专业销售技能-BASF鹦鹉漆培训(共24页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 专业销售技能一. 销售基本理论 二. 产品专业知识 三. 销售目标订定计划管理 四. 沟通技巧 五. 谈判技巧 六. 销售利润估算 七. 收款技巧/票据实务 八. 售后服务/抱怨处理市场销售主要因素专业销售产品通路价格促销人产品价位市场支持业务人员须具备的特质分析性思考寻找关健信息能力了解他人影响他人毅力变通能力自我控制自我发展团队合作精神成效导向业务人员之职能/技能/智能职能 技能 智能达成销售目标 销售技巧 成效导向销售计划管理 毅力销售货款取回 客户信用管理 分析性思考 票据法律 建立销售网络 市场调查 概念性思考 专业产品知识 寻找关键信息能力市场发展 演示

2、文稿技巧 创新性思考 谈判技巧 团队合作精神 客户服务 沟通技巧 变通能力客户诉愿 了解影响他人能力业务人员的心理认知一. 个人性向。二. 人生旅程基本点。三. 企业经理人养成所。销售人员常见的心理障碍一. 忧虑 二. 求人 三. 拒绝克服心理障碍之观念一. 平常心 心态上调整认知 二. 自信心 专业销售技巧之建立三. 自在心 经验的累积销售人员的天职一. 如何发掘更多的新客户。二. 如何保住更多的老客户 客户分布 业绩分布精耕客户25% 70%中量客户30% 20%广面客户45% 10% 基本销售原则需求如你需要买一部吉普车.业务员介绍小轿车.此即不合需求。创造需求电视广告 新产品多功能 领

3、导市场流行趋势。问题目前所使用的产品.无法解决 满足需求。机会发觉问题.找出解决方法.就是机会。特点 就是卖点 产品特点 功能.讯息让准客户明确的接收。利润 数据式的表示利润差异.能让决定者心动。保证公证单位书面报告或相关行业使用实例.能让决策者安心的下订单。基本销售技巧一. 准备 二. 接近 三. 面谈/发倔需要 四. 演示文稿 五. 示范 六. 认可/拒绝七. 议价 八. 规划 九. 成交 十. 执行 推销步骤流程售后服务成交建议克服困难示简演示文稿发掘需要接近准备准备 1. 长期性的准备 职前训练 在职训练2. 销售计划之准备 区域特性的了解 争者的分析 目标客户之选定3. 目前销售行动

4、之准备 计划拜访客户之调查 拜访目的 当日行程计划 事前行动资料.用品.工具计划拜访客户的事前准备1公司组织2公司型态3公司方针 4公司业绩5公司获利 了解该公司经营规模理念营业状况6使用品牌7购买价格 8交货方式 了解该公司采购模式9主要客户分布I0作业模式11作业品质I2现场主管 I3漆料成本比例分析该公司作业上可能碰到的问题I4决策过程I5决策人是谁I6决策特性I7决策人资料 了解该公司决策过程目标客户名单来源 延伸法 网络 广告 电话簿 扫荡 协会名册拜访1. 拜访方式 -直接拜访 -直接函件/电子邮件 -电话拜访 -传真2拜访中之技巧 -事先电话约定时间正式 -自我介绍开场自 -表达

5、威谢之意 -表达拜访诚意目的 -了解对方需求 -寻找机会转为需求或转为问题3拜访对象 -负责经理 -关系人 -负责人 -关键人物 -反对人4拜访目的 -了解客户需求 -建立与客户良好之关系 -安排未来重要拜访 -给客户第一次好的印象5拜访须注意 -服装整洁 -准时 -让客户多谈关于他们的事 -转入重点多听多了解 -保持眼神之目视注意客户的咸觉 -记住找出什么是他们的重点或需求 -表达出不只是只卖一罐漆而是与客户之事业一起成长6拜访应避免 -在未了解他们需求时不要开始销售讲解 -不要只是想销售物品给他们 -聆听时不要有偏见 -集中在他们的需求。不是你自己需要面谈/发现问题面谈目的了解目标客户之需

6、求发展与客户之间的密切关系面谈技巧一开放式技巧引导客户说出需求或问题一直接式技巧直接询衍了解客户之需求一倾听解意记录一区别重要需求并取得认同面谈方式一使用何种品牌一每月使用量一价格一由那个厂商供应一谁在负责采购一什么事是他们的客户所需要的一目前有没有使用上的问题一什么事是他们的客户所需要的一他们想要达成的目标是什么一他们的兴趣在那里简报1. 掌握顾客想要的.作出来的产品介绍与单纯的产品目录来介绍产品 看似一样但如有解释产品功能与利益就不同了。2. 演示文稿内容 概要简单开场是重要关键.调理分明.重点扼要是必要的.演示文稿内容虽然会随着对象而改变.但会有模式遵循.稍加调整即可.一般可分为2.I

7、公司简介2.2 产品特性.功能【初期利益分析】2.3 产品品质保证【长远利益分析】2.4 服务项目介绍【附加利益分析】2.5 左证【相关行业使用成功之实例 】2.6 整体利益之总结。3. 产品特点须转化为利益才是卖点。 3.1 产品特点强调价值且可降低成本 初期利益3.2 提升作业效率. 提高升产力 可见利益3.3 产品形象 产品品质及顾客服务.创造永续经营空间 长远利益。4. 服务项目须思考对象之需要.问题.提供处理.解决方案。5. 左证事件应避兔引用该对象之市场主要竞争对手。6. 整体利益.可分为数据式和形象式.避免含糊不清之语词。7. 强调事业伙伴.利润分享.共同成长和客户共同达成目标。

8、8. 演示文稿场所须区别.如是重大演示文稿.则须在会场作布置。9. 演示文稿器具.须列检查表出发前再作检查.器具力求新颖。I0. 总结时.如能取得认同即是成功的演示文稿.如未能取得认同.则须询问疑点以取得产品示范之机会.来消除澄清疑问点证明演示文稿所陈述之产品特性。11. 可能演示文稿当场无法取得具体响应意见.则须以电话或再度拜访以确定响应.才有机会安排产品示范之步骤。示范1为什么会有示范(产品展示)对客户证明演示文稿所陈述之事实让客户对实际产品特性了解确立产品符合客户需求2示范之种类静态式的展示展示中心动态式的展示简单操作示范 安装示范 产品应用施工示范3示范之重点 确立示范时间地点参与人员

9、 事前检查产品包装品质及工具 确立车种部位颜色底层漆状况 确立喷漆房之管线压力状况 示范过程中强调操作特点优异的遮盖力 示范完成后须显示膜厚光泽4示范之技巧 态度亲切语调明确清晰自信肯定 强调产品与他牌不同之特点此项功能是他牌所没有的强调产品的特点与优势不宜直接批评竞争品牌展示时须重申此为符合需求之产品展示后须确立认同或尚有不了解之处发觉客户认同或肯定时应立即作成交工作/认可对可能的客户做确认本公司的产品及所提供的服务经过演示文稿及示范后证实是可信赖的当确定示范结果后再一次将产品的特性转化成利润得到准客户之认可提供已被认可之文件该准客户之阙系企业客观的认证单位其它相关之行业使用之证明增强确立准

10、客户之信心消除准客户做决定之疑虑拒绝拒绝: 目标客户说不。拒绝: 业务人员的痛。拒绝: 许多成交的案件百分之七十都是经过准客户拒绝过的。拒绝: 准客户以语言. 表情. 动作. 思考. 抱怨. 来表示停止销售行为之进行。拒绝的型态真的拒绝 : 没有决定权. 满足目前系统。假的拒绝 : 以此为价格谈判的条件. 或信息不足。模糊式的拒绝: 没有拒绝. 也不是成交。克服拒绝: 不要有激动.失望之情绪表现.厘清拒绝之种类原因. 表示如有任何问题.仍愿作解决问题之服务 不要关掉往后接触的任何机会。 针对不足之信息及价格条件.再予以补送资料且作更详细讨论。报价准客户不要太快提认同了产品品质及整体服务系统时供

11、最低的价格.保留议价之空间。格式化的报价单应包含:准客户公司名称日期 产品项目单位价格有效期间币值单位优惠方案付款条件公司名称主办业务签章成交成交: 销售最终目的于让准客户点头. 签约. 买卖成交 若是不敢请求下决定. 订单. 签约不会自动成立。成交时机: 当确认动作完成后. 应提出询问. 征求得到 试用订单. 签约。成交技巧: 总结: 陈述总体利益后. 提出转换时间预定计划. 取得同意。 二选一: 提出两种模式. 请客户决定其中一种。 直接: 建议客户. 直接下决定(订单) 。成交: 不是每次拜访. 都取得订单. 或签约. 而是每吹拜访都能达到拜访目的. 如取得展示的机会. 或约定下次拜访时间。成交不成时: 应再回到发掘需要方法了解准客户、 真正的问题. 另择时间再吹拜访。规划在得到客户签约的承诺后. 应迅速提出整体转换计划时间预定表。1. 确立调漆室. 位置. 空间. 调漆机台. 5S规划。2. 转换训练时间预订表。3. 阶段性管理实施预定。4. 阶段性管理目标预定。5. 年度训练计划。转换训练计划. 需取得相关配合单位了解. 认可。追踪管理目前正在执行的项目. 是否依照计划进行. 是否在阶段性工作目标完成时. 将成果对相关人员作检讨报告。关心客户: 制定窗体. 了解客户问题有无改善。不定期或定期拜访以了解客户满意情况。专心-专注-专业