的客户告诉我的，不过从我们这行来看，他们偶尔买假也是正常，因为他们的规模太小，走货少，真货必须要到代理商那拿货，价格较贵，所以呢他们只能通过掺假来生存。但是像我们公司就不一样了，我们规模在全国来说是空前的，很多酒厂都是直接与我们合作的，不经过任何代理商，而且我们一次的进货量也是大的惊人，很多时候都是火车厢配送，所以我的渠道非常有优势！”顾客：“哦”（顾客就怕买到假的，这样刚好说到顾客的坎子上了，他们表面上没表态，但是在顾客内心已经对之前的供货商产生疑虑了）对于这种不愿沟通，随时想将我们打发出去的客户，我们一定要有信心，不能泄气退缩，找出他们不愿意沟通的原因，然后激起他想和你沟通的欲望，最后再深入沟通。请关注续集 江苏东引酒业有限公司专心-专注-专业