第三章-商务谈判心理ppt课件.pptx
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1、Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第3章商务谈判心理Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.1 研究和掌握商务谈判心理的意义Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1)商务谈判心理的概念商务谈判心理商务谈判
2、心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。3.1.1 商务谈判心理内涵商务谈判心理商务谈判心理Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2)商务谈判心理的特点(1)商务谈判心理的内隐性(3)商务谈判心理的个体差异性(2)商务谈判心理的相对稳定性Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu
3、tanpan3.1.2 研究和掌握商务谈判心理的意义1)有助于培养谈判人员自身良好的理素质2)有助于揣摩谈判对手心理,实施心理诱导3)有助于恰当地表达和掩饰我方心理自信心耐心诚心(诚意)Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.2 商务谈判需要与动机Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.2.1 商务谈判需要1)什么是商务谈判需要所谓商
4、务谈判需要商务谈判需要,就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映。商务谈判需要商务谈判需要Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan返回2)商务需要类型(1)生理需要(3)社交需要(2)安全需要(4)尊重需要(5)自我实现的需要Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.2.2 商务谈判动机1)商务谈判动机的含义商务谈判动机商务谈判动机,
5、是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。动机的产生决定于两个因素:内在因素和外在因素。商务谈判动机商务谈判动机Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan刺激 (原因) 需要 动机 行为 目标 图 3-1 需要、动机、目标与行为关系 Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2)商务谈判动机的类型(3)疑虑型动机(2)冲动型动机(4)冒险型动机
6、(1)经济型动机Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.2.3 商务谈判需要的分析利用1)主导需要因素2)需要急切程度因素3)需要满足可替代性因素Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.3 商务谈判中的个性利用Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu
7、 tanpanShangwu tanpan3.1.1 气质气质气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。气气质质Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.2.2 性格1)人的性格倾向2)针对性格的策略Shangwu Shangwu tanpantanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3.3.3 能力1)谈判能力的含义谈判能力谈判能力是谈
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