2012最新商业地产培训(共30页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 业态是商业模式.是零售店向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具体形态，是零售活动的具体形式。通俗理解，业态就是指零售店卖给谁、卖什么和如何卖的具体经营形式。目前零售业的业态主要有以下几种：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业市场、专卖店、购物中心等。零售业态的分类依据主要是零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等。业态一词来源于日本，日本安士敏先生认为：“业态是定义为营业的形态”它是形态和效能的统一，形态即形状，它是达成效能的手段。什么叫MALL?Mall（音译“摩尔”）起源于欧美，特指规模巨大、连成一体、包罗众多专

2、卖店和商铺、集购物、休闲、娱乐、饮食为一体的商业中心或加盖的林荫道商业街。Mall原意是“林荫道”，现在也可译为“购物林荫道”，意指在Mall里肯定有一条或多条步行街，身临其境购物、消费或漫步，犹如在林荫道上闲逛一样舒适和惬意。较新版本的美国词典释意：“在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，许多商店和餐馆组成的大型零售综合体。”Mall可以说是目前世界上大型商业地产的顶级形态，伴随着家庭汽车化和住宅郊区化而诞生，是现代工业文明和商业文章的产物，属于一种新型的复合型商业业态。MALL的定义是：“大型零售业为主体，众多专业店为辅助业态和多功能商业服务设施形成的聚合体。”什么叫“商业地产”？商业地产的属

3、性本身来讲有广义和狭义之说 ：狭义的商业地产就是我们平常说的商业的交易场所 广义应该包括商场、酒店、写字楼、商务公寓等，一切可以用来销售和经营这些物业综合体的运营形式，都叫商业地产。什么叫动线？商业动线是依据商业业态动线设计，将人流进行有效地组织，使之在整个商业广场形成为涡旋状人流。让人们有效地穿越与滞留，利用广场主入口和临街商铺的通透性，将人流引进商业广场内部，充分利用商业广场布局的重要节点，设置品牌形象店，以大品牌带动小品牌，有效提升商业广场水平人流的拉动力； 运用自动扶梯有效的将平面人流垂直提升，使之整个商业人流形成平面与垂直面的立体结合，让每一位经营商家都能享有巨大人气所带来的商业资源

4、，而购物者也能充分享受购物的乐趣与欢乐。设计上充分考虑商业广场的人流聚集与宽敞的步行街人流疏散相结合，利用商业业态的设置，有意识的引导人流。商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。商圈大致由三部分组成，即主圈、次圈、边圈。主圈主圈即主要商圈，也称第一商圈，是指最接近商店的区域。在主要商圈内，消费者去商店购物最为方便，一般情况下，百货商店65%左右的顾客来自主要商圈。次圈次圈即次要商圈，也称第二商圈，是指位于主要商圈外围的次要区域。边圈在这一区域内，顾客较为分散，但消费者来店购买商品也较为方便，在次要商圈内聚集着百

5、货商店25%左右的顾客。边圈边圈即边缘商圈，也称第三商圈，是指位于次要商圈以外的区域。在边缘商圈内，散居着百货商店约10%左右的顾客什么是投资回报率？投资回报率指：目前计算投资回报率最广泛采用的方法是计算租金的年回报率，公式为： 租金回报率每月租金收益12/购房总价 举例：投资者何先生在天河北的某花园购买一套面积为42平方米的小单位，总价为42万元，成交单价为10000元/平方米。何先生采用了按揭贷款的方式，首期房款为3成13万元，按揭贷款29万元，月供款约为2000元（供20年）。何先生将其以月租金3000元出租。 那么计算租金回报率300012/8.6 这种方法计算简便，对一次性付款的情况

6、分析会较为准确，但由于只考虑了租金和房价，其应用范围比较局限，对于使用按揭贷款购房的回报情况就不太适用。资回报就是投资收益，可用投资回报率来衡量 投资回报率（ROI。return on investment），是指达产期正常年度利润或年均利润占投资总额的百分比。其计算公式为： 投资回报率（ROI）=年利润或年均利润/投资总额100%什么叫5A级?一、 楼宇设备自动化系统(BA) 楼宇设备自动化系统,可对全楼的供排水设备、制冷设备、供电系统和电梯、自动扶 梯进行监视及控制。 以状态监视为主，控制启停为辅。 1空调自控系统 2供排水自控系统 3变配电监视系统 4电梯监视系统 二 安全防范系统（SA

7、） 1闭路监视系统：地下车库出入口，首层大厅设彩色变焦带云台摄象机。楼内各 层出入口，电梯轿箱等处设置固定黑白定焦摄象机。写字楼内走廊设置固定黑白 定焦摄象机，地下停车库内设黑白带云台变焦摄象机。 2防盗报警系统：写字楼主要出入口设门磁开关，电子门锁，读卡器。 3停车场管理系统：内部车辆采用专用停车卡，外部车辆采用临时出票机的方式。 三 通信自动化系统（CA） 1综合布线系统：综合布线支持电话系统和计算机网络系统，是一个开放性网络 平台。室内铺设架空地板，地面线槽，网络地板。设计院完成干路敷设。提供以5 类线为基础的综合布线信息通道。 2无线通信转发系统：移动信号增强系统，办公楼各层设有移动信

8、号增强系统。 四 办公自动化系统（OA） 以物业管理，公用信息服务，智能卡管理，商场管理为主的应用软件系统。 五 火灾自动报警和消防联动控制系统（FA） 1设有智能类比功能的火灾自动报警及自动灭火和消防联动控制。 2广播音响系统：火灾紧急广播系统与公共广播合用一套广播系统。RBD是什么RBD是英文Recreational Business District的缩写，直译为“游憩商业区”，也可译为“旅游商业区”、“休闲商务区”等。根据StephenL. J. Smith（1990）（游憩与闲暇研究的概念词典（Dictionary of Concepts Recreation and Leisure

9、 Studies），RBD的定义为：建立在城镇与城市里，由各类纪念品商店、旅游吸引物、餐馆、小吃摊档等高度集中组成，吸引了大量旅游者的一个特定零售商业区。部分对RBD的研究是在风景旅游地进行的，因为旅游的发展使旅游地附近慢慢形成了城镇。 RBD的研究时间并不长。1958年，Barret深化对滨海旅游地的分析，认为滨海旅游地的住宿、饮食、娱乐、商业各项旅游设施趋向于集中布局，并具有明显向中心区集中的趋势。其意义在于把城市地理学的某些理论应用于旅游、游憩的研究中。 1970年，C. Stansfield和J. E. Rickert在研究旅游区的购物问题时首次提出RBD，用之描述这类旅游地的结构和功

10、能特性。他们给RBD的定义是：所谓的RBD就是为季节性涌入城市的游客的需要，城市内集中布置饭店、娱乐业、新奇物和礼品商店的街区。 随后，V. Taylor（1975）用宾馆及其他旅游接待设施，如咖啡店、古董店、剧院、服务站、游乐园、饭店、公共浴室和公共水族馆的分布来定义RBD。以南非的东伦敦为例，把上述设施的建筑面积占街区建筑面积50%以上的城市街区，在地图上表示出来，得到RBD是一长条形，游憩活动主要集中在海滨，其后的边缘区主要为旅游接待设施，特别是提供餐饮服务的寄宿处。这是早期对RBD的研80年代末90年代初，学者们开始真正重视城市旅游问题，RBD的含义也扩展到城市旅游研究中，并试图以此解

11、释城市里以旅游者为导向的城市功能应如何布局与分布的问题。Pearce（1989）对70年代RBD的研究进行了影响深远的评论，而MeyerArendt（1990）则把这一理论运用到墨西哥湾海湾滨海旅游胜地作个案研究，对理论有所补充。R. W. Bulter（1991）在研究加拿大西埃德蒙顿特购物中心（West Edmonton Mall，WEN）的旅游与购物的关系时也使用了这一概念。他认为购物作为一种旅游活动的地位日益重要，像WEN这样一座世界最大的超大型购物中心，应该被视为旅游吸引物，它最突出的特点就是其惊人的规模和多种多样的休闲设施。但他对RBD的理论没有很大的补充。Show & Willi

12、ams（1994）从分析城市在旅游业中的重要性入手，认为城市在空间和功能上集中了各种设施与吸引物，布局于最能满足旅游者与当地居民需要的地点上，形成RBD。 Getz（1993）提出了与众不同的旅游商务区（TBD，Tourism Business District）的概念。它与RBD相对应，与RBD有联系但又有不同之处。Getz认为，所谓TBD是指游客导向型吸引物和服务十分集中的区域，这一区域与城市中心商务区（CBD， Central Business District）相毗邻，在一些古老的城市，特别是一些欧洲城市，TBD和CBD通常是重合地，分布在老街道内。由于TBD显著的视觉作用和经济效益，

13、市政当局往往高度重视这一地区并有精致的规划。 在国内学术界，保继刚（1995）在探讨深圳华侨城城区发展模式时，提出以旅游业（主题公园）带动城区全面发展，使该区域发展为一个旅游商业区（RBD），这是第一次在国内的城市与旅游研究中运用RBD的概念，并预见它可能成为新的城市功能区。此外，保继刚、古诗韵（1998）初步研究了城市RBD的概念、研究进展、类型和功能等问题；并认为中国目前已经形成城市RBD的雏形的区域包括江苏南京夫子庙地段、上海城隍庙地段、广州天河城地段、广东中山孙文西路步行街、广东惠州步行街、深圳华侨城及珠海九洲城地段等。邵学文（1990a）对上文提及的南京夫子庙所在的秦淮风光带旅游景观

14、进行了研究。此外，相关的研究尚不多见。这主要是因为研究城市的学者往往把RBD的功能看作是CBD众多功能中的一种，没有引起重视。奥特莱斯是什么？奥特莱斯概念 “奥特莱斯”是英文OUTLETS的中文直译。其英文原意是“出口、出路、排出口”的意思，在零售商业中专指由销售名牌过季、下架、断码商品的商店组成的购物中心，因此也被称为“品牌直销购物中心”。 历史 奥特莱斯（Outlets）最早诞生于美国，迄今已有近一百年的历史。Outlets最早就是“工厂直销店”，专门处理工厂尾货。后来逐渐汇集，慢慢形成类似Shopping Mall的大型Outlets购物中心，并逐渐发展成为一个独立的零售业态。虽然Fac

15、tory Outlet这种业态在美国已有100年的历史，但真正有规模的发展是从1970年左右开始的。 1970年-1987年：一些大型服装工厂和日用品加工企业利用工厂的仓库销售订单尾货开始在他们的仓库建立起Outlet Store，基本上是一家工厂一个Outlet Store，所集商品既是优质品牌又价格低廉，所以吸引了大批顾客。 1988年-1996年：Factory Outlet开始繁荣起来并有大的发展，去工厂直销店购买商品的顾客越来越多，因此，很多工厂就把直销店集中在一起开设，这时的购物中心一般都是真正的“工厂直销”， 虽然以名牌和低价吸引顾客，但没有形成规模销售。而且离城市较远，一般在6

16、0-80英里（100-150公里）左右，开车要一个多小时。 1997年-2001年：进入二十世纪七十年代，Outlets业态在美国呈现快速发展的势头，截止1996年，美国境内已经建立了300多家奥特莱斯购物中心，并且有了奥特莱斯开发商的加入，这种营销形态发生了实质性的变化。首先是供货商从过去单一的商品工厂发展为商品工厂、品牌所有者、品牌代理商、品牌批发商乃至大型百货商店共同参与的专门供货渠道。其次是功能更加齐全，休闲购物一体化。最后是开始讲究购物环境并向城市靠近。因此这种直销中心渐渐发展成为大型或超大型购物中心。特别是近两年，销售额屡创新高。据美国的统计数字显示，全美有275个大型奥特莱斯中心

17、，销售增长率逐年大幅递增。目前，在美国、欧洲、日本甚至东南亚国家，均已出现这种业态并蓬勃发展。特点 OUTLETS吸引顾客有三样法宝： 驰名世界的品牌荟萃世界著名或知名品牌，品牌纯正，质量上乘； 难以想象的低价一般以低至1-6折的价格销售，物美价廉，消费者趋之若鹜； 方便舒适的氛围远离市区，交通方便，货场简洁、舒适。什么是商圈饱和度什么是：物流中心？中华人民共和国物流术语标准给物流中心下的定义是：从事物流活动的场所或组织，应具备符合下列要求：a、主要面向社会服务；b、物流功能健全；c、完善的信息网络；d、辐射范围大；e、少品种、大批量；f、存储、吞吐能力强；g、物流业务统一经营、管理。凡从事大

18、规模、多功能物流活动的场所即可称为物流中心。物流中心的主要功能是大规模集结、吞吐货物，因此必须具备运输、储存、保管、分拣、装卸、搬运、配载、包装、加工、单证处理、信息传递、结算等主要功能，以及贸易、展示、货运代理、报关检验、物流方案设计等一系列延伸功能。什么是商圈配套?商圈配套指该商圈之外的辅助配套设施、包括市政配套、商务配套、商业配套和居住配套。商圈的概念较大，一般分为商业圈和商务圈，例如北京的西单、王府井，就属于商业圈，而CBD、金融街、中关村就属于商务圈，商业圈和商务圈的配套又各不相同，例如商业圈可能写字楼就属于商圈配套，而商务圈商业就属于商圈配套。什么是商品组织结构？什么是反租？返租,

19、即是售后包租,是指开发商在销售商铺的同时与投资者签订一定时间的代理租赁协议,承诺将兑现给投资者一定的回报.这样开发商将会在短时间内回笼资金,又可以实现商业地产统一招商统一管理的要求,也可以省去投资者盲目寻找商户的烦琐.但现在商业物业一般都是虚拟式产权,即开发商只是在空间上分配给投资者所需面积,而实际在现场却不能确定其实际位置,这样如果在今后的经营过程中因各种原因导致投资者利益不能如约实现而产生纠纷,最终对投资者来说是一种潜在的风险.商业管理模式分类?产权酒店产权酒店是由“时权酒店”（Time share）演变而来。由消费者或投资者买断旅店旅游设施在特定时间内的使用权。首创这一概念的是瑞士的亚力

20、士大耐提。1976年，法国阿尔卑斯山地区的旅游酒店首次进行了真正意义上的时权经营，向旅客出售了在特定时间内享有旅馆住宿和娱乐设施的权利。而产权酒店则是进而买断产权而不仅是买断时段，即酒店将每间客房分割成独立产权出售给投资者，投资者一般不在酒店居住，而是将客房委托给酒店经营分取投资回报，同时还可获得酒店赠送的一定期限的免费入住权。 产权式酒店作为一种新型的房产投资和消费方式，符合现代经济资源共享的原则，它将名下房产与酒店经营相结合，向公众提出了一种既是消费又是投资，既是置业又是增值的全新概念。将纯消费房产融入投资概念，即产权式酒店的理念。旅游商务区（TBD，Tourism Business Di

21、strict）.它与RBD相对应，与RBD有联系但又有不同之处。是指游客导向型吸引物和服务十分集中的区域，这一区域与城市中心商务区（CBD， Central Business District）相毗邻，在一些古老的城市，特别是一些欧洲城市，TBD和CBD通常是重合地，分布在老街道内。由于TBD显著的视觉作用和经济效益，市政当局往往高度重视这一地区并有精致的规划。 商业地产中的生铺和熟铺是什么意思?所谓“生铺”，其意为“三边”商铺，也就是俗语所说的一边开发、一边销售、一边招商的商业物业。所谓“熟铺”，就是已经进入成熟经营期的商业物业，具有良好的市场成长性，商铺风险已经经过了前期市场的充分消化。对

22、于投资者来说，“生铺”的吸引力在于实际租金低而承诺回报高。但“生铺”投资风险容易出现养铺周期内，这种补差造成的高运营成本使经营管理公司无法良性运营，进而无法及时实现对投资者的高额回报。这是投资者要小心的地方，过去的商业地产项目无论是购物中心、商业街还是社区商铺，开发商都沿用住宅开发的手法，快速出售，快速获利。这种生铺的销售方式造成了管理及招租等方面很多问题，尤其是大型购物中心类商业地产项目，投资风险和失败的几率更大。这些年来房产商们总结过去的经验教训，开始改变策略，从销售环节上向生铺做成熟铺再销售的模式转变。大型商业地产项目通常采用全部暂时持有、自营或整体打包出售等方式进行加热，而社区商铺则会

23、根据项目进展和入住状况整体策划，既可以采用大比例持有，也可以采取限制物业类型等方式培育市场。使之具有“熟铺”特征，即良好的市场成长性，出租率高、商家稳定、经营有序、投资回报明显。这样的培育期通常需要短则一两年、长则三四年或更长。投资者们一定认为“吃商铺”，一定要“熟的”，可看官们可知“吃熟”的里面也有学问，“吃铺子”时，你一定要睁大眼睛，注意辨别真假熟铺。如一些楼盘商铺售后返租等销售方式，实际是一种空头许诺，因为已经购入产权的商铺持有者会以自我为中心的独立经营，从而产生竞争无序，使生铺成为熟铺的可能性大打折扣。另外，选择开发企业统一管理的商铺，还要看这个项目有多少的铺位为统一经营，有多少铺位零

24、售，看看零售铺位的具体安排，是否会和开发企业持有的商铺产生业态竞争。比如出售比率超过商场的50%以上，那么这个商场的经营状况在未来将会有一定的困难。出售比率超过65%的社区商铺也会产生这样的问题。作为“熟铺”，它处于一个成熟的商圈，应具有突出的特色，会形成铺面的整体商业氛围，所以，看商铺是否成熟，也可以从它是否具备了比较鲜明的业态特征来确定。那些在开发商或管理公司数年经营下，有固定的经营商家，经营规模和效应都已具备，已有了旺盛的人气、商气、投资回报稳定的商铺在行业里被称为“熟铺”。这类商铺已进入成熟经营期，具有良好的市场成长性，出租率高、商家稳定、经营有序、投资回报明显。通常情况下，商业类的地

25、产进入经营阶段后，由于商气、人气都不够，需要短则一两年，长则三四年的培育期，最终才会达到理想的状态，而熟铺的培育期都已过去，培育期中存在的风险都由开发商承担，它兼顾了投资者的收益性和安全性，因此颇受投资者的欢迎。生铺，则是那些一边开发、一边销售、一边招商的商业物业，生铺一般通过项目区域美好的远景规划及短期(通常是返租35年，不低于10%)的高额投资回报来吸引投资者，但事实上开发商已在商铺的销售价格中把对投资者的回报作为成本考虑进去了，而在生铺的养铺周期内，由于实际租金低而承诺回报高，这种巨额补差造成的高运营成本使经营管理公司无法良性运营，进而对投资者承诺的高额回报往往无法及时兑现，这就造成大多

26、数投资者资金被套，苦不堪言。饱和度：1.2004年11月版中国商业地产运营冯晖 刘浩著市场饱和度：对于某类商品而言，任何商圈只能容纳一定限量的商店或一定的营业面积，指量化某类商品在商圈中的饱和状态的一个比率值。市场饱和度只有确定一个标准值后才才具有实际意义，标准值是指商圈中商店在均衡的状态下的比值，如：1.市场饱和度的实际比重计高于标准是，这类商店在商圈中处于不足状态；2.实际值小于标准值，处于过多状态；3.实际值等于标准值，则处于均衡状态。通常用以下的比值来衡量：总销量额/总营业面积总人口数/商店总数某类商店的平均销售额总销售额/从业人数2.商圈饱和度（单位商业面积平均营业额）IRS=(C*

27、RE)/RFC:潜在顾客数量RE:顾客平均购买额RF:经营同类商品商店的营业面积总额招商策划有哪几部分组成？在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，要使产品销售突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。然而，除了专业招商的企业之外，一般的招商企业在团队建设方面是弱项。 首先要建班子：有一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任者，二是核心成员，他是部门全局问题的策划和支持者，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商量

28、，核心说了算”的。其次定战略：也应有五个关键问题：（1） 确定中长远目标；（2） 确定实现目标的总体战线和阶段；（3） 制定目前的目标；（4） 确立采取什么方式进行战术动作的分解；（5） 在实施中如何进行调整。 第三是带队伍：关键问题如何管好一个招商团队，一个招商团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。也应该注意五个要点：（1） 优化的组织结构和岗位设置；（2） 以岗位责任制为核心制度；（3） 要完善和落实考评和激励机制；（4） 建立负责培训体系；（5） 加强企业文化建设。在实际操作中，如何来组建一支精干的招商团队呢？第一、要建立一个完善的招商组织体系依据企业的规模，招商的组

29、织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗位：一、招商总监：招商总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标，确定部门各阶段工作计划；完成公司下达的招商目标和任务；与全国各区域大经销商进行商务谈判；合同的监督执行；对经销市场运作监督管理；协调公司各部门与经销商的各种关系；全国营销网络的开拓与合理布局；二、企划部：企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招

30、商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。也有些企业将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构，认为企划部等没有必要再设置，其实是一种误区，最好是内外结合，这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷，又可以利用外脑“旁观者清”的优势。三、商务（招商）部：商务（招商）部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通；市场窜货问题处理；退货的处理；。一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理

31、若干。 招商经理职责包括：拟定年度销售计划、回款目标呈销售总监报批实施；根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；调查预测通路危机，及时提出改善意见报批；把握重点客户，控制80以上的产品销售动态；关注所辖人员思想动态，及时沟通解决；参与重大招商谈判和签订合同；定期向直接上级述职；负责制定部门工作程序和规章制度，报批通过实施；制定直接下级岗位职责，并界定其工作；每周定期组织例会，并参加公司有关招商业务会议；对本部门工作流程的正确执行负责；全国性重大招商会议方案拟定，费用预算；对本部门预算开支的合理支配负责；对本部门所掌管的企业秘密的安全负责；对重大招商活动有现场指挥权；对所属下级的业务水平和业绩有

32、考核权；有一定范围内的销售折让权；有退、换货处理权；有窜货处理权。 在这个部门里，商务助理的角色非常重要，她是经销商一次来电的接听和处理者，同时协助大区经理处理日常的信件、信息处理、招商谈判及经销商档案管理等重要工作，大区经理不在时还要成为“替补”，是经销商和大区经理之间的“缓冲带”，所以商务助理的角色很重要。具体职责一般为：汇总市场信息，对拓展招商提出建议及方案；组织建立健全客户档案，确保客户不丢失；负责接听咨询来电、回答、介绍有关问题；负责重要客户的接待工作，票务联系；对确保经销商信誉负责。 大区经理的重要性就更不言而喻了，他直接关系到公司的招商业绩，不但要将公司的招商政策传递给经销商，还

33、要将依据大区的市场现状，进行产品的二次策划，给经销商描绘可操作的市场方案及美好的市场前景，促成经销商“应招”；与各级经销商保持密切联系；参加全国性招商会议的客户谈判、展位布置；参与经销商初选谈判，二次谈判；负责客户的接送站、订房、接待工作；接听客户来电，介绍产品知识；考察客户的信誉度、网络情况；各种报表的管理、预备工作；各种宣传品的管理，预备工作；对与客户保持良好关系负责；有一定范围内的退货处理权；有一定范围内的窜货处理权。 协销经理主要负责履约经销商的市场帮控，帮助经销商启动市场，是企业为经销商提供市场服务的枢纽；对确保货款及时回笼负责；对重大招商活动有现场布置权；对限额资金有支配权。附件：

34、某公司招商工作流程 一、 主要工作流程： 二、 招商流程 加强招商团队的沟通与管理 一个没有思想的人是行尸走肉，一个没有核心理念的招商队伍只能是一盘散沙。所以，在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招商，更重要的是团队必须要有凝聚人心的思想。“思路决定出路，细节决定成败”，罗马帝国不是一天能建成的，万里长城是由一块又一块的砖头垒起来的，招商讲究市场功底，讲究细节的累积，再高的招商目标也是由一个又一个大大小小的招商业绩累积而成的。招商企业必须强调全员招商的观念，除了招商核心人员，物流、财务等辅助人员也要懂得公司产品的经销政策、产品知识。因为很可能有一天所有大区经理在招商会现场忙乎，公司里

35、只有后勤人员，而此时恰好有经销商来电话咨询问题，如果后勤人员是一问三不知，那会给经销商造成很不好的印象，相反，如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻，经销商会对企业另眼相看。 因此一个优秀的招商团队应该具备： 一个核心 ；优秀的员工 ；同时严格科学的管理是优秀招商队伍的保障 ：建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为；建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。第三，招商团队必须进行完整、到位、细致的招商培训招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最

36、重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。因此招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”，所有招商人员不但要领悟到公司的战略思想，而且要掌握公司招商的核心优势在哪里，对经销商输出的市场投入预算、广告进程、操作方案，必须是口径一致的，这些目的的达成都必须依靠统一的培训。通常公司招商培训的3大核心内容：1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等； 2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等； 4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案

37、、常见问题的解答与应对等。 在实战中发现，经过系统培训，团队的凝聚力和战斗力会得到快速的提升，招商人员快速融入企业招商的氛围中，并在更短的时间内为企业招回真金白银。商业地产调研分哪几大板块?商业地产调研分四块：1、宏观国民经济、政策调研；2、城市经济、人口、文化、政策法律环境调研；3、城市商业发展情况调研（项目周边商业情况、商业竞争情况、发展脉络等）；4、项目自身情况调研（地块、建筑限制等）我出个大点的题目：不同商业物业如何引入主力商家？国内房地产营销策划行业的实践与发展的时间较短，并没有形成一套完整、全面、行之有效的理论系统。许多进入该领域的策划机构，不久前还在别的领域中拼搏，在房地产全程策

38、划、营销的理论探讨及实践中，常会出现一些失误，受到开发商的抱怨，同时也引起开发商的警惕。 作为乙方的房地产咨询机构总是抱怨房地产开发商不能正确对待自己，但以“智业”为标榜的房地产咨询机构，在为开发商服务过程中，在告诫别人“站在对方的立场上”思考问题的同时，我们自己又究竟做的怎样？细数起来，不也同样让开发商们心惊肉跳吗？1缺乏市场调研分析能力，将有效需求与潜在需求混为一谈 调查方式单一，缺乏相互印证，不论楼盘大小，取样总是一个常量；调查数据普适有余，针对性不足，对项目规模、位置、特点等与消费对象的关系缺乏整体把握，样本数量不足，以偏概全，导致结果与实际差距很大。 市场需求分潜在需求和有效需求两种

39、。潜在需求是无经济购买能力的欲念需求。如，在经济落后地区，人们对住房的需要客观上和欲念上都是很强，但由于人们经济收入很低，只能满足生存需求，没有能力满足居住的需求，因此，这里对住房的需求是一种潜在需求。有效需求是具有经济购买能力的现实需求。在进行市场调查、分析房地产需求时，必须严格区分有效需求与潜在需求、欲念需求和现实需求，因为两类消费者处于不同的阶层，尽管潜在需求会转化成有效需求，但他们的消费观念是绝对不同的，而房地产产品的销售对象是有经济购买能力的现实需求者。 调查中混淆有效需求与潜在需求的差异，导致定位“缪之一毫，差之千里”，造成调查时需求者众，开盘后购买者寥寥无几的局面。 2缺乏对区域

40、规划的深层次把握 对本地区城市规划不清楚，对项目所在区域城市建设规划不了解，甚至根本不清楚城市规划对具体项目策划的决定性作用，要么人云亦云：周边建设什么样的楼盘，我也建什么样的楼盘，对开发商美其名曰“市场跟踪战略”；要么人云我不云：周边建设什么样的楼盘，我就不建什么样的楼盘，对开发商美其名曰“市场差异化战略”。 3理论欠缺、概念不清，把市场定位混同于目标市场 这两个概念是市场营销的基础，没有明显的目标市场和清晰的市场定位，一切的策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定。但目前一些营销策划人员混淆和重复了这两个概念。实际上，两者在概念和功能上有明确不同。 目标市场是指企业对市场经过比较、选择、细分后

41、，决定作为服务对象、确定自己的产品所要进入的相应的子市场。市场定位则是指企业设计出自己的产品和形象，从而在目标消费者心中确定与众不同的有价值的地位，即在潜在的消费者心里奠定企业产品的位置和印象。目标市场是市场定位的前提，市场定位则指明项目的服务方向。 概念弄不清，就更不可能按照定位的三个层次：产品定位、品牌定位、公司定位，来对项目进行系统策划。 4对市场竞争对手的应对反映估计不足 一相情愿的制定营销策划方案，对竞争者的优势、劣势不能正确和及时做出判断，尤其对市场竞争者的应对反应能力估计不足，对竞争楼盘的反击措施，缺乏有效的反击手段，要么束手待毙，要么价格战，对楼盘营销战略、定位与反定位战略。5

42、项目没有定位或缺乏核心定位 某楼盘在宣传上汇集了“成功人士理想家园”、“宽带智能住宅”、“商住两宜，SOHO一族”等概念，这些都不能算是项目定位，只能视为销售策划在不同阶段的卖点口号。 楼盘名称也是定位的反应，一些楼盘整体营销上定位不明确，角色变换太频繁。变戏法似不断的改名字，不停的改变着形象，在潜在消费者心中无法树立置信度。 6不能将自己的利益与开发商保持一致 标傍“没有卖不出去的楼盘，只有卖不出去的价格”，用心不在下功夫的市场调研上，定位也不是建立在大量的数据基础上，不是将自己看成开发商的合伙人与利益共同者，也不是把自己视为与开发商风险共担的伙伴，而是将自己置于跟随猛兽后、食残羹的鬣狗的角

43、色，随时准备用“价格”这把双刃剑对付开发商。 7立意不严谨，分析不科学、结论主观臆断 很厚的一本文案，看起来像模像样，仔细一看，论据不当，论点与结论不符，所依据的调研结果不足以得出所做的结论，完全是主观臆断，整篇文案概念混乱、事实不清，不是一篇立论有据、分析严谨的科学报告，而是一篇充满感情色彩的檄文。面对这样的策划案，开发商进退两难。 8营销策划缺乏创新，经验至上，甚至迎合 敝帚自珍，过分看重以往项目成功的经验，对开发商云山雾罩吹嘘技巧，无视项目外部客观环境、地域文化、消费特点及内部资源差异，把以往的旧经验照搬到新项目的策划中，导致定位失误，半道被开发商清走了事。定位不准，仅靠单一的技巧，对项目的整体市场推广的作用十分有限。 一些策划公司为接项目，投开发商所好，迎合开发商的某些欲望：如做城市标志性建筑等，对项目进行投机性策划。更有一些草台班子，甚至连房地产的概念设计、市场定位、不同收入购房者购买楼盘的心理需求这些基本概念都弄不清楚，直接照抄照搬外地项目的运作模式，必然带来灾难性后果。专心-专注-专业