销售回款管理培训(共14页).doc

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3、言诙谐，穿透力强；行于其所当行，止于其所当止!写意处如高山流水，激情处如火山迸发！媒体采访：新浪网访谈直播(2006年)：公司政治CCTV-2访谈直播(2008年)：弟子规与国民教育河南教育电台访谈直播(2008年)：赢在职场千龙新闻网访谈直播(2009年)：企管界的“国学风”中金在线访谈节目（2010年）：投资担保企业如何突围？商都网访谈节目（2010年）：国美“黄陈之争”话题培训案例：联想集团、中国移动、中国联通、中国电信、横店集团、蓬达集团、安利（中国）、东风雪铁龙、广州恒大集团、广州合生创展、郑州中信银行、中国民生银行、中信银行洛阳分行、上海浦发银行、湖北十堰邮政储蓄、秦皇岛商业银行、

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5、销售回款管理方案，各营销下属机构、分公司等应以此方案为指导，及时回收销售款项。一、预防拖欠款的发生各销售单位、分公司要重视货款的回收工作，“防患于未然”。具体的预防措施包括客户信用评估、约定预付款等。（一）客户信用评定1收集客户资料对客户的信用情况进行评定，销售人员要收集和客户相关的各方面资料，包括客户的基本资料、资产状况、经营能力等。实际收集资料的过程中，销售人员可使用下面的表单，汇总客户的各方面信息。客户的基本情况表公司名称公司成立日期 年 月 日公司地址省 市 县（区） 路 号（邮编： ）法人代表法人代表联系方式公司以往经营情况公司以往付款情况主要销售人员情况客户公司的资产状况表公司名称

6、公司成立日期 年 月 日公司固定资产公司流动资产公司注册资金公司营业额公司净值客户的经营能力状况调查表指标类别能力指标具体内容偿债能力指标资产负债率流动比率速动比率盈利能力指标净利润率资产回报率其他能力指标库存周转率应收账款周转率备注速动比率，又称“酸性测验比率”（Acid-test Ratio），是指速动资产对流动负债的比率。它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力2划分客户等级根据对客户资料的收集、分析，从客户的基本情况、管理水平、信用记录、经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度。具体情况如下表所示

7、。客户信用等级及区分表信用评定等级信用评分付款方式选择信用额度基数备注一级：优秀80以上后付款万要求担保二级：良好6080后付款或分期付款万要求担保三级：中，应注意4060预付款或分期付款万要求担保四级：差，重点防备40以下预付款0另外，根据不同客户的具体情况，可在信用额度基数的基础之上，通过一个调整系数对信用额度进行调整。用公式表示为：信用额度信用额度基数信用调整系数。信用调整系数如下表所示。信用调整系数表 信用等级客户分类差中良优次要客户000.61一般客户00.611.1重要客户0.40.81.11.2核心客户N/A11.21.4备注信用调整系数的数值在01.4。信用等级越高的客户，其信

8、用额度越会被放大，最大可达信用额度基数的1.4倍；信用等级越低的客户，其信用额度会在基数的基础上缩小，最低为0（二）约定预付款这是防止欠款发生的最直接方法。销售人员在与客户商讨销售协议时，最好将预付款作为成交的条件，并在合同中明确说明。只有客户货款到账，我公司才会按照订单要求发货。（三）其他预防措施1合同中要明确各项事宜，尤其是付款方式和付款时间，防止客户借口不付款，即使客户不按时付款，诉诸法律时也有据可依。2做好业务记录，每一次出货、发货都做好记录并让客户方签字（当面或传真方式），明确在哪一天客户购买了哪些品种，合计多少钱；每一笔货款按约定又该何时回笼等，以免日后发生争议。3时刻关注客户一切

9、异常情况。如客户企业法人代表易人、经营转向、办公地点更换、企业破产等等。一有风吹草动，销售人员应马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账的发生。若相关负责人离职，销售人员千万要让其办好还款手续。二、销售回款监控对于销售回款，各部门销售经理应做好控制工作，及时统计各销售人员业绩及回款情况，并与财务部及时沟通，了解货款到账情况，并采取相应的奖惩措施，以激发销售人员的积极性，促进货款的及时回笼。（一）月度回款目标监控1销售回款目标的设定销售部经理应根据销售活动的实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务要求，制定每月销售目标及销售回款目标，并进行分解，具体到销售人员，让每一位销售人员明确了解自己的任务

10、目标。具体的月度销售回款目标可设置为：部门销售目标万元，销售回款率应达到；个人销售目标万元，销售回款率应达到以上。2销售回款考核（1）每月10日，考核回款目标是否完成全月指标的20%。（2）每月20日，考核回款目标是否完成每月指标的70%。（3）每月27日，考核当月回款是否已100%完成全月指标。3回款奖惩办法本企业的货款回收与销售人员的业绩考核直接挂钩。销售人员在销售过程中，其回收款项业绩不仅与个人利益挂钩，还和回收账款的管理联系在一起，使应收账款处在合理、安全的范围之内。下表所示的是随着销售人员所回收货款的多少而制定的相应的奖惩措施。销售人员货款回收情况奖惩表奖惩比例人员惩罚奖励0%10%

11、20%30%40%50%60%70%80%90%100%销售人员A销售人员B销售人员C销售人员D（二）当天回款当天报告销售人员收到货款之后，必须立即将其交到所在销售公司、销售单位的财务人员处。各分公司出纳设置回款登记簙，详细记录并及时核对分公司下属的各个分区的回款情况。销售回款回收统计表公司销售区域销售人员回收回款财务人员统计财务主管核实是否属实并上报销售人员姓名业务款项回收金额A区是 否B区是 否C区是 否D区是 否三、销售回款跟踪管理对于后付款的客户，在回收销售回款的过程中，销售人员可将整个货款回收时期分为三个阶段，即：前期、中期和后期，以便销售回款的快速回收，提高销售渠道中的货款回收效率

12、。销售回款跟踪表跟踪客户客户信誉度分期货款回收额前期中期后期A客户优 良 中 差%B客户优 良 中 差%C客户优 良 中 差%D客户优 良 中 差%编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期7.8.2 销售回款催收方案方案名称公司销售回款催收方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、方案制定目的为了减少企业销售货款在渠道中的滞留，降低企业营销的成本和管理费用，提高销售人员对销售货款的回收率，特制订本方案。二、销售回款催收的方法发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货款。进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。内容催收方法

13、实际操作实施对象软磨法1耐心礼貌的采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨2必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，结款了事关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等轰炸法1三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收2亲自上门表明立场3摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款关系一般的客户或销售人员手里客户较多关系法通过第三者介入，协调来解决付款问题。如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决关系重要、销售人员手上的重点客户代价法1停止发新货，前款到账再发新货

14、2扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资3通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不偿失，尽快付款企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户压力法1通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持2通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况奖励法通过在客户安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励的办法欠款时间过长，几乎成为死账的情况法律法由律师执笔寄出催账函，若客户仍不

15、付款，采用下一步：依据法律程序来调节或仲裁上述办法都无用的情况以上6个催收欠款的方法，是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户而使用的，销售人员应注意掌握火候，制定好策略，以达到自己收款的目的。切不可盲目实施或鲁莽行事，以避免造成不必要的后果。三、销售回款催收方案（一）催收前的准备1销售人员回款技能培训（1）时间：月日月日（2）地点：会议室（3）器材：投影仪1台、黑板、粉笔若干。（4）人员：讲师、本公司销售人员名（5）目标：销售人员的信心培养；掌握催收技巧；相关法律的熟识及运用。（6）销售人员的回款技能培训的培训内容公司销售人员回款技能培训时间培训内容月日对回款的认识、

16、销售人员回款信心的培养训练月日销售回款的基本技能，并结合理论进行讨论、演练和总结月日考虑销售回款过程中的各种环境和条件，学习成功的回款案例，灵活掌握回款技能月日对相关经济法律的认识学习2销售资料准备销售人员在收款前，运用客户销售统计表和客户货款回收日报表两种表格，妥当计划以完成收款任务。（1）销售统计表销售统计表销售日期： 年 月 日 客户姓名： 商品名称数量（件）单价（元）销货总额（元）回款日期回款金额（元）售货清单号码A月日B月日C月日D月日E月日（2）客户回款日报表客户回款日报表销售人员姓名： 部门： 客户姓名售货清单号码销货总额（元）回款金额（元）现金或支票尚结欠金额（元）日报总金额（

17、元）A现金 支票B现金 支票C现金 支票D现金 支票E现金 支票注意事项1日报表内所填写的客户名称是否与售货清单相符？2收取货款时是否已与客户谈妥支付哪笔货款？3折让金额是否超过企业规定数额？4收取支票日期是否过长？5客户尚结欠的金额是否与日报表相符？6货款回收日报表，销售人员自存一份外，应依公司规定送其他有关单位。7当业务员将货款缴交有关承办人员时，应请收款人员在自存联上签字留查。（二）催收过程中的实施方案1截止到200年月日，客户已收货，但至今仍没有付款，销售人员打电话进行催讨。并询问对方是否已经收到到期付款通知单。2逾期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解公

18、司的态度。（1）催讨函公司：贵公司自月日，第号第号货物收货之日起已有15天之久，尚欠货款金额元，特此通知。贵公司至今对付款一事尚未表态，不知此事是否被遗忘？对于贵公司拖欠货款一事，我们深感遗憾。限期已到，若贵公司能够顺利付清货款，我公司深感欣慰，愿我们会有更长久的合作。公司销售部200年月日（2）电话催讨（略）（销售人员语气要和缓友善，不伤客户感情）。3逾期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，并同时停止发货。（1）催讨函公司：贵公司自月日，第号第号货物收货之日起已有30天之久，尚欠金额元，特此通知。贵公司拖延付款违反了有关交易的约定，致使我公司在货物交易上受到损失，我公司正考虑与

19、贵公司停止交易。若贵公司在天内不能将货款结清，我公司与贵公司的贸易往来不得不中止，并且不得不在贵公司欠款账下每月增加作为违约滞纳金。贵公司若同意于天内将货物欠款结清金额为总金额的，之前因拖延付款而产生的利息减至，特此促请贵公司注意。公司销售部200年月日（2）电话催讨（略）（销售人员语气要坚定有力）。4逾期90天未付款，发出第三封催讨函，并做好委托机构进行催讨回款的准备工作。催讨函公司：贵公司自月日，第号第号货物收货之日起已有90天之久，尚欠金额元，特此通知。贵公司至今尚未付清货款余额，若贵公司对于此事再加拖延，我公司不得不委托本公司法务主管依法提起诉讼。我公司与贵公司进行了多次协商，未果。贵

20、公司刻意拖延付款，严重忽视我公司与贵公司之间的契约规定，经公司决定，我公司法务主管将于月日开始依照法律途径解决。若贵公司在月日前仍不能将货款付清，我公司将委托法律机构前往贵公司进行催讨，特此通知。公司销售部200年月日5委托法律机构进行催讨对于本公司委托法律机构进行催讨一事，应告知对方，函件内容如下：公司：关于贵公司拒付货款一事，我公司已委托法律办事处进行办理，特此通知。因贵公司一再拖延付款，我公司不得已而诉诸法律催讨。本案已由法律机构受理，将在月日前向法院提起诉讼。公司200年月日编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期出师表：先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存

21、亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲

22、小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。专心-专注-专业