电脑学校运营管理手册(共38页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上手册思想 (一)办学校是个好项目，需要考虑实际时常因素： 1、 学校的声誉度、美誉度 2 、市场的客观因素 3、 项目运做战略思维； 4 、执行人的思维 5 、回报周期的自身承受能力 (二)我们要分析： 1、谁为我们买单？ 2、我们怎样让学员买单？ 3、让学员认可，买单的时间坚挺期多长？ (三)我们怎样从竞争对手来争蛋糕？ 1、解决别的学校解决不了的问题 2、实际效果大于一切 3、涉足竞争对手没有重视的出发点 手册内容第一章、办裕达电脑维修学校的前期策划核心:一:降低成本二:开发市场三:陈力就列（解释：能贡献才力，担任相应的职务。）生源是培训学校的生命线，招生是培训学

2、校一切工作的重中之重，它直接关系着一所培训学校的生存与发展。培训学校招生需要策划。所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方案，供决策者选择运用的过程。目的是使被策划的学校顺利实现招生的目标。我们说培训学校需要招生策划，一是因为当代培训学校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的，招生面向市场。尤其是招生，直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学员，。既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节，就应该聘请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是培训学校招生竞争越来越激烈，困难越来越大。人们常说

3、，培训学校招生难，难在何处？难就难在缺乏精心的招生策划；只要思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？主要来自招生策划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育队伍。进入21世纪以来，人们尤其是教育界、策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划，对于招生策划更是青睐有加，他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望为培训学校的招生服务。古人云“凡事预则立，不 本资料来自 本资料来自本资料来自预则废”，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招生目标，取得理想的招生效果。概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学员，（招生数量）招什么样的

4、学员，怎样招来学员（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。一、定位策划定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。一般说来，招生定位策划主要

5、包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学员的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学员的目标群。是面向工业区，还是面向市区；二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学员，必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关，反倒严重影响了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异

6、、错位发展。二、市场策划一般说来，培训学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为培训学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况

7、，了解社会、市场对人才的需求。将直接影响着培训学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。三、形象策划形象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。 招生形象往往是社会、家长、学员等接触到的第一印象，是能够直接影响学员是否选择上某所学校的首要因素。形象策划能否成功，能否在招生过程中把

8、学校的形象有效地展示出来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有

9、效的信息传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。四、公关策划就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学员家长的意见）、维护型等若干类。一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。培训学校必须充分发挥公共关系

10、在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参

11、观考察等等。五、广告策划现阶段，广告是培训学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。广告策划可以划分为宏观和微观两类。宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间安排、效果评估、战略战术调整的基本程序。微观广

12、告策划是对广告制作与发布过程的策划，是对宏观广告策划的落实。无论是宏观广告策划，还是微观广告策划，都要遵循目标性、系统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求。招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布学校招生信息。另外，还要注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用

13、。六、管理策划管理策划在培训学校招生策划中也具有相当的地位。所谓管理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。招生也是一个集体活动的过程，为了完成招生任务，实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内容，

14、要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理策划使培训学校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。七、渠道策划招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。目前常用的招生渠道主要有以下几种：

15、一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，四处拉学员。二是聘请招生专员、招生代理，往各主要生源学校派驻招生机构、招生代表。（包括驻点招生、网络招生、电话招生）三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。八、项目策划 一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此专门组织起来的人员完成，充分利用一定的资源范围，去实现一个明确的预期目标。项目可以是建造一栋大楼，

16、也可以是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划，例如文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广学校的知名度，给招生学校带来满意的效果和实际的效益。 进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学员以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分

17、、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。 好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。但是，天上不会掉馅饼，好项目必须依靠策划者去思考、去寻找。在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点：一是与众不同，在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天，与众不同的项目必然会产生奇效。二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量，为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺，在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或专业，抓住了，一样可

18、以使之有价值、高效率。四是填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的学校越来越多，但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。哪个学校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。第二章、办裕达电脑维修培训学校的准备手续1、正规办学基本条件l 有劳动局相关的执照l 有符合任职资格要求的校长、教师；l 有符合规定的教学活动场所及设施、设备等；l 有必备的办学资金和稳定的经费来源。2、非正规办学l 有相关办学的场所及设施、设备等l 有符合任职资格要求的校长、教师；l 有必备的办学资金和稳定的经费来源。3、开办裕达电脑维修培训机构的若干问题l 申办条件加盟裕达电脑维修培训

19、条件1) 裕达电脑学校加盟费10万元加盟费，一次性付清；2) 年龄在18岁以上，身体健康，具备完全行为能力，具有中国人民共和国公民身份证；3) 对裕达电脑有深刻的认识和了解，认同裕达电脑的办学理念和企业文化。l 申办材料1)递交裕达电脑维修学校加盟申请书2)递交裕达电脑维修学校的申请表l 申办面积不能低于100平方4、裕达电脑维修培训呢学校申办流程一）：加盟申请：递交加盟申请书以及裕达电脑维修学校的申请表，由裕达电脑维修总校备案，确定具体见面洽谈时间和洽谈地点。二）：来校考察：裕达电脑维修总校考察，洽谈合作事宜，确定合作意向，签订加盟协议。三）：市场分析：对校区所在地进行市场分析，对客户定位、

20、课程定位、校址选择、价格定位以及同行分析，制定有效的办学方案。1：总校安排工作人员到分校所在地进行市场分析，确定校址、客户定位和课程定位。2：结合当地的消费水平、同行市场分析和总部协商价格定位，制定有效的办学方案。（分校负责人负责）3：分校负责人根据总校给出的加盟区市场工作方案纲要，结合分校具体情况制定出切实可行的实际操作方案。四）：分校员工培训：确定分校所有工作部门及工作人员数量，在规定时间内将所有工作人员送到裕达电脑维修培训总部进行培训。各部门工作人员进入裕达电脑维修培训英语总部各部门实习达到总部规定的时间后，裕达电脑维修培训学校总部对实习员工给出员工实习评价。五）：分校装修：确定办学地点

21、，根据分校的具体情况制定装修方案，按照裕达电脑维修培训英语提供的VI设计和校区风格进行装修，在规定时间内完成。六）：提供支持：总部提供各种所需支持，安排工作人员导入工作。并由总部指定制作或总部指导加盟商在本地制作。进入实际办学准备期。1：营销方式的导入（包括发单工作制度和电话营销方式的导入等）2：教学教材的全部导入，包括所有课程的纸质教材、视频教材和实操设备导入。3：各课程质量标准的导入。4：质量管理体系的导入（包括裕达电脑维修培训前厅招生部、办公室后勤等质量管理体系和各项工作管理标准）。七）：招生阶段：分校根据本地的具体情况制定出具体的招生计划，总部有权督并配合营销活动直至正式开课。1：分校

22、负责人根据分校前期工作安排制定合理有效的详细招生工作计划2：根据工作计划总部提供适当的工作协助。第三章办裕达电脑维修培训学校软硬件设施一、明确定位在接近城区中心的位置，交通较好l 场地策划场地及面积办公室1-2间（每个30平米以下）教室2-4个（每个教室40平米左右）l 学校布置教室基本设施白板、投影仪、电脑、音像播放、饮水机、实操设备等个性设施远程监控、多媒体操作台、笔记本电脑（高端）办公基本设施电脑、打印机、资料柜、办公桌椅、咨询（桌）台、饮水机专业设备专业管理软件、远程监控显示器、宽带网络、指纹点名设备等一）、培训体系1、 老师的培训（制度、教学方法）教育教为了进一步加强我校教师继续教育

23、，使我校教师继续教育走上制度化、规范化的轨道，让全体教师的教育观念、教学水平、教育科研能力都得到进一步提高，特制订我校教师培训计划。1.1、指导思想 提高教师的整体的素质，建设一支师德修养高、业务素质精良、教学技能全面、教学基本功过硬、具有一定教科研能力。以提高教师实施素质教育的能力和水平为主线，坚持多层次、多渠道、多形式、学用结合、讲求实效的原则；突出继续教育内容的针对性、实效性和先进性，构建合理的培训体系，进一步加大教师继续教育和校本培训的力度，开拓创新，与时俱进，努力开创我校教师培训工作新格局。1.2、培训的对象：全体教师。1.3、培训目的：树立正确的教育观念，确立良好的职业道德，合理的

24、知识结构，胜任本职级及晋升高一职级业务要求的教育教学水平和科研能力，基本适应实施素质教育的要求。1.4、培训内容l 师德教育方面：经常性地组织教师认真学习教师法教育法未成年人保护法教师职业道德规范以及上级教育主管部门关于师德建设的相关要求。引导教师在追求和享受权利的同时，认真履行好职责和义务。加强法制和社会公德教育，引导教师树立良好的社会形象，努力成为遵纪守法和遵守社会公德的典范，真正做到“ 一言一行为人师表，一举一动堪称楷模 ”。利用学校“师德标兵”评选、年度考核等平台，让先进教师的模范事迹成为师德培训的生动材料，典型引路，用身边人教育身边人，帮助教师树立正确的人生观、价值观和事业观，增强教

25、书育人、敬业爱生的责任感和使命感。l 理念培训开展内容丰富的理论学习。学校定期选择相关教育理论书籍，指定教师阅读，增加理论素养。有计划、有目的地组织学习新课程改革的相关论述和教育教学业务知识，及时了解教育大政方针和教改信息。按市教育局“十百千” 读书工程计划，组织和指导教师广泛阅读，增加人文修养。进一步集中人力，广泛搜集报刊材料和网上教育站点网页，组织教师学习和讨论关于课改的最新时文，及时更新自己的教育理念。l 业务培训1).教材教法培训。在对教材进行充分分析和研究的基础上，将理论运用于实践，制定相应的教学及评价策。通过对优秀课堂实录、优秀教学设计、案例分析等材料的研读，增强教师把握教材、设计

26、教案、实施教学的水平，提高教师驾驭课堂教学的能力。2).实际操作培训。加强老师的实际动手能力，强化实践课，正在让学员易懂技术培训。3).教学基本功培训。根据我校教师的情况，在抓好抓紧青年教师基本功建设的同时，普通话、信息技术、演讲等各项基本功培训，增强全体教师的课堂教学艺术感染力和信息技术的使用能力。l 培训方法1)、集中辅导根据教师教育教学中普遍存在的问题进行有计划的系统辅导，或根据突发性问题进行有针对性的即时辅导。做到辅导对象有选择性，什么人需要就辅导谁；辅导内容有层次性，先帮助解决知其然的问题，再帮助提升知其所以然的理念；辅导的方法有可操作性，特别注重结合工作中的有效案例进行示范引路。集

27、中辅导可以是全校教师集中辅导，但更多的是分学科的或按不同的分工进行学习辅导，学校教师培训工作领导小组通过民主协商，产生各学科带头人，负责本学科的集中辅导工作。在每学年的第一学期，为新任的学科教师进行“入门”辅导。2)、专家讲座学校将相机邀请不同层次的专家学者或专业人员进行理论讲座，对教师进行方向引领，引导教师拓宽知识视野，厚实知识背景，为教师的专业成长和学校办学层次的提高提供理论支撑。3)、专题沙龙学校从全体教师中征集研究课题，每次确定一个专题，先布置教师有目的地进行广泛自学，并结合自身工作实际做认真思考，写出有一定深度的读书学习笔记。再利用业务学习时间在分组交流或书面交流的基础上组织沙龙活动

28、。沙龙活动有中心主持人，核心发言人，参与教师必须充分发表自己的意见，中心主持人在各抒己见的基础上最后进行总结陈述，形成主导意见。4)、研讨交流学校继续发挥各集体备课组、教研组、专业组等各种研讨交流的平台的基础作用，把研讨交流随时随地贯穿于日常教育教学的各个环节，真正使研讨交流成为校园内、办公室的主流话语，备课组长、教研组长、年级组长经常性地利用一切机会提炼主题，开展无痕培训。5)、竞赛展示通过组织各种考试竞赛活动强化教师自主培训，提高培训效果。每学期期末开展专业课设计比赛，着力提高教师独立钻研教材设计教法的能力；精选教育教学过程的典型案例，让教师进行理性分析，提高教师理论与实际结合运用的能力；

29、二）、招生业务的培训（制度、招生技巧）A、培训就是生产力，培训的作用至少有以下三点：一是通过培训改善管理者或员工的工作方法提高工作能力，实现快出人才，多出人才，出好人才的良性发展局面；二是通过培训调整在发展中人与岗位职责与要求之间的差距或矛盾，实现员工与岗位之间的良性互动与成长；三是通过培训是提高员工积极性及传递、培育组织文化的有力手段。B、通过认识培训的作用后，培训工作不能忽视以下四点，否则培训将变得毫无效果一是企业培训要充分考虑企业的经营目标。二是将培训员工的培训目的与培训内容有机结合。比如面对高层管理者进行培训时，主要进行经营观念和思维的更新和提升，对于中层管理者进行培训时主要着重强调在

30、工作如何授权、执行力及沟通技巧等的培训；对于基层员工特别是生产工人着重进行质量管理理及操作技能的培训；对于市场营销人员重点进行营销技巧等相关业务知识的培训。三是将培训的趣味性与培训者的工作实际中的实用性相结合。四是注意培训计划的准备工作，好的培训计划是支持以上三点实现的的关键。裕达电脑科技有限公司对招生部门的培训重点包括：a、网站推广培训b、电话销售培训c、定点咨询培训第四章、裕达电脑维修培训学校的运营管理1、学员管理1) 保密须知（学员保密协议）2) 学员档案（报名表）3) 学员守则4) 学员学习调查4.1学习调查卷4.2考试问卷2、教学管理1) 教材2) 教学计划3) 教案4) 学员作业3

31、、教务管理l 教师档案l 授课管理l 教师管理l 教室管理4、经营培训中的不可不知法则l 了解学员基本情况l 了解学员学习情况l 协助学员解决学习中遇见的困难l 跟进学员学习进度l 学员就业后的信息反馈 第五章、培训招生的市场营销一、广告目的l 有力辅助学校市场营销或招生工作的开展；l 树立学校品牌美誉度、可信度；二、广告表现形式1、软文炒作就是把广告很含蓄的表达在一些新闻里或者是一些其他类型的文章里，从表面上看不出这是广告，但是却潜移默化的感染着你，让消费者接受了公司的广告。诸如通过“b2b”技术互联网开设网店、论坛发贴、网上社区、博客、报纸等在里面编写文章。优点：相对渗透力强；商业味道淡，

32、可信程度高，时效性强；广告投入成本低，渐进式的叙述；消费者可以增长知识，扩大视野。 缺点：传播速度慢；涉及对象相对狭窄、有限；增加公众印象方面相对较弱；静态性 。 2、硬性广告就是直接的广告，例如一些横幅广告，户外广告，这些都是硬件广告。硬广告（主要是电视广告、路牌） 优点：传播速度快，“杀伤力”强；涉及对象最为广泛；经常反复可以增加公众印象；有声有色，具有动态性。 缺点：渗透力弱；商业味道浓，可信程度低，时效性差；广告投入成本高，强迫性的说教；传递内容简单，时间短，如冰山一角。 3、软硬相结合优点：知名度传播很快缺点：费用太高三、软硬广告十大表现形式一）、网络，已经逐渐成为主要的招生方式学校

33、网站：网站的建立要充实，精美。内容包括：课程介绍、开课计划、师资状况、学校资质。相关的学习资料，学习软件，学习视频融为一体。成为一个介绍学校与学习资料相统一的网站。学校网站还要有在线咨询系统，对于访客可以进行在线咨询。二）、合作网站，中国有许多教育网站，也就是招生代理的网站。很多都是免费的，在上面可以发表一些本校的课程，和相关的课程开课计划学费等。比如 神州学习网，培训通等等。这些网站在百度，谷歌等搜索引擎可以搜到。通过这些网站可以找到自己学校的课程。有利于招生。三）、搜索引擎推广，现在常用的搜索引擎包括：百度、谷歌、雅虎和狗狗；一般语言学校都用。百度和谷歌，这两个搜索引擎百度的比较早，不同年

34、龄的人，基本都用这个谷歌比较潮流，年轻人用谷歌的比较多，用什么看学校的定位呢。用搜索引擎的注意点。1. 一定要设定好区域，比如招生只在广东，就要在区域设定里设定广东。如果对于区域设定不管不问的话，搜索系统就会默认为全国。就会浪费点击金额。比如海南，青海基本上很少有到内地学习的。设定了是没有用的。2设定关键字的时候，也要注意。比如关键字的价格和排名。设定的价格要对照排名来设定。比如：设定电脑培训，这个关键词，最低的起价是0.8元，这个关键词排在第16位。设定2.00元以后关注一下排名，如果是第三位，那么就调低一下看看。比如：如果价格调到1.60还是第三位，调到1.59就第四位了，那么你的最终价格

35、就是1.60。3还有关键字要多设定，设定的时候也要看价格。因为人的搜索习惯是不一样的。4提醒的是如果顾客点击了你的关键字，那么就进入了你的网站。四）、帖子的宣传在一些学习论坛，或者一些知名的问答网站发一些学校的好评帖子。比如，天涯问题雅虎口碑，等等。在发帖的同时也要附上学校的网站。五）、招生代理的系统建设在各大高校设置招生代理，招聘一些想创业的大学生做招生，并给予一定的提成。六）、单页宣传，（中国有些学校只用这一种招生方式）在大学高中学校的门口 ，发单页做单页宣传，初中要发给家长。可以在单页中设定一些免费试听的课程，还有提示一点的是免费的课程一定要针对特定的人群。七）、校内老师的宣传通过各种方

36、式，对于初中高中学校老师进行联系 ，也可以增加很多是生源。八）、和相关可以合作的机构建立合作关系，比如可以和招生中介建议一定的合作关系，互相介绍学生。九）、报纸广告，现在已经成为形象宣传的作用，招生效果一般。十）、制作一个学生信息的软件系统，录入所有咨询学生的信息， 设定免费的试听课，给学生发短信，打回访。四、几种特色的招生宣传方式l 切实借助于报纸广播传媒，在适当的时候可以做报纸广告，扩大影响力，增强宣传效果，但必须坚持节约成本的原则。l 完善学院网站，丰富网站内容，在相关的B2B平台发表我们的招生信息。l 有适当必要的网络推广。l 户外的广告牌宣传等，选择人流比较密集的地带l 电话营销 增

37、加客户生源，提升员工的销售技巧，增强团队的销售积极性。l 组织学校招生老师进行户外宣传、派发招生简章等。l 在各个镇区设立招生代理。为了确保招生，我们在各个镇区的宣传投放，可以开展重叠的形式。找部分对招生感兴趣的人员，代理我们在镇区招生。五、学校品牌的策略营销1）、建立学校的品牌：裕达2）、明确学校的培训、形象以及服务。3）、学校品牌的发展策略，以及品牌的管理内外部形象统一的规划如外部形象主要表现为学校的校徽（logo）、校训、校服、校园标识、对外宣传品以及日常的办公生活用品等。内部则表现为：学校的教育追求、办学理念、所倡导的团队文化品牌的发展：可以通过软硬性结合的宣传方式，例如：长期的网络推

38、广、长期的路牌广告等。六、培训学校淡季市场营销策略1、鱼塘借力招生法-超速倍增你的生源概念：整合其他商家的客户资源，吸引商家或者其他的培训机构与我们的机构合作。 1）、鱼塘借力，我们将得到？ l 移植客户信赖 l 拓宽招生渠道 l 得到免费宣传 l 降低招生成本 l 扩大影响范围 l 学员、学校、合作伙伴三方利益最大化 2）、鱼塘借力的合作条件 l 目标客户相同或者相近 l 考虑对方的信誉 l 必须能够提升学校的品牌形象 l 必须能够直接带动学校的招生量 3）、鱼塘借力，我们可以找谁合作-学校周边的大型卖场 l 快餐店麦当劳、肯德基等，以促销全餐方式，赠送学习折扣券，凡在店内消费满100元，即

39、可获得学习折扣券一张，以增加学校的报名人数。 l 超市：可派人员摆设摊位展示，并发放DM及张贴招生海报。 l 学校周边的楼盘社区 l 周边的中学：与中学教师合作招生 l 周边的各种店面。 l 周边的其他类型的培训机构（所培训的科目与我们没有冲突的），如电脑培训机构、汽车培训机构、驾校等。小结：鱼塘借力招生法，借助别人已经成熟的市场渠道，和别人建立一种共赢的模式，你借了他的信誉，你的招生量将以几何级数增加，而且成本更低，效果更好！2、事件营销-吸引媒体眼球，打造学校品牌事件营销，是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以

40、求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。小结：事件营销受众面广、关注度高，能够在短时间内实现信息传播价值的最大化，并为企业节约大量的宣传成本，因而使用率很高，也最为常见。3、爱心传递式转介绍招生法1）、课程大纲l 你的转介绍，为什么如此低效？ 1)你提供了非常高的优惠，10%20%甚至40%，可是，帮你转介绍的，还是很少很少，为什么？ 2)排除了质量、价格等问题之后，你会因为对方给你提供折扣，而热情地、积极地向你的亲戚朋友推荐商品吗？ 3)你的“利益诱导式”的转介绍，在中国社会，是行不通的，所以，你的转介绍，自然是非常低效的 4)你要想让客户

41、自动自发地做你的“推销员”，你就应该让客户有这样一种感觉：我是在帮你，更是在帮我的朋友。 l 转介绍的必要前提 1)提供高价值的质量和服务 2)构建亲密的关系 3)给予无法拒绝的激励 4)告诉他该怎么做 l 爱心传递式转介绍4种模板 1)无条件免费赠送操作：让你的学员，提供2-5个同学的联系方式，送给他和他的同学，每人一套DVD教学光盘，里面是学校上课的视频，当然这个学员也在视频里。拓展：或者可以送学习方法小册子，学校画册。2)限制性免费赠送操作1：只要一次性教一学年的学费，将获得一次“温情机会”-他可以指定任何一个同学、朋友，留下联系方式。操作2：送一个月的免费学习代金券，并将这寄到他的同学

42、家里，随信附上他的赠言。拓展：或者连报2科，获得一次“温情机会”3)三人团报享折扣操作要点1：3人以上团体报名，享受8折优惠。如学费是500元一个月，学员实际交400元就可以了。操作要点2：将折扣部分-100元，以该学员本人的名义，捐赠给红十字会或者其他公益组织。利益1：学员获得好名声，并树立了在同学中的威望，更重要的是，让这个孩子免费地帮你的学校做宣传。利益2：为你的学校做了一次免费的公益广告，有助于提升学校的知名度和美誉度。4）你请客，我出钱操作要点1：学员进步了，奖励100元，让他请5个同学到麦当劳；操作要点2：让学员开5个同学的名单，老师帮写请柬，由学员亲自送。操作要点3：请柬上写学校

43、的名字、电话。学员没收过请柬，他会去炫耀，无形中，为你做免费广告。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交钱，所以不谈学习，谈他们喜欢的明星。当学员对你有好感时，卖关子：今天是请大家来玩的，不谈学习，改天可以让某某同学带你来学校玩！5）找到对方的脉搏汇报演出操作要点1：演出全程录像，每个选手头尾各一个特写。操作要点2：评选最佳亲友团，最具人气选手。操作要点3：互动环节-抽奖。操作要点4：抽奖，演出现场抽奖面为参与人数的40%。操作要点5：连锁反应，演出一周后，第二次抽奖，获奖面60%。l 爱心传递式转介绍成交版 第一阶段：收集学员名单教育学员 第二阶段：继续收集学员名单强化教育学员 第三阶段：宣

44、布提高学费(并提出零风险承诺教学) 第四阶段：持续跟进(淡季也能大面积地招生) 4、体验营销-让学员自己说：好！l 名师面对面操作要点1：集团内部名师和外聘的部分名师，与学生家长，面对面交流，10人一桌，每桌安排2-3个名师。操作要点2：让家长亲自感受名师的魅力。操作要点3：媒体做广告，公开卖票，名额100人。操作要点4：场地-酒店，红酒、甜点、水果。操作要点5：家长与名师交流的同时，台上由我们的优秀学员表演各种乐器、舞蹈、绘画、英语小品。例如：与火车站售票点合作，做广告：是带钱回家还是带技术回家？的广告词。七、举办免费体验课之营销策略1）采档，充分了解客户信息，随后初步区分客户的层次。2）邀

45、约上体验课时，初步了解客户的短期成交意向3）确定客户是否有意向，并促单（通过课程的价值，以及现场的活动来吸引顾客）8、 解析网络招生的营销策略 1）、网络营销使学校招生在有形的市场转向信息化市场的延伸，使学校的生源区域、招生模式、竞争形态及推广手段等发生了改变。对于学校的网络推广既面临着新的挑战，也存在着无限的市场机会。学院的网络推广必须确立相应的网络营销战略，提供比其他学校及竞争者更有特色的一面、更有亮点吸引学员，扩大网络营销规模，实现网络推广的经营目标。2）、综以上观点，裕达学校结合目前文字链接、软文以及网站推广等方式进行推广，达到与传统模式相关结合。9、如何做好宣传单张的发放工作，印制学

46、校介绍单页，派人去潜在人群多的地方分发，是中小培训学校招生管理最常用的市场手段之一。但是大家回顾一下，我们自己亲身经历过的那些发小传单的人，给我们的体验如何呢？说好听点是市场人员是发单员，说不好听点，就像街头乞丐一样，过一个人就伸出手来塞一张。自然，一般路人也就把我们当街头乞丐了，转手就扔垃圾箱里。这个场景非常常见吧？其实发单页是个技术活儿，更是个管理的活儿，最大的常见问题就是：管理混乱，使用乏力。营销理论什么的就不必再提了，这里以一个典型的发单工作为案例，为大家具体说明一下可以怎么做：1. 发单员的来源问题。2. 前期管理与培训。这个部分经常是被培训机构忽略掉的。所以在工作的前一天，有条件的话应进行一次培训。和所有对没有经验的新员工培训一样，就是三条：洗脑、规范、培训。洗脑就是让对方认可你这个事儿，愿意为之努力；规范就是告诉对方什么事儿可以做，什么事儿不能做；培训就是教给对方，该做的事儿怎么个做法。1）获得认可。向发单员宣讲你的机构的产品特色、发展历史、企业精神等，有煽动性一些，尽量获得发单员们的心理认可；2）学习产品和话术。然后主要讲解你们机构产品，并准备话术，话术是这个培训中的重点之一。到了现场，潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口，而如何应对可能的各种问题，这些临时的发单员