销售团队建设与销售人员考核激励-课程大纲(讲师：-克长城)(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上销售团队建设与销售人员考核激励一、 培训对象：公司决策层、中高层、营销总监、营销经理、大区经理、营销人员、产品技术支技人员等二、 培训课程、时间及费用序号时 间课 程 名 称课程时间（小时）讲 师费 用11天狼性营销决胜心经、商战兵法6 孙行健面议三、 课程背景当今的市场竞争已不再是满足客户需求的竞争，因为你能做到的别人一样能做到。当今的市场竞争是一场名符其实的战争！你只有在顾客的心智中击败对手，你才能赢得立锥之地。而战争自有战争的规律，战争需要战士的精神！华为当年首创狼性营销，就是认识到市场竞争乃至民族竞争的本质，将狼的战斗精神引入了企业，打造了一支业界闻名的“华为

2、营销铁军”。在峰火狼烟的营销战实践中，华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态，击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”。以华为为代表民族通信产业，奋力争先，赢得了在世界通信制造业中的话语权。什么是核心竞争力？而对世界列强的耻笑，华为总裁任正非说“客户选择我而不选择你就是核心竞争力”。狼性营销，就是以获取客户芳心为目的，以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。原华为重大销售项目管理者及投标体系创建者，世界五百强企业亚太区高管孙行健先生，以亲身经历为您解读狼性营销，以专业深度训练您及您的团队掌握狼性营销理念技巧。四、 课程目标将狼性营销的理念引入到团

3、队的信念，打造一支激情燃烧、绽放生命的高效营销团队。通过案例学习和演练，掌握狼性营销兵法，提高销售效率。五、 培训讲师人力资源专家-克长城南方略营销顾问机构 高级合伙人深圳市科技孵化器协会及留学创业园 营销教练上海交大安泰经济管理学院 特邀讲师中财华路财经研究院 理事兼研究员教育背景：清华大学MBA 机械工程及计算机网络工程双学士工作经历：曾任美资企业霍尼韦尔部门经理；1997年作为外企职业经理人被特聘加入华为技术，先担任管理工程部流程优化处处长，后参与组建华为投标管理办，建立华为投标体系，制订华为投标策略。实施过许多重大项目搏标，对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作

4、深有体会。曾负责华东片电信设计院客户关系管理。2003年加盟飞利浦全球采购中心，任资深战略采购主管，深入研究世界级采购体系。在飞利浦期间，负责全球战略采购与谈判；2007年，应邀出任某美资小家电品牌亚太区高管。专长领域：l 擅长于组织间营销，特别是重大项目销售分析与策划。l 精通商务谈判，对买卖双方搏弈深有研究。l 对哲学与逻辑学有较深涉猎，因此常能从错综复杂的问题中提炼出战略性观点，l 较深厚的国学根基，加之以多年对各企业的对比研究，长于企业文化构建。顾问观点： 思维即财富，心中有教堂才能建起教堂，企业必需警惕瞎子摸象式的自信与夜郞自大式的骄傲，成功的企业都很谦卑。 速度致胜、团队致胜，规模

5、是块肥肉，没有速度没有团队，这块肥肉是人家的。 企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。 企业飞速发展的三块奠基石：选好机会点，设计好动力机制，建立端到端的流程服务企业：TCL集团、创维集团、美的集团、DHL、华为、中兴、格兰仕、步步高、伟易达、IBM、飞利浦、国美电器、中国电信、中船重工、中海油。授课风格：培训200余场，洞察、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。六、 课程大纲第一讲：打造卓越销售团队1、什么是团队2、什么是卓越的团队3、团队的成长阶段4、团队建设的困境5、卓越团队应具备的要素1)华为与中兴经营比较2)格兰仕案例实战案例讨论：华为扭转劣势，虎

6、口拔牙第二讲：案例讲解：华为销售项目管理1、项目分析2、项目分工3、项目跟进4、拆招与出招5、获胜6、总结：从案例看业务运作的系统性1) 前线与后台的关系2) 基层与高层的关系3) 业务与研发、技术、生产的关系4) 创造性工作与事务性工作的关系本小结接合学员企业实践，进行销售项目管理技能辅导。第三讲：狼性营销的本质1、狼性的五大本质，五大特征2、狼性五大本质1)斗志（华为创业史）2)深谋 （千里追踪）3)群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆）4)顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路）5） 适应（洁癖是生存的死敌）3、狼性五大特征1)快（华为虎口夺食凭什么？）2）稳（冬天来临，剩者为王）3）准（华为国

7、际化策略）4）狠（伤其十指不如断其一指）5）忍（断退求存）第四讲：如何做一匹优秀的狼1、 狼的心态与道理，简单就是力量！2、反对小农意识3、心态置零4、作业方式革命，从钓鱼式到拉网式到电击法。5、狼性修养阶梯6、组织利益第一第五讲：如何做头狼1、文化挂帅，有正确的态度就有正确的结果！2、全员接班，在市场的惊涛骇浪中打造铁军。3、批评与自我批评，建立学习型组织。4、360度考评，建立改进的参照物。5、直接有力，运用战斗沟通法。6、不打无准备之战。7、让听见炮声的人决策！第六讲：结论与讨论1、内容回顾2、问题解答与交流以上课程大纲仅供参考，接到企业培训需求后，孙老师将根据调研结果，收集资料，调整课

8、纲，以确保授课效果。本课程已成功讲授多次并反响良好，曾在上市公司深圳诺普信、中原名企财鑫集团、四川电信设计院、云海通讯、四川通信服务公司等多家单位营销体系年度集训中主讲并获好评。上述客户，均可提供联系方式咨询。出师表：先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良

9、实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。专心-专注-专业