联合利华二级分销商运作指导手册(Sub-D-manual)(共18页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上目录Sub-DT的KPI宏观平台：价格、促销、TTS等资源的平衡专心-专注-专业0.简介一背景：宝洁在2003年七月引入二级分销商指导手册以来，CBC在二级分销商这一块取得了长足的进展，截至04年六月，公司共发展了858家二级分销商，月销量达到了746个MSU,占CBC销售总量的14%，其中，37%的二级分销商达到了1个MSU的目标。二机会：然而也有63%的二级分销商月销量在0.45MSU,远低于我们设计的目标1个MSU。在实地反馈和深入调查的基础上，我们发现目前的一些机会：1 一些分销商仍然将二级分销商看作一般的批发商，只将货品卖给二级分销商而不是进一步的帮助他们提

2、高他们的运作能力和产出量。2 一些二级分销商并不是合适的人选，他们的策略、利润预期、运作方式和能力与我们的并不相符。3 大多数二级分销商缺乏对销售代表进行培训和管理的知识，有些二级分销商甚至叫我们的销售代表去卖竞争对手的品牌。在销售代表的素质提高上存在着很大的机会。在二级分销商销售代表这一块缺乏标准的招聘、薪酬福利的标准模式。4 大多数二级分销商缺乏识别生意机会并且自我发展生意的能力，例如提高客户订货效率和后勤管理水平。5 二级分销商面临着本地批发商的强烈竞争，这损害了二级分销商的生产力和盈利能力。6 控制能力如何确保促销装能够被用到正确的地方，如何保证二级分销商模式能够以正确的方式被加以推广

3、？三陈述主意：新版的二级分销商指导手册针对这些机会提出了针对性的处理方法，以提高二级分销商的生产力。四解释如何运作：新版指导手册中增加和升级了以下部分：1 二级分销商的定义，地位和覆盖区域。我们认为：二级分销商是分销商的分销商，分销商和其二级分销商一起共同负责其区域的覆盖。2 二级分销商的筛选规则：本手册提供了明确、简单的筛选原则。为了帮助实地工作中的筛选流程，我们提供理想的二级分销商的模式供大家参考。3 重新定义销售代表：销售代表是分销商的员工而不是二级分销商的。由分销商负责销售代表的招聘、培训、绩效考核和薪酬福利。4 增加了Hub的分销商经理的角色与职责和控制范围这一部分以确保二级分销商模

4、式能够得到正确地实行和推广。5 策略性定价和有效促销的原则以及如何增加分销商和二级分销商生产力和盈利能力方面目前最佳的解决方法。6 增加能力和控制部分，对如何切实提高二级分销商的能力以及避免可能的控制方面的问题提出了指导。7 更新相关的工具和报告以满足变化后大家的需要。五. 关键性的好处：通过使月销售低于1个MSU的分销商达到这个目标，CBC渠道月销量将会增加300MSU。.远景和目标一、远景：为什么分销商需要二级分销商1 在中国，越来越多的现付自运的仓储店和大卖场在影响和改变着覆盖的网络，这对分销商的生意造成了影响；2 64%的人口居住在乡镇，这是我们生意发展的巨大潜力所在，而这一部分也是仓

5、储店和大卖场难以覆盖到的区域；3 县级市和乡镇的现代零售生意得到了蓬勃的发展，仅仅是产品供应将很难满足这种发展的需求。4 分销商今后的发展方向：从直接的产品供应商转变为分销服务的供应商。5 覆盖网络（从总部/分公司向乡镇区域进行辐射性覆盖）将是分销商竞争优势。6 二级分销商的采用是我们在乡镇地区取得胜利最有效和最便捷的方式。二、二级分销商覆盖方式VS.以往的乡镇覆盖方式产生区别的原因：覆盖方式依靠建立分公司和发展二级分销商进行覆盖（2002-今）以往的覆盖方式（1997-1998）消费者的变化在2/3/4级城市消费者购买力的不断增强购买力有待继续发展客户的变化现代零售业的发展（超级市场的快速发

6、展）需要本土供应商的专业化的服务（补货系统，信贷等），这将是分公司和二级分销商盈利的保证二级分销商扩展得以成功的原因。批发生意占统治地位（占据了总生意的80%），他们只在乎最低的价格分销商的改变在总部城市生意可持续发展的空间不大，需要靠深层次覆盖发展今后的生意，因此他们需要建立分公司和发展二级分销商，也愿意提供相应的服务在总部坐落的关键性城市有发展的空间，没有意愿对2/3/4级城市作深度覆盖竞争对手的改变本土的竞争性品牌已经覆盖到了乡镇国际性竞争者的注意力集中在城市，本土竞争品牌不多宝洁的改变明确设立了在2/3/4级城市发展生意的长期战略，并提供相应的支持：强档规格的产品；媒体的支持；分销商的

7、发展战略；相关支持等等没有明确的战略，尝试1-2年后就从2/3/4级城市退出了，没有媒体支持，强档规格的产品以及相关支持三、 二级分销商的定义/地位/覆盖定义：二级分销商市宝洁分销商的分销商，而不仅仅是一个大的批发商。作为第三方物流仓库，它能够使宝洁在2/3/4级城市的商店赢得第一真理时刻的胜利。理想的选择对象一般是具有覆盖网络和能力的当地主要的批发商。地位：二级分销商独立于分销商，是其重要的客户。能够从分销商那里得到具有竞争力的供应价格和有效的促销支持。同时，分销商通过和二级分销商一起做生意回顾、识别生意发展机会以及统一行动计划在彼此之间建立一种伙伴关系。二级分销商的表现是分销商表现的一部分

8、。覆盖：分销商和二级分销商共同负责宝洁在其区域内的覆盖和四项基本原则。强烈建议：应由分销商总部或分公司的区域预销售代表来覆盖乡镇大型的零售商店，除非二级分销商具有覆盖这些商店的能力。应由总部或分公司对这些商店直接下订单。（分销商玉兰油专柜必须由分销商来覆盖，因为这需要更多的技巧和管理水平）期望：1. 截至2005年6月100%的二级分销商能够达到月销量1个MSU。2. 覆盖的优先次序：首先是总部所在城市的现代零售商店和批发商，然后到下面比较重要乡镇。3. 通过建立分销网络和完美执行季度促销计划赢得竞争优势。4. 为新兴的零售商和分销商提供服务（补货和信贷）。四、 分公司和二级分销商的区别分公司

9、：分销商所有二级分销商：目标市独立的第三方标准销量：六个月内的潜在销量水平在5MSU左右地点：主要在比较重要的地级市或者BPI在120-300之间的市区域：能够管理3-5个二级分销商覆盖：首先是其所在市的零售商和批发商，然后是市周围的乡镇销量：六个月内的潜在销量水平在1MSU左右地点：经过权衡后选取的相应城市区域：1个县级市/县城+附近的乡镇覆盖：首先是其所在城市的现代零售业和批发商，然后是城市附近的乡镇支持销售代表季度促销计划配额BDF项目销售代表季度促销计划配额BDF项目保证一个地区只有一个二级分销商有竞争力的价格信贷额度.二级分销商盈利模式一、二级分销商模式的宗旨：为销售经理提高二级分销

10、商的盈利水平提供建议，而不是必须采用的标准流程。建立在实地应用的基础上，通过这样的模式，我们实地的二级分校商项目取得了很大的进展。因此我们把他们总结下来。销售经理应根据你的分销商和二级客户的实际情况剪裁使用。二、盈利模式的关键性因素1 二级分销商从分销商处的购买价格2 二级分销商对其客户的销售价格3 二级分销商销售产品的组合4 从分销商处得到的BDF/促销装的支持5 二级分销商盈利模式三、细述1二级分销商的购买价格原则:分销商向二级分销商的销售价格应当清楚、稳定、富有竞争力，从而使二级分销商的价格能够具有竞争力，从而有力地抵御从外地过来的低价倒货，从而维持住自己的客户。在分销商覆盖的整个区域应

11、当适用统一的价格表，从而确保所有的二级分销商被公平对待；不会出现从一个二级分销商从自己的区域向另一个二级分销商负责区域的倒货。分销商应该向二级分销商提供优惠于其他所有渠道客户（批发/零售）的价格从而确保二级分销商具有覆盖和维持自己客户的能力。下表是一个正常商品的价格表的例子（热门商品稍候提到）产品600箱厂价扣除所有折扣后的净价给二级分销商的价格给大批发的价格给一般批发的价格Rejoice Jensen 400ml297.59277.31288.72892902 二级分销商的销售价格原则：建议二级分销商的期望毛利率为3-4%,这样他们就可以保证净利率为正（目标在2%）左右。能够覆盖更多的零售生

12、意，通过使用分销商提供的BDF和促销装能够在建议价销售新品（5%的毛利）覆盖更多的镇，因为竞争较少，在那里二级分销商能够提高盈利水平。不希望二级分销商在批发市场打频繁的价格战。二级分销商不具备与所有其他大批发商竞争的足够的规模。建议二级分销商能够针对不同的渠道制定盈利水平，见例如下：零售批发镇/村总平均毛利率5%1%3%3.3%生意占比50%35%15%3.二级分销商产品组合管理原则：为了平衡销量和产出，二级分销商应当有一个合理的产品组合，包括：按照零售标准储存足够规格的产品，以满足所覆盖商店的需要强档规格(好卖但利润较低的)产品，例如舒肤佳皂、汰渍净白、绿飘等等以满足客户需求，提高总体销量高

13、利润但卖地较慢的产品，例如沙宣、帮宝适、玉兰油和佳洁士、护舒宝的高端产品强档规格应当占到总销量的60-70%，总利润的20-30%，见例如下：毛利率强档规格1%高利润商品5%强档规格1%高利润商品5%销量占比60%40%70%30%总毛利率2.6%2.2%4分销商的BDF/促销装支持首先：BDF/促销装支持的目的是为了a. 帮助二级分销商建立分销网络，通过其有效覆盖推动生意增长b. 建立起二级分销商对分销商和宝洁产品的信心c. 帮助二级分销商拓展在其区域内的生意，使其占据主导地位，相应的我们也就会在市场上占据主导地位这些支持的关键组成：a. 分销商对二级分销商的BDF支持/在销量基础上给二级分

14、销商分配BDF;/在强档规格产品上使用BDF以支持二级分销商生意的发展；b. 季度促销和临时促销计划的支持间接的BDF支持促销套餐的设计/由宝洁经理和分销商共同为二级分销商特别设计；/既包括强档规格，也包括高利润产品；/促销套餐的设计目的是使二级分销商能够在特定时间段（强档规格产品的市场价格很低时）能够维持住自己的客户，同时通过销售高利润的产品也能够维持分销商的盈利；/促销套餐是一揽子计划，不能分开销售/促销装的特定价格只在特定时间段内有效/为了保持竞争性，套餐中部分产品的价格非常低。二级分销商必须按照建议供货价销售。否则，分销商有权中断套餐的供应，甚至取消二级分销商的资格。 工具：见手册中本

15、章的促销套餐例表和BDF的计算表分销商给予的直接的BDF支持 /仅适用于发展地很好的分销商和二级分销商 /分销商具有合理的预算控制系统 /为了支持二级分销商的零售生意发展，分销商可以按照销量和覆盖商店数给予二级分销商适当的BDF支持 /可以在每半年或一个季度的基础上采用价格折扣方法 /需要分销商和二级分销商在每年年初的联合生意计划中对价格折让的具体标准进行协商，同时建立诸如销量目标、商店覆盖、分销规格等一系列的目标 /二级分销商在得到资金支持后需要建立BDF的活动计划和回顾季度促销计划的促销装和助销工具 /为了新品上市和促销计划更为有效地得以实施，分销商应该将季度促销装和助销工具按比例的分配给

16、二级分销商 /这些工具在欠发达地区能够起到非常好的作用，当地的人也非常珍惜每一个工具和海报/请参考后勤部分了解如何进行运送和跟踪4 二级分销商盈利模式解释以下几点是二级分销商能够赚取更多利润的关键：/在新品的市场价格还没有变地敏感之前，能够迅速以较高的毛利率销售新品，/通过有效地使用分销商的BDF支持能够增加零售生意的份额/通过良好的客户服务能够卖出更多的利润较高而卖速较慢的产品规格/能够向远处覆盖更多的村镇从而增加销量以提高毛利率/通过合理的库存管理和对卖速较慢规格的缺货率控制来最小化运营的成本/有效地使用BDF来推动零售生意的发展，特别是新品/联合使用TPR和CMO的促销装来帮助二级分销商

17、提高利润，例如舒肤佳混箱装二级分销商通过卖更多的品牌和规格能够赚取更多的利润，因为：/强档规格的产品价格对客户而言比较敏感/强档规格一共只有20-30个/宝洁的产品规格超过400个/其他价格相对较高的产品是能够被消费者接受并且增加利润的附录：见本章的二级分销商毛利率的案例5 关键点：/分销商客户经理和销售代表的素质是关键！/季度促销计划地执行/助销工具的运送/促销装的设计/产品组合6 本章工具：二级分销商利润模式背景资料收集单和分析范本.二级分销商的选择/二级分销商的选择步骤计划协调面试签合同开始运作1 计划/在地图上找到二级分销商所在市（县城或以上），圈出二级分销商的区域（80km左右），找

18、出所有需要覆盖的市和乡镇 /销售代表、分销商客户经理和运作经理负责收集所有相关的生意数据（参见手册的本章工具：商店列表，分销商拓展计划）/分销商运作经理，分销商客户经理和宝洁客户经理通过调查收集二级分销商候选人的相关数据（参见附件：二级分销商资料卡）/分销商客户经理在运作经理和宝洁客户经理的支持下做分析（参见手册本章中的工具：二级分销商利润模型）/给二级分销商相应的支持（销售代表等）工具：a，分销商作战地图（放在分销商作战室的墙上，标出总部和所有的分公司、二级分销商；划出总部，分公司和二级分销商的区域；标出所有需要覆盖的镇） b，分销商拓展计划和商店列表（商店列表应当在二级分销商建立之前，由分

19、销商客户经理/销售代表逐个按镇进行收集；宝洁客户经理和分销商客户经理检查数据和理性；二级分销商建立以后由分销商客户经理和销售代表及时进行更新；由分销商对这些商店列表进行存档） c，二级分销商资料卡 d，二级分销商利润模型（见手册第二章工具）2 协调/经过分析，宝洁客户经理和区域经理与选拔对象进行接触/宝洁客户经理向分销商的总经理和运作经理卖进通过增加新的二级分销商能够带来的销量和利润增长工具：a，分销商拓展计划 b，联合生意计划3面试/宝洁经理和分销商运作经理以及分销商客户经理打电话给选拔对象/找出认同我们能够提供的最优价值（不是最低价格！）的二级分销商/二级分销商挑选的标准工具：a，说服性销

20、售模式（见附件） b，宝洁的介绍（见手册中本章附件） c，分销商的介绍（同上）二级分销商的甄选标准/愿意发展宝洁的生意，认同宝洁和分销商提供的战略价值/是当地占主导地位的供应商（最好是批发商），具有坚实的客户网络和良好的客户关系/营运资本二级分销商资金要符合投入至少8万人民币来运作每月1MSU的生意，30万人民币来运作每月4MSU的生意）/具备基础的后勤能力（仓库和运输）/不推荐选零售商作为考虑对象，除非该零售商能够清楚地去分其零售生意和宝洁的分销生意，并且没有利益冲突工具：a,二级分销商核对表（核查候选人是否符合二级分销商的基本条件）；b,合格二级分销商核查表（核查二级分销商是否合格）（见手

21、册中本章附件） 4签订合同/由区域分销商和二级分销商签署/由分销商运营经理而非宝洁经理签署/关键点：在签订合同时请注意不要引起二级分销商和宝洁公司之间任何的法律关系工具：a,分销商和二级分销商之间的合同（见手册中本章附件） b,联合生意计划（同上）二级分销商的责任/在其负责区域内(通常是1小时的车程)，二级分销商对宝洁产品的分销，对销量、覆盖、分销和店内表现负有责任。 二级分销商具体负责的几点如下： /销量/覆盖/分销和店内表现/报告详述如下：销量/每个月分销商需要和二级分销商协商好明确的销售目标在六个月的运作之后达到每月1个msu的销量/二级分销商需要最大化在其区域内宝洁产品的销量/二级分销

22、商所能够得到的分销商的支持（如助销工具和销售代表）将与其销量和覆盖表现相联系覆盖二级分销商对不同渠道覆盖的优先次序：a.对于有分销商销售代表支持的地区，该销售代表专用于销售宝洁产品，他要：/集中精力覆盖二级分销商所在市包括零售生意和批发商在内的前75家（根据新版麦克销售模式的规定，手册中原为55家）客户，如果有余力在覆盖周围的重点镇/严格遵守麦克销售模式的销售代表覆盖标准（路线计划和卖进目标等）/填写每日访问报告并发挥总部或分公司/在6个月内，应有40%的商店达到零售标准b.对于其他二级分销商的人员，我们希望他们：/固定拜访二级分销商所在地区其余需要拜访的商店/固定拜访周围需要拜访的重点镇的商

23、店/以宝洁产品作为销售重点分销商客户经理需要帮助二级分销商在其区域内建立固定的覆盖网络，提供宝洁产品的基本知识培训。 分销/店内表现原则：二级分销商需要按零售标准，储存当地最大商店需要的产品规则数。例如当地最大的商店是小超，按照2005年OND的零售标准，该二级分销商需要备321个规格的宝洁产品。在起步时，二级分销商可以从30-50个规格做起；然后通过一段时间达到该要求。报告/报告是二级分销商的责任。他们对数据的一致性和准确性负责/准确的数据能够帮助二级分销商、分销商和宝洁的客户经理分析生意，找到机会并且及时采取必要的行动/宝洁对所有销售代表的报告拥有知识产权，这些报告仅用于宝洁的生意，销售地

24、表不得与别家分享报告填写人填写时间如何递交二级分销商商店列表二级分销商销售代表每月一次传真给分销商客户经理或运作经理二级分销商销售代表每日访问报告二级分销商销售代表每日填写本章工具：1 商店列表（参见手册第三章的工具）2 销售代表每日访问报告（参见麦克销售模式） 二级分销商的得益成为宝洁分销网络的一部分一、原则：区域性分销商必须把二级分销商当成最重要的客户来对待，并提供最好的服务。宝洁经理把二级分销商作为零售、批发以外的新渠道对待，保证下列的支持得以实现。总结有如下几点：1提供在宝洁产品组合基础上整体具有竞争力的价格2提供人员支持来进行有效覆盖3季度促销支持和助销工具的支持4培训(销售代表和后

25、勤系统)5分销商提供库存保护6生意发展基金支持7持续的产品供应（强档规格和一般规格的产品都不缺货）8即使地与二级分销商沟通生意信息9二级分销商基金支持的活动(选择性)10有效和可行的促销（目前最有效的方式） 二、详述如下 1 在宝洁产品组合基础上提供整体具有竞争力的价格/二级分销商提供整体产品组合基础上具有竞争力的价格，舒肤佳皂等强档规格的价格要有竞争力；高档规格的产品采取较高的价格/二级分销商采用相同的策略向其客户销售宝洁的产品，以提高其销量的同时保持利润/分销商的建议零售价可根据当地的具体情况有所变化2 组织上的支持确保有效的覆盖/为了帮助二级分销商提高销量，分销商将会提供a,专门的销售代

26、表来覆盖最重要的客户，下订单，增加店内表现并且执行季度促销计划；b,由分销商客户经理对二级分销商的订货，库存管理和财务管理进行监督和指导3季度促销支持和助销工具的支持/分销商根据公平的原则，按照覆盖商店数或运量向二级分销商提供季度促销计划的支持：a,新品；b,助销工具（由分销商和二级分销商达成的贸易条款决定由谁进行运送，宝洁不负责运送）c,促销装（捆绑装，陈列竞赛，买送等）/二级分销商负责恰当使用这些支持，达到良好的店内陈列4培训(销售代表和后勤系统)a,销售代表培训/分销商客户经理负责对二级分销商的宝洁销售代表进行课堂和实地培训/该销售代表参加总部和分公司的课堂培训b,后勤支持系统的培训如果

27、需要分销商向二级分销商提供相关的后勤系统培训，如仓库管理，基本财务管理。5分销商提供库存保护/规格范围：a,包括没有包装和配方改变时的产品降价；b,包括临时降价或生产地转换。/公式：赔偿=单件价格差异（过往12星期内每星期的平均运量2+过往五个工作日的订单量），注：应为降价生效日那一天之前的五个工作日；价格差异按照150箱厂家计算6生意发展基金支持分销商提供有竞争力的价格和有效促销，可以在其中使用生意发展基金。7持续的产品供应（强档规格和一般规格的产品都不缺货）/为了避免缺货，分销商应当提供所有规格的宝洁产品/分销商可以提供更多的盈利性商品，如配额商品，高毛利商品给二级分销商。8即时与二级分销

28、商沟通生意信息分销商通过二级分销商公告版、季度二级分销商会议等方式，及时地向二级分销商传递信息，帮助他们抓住生意机会。9二级分销商基金支持的活动(选择性)建议二级分销商设计一些活动来增强二级分销商的信心，例如：奖励金额等于总销量减去促销装和汰渍净白销量的值乘以一定比例，总部和分公司在电脑中自动计算，每月通知二级分销商；这笔奖金二级分销商只能用于产品促销，应与分销商总部和分公司签署适当的促销计划，二级分销商需要向分销商提供相关的证明文件。10有效和可行的促销（目前最有效的方式）可采用BDF设计有效的促销支持，a,既包括强档规格也包括局销售潜力而且毛利高的规格，b,强档规格的价格应有竞争力，不敏感

29、的规格可保持一个较好的价格，c,保持灵活性，可针对不同地区和不同机会调整产品的规格工具：参见手册本章最后的案例分销商和二级分销商的互动本章主要包括如下部分：/销售代表操作细则/分销商客户经理的角色与职责，控制范围/通过二级分销商电子公告牌或分销商客户经理的实地工作与二级分销商进行沟通/二级分销商拜访频率/二级分销商季度会议一、销售代表运作细则1，销售代表是分销商的员工，只能够被用于销售宝洁的产品。2，招聘/在总部或分公司所在的城市进行招聘，然后转到二级分销商所在市/或由本市招聘并使用（推荐）/本地招聘时让二级分销商参与/与麦克模式销售代表的标准相同3，培训/在总部或分公司坐入职培训/由分销商客

30、户经理进行实地培训4，绩效考核/使用麦克模式的标准，与该销售代表相关的地图、访问计划、每日访问报告等资料保存在分销商总部或分公司5，费用/薪酬/CSF支持销售代表的薪酬，应用麦克销售模式的薪酬评定标准,由分销商客户经理或二级分销商决定10%的调整范畴，/招聘、培训和薪酬发放过程中发生的费用由二级分销商支付/二级分销商提供与业务相关的传真费、电话费、管理费6，控制范围/1名销售代表负责二级分销商所在市/镇前75位客户，潜在销量份额应达到每个月1.25个msu/2名销售代表应该负责市/镇前150位客户，潜在销量份额应达到每个月2.5个msu二、分销商客户经理的角色与职责，控制范围（是公司针对一般的

31、分销商客户经理的描述，如分公司经理）除了麦克销售模式描述的一般性职责，分销商客户经理在帮助二级分销商发展生意方面具有重要的作用。他应该负责：1，二级分销商的甄选，卖进，协调发展战略，每月生意回顾2，与二级分销商一起对下订单、后勤系统管理（例如库存管理）进行跟踪3，覆盖二级分销商所在市的两家最大的客户4，销售代表招聘、培训、跟踪、绩效考核；每隔两周拜访一次二级分销商控制范围：一个分销商客户经理负责：6个销售代表，4-5个市三、二级分销商拜访频率拜访目标：1，确保二级分销商项目的良好执行；2，销售代表/二级分销商的培训；3，生意回顾和下一步计划分销商运作经理：每月一次分销商客户经理：每月两次分销商

32、总经理：每季度一次四、通过二级分销商公告版或分销商客户经理实地拜访与二级分销商进行沟通1，目标：/建立起二级分销商的信任/将重要的信息传递给二级分销商，并向其灌输商业知识2，公告版的具体方法分销商编辑重要的（相关新闻、促销装信息、配额、经验分享），通过信息公告版及时地发送给二级分销商关键点这些信息应当是以分销商的名义发出，谨慎对待需要保密的信息，重点突出并具有针对性，最好能够在电子版的基础上加发传真以确保其能够收到工具：参见手册本章实例3，二级分销商季度会议/会议目标：更好的使二级分校商做零售覆盖，拓展到镇，提高销售代表的销量，并且加强联系/会议地点：分销商总部城市/时间：和季度促销计划以及二

33、级分销商活动相联系/会议长度：半天/会议内容：生意回顾，新品上市，培训后勤知识/预算：宝洁市场部提供的二级分销商项目的预算工具：二级分销商核对表（分销商运作经理和宝洁经理实地工作中使用，检查后对比目标和结果应采取相应的措施）参见手册本章工具 分销商客户经理角色与职责描述（参见附件）销售代表工具一、新商店类型和定义二、商店列表（工具见手册本章：商店列表；前十位客户列表）三、覆盖模式/参见麦克销售模式中的销售代表模式（推荐类型：区域预销售代表），强调以下几点a,通过前期整体调查找出前75或150位客户（原手册中是55家和110家，根据新版麦销模式作了修改）；b,共同制定访问路线；c,与零售商和批发

34、商协调卖价；d,销售代表拜访商店接受订单，二级分销商送货/分销商向其提供每季度最新的零售标准手册/覆盖目标：销售代表访问商店的40%达到零售标准四、报告/二级分销商宝洁销售代表需要填写每日访问报告和其他报告，例如商店列表/销售代表将每日访问报告传真给总部或分公司/销售代表每月更新商店覆盖列表 后勤支持系统一、补货从分销商总部或分公司向二级分销商的补货/宗旨：确保区域分销商的总部或分公司能够由正确的网络，高效低成本地向二级分销商提供产品/原则：a,二级分销商从宝洁最近的运点补货，可以是总部也可以是分公司；b,分销商的总部或分公司负责运送；c,二级分销商被视为分销商最重要的客户；d,定单频率：至少

35、每周一次；e,没有最小订单限制，如果量小于100见，建议使用零单托运/过程：a,分销商总部或分公司检查销售代表的访问路线，并于二级分销商一起商定下定单的日期，应与分销商直运的零售商店在同一天；b,二级分销商订单操作员得到销售代表的反馈后作建议订单；c,得到二级分销商的批准；d,同天，二级分销商订单操作员将订单传真给总部或分公司；e,分销商总部或分公司的操作员检查其信用情况并且打单；f,分销商运送货品；g,二级分销商仓管员收货并签字；h,二级分销商订单操作员跟踪货品运送; I,二级分销商财务在要求的天数和信贷额度内支付货款；j,分销商客户经理每个月使用“二级分销商每月缺货/库存分析表”一次来跟踪

36、和改进二级分销商的缺货率和库存。二、供货二级分销商向商店的产品供应/过程：a,销售代表拜访商店，卖进并下订单；b,销售代表将订单交给二级分销商的订单操作员；c,二级分销商订单操作员下订单四联单；d,仓库保管员取货（一联单据）e,仓库保管员及时更新库存手工报表8小时内；f,运货员24小时内将货品送到；g,二级分销商财务人员负责收款三、仓库的要求和设计/宗旨：确保二级分销商仓库满足宝洁产品的存放要求，高效利用并降低成本/原则：a,质量合格以满足未来生意发展的需求；b,位置合理；c,便利的运输条件；d,仓库和办公室在一栋建筑物内/要求：a,使用仓库选择评估指引；b,安全：防盗、防水、防冻、放高温；c

37、,运输：仓库供运输车辆停放面积应该满足5吨卡车的要求；d,租金在每月每平米6-10块人民币/仓库面积：取决于不同的二级分销商，我们建议对每个月2个msu的生意仓库面积在60平米左右。参见下表：宝洁产品每月销量1msu2msu3msu4msu仓库需要面积（平米）356080100/60平米仓库的布局图：见手册本章四、仓库的挑选和评估工具见手册本章的二级分销商仓库的选择/评估指引五、仓库的管理/仓库管理要点：a,宝洁产品和其他产品分开摆放，避免污染；b,产品分开存放，避免气味污染；c,重的和快速移动的商品房在出口处；d,用醒目标志区别商店破损商品和成品；e,礼品和主销工具在一块分开的区域摆放，并有

38、SOI纪录；f,防鼠、防盗、控制害虫；g,货品与下列物品保持的距离为：墙0.5米，柱子0.2米，屋顶大于0.5米，过道1.52米；h,遵循先进先出原则/每日运作：a,SOI报告，仓库保管员每天做SOI报告的纪录,b,库存盘点：每周作整体的盘点，每日抽重点进行盘点；c,存货调整：8小时之内完成并做出相应的调整六、助销工具的运送和管理/宝洁负责主销工具的设计并将其运送到分销商指定的运点仓库/给二级分销商的主销工具配额的分配原则与促销装相同，取决于销量或是商店数目/宝洁经理与分销商的总部或分公司的运作经理协商后分配助销工具/分销商处助销工具的库存和运送地记录应加以保留/销售代表负责将助销工具分到下面

39、的商店以及跟踪二级分销商仓库中保存的助销工具/分销商的总部或分公司负责将助销工具与送到二级分销商处，这一点应该在分销商和二级分销商的联合生意计划和合同里表现出来/建议将助销工具和产品联合运送以降低成本，提高货车利用率/对于喜欢自运的二级分销商，可由其自己从总部或分公司运走助销工具七、办公室设备（1msu/月）/1部传真机，1-2个电话号码，复印机（选择），电脑（选择），给销售代表的桌椅八、系统/不需安装DMS系统，而是分销商DMS系统里的一个客户/建议他们能够保存一份SOI纪录本章工具：a,二级分销商仓库的选择/评估指引;b,二级分销商每月缺货/库存分析表（见手册本章工具）销售能力与控制/有效

40、的二级分销商表现跟踪与评估系统/月度生意回顾/季度会议一、有效跟踪和评估的关键性因素我们通过以下三个关键因素来跟踪和衡量二级分销商的表现：a,销售能力：/“二级分销商月销量/库存规格数跟踪表”，跟踪二级分销商的销量和分销规格数的结果和目标的对比；/“分销商每月分品牌销量报表”，跟踪二级分销商生意的产品组合，帮助分销商客户经理找到二级分销商在品牌或品类上的机会b,覆盖 /“二级分销商覆盖进展双月表”，表内带商店总数的universe数据，帮助二级分销商清楚地了解覆盖的总体情况和机会点 c,销售代表的表现 /“二级分销商宝洁销售代表每月表现跟踪表”帮助分销商客户经理跟踪销售代表在销量、分销、有效拜

41、访数上的表现并识别主要的机会，从而决定下一步人员发展计划 二、需要跟踪的几点分销商客户经理需要对以下几点进行跟踪，并在必要时采取适当行动 a,盈利情况/智慧定价：维持合理的盈利率能够支持生意的长期发展。要做到热销规格/敏感商品的价格具有竞争力，潜在的热销商品保持一个有利润的价格。 b,二级分销商的销售代表不销售竞争对手的商品 c,24小时内送货 d,没有假货 e,抽查销售代表的促销装跟踪等情况以避免控制问题 三、月度生意回顾过程 分销商客户经理在每月的第一次拜访时，与二级分销商的客户经理做生意回顾。 步骤：a,数据收集：销量、覆盖、销售代表业绩；b,回顾主要的生意结果； c,回顾上个月行动计划

42、的实行情况；d,识别主要的生意机会；e,确定下个月的行动方案。 四、季度会议 /除了新品和促销装的上市计划培训，二级分销商很迫切的希望能够提高自己作生意计划的能力，提高后勤等方面的能力，会议可包括如下内容： a，分销商客户经理简要地介绍快速拜访路线，例如路线计划 b,分销商运作经理或人力资源经理介绍组织设计和实施 c,后勤经理介绍仓库的摆放和标准操作流程 d,财务经理作简单的财务管理培训 e,邀请他们参观仓库和销售代表工作室 /分销商各部门的人员根据二级分销商的需要设计不同的题目，经过麦克销售模式两年多的执行，他们应该具备了这样的能力。 本章工具： 1，二级分销商月度生意回顾表；2，二级分销商表现跟踪表；3，分销商客户经理管理二级分销商的工具：a,二级分销商覆盖进展双月跟踪表；b,二级分销商每月销量/库存规格数跟踪表；c,二级分销商每月分品牌销量报表；d,二级分销商销售代表每月表现跟踪表（参见手册本章工具）