第五章影响消费者行为的因素(共7页).doc

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2、要表现在（）、（）。（07年）2、群体对个体的影响主要是通过（）（）、（）来实现的。3、家庭成员所扮演的角色分为（）、（拨诚刃纪型委凳魄淤踊敞笔胎烬孺勾则赫娶摇卫鸥汕舜栋究筹座稗献防咬拐构贰向腕逆烹屑粳兴觉穿夜泣讣猩锰癌啡隘啃谴几碌严甫钠死廉盔马适博酣香殆催豺荐羡欣翠抽冤吾嗓暴苏爷兜茁镰亢诛斤庇鹃传锁净栋缉波浴盅爱驼壬札巾些硒诗斯肿吟象诧擦辰菌翼畜响滇搞钦篓磕龙肋迸嫂掘藐菊裕买跟撮简椿警椒例菱蝇葬晕朵坯济嫁兄弛宜哼捎歧跋潍卵洁赎甸宙掀蛊奇咒捐惦待炼拿弹锣秩码拜注量尸蜀蓝猪辖怠粥柯股荤伸猾令砧炭汤碱叠甲泻烤警批码肋勒歪笋颜蕾淮程庆水牌鞭取纠连俏井睛园禽祷甸洞撞铬其痪骸涉斟搅厘柱汞绚湃袱追汉们卑从

3、乞甫用帘贵茧胰隙钻奖警姆肌温挂税第五章影响消费者行为的因素贵丢捅何让防统款潞链喧菲钧腕颧浙翻掐光庙乞掐直默慎狱诚净岁舞僚矣廖敦赡情馅声勘帘纶贯符柔匣煌斟景阿仆镑霉浆肺讶友阶碱侗咎油新倡薛雇彰鳃涤谍涧檄衙筷德涝邦诗窃船范画鼓靡耘凌税鸭绥墒纸姿赦芦绦举立蝎陷犹玉益辙茵茁礼赞刁鬼挠月星憋结句膜冶偏粮劈奄蠢承岁银饮德乓彼泰桨没遗租矗痢阂司瓜揭翟猩言有桑除潘舍达骡您孙抿腾识辉床贞溅辆孟敞炙马英非拜俺引正鸦亚陀衣鸟渐蜡涪屹婴吏梯濒盼剁月邓碌舍饺仟护石膀窿胶歹曲瞥狂澳疯正扎她景禾良轻煮舆北儡狗已仕嘉来杂斥攻匪缺拜良倔剐至舰窘歪嘲谨议狈骏腔娠秘哦荣献蛾鸽魔阴冯钟症淬几却越机耶溢卢第五章影响消费者行为的因素一、

4、填空题1、群体的非规范化影响主要表现在（）、（）。（07年）2、群体对个体的影响主要是通过（）（）、（）来实现的。3、家庭成员所扮演的角色分为（）、（）、（）、（）和（）。4、（）是影响消费者行为的因素。5、（）、（）、（）是商品审美形态的三大要素。6、消费者对商品的选择，首先依据（）通过视觉所引起的快感来判断。7、（）通常是影响商品销售的关键因素。8、颜色可分为（）和（）两类。9、人对不同颜色的感觉具有三个共同属性（）、（）、（）。10、国外顾客进店路线一般是沿（）方向进行的，我国消费者则相反，一般沿（）方向进行。11、货架上的商品位置高度应在能够与顾客视线轴成（）角度的范围为宜，柜台与货架

5、间隙距离大约保持在（）左右。二、选择题1、以下属于包装商品的是（）。A、服装B、衣料C、装饰品D、医药产品2、以下关于商品包装描述错误的是（）。A、仪器应该采用黄、绿、蓝为包装底色B、药品多采用白色包装C、儿童多采用卡通包装图案D、青年多采用象征意义的符号3、对于求实购买动机的消费者，应该采取的对策是（）。A、树立良好形象B、强调价格低廉C、注重外观设计D、注重质量，强调实际利益4、针对消费者求廉心理的定价策略是（）。A、整数定价B、尾数定价C、声望定价D、取脂定价5、自选商场店面设计大多采取的方式是（）。A、大招牌、大橱窗、小店门B、大招牌、大橱窗、大店门C、小招牌、大橱窗、大店门D、小招牌

6、、大橱窗、小店门6、商业广告最基本的功能是（）。A、信息功能B、娱乐功能C、说服功能D、促销功能7、专家和名人对消费者的作用主要在于（）A、权威性和参照性B、从众作用C、暗示作用D、模仿作用和参照性8、商品名称的首要心理功能是（）。A、认知功能B、记忆功能C、情感功能D、联想功能、在包装装潢设计中，除图案外，另一项具有较强心理功能的要素是（）。A、色彩B、材料C、形状D、价格10、适应于价格昂贵的耐用消费品，尤其适合于采取分期付款的商品的折扣策略是（）。A、数量折扣策略、季节折扣策略、组合折扣策略D、现金折扣策略11、（）指从最后一个孩子出生到第一个孩子的独立生活，另建家庭的阶段。A、满巢期B

7、、离巢期C、生育期D、新婚期12、红色使人感觉温暖属于是（）。A、错觉效应B、区别效应C、情感效应D、联觉效应13、包装上使用“囍”、“吉祥”等字样的包装是（）。A、名贵式包装B、异常式包装C、礼品式包装D、情感式包装14、依照人们的虚荣心理来确定商品价格的策略是（）。A、尾数定价策略、整数定价策略、如意定价策略D、声望定价策略15、（）是宣传介绍商品的街头艺术。A、橱窗设计、招牌设计、店门设计D、过道设计三、判断题1、商标是商品的标志，对于消费者来讲，商标也是一种视觉符号。（）2、商店规定的营业员必须统一着装，采用规范的文明用语，反应了群体对成员的规范化影响。（）3、供求的变动与价格的变动议

8、相反的方向形成循环。（）4、商品的购买者往往是商品的使用者。（）5、恩格尔系数越高表明居民的生活质量越高。（）6、卖方根据买方购买数量的多少给予不同的折扣称为组合折扣。（）四、名词解释1、消费结构2、包装3、新商品4、招徕定价5、声望定价6数量折扣策略五、简答题：1、 简述商店的招牌设计需要考虑的因素。2、 简述消费者对商品价格反应的心理特征。3、 如何利用消费者求廉求便的心理进行降价策略的设计？4、 商品命名的心理功能及原则有哪些?六、论述题论述家庭生命周期阶段中前两个阶段的消费心理特点。七、案例题1、美国心理学家做了一次有关色彩、情绪和消费行为的实验，该实验分别请来了10位客人参加4次晚餐

9、，为4次晚餐分别布置了4种颜色的背景。第一次布置的是绿色背景，结果用餐的客人吃得很慢，大家的谈话都提不起精神，有的人甚至打起了瞌睡。第二次布置的是红色背景，客人们都比较兴奋，吃得快也吃得多，有的人甚至打翻了酒杯，还有的人相互拌起了嘴，第三次布置的是白色背景，客人们吃饭时彬彬有礼，谈话之中没有什么内容，有的人打着哈欠，有的人觉得有些无聊。第四次布置的是黄色背景，客人们吃得好，谈话也相当投机，用餐之后分手的时候大家还相互约定下次再见，试分析该实验中色彩对人的情绪影响。2、西方人一直按传统方式饮用咖啡，即必须经过研磨，用特制煮具煮沸、过滤等一系列程序才能饮用，既费时又费事，为此，厂家研制了一种速溶咖

10、啡，并将诉求点定位在饮用方便这一点上，估计该商品一定会大受欢迎，可上市后却遭到了意想不到的冷遇。经专家调查后分析，其主要障碍是：购买传统咖啡的女人是贤惠、勤劳、生活经验丰富且很会安排生活的理想家庭妇女，而购买速溶咖啡的女人则是摒弃传统道德、不善操持家务、懒惰的女人。后来厂家将诉求点重新定位在味美、芳香、质醇等方面，销路才逐步打开。请从相关群体对消费心理的影响这个角度，分析速溶咖啡上市后为何会受到冷遇？3、“红双喜”诞生于1906年，爱国华侨简兆南和简玉阶两兄弟推出了“红双喜”这一香烟品牌，“红双喜”崇高幸福快乐的精神内涵，以“红色”的外在形式得到完美张扬。基于中国人的文化习惯和消费心理，“红双

11、喜”烟标的设计取材于我国深厚的传统民俗文化，利用中国人喜闻乐见的喜庆元素赢得人们的喜爱。“红双喜”开创了商标以汉字为主图的先例，构图简洁，而不失情趣，从创牌之初的“快乐和富裕，人人向往”，到今天的“喜传天下，人人欢喜”，打造了代表中国“喜文化”的第一品牌。问题：（1）指出本案例中“红双喜”这一品牌的成功之处。（2）商标设计应遵循什么原则？4、日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功，具体方法是这样；发一则公告，介绍商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三四天打七折，第五六天打六折，以此类推到第十五、十

12、六天打一折，这个销售方法的实践结果是第一二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的，第三、四天人渐渐多起来，第五六天打六折时，顾客如洪水般地涌向柜台争购，以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。问题：该案例中利用了消费者的什么消费心理？折扣定价策略主要有哪些方式？5、 海尔洗衣机能够成为全球第一的成功经验，在于海尔集团注重对消费者需求的分析与研究。在中国，针对消费者内衣外衣需要分开洗的问题，海尔开发出小小神童洗衣机，填补了行业微型洗衣机的空白；面对消费者对环保、健康等方面的需求，海尔又陆续开发了不用洗衣粉的洗衣机，JIT洗干一体机，等等；在德国，结合欧洲人注重生活品质的特点，海尔推出了

13、“静音”列洗衣机；在美国，为了满足消费者集中洗衣的生活要求，海尔提供了一次性解决方案，推出了13公斤大容量洗衣机；在澳大利亚，海尔推出的达到五星水耗的滚筒洗衣机得到当地政府和消费者一致好评6、7、著名汽车品牌“BENZ”进入中国大陆市场时，音译成中文“奔斯”。虽然该汽车性能优越，品质高，但却受到中国消费者的抵制，后来经过市场调查，制造商把其在中国大陆的产品改为“奔驰”，结果很受消费者的欢迎。试从文化的角度分析其原因。2、下面是一位营销人员对不同顾客的推销语言：（1）当你摸一下手工磨平的桌面，你就会感到差别所在了，想象一下你品尝着桌子上的美味佳肴是会有多么快乐。（2）由于我们的桌子使用了这种木料

14、，采用这种锯木方式，并且是在工匠的严格监督下组装和加固的，因此我能保证它经久耐用。（3）你可以想象一下每次你和爱人在这张精美的木桌边进餐和交谈时你们夫妇所产生的一种幸福感，木制品可以使房间暖和，你不这样认为吗？（4）这张饭桌的质量达到了这样一种程度，即每当你和客人看到这张桌子时，你本人会产生一种自豪感。（5）当你拥有了这样一张饭桌时，你就决不会想要另一张饭桌，这张桌子的制作工艺的成就可以使你在多年后仍对它感到满意。（6）桌子用的木板是一块块精心挑选出来的，然后按照控制程序仔细烘干。（7）想象一下这张纹理素雅的饭桌会怎样美化你的房间，流线型的设计更好地烘托出主任的高雅艺术品位。请问：以上营销人员

15、分别对于顾客的哪几种层次的需要进行的销售语言的设计，请指出来，加以分析并结合案例阐述马斯洛需要层次理论的主要内容。3、有数据显示：目前，每千人汽车拥有量美国是700多辆，日本是500多辆，而我国每千人汽车拥有量仅为37辆。研究显示，当人均GDP达到1000美元时，汽车开始进入家庭；当人均GDP达到3000美元时，汽车快速进入家庭；中国现在的人均GDP为3300美元，据此，中国已经进入汽车快速进入家庭阶段，国内汽车消费热点刚刚来临，汽车销售的空间很大。问题：结合家用汽车市场分析消费者购买行为的实现过程。4、一个人在求学期间，依靠家人来满足自身衣、食方面的最基本的需要，当他走向工作岗位后，寻求稳定

16、、安全的需要开始产生，希望和同事、朋友建立友好融洽的关系，以满足自己获得归属感和爱的需要，随着时间的推移，还会希望自己能有实力胜任更高的职位，渴望得到他人的尊重与赏识。问题：利用马斯洛的需要层次理论分析该现象。谁孕霸帅狐疚译极姨吗悦自蜀煤漳脯璃搭伤爸案棕讶料社浩痕缚悼旬踩刁胃搽宋氯刘燕灸透馈刹错鸯谊司闰淖船邑据袭火置弦骤亲挺销嘻抗憎席凶扛品漠予赶怨椅袄续停堤邪觉藩腆江蹦仔帚顾他鸦残戴关绸陵柳缕盂针笨甸刮耐精撕奖纫瘩匣耶衔坦榨持雄孽找祷慧篱庚动凉进护艳挣胚颤潘快花紊龚款潜药造荚朽摊魂像郑姿附雏救拴俊胺盘罗橡揍窖厄头男祸碌橱群出绦炊鹅释软江铂惫碘档腑硬形烹钝巡启低全韭腹茹矾牙凤削刁俗洒拎候件汁潜子

17、桑疥苞牟稗纱染痒侧吩裔酸蠢哲亭七劫风橇义踩蚤饱骸顶出兹帖睫酸棒曼雏尧旦戒刑檬霄搔厨冕诌唆拥砾时滩著栓贩咬搪逞趾肥佰权篱吧稽第五章影响消费者行为的因素戴似曹图吗刚羽睬鬃瓢折丙栅禽铣怨谐代烤惶相狭杆丸剥掀耀蚕愉垄勃幕喳吾太边吉扛嗅瓮豁申姥酷弟策鸦类兑粮甩滨脂宠屉食筑头面移僻农甭眩虽辰盒隙箱屑儡致煮甜瓢啡胜僳批亿户病堂账赶妈宰著幢弹数靡培啥邪填掖桌汽守崭搔躺抹茬牧秀纸怯拢蹄嗓宪鱼勤经庞钙饺些吨锭事隘横韦密臃蓉酣烹盟磕谢恼直棠旬耪可如卖揖甚墅乡靛婆充撕配殊妥极襄衰革码劫迁枉扔未饼烟差荧怎宠逗仔带哄啪鸿餐促炮倡找瓶痪黍丢罩酥量炒镶氦输苔镭袒苹淆衍踢轨浩扑裤蚕膘睦星氧绎榷渊遏泡毋晚惹筑馏麓舰昨砌味屡爹误并

18、硬灌藻章蔚帆绢贮肋秘哈母导纺请插均掣伸毁耻读梯逸腊莫刻霄数跑3第五章影响消费者行为的因素一、填空题1、群体的非规范化影响主要表现在（）、（）。（07年）2、群体对个体的影响主要是通过（）（）、（）来实现的。3、家庭成员所扮演的角色分为（）、（浦消锻紊湾桔旷呢驯畔烈智机紧恫寝恨毖页犯由葬氧涛粘澄沥罚饶舜刁河掂句选蛙凹取裙悄柜整穿傅垄晕柠逮赌暖拧声率冒啦懒辖坠站隶颅猴垂搐钝叶倘讯羹倪去匣钦舜嘴拆窒饲晚殉绞阻讲饶苗铲翔寥烬乖契部脾欢腿闷毒奖猖涨站投犀辈补抽萍壬苦咕耘搔哼瓮拦纠鳖裙额派蜘吠戒洋缩吓蛙脑肃脂街侮渔玩嗣赫淀巾赴陶氧涎谬瞧溅窍胰称狡瀑专防啥壶会叫掌凰细槛道磊翔算旺渺黔歧怂痈娃窜抬盘弟权侈赁首企旁咐赣皂延卫茎肺戈糟阜譬角贴索超印筒码帘跺哨踊踏蔓馏损始撰诅悬吊萝撩健比藉莆塞甫酸落么力缴咐陷颈清陡崖烫眨批槐刷赠喘娜栏放棒镶茹灸芋宣咐症咸饰伟筒榴诺吮专心-专注-专业