BXC整体发展思想和思路及培训的初步架构.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流BXC整体发展思想和思路及培训的初步架构.精品文档.BXC的整体发展思想和思路一、 公司发展思路：公司发展组织架构图： 董事会 总经理财务中心行政中心人力资源生产研发中心市场拓展中心品牌推广中心BX经理BXC物流BX经理CX经理BX市场开发小组1BX市场开发小组1BX市场开发小组2BX市场开发小组3BX市场开发小组3BX市场开发小组2CX市场维护小组2CX市场维护小组1活动策划执行网络营销管理客户服务中心售后服务管理物流管理中心2011年，公司将以BXC团队的市场运作为核心，通过公司总部的人才引进、制造、复制，以及公司后台管理系统的各项资源支

2、持，完成公司2011年的战略规划目标，在市场拓展、市场维护两大经营模块上，建立12支以团体信仰为基本单位，招之能来，来之能战，战之能胜，不断扩张的有战斗力的BXC特色团队，其中BX团队要达到8个，CX团队要达到4个。通过市场运作及内部人才保障系统，培养具有自主经营意识和能力的BXC经理，提高BXC成员的平均收入和福利保障，完善BXC模式运行中的标准化、透明化、规范化、数据化，塑造BXC所有成员之间的舍得精神、利他之心的戴明企业文化，通过复制具有核心竞争力的BXC团队，实现公司三年六步走的全中国范围的全面覆盖。二、什么是BXC?BXC:变形虫的拼音缩写 在拉丁语中是单个原生体的意思，属原生动物变

3、形虫科，虫体赤裸而柔软，其“身体”可以向各个方向伸出伪足，使形体变化不定，故而得名“变形虫”。 变形虫最大的特性是能够随外界环境的变化而变化，不断地进行自我调整来适应所面临的生存环境。 公司对于BXC运作模式的思考：BXC中，B：变形虫模式扩张拓展X：行销重点市场，突袭促销，拉力品牌。C：重复拓展，品质升级，形成市场循环PDCABX：BX，指变形虫模式扩张、拓展、发展、裂变、复制的小团队。其功能是快速、高效、灵活应对市场、占领市场，主要使命是覆盖公司战略区域的销售网络，要求确保经销商的质量和完成公司制定的指标。CX：CX，指对重点经销区域、重点客户进行指导、帮扶并快速提升销量的市场运作团队。其

4、特点是提升销量短、平、快。通过对市场的进攻加强占有率，提升品牌知名度，团队管理严格、高效。同时能够实现裂变、复制。根据公司区域规划指标分解任务，BXC团队的使命是更完善更快速的推行和复制BXC模式的发展，让BXC经理（负责人）起到真正的积极带头作用，具备更全面、更广泛、更系统的自主经营意识，通过提高BXC自主经营能力，获得BXC小个体更大的发展规模和经济收益。对指定的目标市场进行独特的渠道网络覆盖。2、BXC团队覆盖活动的运行规律是适应市场环境的变化而变化，通过BXC团队的效益：指时间、覆盖率、质量和产值，决定扩张的周期。扩张层面分为外部和内部，外部为目标覆盖市场，内部为人员能力成长。3、BX

5、C团队成员根据目标市场情况决定成员的人数，一般520人，可根据活动效益扩张成员和优化重组。4、BXC团队成员的薪资待遇与活动周期效益相结合，核算体系为目标市场独立核算（自负盈亏），个人业绩与团队业绩相结合，保底任务必须实现。5、BXC团队与单人作战的对比：优点：团队作战，信任度高，能够快速树立起正面的公司形象。能有效提高效率，在单个客户处，不用再花费较长的时间跟进。节约时间，可缩短近一倍的市场运作时间，加快公司发展的步伐。对于队员来说，在有限的时间内，接触到更多的客户量，扩大了视野，提高了见识，提升了判断能力和分析能力，以及决断能力。不足：对团队的团结要求比较高，中期易出现懈怠现象，对队长指挥

6、、组织、协调能力要求较高。三、具体实施办法：（一）持续完善BXC运行模式的标准化、规范化、透明化、数据化标准化：1、制定标准的招商制度、等级、门槛、价格体系、合作条件、支持力度。2、终端形象、模块展示的标准，及专卖店风格装修标准3、企业的形象、团队形象标准4、人员工资标准、绩效考核、晋升条件的标准规范化：1、减少谈判过程中的弹性条件，规范执行公司制定的标准招商制度2、终端形象、汽车形象、团队形象、人员形象、执行中的统一要求，制度规范。3、BCX成员的操作流程、言行举止的行为规范（合同规范管理）以及运行中所有的管理规范。透明化：1、BXC成员的能力成长、心态修炼、绩效日志的细节管理透明化2、BX

7、C成员的任务指标、业绩报表、绩效考核、奖励激励透明化3、BXC小个体的费用预算、控制，成本降低、财务及现金支出透明化4、BXC小个体签单客户的定金、押金、货款、财务的现金收入透明化5、BXC小个体的经济收益、利润分配管理透明化数据化：1、所有目标执行的结果、数据体现2、所有成本支出、收入等往来票据数据化3、管理中的硬性、软性指标、数据量化，数据评估。（二）人力资源保障系统（选、用、育）的持续建设、发展（1）、招聘规模与计划1.招聘渠道：（人才市场、网络公司网站、人员举荐）2.招聘周期：（第一阶段、第二阶段、每月度）3.招聘地点：扩张区域、人才资源地4.招聘标准：市场拓展专员（30名）团队执行经

8、理（10名）5.招聘方法： 面试：2、各BXC经理进行主导招聘（提前确定队长，提前报计划，提前招人，培训）3、培训主题：企业发展思路、BXC模式的优势和发展、BXC成员的基本知识和能力、BXC成员的业绩考核。（2）、做好新、老员工的培训（三）建立以团体信仰为基本单位的BXC特色团队1.以团体信仰命名培养、打造12个执行公司规划目标的BXC团队。2.团队领导抱着责任感和使命感，凭借自己的意志设立目标，开展经营，把12个BXC成员作为发展的基相标，同时，实现全体成员共同参与，意识到组织的荣誉，而不断改进工作。3.公司执行的BXC经营的市场运作部分，分为两个核心版块，客户拓展为BX，客户促情为CX，

9、两个版块的发展结构都以BXC的经营思路为核心，具有同样的价值观和同等的发展定位。BX与CX之间有共同协作的环节和必要性，但各自实行的都是与市场挂钩的团队独立核算、股份制联营制度的公司内部规章。4.应用以12为计量单位的BXC实战模拟，类似于军事演习一样的发展计划（12个团队支撑公司经营的核心团队），12个月（用于发展扩张的年度周期），12个人（支撑团队发展的核心成员），12个市场（BX、CX经理的细分市场及核算指标），12天（单个细分目标市场的阶段周期），12个小时（单个细分目标市场的每个阶段的每一天的每小时的时间管理）。（四）打造支撑BXC团队运行的后台管理系统1、确保BXC团队正常运转的基

10、础建设1.符合公司的基本思想和价值观2.从经营的角度出发3.反映经营的实际状况4.具有一贯性5.对于整个公司都做到公平2、经营信息的准确性和及时的反馈1.经营高层、团队领导能够迅速、准确地做出经营判断，必须正确、及时地把握经营状况，如同飞机驾驶舱内的仪表盘，所有的经营数据必须真实。为此，必须以总部为核心，制订具体的方法和体制并加以实施。2.做好日报及日志的汇总，对于团队中出现的异常情况及时发现，并做相应的处置。打造持续、高效、快捷的人力资源系统（1）、招聘规模与计划1.招聘渠道：（人才市场、网络公司网站、人员举荐）2.招聘周期：（第一阶段、第二阶段、每月度）3.招聘地点：扩张区域、人才资源地4

11、.招聘标准：市场拓展专员（30名）职责：负责公司指定区域市场内的开发或是客情维护和促销工作。工作范围：全国范围内不定或者安徽省、河南省范围。要求：1、限男性，且能适应长期出差；2、35岁以下，形象气质佳，品行端正、有激情、有责任心；3、有团队合作意识，擅长与人沟通，有良好的口才演讲能力；4、会驾驶者优先；5、薪资待遇：1500元6000元。团队执行经理（10名）职责：负责带领团队完成公司指定区域市场的开发或渠道维护等工作。工作范围：全国范围内不定。要求：1、限男性，且能适应长期出差；2、35岁以下，中专及以上文化，形象气质佳，品行端正、有激情、有责任心；3、有一定的管理水平和策划实施能力，擅长

12、与人沟通，有良好的口才演讲能力；4、能够认同公司的理念，能吃苦耐劳；5、薪资待遇：3000元8000元。5.招聘方法： 面试：1、自我介绍，讲个人情况2分钟，测试表达能力及语言组织能力 2、介绍产品，看着三折页进行介绍，测试学习力及应变能力 3、三大问题：有没有驾照？能不能出差？有团队的配合，能不能做好？ 4、报到时需携带身份证复印件、毕业证复印件、8张1寸照片，自备体检单。2、各BXC经理进行主导招聘（提前确定队长，提前报计划，提前招人，培训）3、培训主题：企业发展思路、BXC模式的优势和发展、BXC成员的基本知识和能力、BXC成员的业绩考核。（2）、做好新、老员工的培训新员工培训：三天制1

13、. 企业文化：（一天）核心理念：我们需要的新观念是： 粗制滥造和劣等服务是不能容忍的，任何缺陷都是不能接受的。 W.edwards.deming消费定位-最方便的热水器：天天沐浴 我用戴明行业定位-质量领先的热水器：高品质的代言经营理念： 产品-把质量当做信仰 管理-做到每天进步1% 发展-员工第一、客户第二、股东第三 经营-全员经营、全员参与、和谐共赢 服务-严于律己、关怀体贴、臻善至美 准则-仁义礼智、诚实守信、恪守商德戴明公司口号：戴明有我，有我必胜。BXC营销部口号：脚步丈量市场、汗水灌溉终端。实干获取信赖，执行不打折扣。沟通创造和谐，团结就是力量。管理提高效率，团队书写辉煌。公司主导

14、精神：平均法则:成功销售没有技巧，只有平均法则一个合格的销售人员,首先必须学会成功的行销自己。注重自身的品行修养及素质的提升,端正心态,要有勇气去面对拒绝与挑战,克服自卑心理,获取人生的成功.平均法就是教你每天不停地向尽可能多的人进行推销, 成功销售没有技巧，只有平均法则。大部分的拒绝者给我们绝佳的成长机会,我们从他们的拒绝中不断的提升我们的语言表达能力、组织能力、心里承受能力及随机应变能力.如果见的顾客少了,得到锻炼的机会也就少了,成长也就慢了,你也就会以更长的时间达成目标,更糟糕的是,成长太慢,你就会变得惰性十足,变成老油条,直至掉队离群.鼓足干劲,切实努力地去推行平均法吧. 小马精神（速

15、度为王，郑州及洛阳为例）小祝精神（执着坚持，商丘及合肥为例）企业发展思路见上。BXC模式的优势和发展见上。五步八点（一天）：第一步：打招呼1、 打招呼的意义、建立良好的人际关系，养成打招呼的习惯。（中国是礼仪之邦，家人同事之间、朋友伙伴之间都需要相互尊重、打招呼是留给客户好的感觉和印象。）、良好的开端是成功的一半。（树立自我形象才能代表戴明公司形象。）、认识别人，也让别人认识自己。（同时要学会表现自己。）2、怎样打好招呼、真诚：目光要真诚。（眼睛是心灵的窗户，目光中要由里而外的表现自信。）、微笑：笑容要灿烂。（两边对称，眼睛睁大，心灵要放开，心有多大，舞台就有多大。要发自心底的乐观。）、热忱：

16、用热情感染顾客。（有目标的人，做事很热情，充满激情。）、信心：信心决定了自己的行为，是否签单？是否有目标？（成功案例告诉我们被证明了是对的东西不要随意改变，坚定信念。）3、不同的场合打不同的招呼、打招呼要灵活：怎么样称呼就是把顾客当成怎么样的人。（如家人、朋友。）、亲近、亲切：注意打招呼的场合。（不知不觉让客户留意你及你的产品。）、打招呼可以假设：但在走的时候更要打招呼，要记住，推销不出去产品，也要推销出去人情，为目标更为超越。）4、进行试练。（人员分组练习）第二步：介绍自己简单、清楚、自信。1、各种新、齐、特的方式方法留下深刻的好印象。2、发名片亮明身份。塑造自己的形象，注意包装自己。3、一

17、句话，声音洪亮，认识彼此，互留名片。4、和第三部结合起来，和发资料结合起来，和后期服务结合起来。5、进行练习，分组练习10分钟，再集体10分钟。第三步：介绍公司、产品、服务及合作模式1、绝对自信、对自己自信：表现得有水平、有素质、有能力，很稳重，让客户不敢小瞧你。、对产品自信：切身体会，很绝对。对客户提出的无理语言，不屑一顾或反问。2、介绍产品、循序渐进的介绍公司的优势，突出产品的卖点。适时的拿出附件和赠品。、加上适当的形体语言，赞美和调侃。、强调本次合作是品牌推广的第一步，表达公司注重品牌宣传、口碑宣传。、快速熟练运用产品知识，介绍产品，适时的提问并引导需求推出专业术语和专业优势，强调独一无

18、二的优势。2、 介绍合作模式并强调利润、通过观察客户的实力、店面的位置、经营的品牌、装修的档次，适当的提问客户经营状况，准确判断客户的条件是否符合公司发展的需要。、要以提高客户质量故意给客户一个商量、调研的时间，表明再谈和下次给别家送货时再谈。表达合作是双向的、长远的。加强信赖感。、替客户做好规划：包括店面真机、样机展示，门头、写真、门帖等形象标识，市场启动，开业准备，推广、备货等规划。、坚持公司的硬性规定，统一价格，强调利润空间，统一经营思路，强调售后服务，强调合作前景。、把握签单但不要急于签单，刚柔并济，适时运用五步特性，抓住投资心理。表明一个合适的项目一定要找到合适的人，才能实现双赢。当

19、然还需要共同努力。介绍产品：公司产品：9大系列，21款。主要卖点：八大卖点：快速、安全、环保、耐用、高贵、节水、省电、快速、恒温。合作模式：公司招商分为代理与经销两种模式。代理的条件为：详见代理合同经销的条件为：详见经销合同练习半个小时。第四步：签单1、客户提出的问题，应轻松解答快速处理，有弹性的问题应约定时间申请公司领导批复后再定。 2、签单时表情轻松，动作随意，收钱大方。合同内容填写认真快捷，签定收款时避免多余的重复没有必要的话，避免多余的承诺不该承诺的条件。3、收取款项时按公司规定向客户出具正规票据。4、练习20分钟。第五步：转介绍：签单等同于又新交了一个朋友，让客户帮忙，利用自身的资源

20、转介绍客户。不会令客户讨厌，反而会加强客户的信赖感。但转介绍一定在客户签定合作之后，避免目标客户偏移。二:成功销售的八个要点第一点：做好准备：重点第二点：准时第三点：拥有良好的态度第四点：保持地区第五点：保持态度第六点：做足8小时第七点：控制场面：重点第八点：明白自己在公司的发展远景及方向：重点考试（一天）：打招呼、介绍产品、介绍合作模式、（方法：轮流宣讲，一个人讲，其他人打分，直到平均分达到9分）对于老员工：采用轮训制，即市场运作结束后，团队的第一名及团队队员的第一名讲自己的成功案例，通过分享、剖析、归纳、总结出几种可供借鉴的实战模式。 采用公司内部培训：讲公司发展规划、市场常见问题、谈判技巧及领导力。 团队月中培训：了解情况（浏览各人日志，同队员坐谈并记录）、情况分析（对目标市场进行分析，团队自我剖析，发扬长处，改进短板）、榜样带动（队员讲成功案例）、技巧强化（五步演练）、加快进度、提高效率。领导力的培养1、有坚定明确的目标2、总是比别人看的远一些，想的远一些。3、利他之心1.与人交好、与人友善、与人帮助2.助人等于助已，利他才能利已4、人格魅力1.身先士卒、模范、榜样2.公平、公正、果敢、正直3.诚信、说一不二、说到做到4.责任心、关怀体贴5.爱与奉献 零售技能的培养