市场营销调研录音文本(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上对潘经理的访谈孙：您好，方便能为你做一个访谈吗？潘：方便。孙：请问你怎么称呼呢？潘：我是咱们平安5部的经理，潘彩。你叫我潘经理就好。孙：潘经理你好，请问你从事销售这个行业多久了？潘：14年。孙：14年?潘：恩。孙：那您的资历真的很资深啊。那作为一名经验丰富的老前辈，您觉得销售这个行业是怎样的呢？您是怎样看待的呢？潘：销售这个行业怎么看待？孙：恩。潘：就是销售我们要把我们销售的产品卖给客户 ，就是我们现在的销售理念和以往的工作经验，我们必须是站在客户的角度，根据客户的需求，是帮客户买这样的产品，客户是否需要这样的产品，看客户是否需要我们来帮助他，是从这个角度。并不是说我

2、们去销售，使我们去帮客户去买。一定是急客户之所急，想客户之所想。看客户是否真的需要，我们才介绍给他，帮他去买，是这样一个过程。孙：您觉得，在您心中一名优秀的销售人员是怎样的呢？潘：一名优秀的销售人员首先是为客户着想，它不是说见面就给客户推荐什么礼品。首先，它是第一个要跟客户建立一个感情，然后了解客户，包括在家里，跟客户从陌生到认识，从熟悉到认可。然后成为特别好的朋友，有这样一个过程。也就是说一个好的销售人员一定不让客户反感。要让客户循序渐进的接受我们。在这之后呢，还是这样根据客户的需要，看我们推销的是什么样的产品。客户如果需要可以买，如果不需要，他的朋友是否需要呢。那如果说他的朋友需要的话，他

3、会怎样呢？他会把我介绍给他的朋友，介绍之后我们还是想对待他一样对待他的朋友，从而扩大我们的客户源。就是我的客户会越来越多。因为他认可我，他有会为我介绍他的朋友，然后我跟她处好，他就认可我了。认可我之后我也是根据他的需要，推销这个产品，然后我们站在他这个角度，替他着想，帮他买他需要的，适合他的产品。孙：您的意思我不知道我说的对不对，就是在生活当中找机遇，在相识之中找需求。潘：接近吧，一定是我们从每一个朋友当中，从相识。然后把客人当做我们的家人，当做我们的家人一样。从保险的角度来讲，让更多的家庭拥有这个保障，并不是我们要推销这个保险，而是要让这个家庭在风险来临的时候，他们能有足额的保障来保障家庭不

4、会有太大经济方面的损失。虽然是有疾病发生，但经济还有保障，就是这样一个情况。孙：要是一个初入职场的销售人员，向我刚毕业，来公司应聘，你最注重考察的的素质是什么?什么样的人适合吃这碗饭，什么样的人不适合？潘：首先第一个是要诚实诚信，信用是最重要的，并不是说这个人特别会说，这个人就适合做销售，最重要的是人品好，诚信的人就特别适合做销售。后期的学习，想如何去讲解，如何去服务那都是后期学的。主要是具备诚信，做任何事情尤其是销售。中国的销售人员主要是讲话术，讲一些东西。现在讲的就是诚信，话术已经现在在市场上很多人都听过，现在更需要一些真诚的东西。孙：以人为本，是这样的吗？潘：是。孙：那您觉得作为销售人员

5、最大的忌讳是什么？潘：最大的忌讳就是说了不做，说了太多然后不做。然后再一个忌讳是啥呢，就是刚开始就是承诺，很多东西不踏实，忽忽悠悠的，最忌讳的是这个。 孙：那您相处这么久，觉得顾客是什么呢，顾客是上帝呢还是猎物？ 潘：顾客呢是上帝，也是家人，你想你这辈子对谁最好，一定是你的父母，对你的孩子对你的家人最好。如果你把你的客户当做你的家人当做上帝，那你这个工作一定能做好。 孙：问点题外的可以么 ，您觉得您做销售这个行业，您快乐吗？ 潘：刚开始特别有压力，很辛苦，收入也不高，但当时为了养家。觉得做了销售能锻炼自己，能培养自己，也流过很多眼泪，遭受过很多拒绝。当我们遭受过这些拒绝，也曾考虑过这个行业到底

6、适不适合我们，要不要离开。但是经历过这么多后，也是有客户，虽然不是，很多选择我。我不能让我的客户成为孤儿单，因为我不在职了吗。但我自己也能随随便便选择这个行业，然后放弃。然后想来想去还是一直坚持，我觉得这个行业最重要的是坚持。不能说干一个工作一年半载不干了，然后在干一个工作三月五月不干了，那么这样你一直处于一个打工的状态，哪个单位也不愿意要这样的人，所以我觉得，原来是要爱一行干一行，现在是干一行爱一行。蒙牛集团有这样一句话，我觉得我也特别欣赏，如果你在一个行业，你一定要认清，认清你到底会什么，到底你能给这个企业做点什么。还有一句话是说，如果你有智慧，请你付出智慧。如果你有汗水，请你付出汗水。意

7、思就是你没有智慧就多干活。如果你既没有智慧又不想干活，那么请你离开。一个人必须对你的企业有贡献，你要知道如果你既对你的企业没有智慧也没有汗水技术，那我能干些什么呢，天下没有白痴的午餐，就是这样。 孙：就是我觉得您说的这话特别真诚，您说的这个我收获了很多，那我还想问一下，工作压力这么大，生活压力这么大，您的主要业余方式是什么？ 潘：主要业余方式，每个人的追求不一样，我个人觉得工作就很快乐。然后每天上班，我的团队，我的员工，我们每天见面，共同学习，共同成长，然后对我的客户，这个社会有价值。这是一个，就是我觉得特别幸福的是我的家人我的员工我的单位对我做出这样一个成绩觉得有价值，觉得很幸福，在一个对我

8、的客户来说，就是保险保险，现在来说我就对我的客户有价值，我的客户觉得我在很多方面有价值，我的客户也愿意见到我，然后当我和客户在一起的时候也觉得很幸福，然后我的这些朋友也愿意介绍他们的一些朋友给我认识，然后我也能对他的这些朋友提供一些服务。版但是保险以内的服务，还有金融方面的服务，像我们中国平安是保险专家，生活助手，理财专家，未来的话我们帮客户理财啊给予生活的保障，未来的话我们还帮助客户提供在海外的，在海外买房啊，就是买车买房买保险，我们都能帮助。包括提供法律咨询，就是客户需要的，因为我们的客户从事各个行业。所以我们就努力打造自己是现在提供一个全方面的服务，这是我们追求的，也是让客户特别敬佩的一

9、个保险从业者。 孙：那这么说您这个企业真的是特别强。 潘：中国平安是世界500强，一个金融行业的强者。 孙：感谢您为我们回答了这么多问题，那作为一个销售行业的后辈，怎么才能向您这样成功？ 潘：首先你选择了保险，选择了销售，既然你选择了，因为销售是所有行业中，很多成功这都是从销售做起，既然你选择了销售就应该脚踏实地，认真去学习，首先第一个我说过做人要诚信，然后脚踏实地去做，刚开始的是边学习，我们在学校学的是一些理论的东西，稻时间的工作有实际的经验，然后你到一个单位要学习产品，学习真正到社会为认出事，和学校里还是很不一样的，我们要学习，边学习边实践,边学习边实践.本着一个什么样的原则呢，无论客户怎

10、样拒绝我们。我们要看待什么呢，客户是上帝，客户是家人，因为客户不够了解。我们不要眉眼高低看不出来，不要在客户最闹心的时候打扰他们，我们要想客户为什么这样闹心，我们能不能帮助客户解决什么问题，我不能，我的家人我的朋友能不能。一定要急客户之所急。帮助客户解决他闹心的事，那么逐渐的我们就能跟客户建立一个良好的关系。然后销售这个行业就是他认可了之后，他就会想你是销售什么产品的。然后你这么帮助我，我也要帮助你，人的感情是相互的，就是建立这样的感情之后，你的销售会越来越好，你的朋友也会越来越多。但是刚开始坎坷是有的，就是很多人会说你怎么去做销售了，他们是不敢去挑战，但是一旦你做起来，你就成为最出色的人。

11、孙：谢谢您，非常感谢。 潘：不用客气。潘经理主要是注重个人价值对公司价值的影响，更多讲的是一些大方面，如企业文化，管理色彩较浓厚，较官方门面，较注重员工学习 对于王主任的访谈孙：您好，方便能为你做一个访谈吗？王：恩，你说吧，没事孙：请问你怎么称呼呢？王：我姓王，王美华孙：那王女士，您从事销售行当多少年了呢？王：这个行业，我九三年的八月份就在商场，中兴大厦（类似朝阳）开业我就在商场干了,孙：那有二十一二年了，经验相当丰富了，从事了这个行当这么久，那您觉得销售是什么呢？王：我认为不论你从事哪行哪业，销售就是为人服务的，不管你是从中间谋利益也好，还是赚钱也好，但是首先你要为人顾客做点啥，为人顾客需要

12、所需的去做，要不然你也不挣钱，客户包括你的顾客也不会满意的，所以说他俩是互相的。孙：也就是我对您好，您才有可能对我好，想得到，就要付出是么？王：对，就是说，都是互相的，你为了满足你的顾客你才能去经营你的生意，所以说你把你的商品卖给客户了，他们穿着好看，你看着心里也舒服。孙：您觉得，在您心中一名优秀的销售人员是怎样的呢？王：第一不怕吃苦，因为那些年吧，特别吃苦，因为运输方面不发达，第二呢，你要诚信，第三呢，你一定要为客户着想，他所需的，也是你所想的，一切都是真诚相待的，以诚相待，做人一定要诚实，我是一直都是这么做的，我不是像是向别人似的挺不能做事情的那种，就是对谁都负责任，做事要严谨，他就是你的

13、上帝你一定要记住孙：记得您刚才说，你吃了很多的苦，您觉得这种苦，是身体上的劳累多一些呢还是心灵上比较多呢、？王：因为刚开始创业经商你出去闯的时候。你必须要经历挫折啊，你不可能一下子就成功了，都得是从0做起的，你刚开始是摸索，进货的渠道，顾客的需求，你才能整明白，再一个你进货渠道，你不是那么容易就能进了货的，你要去走市场，上厂家，你不能拿回来货就去卖这是不可能的，你必须要进行好几年的摸索，你才能了解这块市场所需要的是什么类型，想当年。我也是慢慢开了五个服装店，头几年确实是挣到钱了，这几年就是经营不善吧，但是我虽然不干了，但是我以前的客户现在对我依然是很好的，觉得我实在，我的货一直好，我进货渠道比

14、谁家都贵，进的货比谁家都好，主要是为了保真保实，也不像别人那样翻翻加价，基本上都是百分之二十，连百分之五十都没有过，因为我不想暴利，但我的货就是货真价实不打折，所以我经营真么多年，中兴大厦最后黄了的时候，我说我不干了，我最后一件衣服都没剩就回家了，所以说就是这么多年摸索进货渠道，客户心理，你才能走到今天，现在我从事保险行业。我也觉得我应该用心为客户负责任，我们这也是销售，我们销售保单，一样的，客户你想维护好，你就要真诚相待，用心去对待他，你就想他是你衣食父母一样，你才能做好，你心不用在客户上，你经营什么都不会经营好的。年轻就是资本，我也建议你们出去闯，一定是有很大机会的，你一定要用心，心不用在

15、销售这个行业上，你是不会成功的。孙：要是一个初入职场的销售人员，向我刚毕业，来公司应聘，你最注重考察的的素质是什么?什么样的人适合吃这碗饭，什么样的人不适合？王：第一个是看这个人的性格，这个孩子是不是真心想干，他是不是特别尽兴的人，因为保险这个行业，不是谁想干都能干得了的，这个很考验一个人是不是专一，他想不想在这个行业干，把不把这个行业当回事，他心不稳，看着这山望着内山高，这样的人我是绝对不会让他来的，让我觉得他踏踏实实的工作，朴朴素素的做事，你要接地气啊，我这个人就要不就不干，要不就干在别人前面。孙：那您觉得作为销售人员最大的忌讳是什么？王：最忌讳的就是夸大其词，对你的客户不诚信，诚信最重要

16、。孙：那您能不能跟我们分享些建议呢？王：都说传统行业不好做，你只要用心做，心里好还是一样好做的。对销售能手王玉萍的访谈孙：那个，你好，请问你叫什么名字呢？王：王羽平。孙：请问您销售多少年了呢?王：15年。孙：15年，那您经验十分丰富了吧。王：还可以。孙：那经验这么丰富，从事了这么多年，那您觉得您快乐吗？王：我觉得我挺快乐的。孙：那您觉得您收获了什么呢？王：意志力啊，待人接物啊，比一开始要成熟很多，因为各个环境接触人的时候你该说什么，不该说什么，都是有一定技巧的。这方面说是对自己提升很大。而且从说话说话办事啊，待人接物啊很多人都觉得你已经是销售方面的高手了。孙：看得出来您非常热爱这个职业。王：嗯

17、。很喜欢。孙：那您做销售做了这么长时间，您怎样理解这个行业呢？王：我觉得销售必须是销售你的人品大家得相信你，信任你，就是喜欢你，这样你才能把你的销售行业展开，做好。孙：一切由自己做起，由自身的人品做起。王：嗯嗯。孙：那您觉得在您心中一名优秀的销售人员是怎样的？王：就是对大家有可信度，有亲和力。你说出的话，大家得听你的得相信你，得达到这种程度你才能跟别人交流。孙：那有时候有些顾客不管你怎么跟他说什么，跟他怎么说，他都是一个排斥的态度，您看？王：抵触和排斥是你做销售总能遇到的一个情况，大千世界什么样人的性格都有，他不会都相信你，都听你去说。这种人你应该先去拉事，以问话的形式先跟他去搭建同理心，这样

18、他就会去接受，不会去排斥你。孙：真的，受益很多。那您觉得假如一个初入这个行业的人来您的公司应聘，那您会重点考察他什么素质呢？就是您觉得什么样性格的人会适合吃这碗饭呢？王：不能说我引领你怎样你就去怎样去做一定要逆向思维。就是我提出这个问题不一定是我真实的想法，我可能给你领到弯道上去了。就是一个一个好的优秀的人一定要有自己的头脑有自己的思维，坚持自己的想法。这种有主见的人是适合做销售的，如果没有主见是不适合做销售的。孙：那您觉得作为销售人员最大的忌讳是什么？王：心态不好，说话太实在。孙：那您相处这么久，觉得顾客是什么呢，顾客是上帝呢还是猎物？王：他应该是上帝，无论他是大小，你的顾客，一定要一视同仁

19、，一定要真诚的对待他们。只有这样她才能跟你建立同理心，如果有的认为他没有买的希望，把他甩在一边，将来你可能失去一个很大的客户，因为人都是在发展过程中，他现在没有不代表将来没有，所以每一个人都要一视同仁。别人这么对待他了，他将来一定会回报你的。孙：问点题外的可以吗？王：可以。孙:那您觉得你最快乐的业余方式是什么呢？王：和朋友聚一聚，喝喝茶，像咱们这比较高档的洗浴什么的，大家可以尽情的玩一玩，因为那里都是一条龙吗，洗完澡后大家去汗蒸一下，吃点饭，喝点小酒，我觉得这样就挺快乐了.孙：那他占您的生活比重大吗?王：不大，因为你必须还得工作还得赚钱吗。孙：有人说作为一名营销人员，他的个人消费没有多少，因为

20、会有很多应酬，吃饭喝酒，您认为这些本质上其实和工作没有多少关系，但其实还是有关系的，这种事你怎么看？王：其实这种情况我们就是在工作，做营销其实不是你见了客户就去谈，你所需要的就是像阿姨不是做保险的吗，见面我就必须跟人家谈东西，不是的。有的是理念打通之后，销售也就在这其中了，再就是跟大家一起聚的时候你也是在工作。孙：在生活中找乐趣在工作中找乐趣。王：对对。孙：那您不能分享一下对我们这些营销后辈的建议呢？王：就是孩子一定真诚对人，无论你做什么事一定要用心去做。当你用心反馈别人的时候，别人会用心回馈你。这是我十几年总结出来的，好多我圈内的朋友，我们处的非常真实，不管年龄大的年龄小的，和小的也能打成一片，和小的这种一定要建立同龄心，他喜欢什么你一定要知道。这是做销售应该具备的，他心里想什么。就像多学多看一些心理学方面的书，只要你能占据他心里想什么，你一定会赢得市场，做销售一点问题都没有。孙：谢谢，十分感谢你专心-专注-专业