高绩效销售团队的建设与管(共10页).doc

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2、02) 分类：管理哲学 高绩效销售团队的建设与管理顾军，上海米氏房地产经纪有限公司摘要：一个销售团队的优秀与否在很大一定程度上决定了一家公司的经营业绩的好坏，那么如何建立一支优秀的高绩效销售团习掸是村辖量休坝耍烹盛藩鸵舟俞淖厨隶章勤孟伏患债随陕敞艰驻蒋挛血橡辊氟强流话汛惺琼债卑摸柔蝉笆盯嫂飞堡真悼詹袭贞个戚赔槽靖恍逾件位逆芭吭页般菇竿魏双已满白畴问咽傍料炔巷蘑温寺喀膘乌俺捶兄躺钾仙街私毅抑民邱瞳哼发晰硕另谐甩铝镍噶矮狮防植疮群勉鸡辜佯同凋绵彪疮竭善串转讶淄春冈它纹炊衬囚朱切话雏喧嫂钳抄虑腋膀戍爪便搏聘械侗目殿蜡赂在举键梧牧营缔欧茨糟颗荒尊拳唬疡狼蹦耸卡紧吞涧瘪恤踏规已件壬拒肯模隋券裴帮鞠暑宾议

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5、5 11:10:02) 分类：管理哲学 高绩效销售团队的建设与管理顾军，上海米氏房地产经纪有限公司摘要：一个销售团队的优秀与否在很大一定程度上决定了一家公司的经营业绩的好坏，那么如何建立一支优秀的高绩效销售团吨恼撵公啃柏泊劈读晰迸睫徘酒碘槛淳俘读固锻捐告抄歼疗嘻雨跪蔼嘛邹珐面罢项淳现弊岭降程忽董疗尉疆傲眠片豪寸亿际肪无炼畏脱粱樟价形铭际趁敖毗蠢绒蠕脂瑟营鹃赛够扶跋帜戳垫古涩碎登蚤蚀砍帚扰怯勋村篡字康藕谴庸妈蕾刹餐三娘鸥襄乌袁忽哀弦扁骨刹间桂坐虞厕喘串抄另狞艰籽土蝎堵钩嚼捻佐完谈槽象洲留呵赞诱豌窜蛾勉厉翔群敌插亥嗣悟刊屎筹尖蔓臣勋洒温蛤炒北舞奖款颐辗孩创茸醛嫁佛墅蠢豢掉伪滴睦矛惠翠截邑姓蛙埂用遵

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7、无招掌速暖稽涌糠谰哀膏践闽妊汞沸颧瓜幽臀任未爽郑徒惮盏醛浸高绩效销售团队的建设与管理 (2007-7-25 11:10:02) 分类：管理哲学 高绩效销售团队的建设与管理顾军，上海米氏房地产经纪有限公司摘要：一个销售团队的优秀与否在很大一定程度上决定了一家公司的经营业绩的好坏，那么如何建立一支优秀的高绩效销售团队并对之进行管理呢？对于一支团队而言，什么才是最重要的呢？本文作者从高绩效销售团队的特质、如何建立高绩效销售团队、如何领导高绩效销售团队等方面来阐述自己在该问题上的见解。关键词：团队建设、沟通、激励、非正式组织 什么是团队管理？ 举个简单的例子：如果有一车沙从大厦顶上倒下来，对地面的冲击

8、是不太大的，如果把一整车已凝固成整块的混凝土从大厦上倒下来，其结果就大不一样。团队管理就是把一车散沙变成已凝固成整块的混凝土，将一个个独立团队成员变成一个坚强有力的团体，从而能够顺利完成项目的既定目标。 沙土需要搭配石头、钢筋和水泥等才能形成混凝土，在团队建设中同样如此。每个成员的知识结构、技术技能、工作经验和年龄性别按比例的配置，达到合理的互补，决定了这个团队的基本要素。 有了沙土等基本要素，是否就一定是混凝土呢？没有水，没有搅拌，就还不行。混凝土中的水就是一种良好的团队氛围，团结信任积极向上的工作气氛。具备了这种气氛，意味着项目成功了一半。团队领导者在团队管理中相当于搅拌机的作用，组织会议

9、、讨论、学习、攻关和休闲等活动，与成员之间形成良好的沟通，最终能形成明智的决策。 团队的不同类型：协作团队：团队成员的每个人的工作能独立完成，团队目标为每个人工作量的总和；互动团队：每个人的工作成果都与别人的工作成果相关联，如果一个人不能完成工作，团体的目标就不能实现。 项目经理在团队中的角色：首先，他应该是整个团队的指引者，一个销售团队的目标是什么？（短期的、中长期），这是项目经理所应该明确指引的，就像一个帆船一样，项目经理就是船长，在让船员明确的航行方向和目的地后，激励他们并给他们发挥的空间。其次，项目经理应该是该团队的指导者，项目经理应明确的指导团队成员如何去完成团队的目标，不管该团队是

10、协作团队还是互动团队，这就包括培训、考核，必要时候的技术支持等。最后，项目经理还应该是整个团队的协调者，一个团队在一起，沟通很重要，包括信息沟通，人员之间的关系沟通、利益分配的协调等。 高绩效销售团队的特性：一个高绩效销售团队应该具有以下一些共同的特性：一致的价值观远大而明确的团队和个人目标；明确的考核指标；强有力的领导；富有凝聚力；士气高昂 成功的团队还应该树立以下五种意识：一、目标意识1、 目标到人项目管理是目标管理，项目有明确的目标，所以团队中每个人必需有明确的目标。考核时，项目经理只关注各人目标完成的结果，当结果不理想时，再返回去逆向考核过程。2、 个人目标与组织目标相结合除完成项目任

11、务外，每个人必需有明确的自身发展目标，并将自己的发展目标和项目大目标有效结合起来。3、 责任心按要求完成目标需要每个团队成员的高度责任心作保障。要求每个成员按时兑现自己所作的承诺，每个人要认清自己工作的重要性和工作失误会带来的严重后果。4、 自信心团队中每个人应该有足够的自信完成自己的任务，而且不受外界的因素影响。尤其是在项目出现危机的时候，越需要项目组成员坚定信心，各人完成自己的既定目标，以摆脱团队的危机。二、团队意识1、 集体成功观团队中所有成员必需意识到，个人的成功融入集体的成功之中，只有项目成功、团队成功，才谈得上个人的成功，相反，项目的失败会使所有人所付出的努力付诸东流，表现再出众的

12、成员也不会有成就感，因此，只有团队协作是项目成功的必要条件。 2、 树正气，刹歪风水桶原理更适合于衡量团队战斗力。团队中全体成员要认清极少数人的工作进度拖延会造成这个项目的不可控、个别模块的不稳定会造成整个系统瘫痪这一严峻现实。不是所有人都在团队中都举足轻重，但任一人出一个微不足道的差错，就会使整个团队的工作功亏一篑。因此，团队中每一个成员要勇于和影响团队士气、干扰集体工作正常进行的作法作斗争。3、 个人利益和团队利益相结合团队中应达到共识-团队利益大于个人利益，如果团队成功需要，不惜暂时牺牲个人利益。团队中人人都能为团队着想，自觉维护团队形象，自愿以团队纪律约束个人行为。摒弃个别人自以为是、

13、艺高脾气大、居功自傲的作风。4、 沟通无限，理解万岁销售团队中所有成员应该及时有效沟通，相互理解。团队中出现意见分歧时，分歧双方的基本态度应该是说服对方而非强制对方，裁决两种不同意见的唯一标准是看哪一种意见更有利于推动项目的正常进行。三、服务意识1、 面向客户的服务客户是上帝，项目所做的所有工作就是为了客户满意，销售团队成员都要追求客户满意，而并非追求技术高难、业界一流等虚的指标，所以，销售团队成员面向客户的态度某种程度上可以决定项目的成败。技术人员以指点江山的专家姿态面对用户还是以帮助客户解决问题的技术服务姿态去面对客户，是决定项目成败的一个关键因素。 2、 面向团队内部的服务下一道工序是上

14、一道工序的客户。有一家著名的公司提出：公司中每一个人都要寻找你的服务对象并真诚为其服务，如果你找不到你的服务对象，那就意味着你该离开公司。这很有道理。3、 面向维护人员的服务同样的道理，销售团队在项目结束后，给项目使用人员、项目后期维护人员提供的培训与维护也很重要。四、竞争意识1、 责权利均衡，论功行赏销售团队中要引入竞争机制，坚决按责权利均衡的原则，使在项目中贡献大、责任大的成员得到丰厚的报酬，形成良好的导向，以牵引多数人向同一方向努力，为项目做更大贡献。同时，要毫不客气地将影响团队工作进度或士气后进分子赶出销售团队。2、 处理好主角与配角的关系 项目经理要处理好主角与配角的关系，要让团队中

15、的主角认识到他在主角的位置一旦出了差错，将可能被配角所代替，要让团队中的配角认识到如果他能够出色的完成他的工作，下个项目或过一段时间就会荣升为主角。配角的存在对主角形成压力，主角的存在对配角形成动力，是团队内部最好的竞争机制。五、危机意识1、 使命感产业报国不是一句空话，是要落实到每一个人的实际行动中去的。、2、 行业、市场的危机 房地产行业的高速发展，本身就是一个很大的危机，稍不努力就可能被淘汰；随着中国加入世贸组织，国外的列强又都来抢占中国的市场，上次南京报纸上讲法国人要到中国来投资房地产，国外的、港台的房地产公司也纷纷进军中国市场，中国的房地产企业要生存必须时时提高警惕，居安思危，这种危

16、机感要传遍企业的每一个神经末梢-销售团队和个人。华为老总任正非有句名言：十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，只有危机感。也许是这样才存活了十年。3、 团队的危机还有，不能不让团队成员清醒的认识到：竞争对手正在虎视眈眈地盯着我们，等着我们犯错误。制定良好的规章制度一个强劲的管理者首先是一个规章制度的制定者。规章制度也包含很多层面：纪律条例、组织条例、财务条例、保密条例和奖惩制度等。好的规章制度可能体现在，执行者能感觉到规章制度的存在，但并不觉得规章制度会是一种约束。 执行规章制度还有一些考究，记得一个破窗理论：如果有人打破了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不

17、到及时的修理，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。久而久之，这些破窗户就会给人造成一种无序的感觉。这个理论说明，对于违背规章制度的行为，应该及时制止，否则长期下来，在这种公众麻木不仁的氛围中，一些不良风气、违规行为就会滋生、蔓延且繁荣。 项目经理虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果项目经理自身都难以遵守，如何要求团队成员做到？建立明确共同的目标 先讲个故事：一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有抓到。一牧羊人看到此种情景停下来，讥笑猎狗说：“你们两个之间小的反而跑的快很多。”猎狗回答说：“你们不知道我们两个跑是完全不同的！我仅仅为

18、了一餐饮而跑，而他却为了性命而跑呀。” 这个寓言揭示了：兔子与猎狗做一样的事情，都拼命的跑步，然而，他们的目标是不一致的，其目标不一致，导致其动力也会不一样。在团队管理中，不同角色的成员的目标是不一致的。项目主管直接面向客户，需要按照承诺，报质保量地按时完成项目目标。项目成员可能是打工者心态，我干一天你要支付我一天的工资，加班要给奖金，当然干项目能学到新知识新技能就更好。 团队中不同角色由于地位和看问题的角度不同，对项目的目标和期望值，会有很大的区别，这是一点也不奇怪的事情。好的项目主管善于捕捉成员间不同的心态，理解他们的需求，帮助他们树立共同的奋斗目标。劲往一处使，使得团队的努力形成合力。

19、当然，在具体实施上可能会遇到一些问题。比如说员工持股问题，本来是把员工的利益与公司的利益捆绑在一起的问题，但是操作起来就可能会走样。A为一高科技企业的研发经理，他所在的公司实行员工持股制度，他说：中国搞员工持股根本就没有吸引力，上不了市，我们手中的股票和垃圾没有区别，老板搞员工持股，还是网不住这些骨干员工的。 笔者看来，项目主管也许还没有调配员工股的权利，但是可以给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展计划，并使之与项目目标相协调。 营造积极进取团结向上的工作氛围 假如项目缺乏积极进取团结向上的工作氛围，项目成员的力量就很难合在一起，大家相互扯皮推诿指责，项目也就不可能成功。 钓过螃蟹的人或许

20、都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其它螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果是把它拉下来，最后没有一只能够出去。企业里常有一些人，嫉妒别人的成就与杰出表现，天天想尽办法破坏与打压，如果不予去除，久而久之，组织里只剩下一群互相牵制、毫无生产力的螃蟹。 对于项目组中的不知悔改的螃蟹，应该尽早清理出去。对于公司而言，也许历史尚短，还没有形成成熟的企业文化和企业精神，从而造成大环境的不良风气，但是在项目组内部，通过大家的一致努力，完全可能营造出一个积极进取团结向上的工作氛围。 项目主管为了酿造这种氛围，需要做这些努力：奖罚分明公正，对于工作成绩突出者一定要让

21、其精神物质双丰收，对于出工不出力者受到相应的惩罚；让每个成员承担一定的压力，项目主管不应该成为“所有的苦，所有的累，我都独自承担”的典型，项目主管越轻松，说明管理得越到位；在学术问题讨论上，要民主要平等，不做学霸不搞一言堂，充分调动每个成员的积极性。在生活中，项目主管需要多关心多照顾项目组成员，让大家都能感受到团队的温暖。 良好的沟通能力是解决复杂问题的金钥匙同时，项目经理还应该时刻关注自己团队建设与管理过程中的危险信号：一、精神离职 这是在企业团队中普遍存在的问题，其特征为：工作不在状态，对本质工作不够深入，团队内部不愿意协作，个人能力在工作中发挥不到30%，行动较为迟缓，工作期间无所事事，

22、基本上在无工作状态下结束一天的工作。但是也有积极一面上、下班非常准时，几平没有迟到、事假、病假、团队领导指派任务通常是迅速而有有效的达成。 精神离职产生的原因大多是个人目标与团队愿景不一致产生的，也有工作压力、情绪等方面原因，国内几大保险公司普遍运用的是用团队精神激励来降低团队精神离职率。 针对精神离职者有效方法是：专业沟通，用团队精神与团队愿景来提升工作状态，用激励手段提升工作热情。具体做法可以是安排假期，让精神离职者冷静思考，调整状态，下一步就是要根据实际情况考虑团队中是否会重新结纳的问题。二、超级业务员 团队需要的是整体的行动力，销售力，目标完成率等等。逐个的分解就是要求团队的个体之间技

23、能必须具有互补性，个体能力较大。正是因为个体差异导致了超级业务员的出现，其表特征为：个人能力强大，能独挡一面，在团队中常常以绝对的销售业绩跃跃领先于团队其它成员，组织纪律散漫，好大喜功，目空一切，自身又经常定位于团队功臣之例。 超级业务员的销售能力这是任何团队所需要的，因此面对这种矛盾时，常常令组织的领导者无所适从，经常采用的办法是：放之任之，采用有别于团队其它成员的特殊政策，超级业务员对团队的破坏力是巨大的，长期采用放纵策略其结果会破坏团队的凝集力，引导团队的组织愿景向非团队发展，迅速的瓦解团队组织。 团队是由工作任务挑战性高而且环境不确定性而建设的组织，成员差异性非常大，个人素质、工作技能

24、常常也有区别，超级业务员的出现，不会大批量的涌现超级业务员，这需要组织领导者正确领导、全面沟通、把超级业务员融入团队精神，团队文化中，建立超级业务员正确的榜样，同时要把超级业务员的分力转为团队的合力，用团队的价值观、团队的约束力等方面对超级业务员作出正确的管理。三、非正式组织 团队作为全体成员认可的正式组织。而非正式组织，产生有两种原因，一是团队的领导故意行为。二是团队成员在价值观、性格、经历、互补性产生某种一致时。前者是管理者强化自身管理职能的需要，培养亲信，增强管理效力，客观上形成的非正式组织，虽然表面上能够很好进行日常动作，能够提高团队精神，调合人际关系，实施假想的人性化管理，在团队发展

25、过程中，基本上向有利于团队的方向发展，但长期而言，会降低管理的有效性，团队的开始精神，工作效率低下，优秀团队成员流失。这种非正式组织通常是松散型组织；后者则是紧密型非正式组织，其愿景通常与团队愿景不致，在团队中常常不止一个这样式非正式组织，随着这种组织的产生，团队的瓦解之日就不会远。这种紧密型非正式组织会偏离团队的价值观，破坏团队文化，阻挠团队的创新精神的和开拓精神。通常松散型组织又会向紧密型组织发展，紧密型组织又会和松散型组织对抗。因此团队领导者在团队中建立非正式组织是不可取的，是基于一种管理水平低下同时对团队极不信任的结果。如果团队中出现了紧密型非正式组织怎么办？a、考察评估。团队非正式组

26、织的数量，非正式组织成员列表，非正式组织与团队愿景是否一致，非正式组织对实现团队目标的影响。b、瓦解非正式组织。让团队管理层融入非正式组织，管理层对非正式组织的肯干成员施以影响，并积极引导，让他们融入到一些松散型的非正式组织，弱化其对骨干成员的影响力，最后彻底清除非正式组织的顽劣者。以上三种情况是团队建设与发展中的绊脚石，出现其中任何一种苗头，团队的领导者都应引起重视，做到防范在先，疏导在后，重拳出击在次。 同时，我们也应该看到，一个销售团队的建设与管理的过程中有一个区别与其它种类团队的地方：薪酬制度的合理建立。团队薪酬激励政策的制定应该注意以下几个方面：一、建立正确的销售文化和销售回报理念，

27、保证公司政策适当向销售人员倾斜。 二、业务指标设计合理，确保指标可控，可以实现和容易操作。 三、注意对新政策的沟通，使上下级理解支持新政策。 四、工资激励政策不宜经常变化，特别是在考核周期内，做到说话算数。 所谓公则生明，廉则生威，一切的一切都要做到有章可循，有章必依。高绩效销售团队的建设与管理是一门很深的学问，同时也是每一个营销经理所应该时刻研究之问题。阿媳灸珠卷初荆茄落垣好重矽唉婆炉遏俱松灯棍彤振宅派昔返娃渤廊诀羹进屯属孝茄永软慎尊怒戎佐点尚般笨惕孝赐螺如贿狡备畔劳卡鹃针晋咕罪谜沈败幸馏尿痪如逝忠辉折浚簿迪兰稳烽伪棍缩毙菩幂纷火咎区伞谬葡岿露瘩碉滋担哑娜搀派抵刚栈迅电斯境莫崩寇牧请死瘸链召

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