万科销售过程管理流程12.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流万科销售过程管理流程12.精品文档.销售过程管理流程1. 目的根据项目营销执行计划，组织实施项目销售、推广，完成项目销售任务。2. 适用范围适用于销售开盘至项目销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。3. 术语和定义 无4. 职责4.1. 市场营销部4.1.1. 负责根据项目营销执行计划，分阶段实施项目营销推广方案；4.1.2. 当委托客户代为销售（或由本部门主管组织销售）时，项目开盘后营销经理需对阶段性营销方案效果进行监控，并根据需要及时对营销方案提出调整建议和方案；4.1.3. 负责认购书、房地产买卖合同的拟定和签署；4.

2、1.4. 与相关部门沟通对接，处理客户投诉；4.1.5. 负责销售统计资料和客户资料的收集、存档和管理。5. 工作程序5.1. 客户管理5.1.1. 未来成交客户管理：5.1.1.1. 对于来电/来访客户，根据客户反馈信息填写来电/来访客户登记表，在接待客户的二天内由业务员对客户进行电话追踪并进行记录。5.1.1.2. 市场营销部经理在每天的例会上对当天的来电/来访客户登记表及客户追踪记录进行检查，同时对于业务人员如何对新客户进行后续跟踪，给出建议。5.1.2. 成交客户管理：5.1.2.1. 销售代表指引客户支付在现场出纳处交付定金，并在现场签订认购书； 5.1.2.2. 销售人员按认购流程

3、完成预售合同的签署工作，同时，完成对于成交客户的信息采集工作，填写成交客户登记表，转入销售后续工作流程。5.2. 现场管理5.2.1. 项目销售主管负责销售现场日常管理，指定相关人员分项巡视、督导现场，填写现场人员工作执掌安排表；5.2.2. 项目销售主管每周抽查各项工作完成情况，现场如需要物业及工程管理部配合整改，及时与物业及工程管理部经理联系解决。5.3. 销售人员管理5.3.1. 项目开盘前，销售部经理应组织销售人员熟悉以下文件：项目营销执行计划，项目销售手册；5.3.2. 销售部经理在销售过程中对销售人员的考核和管理参照销售人员管理作业指引。5.4. 销售总结和营销方案调整5.4.1.

4、 阶段性推广工作推进过程中，项目营销主管根据销售统计分析报表进行阶段性营销方案效果监控，组织编制销售周报和营销月报；5.4.2. 市场营销部营销组根据阶段性销售总结和对销售产品的分析判断是否需要进行阶段性营销方案的调整；如需调整则组织策划/广告代理公司(如未委托策划/广告代理公司则组织本部门)制定调整营销方案，经营成本管理部目标成本审核后，报副总经理审核、总经理审批；5.4.3. 市场营销部营销组按批准后的调整方案开展下一阶段的项目营销工作；5.4.4. 项目分期销售任务完成或项目结案前，根据项目营销执行计划，全面整理项目销售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，完成项目销

5、售总结。6. 支持性文件6.1. 销售现场管理作业指引 7. 相关记录 现场人员工作执掌安排表7.1现场人员工作执掌安排表 表格编号: 分项工作内容负责人代理人专 案现场执行管理及业主协调管理签 补签约日期编排控制、合约书制作安排清洁督导环境区域打扫监督生活纪律每日出勤休息时间、仪容及卖场纪律督导工地巡查检查工程进度、工程实施情况市调个案资料收集、竞争对手的剪报资料整理印刷品归位、整理、清点、结案资料库存水电管理水电开启、维护及冷气管制、水源补充、水杯领取音乐现场音乐播放、调整伙食人员饮食安排协调采买办公用品的申请、接收公关同行交流网站更新负责查看项目网站的资料更新情况厂商联系接待中心维护及各

6、项厂商联络来人分析来人分析表来电分析来电分析表已购分析已购分析表备注：开案前由项目销售经理负责填写此表格，指定相关责任人。 负责人为指定工作内容的第一责任人，全权处理与工作内容相关的工作事项。在负责人不在现场时，由代理人履行相关的工作义务。成交客户登记表7.2 成交客户登记表 表格编号: 本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系，请如实填写14项内容，粗体字为必填部分。阁下所填写的个人资料，XX地产将完全保密。感谢您的合作！1、基本资料：姓名 （先生/小姐） 年龄 成交房号 成交房型 成交单价 成交总价 职 业： 口 军队、政府等国家机关 口 教科文卫系统 口 集体/乡镇企业 口 三资

7、企业 口 股份制公司 口 民营/私营企业 口 国营企业口 个体经营 口 农业 口 目前无单位 口 其他 职 务： 口 政府官员 口 高级经理 口 中层管理人员 口 一般职员 口 个体户 口 专业技术人员（教师、会计、医务人员等） 口 军人 口 自由职业/无业 口 其他 居住区域： 口 XX花园 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 工作区域： 口 XX花园 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 家庭人口： 口 1人 口 2人 口 3人 口 4人 口 5人 以上购买用途： 口 自用 口 投资 口 给父母住 口 给子女住 口 其他 车辆： 口 有 口 无2、认知途径：2.1 媒体： 报纸广告 口

8、口 口 口 口 电视广告 口 口 有线 口 口 其他 2.2 介绍： 口 业主介绍 口 朋友介绍2.3 其他： 口 房展会 口 户外广告 口 单页 口 周边地区 口 其他 3、购买原因：口 品牌 口 物业管理 口 人文环境 口 户型面积 口 配套设施 口 学校 口 交通区域位置 口 物业管理 口 绿化 口 建材标准 口 楼层 口 朝向 口 实用率 口 花园 口 露台 口 其他 4、成交周期： _项目营销中心周例会会议纪要7.3项目营销中心周例会会议纪要 表格编号: 时间：地点：参加人员：主持：整理：内容:一、 周工作完成情况：1 周销售情况分析套数面积金额销售策略及媒体配合计划目标实际情况完成

9、率2、 周来人、来电分析认知途径来电来人新客户老客户XX晚报XX日报XX晨报XX导报户外广告朋友介绍业主组数备注；各现场根据媒体使用状况，对上表进行调整。3、 纪律执行情况：（1） 日常行为规范执行情况：（2） 人员奖惩情况：二、 库存情况分析户型位置二/二二/三二/四库存原因套 数备注：各现场根据实际楼盘状况可以上表进行调整。三、 客户问题情况汇总问题分类客户提出的具体问题解决方案设计类营销类工程类物业管理类客户服务类四、 下周工作目标：1、 销售指标：销售套数销售面积销售金额目标达成方法1、 销售策略安排：2、 媒体配合： 需其它部门配合解决问题：*地产有限公司来访客户登记表7.4来访客户

10、登记表 表格编号: 本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系，请如实填写14项内容，粗体字为必填部分。阁下所填写的个人资料，*地产将完全保密。感谢您的合作！1、 基本资料：来访时间： 月 日 星期 时 分至 时 分姓名 （先生/小姐） 联系电话 联系地址 邮编 客户类别： 口 首次来访 口 第 次来访 口老业主职 业： 口 军队、政府等国家机关 口 教科文卫系统 口 集体/乡镇企业 口 三资企业 口 股份制公司 口 民营/私营企业 口 国营企业口 个体经营 口 农业 口 目前无单位 口 其他 职 务： 口 政府官员 口 高级经理 口 中层管理人员 口 一般职员 口 个体户 口 专业技术

11、人员（教师、会计、医务人员等） 口 军人 口 自由职业/无业 口 其他 居住区域： 口 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 工作区域： 口 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 家庭人口： 口 1人 口 2人 口 3人 口 4人 口 5人 以上来访客户年龄：24岁以下-口25-30岁-口31-35岁-口36-40岁-口41-45岁-口46-50岁-口51-55岁-口56-60-口61-65岁-口65岁以上购买用途： 口 自用 口 投资 口 给父母住 口 给子女住 口 其他 2、认知途径：2.1 媒体： 报纸广告 口 口 口 口 口 其他 电视广告 口 口 有线 口 口 其他 2.2 介绍：

12、口 业主介绍 口 朋友介绍 2.3 其他： 口 房展会 口 户外广告 口 单页 口 周边地区 口 其他 3、购买需求：3.1需要的房型: 口单间带厨 口一房一厅带厨 口二房一厅带厨 口三房一厅带厨 口三房二厅带厨 口 四房两厅带厨 其他 3.2需求的面积:50以下50-80-口81-110-口111-140-口141-170-口171-200-口201-230-口231-260-口260以上-口具体: 3.3承受的总价:30万以下30-50万-口50-65万-口65-80万-口81-95万-口96-110万-口111-130万-口131-150万-口150万以上-口具体: 万4客户购买意向：

13、口 A类客户 口B类客户 口C类客户 注: (A类：是指诚意度高，可在短期内成交的客户。对于此类客户必须由所跟进的销售人员1-2天电话跟进一次；B类：是指有购楼意向，但仍需和家人商量，比较周边楼盘才能决定的客户。对于此类客户必须由所跟进的销售人员每3天电话跟进一次；C类：购买力相对较弱或纯粹参观的客户。对于此类客户必须由所跟进的销售人员每周电话跟进一次.)5、询问重点：口 价格 口 付款方式 口 地段位置 口 户型面积 口 配套设施 口学校 口 交通动线 口 物业管理 口 工程进度 口 建材标准 口 楼层 口 车位 口 实用率 口 朝向 口 蓝印户口 口 其他 6、推荐单位 总价 万元7、来访

14、结果： 口 直接签约（包括合同、定金） 口 达成意向 口 尚须考虑 阻力点 口 不购买 原 因 8、跟踪记录：客户跟踪记录表:序号日期跟进内容客户反应情况销售代表*地产有限公司 项目营销月报7.6 成交客户登记表 表格编号: 年 月第一部分：上月租售情况总结1、 销售/租赁月报表项目名称已推 （套）已推面积（M2）新售/租 （套）面积（M2）销售均价 （元/M2）租金（元/M2）挞定及退回（套）实际净租售（套）实际净租售（M2）累计净租售累计销售率库存（套）库存面积（M2）金域蓝湾一期72%180180金域蓝湾二期花城七期洋房87%2121花城七期围合80%102102花 城 六 期91%65

15、65花 城 五 期99%11花 城 商 铺62%2525项目1项目2总计（备注：1、已推指该项目推盘总和2、库存指该项目未推和已推未售/已推未租的总和。3、统计时，按认购/租口径。4、有车位销售的项目应随表附上车位全月销售及库存情况。）2、 小结2.1销售小结（销售项目适用）：1) 结合以上表格，总结上月销售数量、均价、所属组团/楼栋/户型、推广活动，和上月销控/广告策略的关系，及相对于前阶段销售情况的变化。（如有退房现象，分析退房原因。）本月成交需提供明细（如下表）：户型面积所在项目位置供应套数销售套数销售率(%)X房X厅X卫XX平米X期XX组团444090.91%小计-XXXXXXXX.X

16、2) 阐述截至上月末项目已推但未售出的住宅按组团/楼栋/楼层/户型分布情况（如下表）：户型面积所在项目位置供应套数库存套数空置率(%)X房X厅X卫XX平米X期XX组团4449.09%小计-XXXXXXX.X2.2租赁小结（租赁项目适用）1) 结合以上表格，总结上月租赁铺位数量、租金水平、楼层、位置、租户品牌档次、租期，和上月销控/广告策略的关系，及相对于前阶段租赁情况的变化。（如有退租现象，分析退租原因。）本月需提供成交明细（如下表）：商铺组团位置楼层面积供应套数销售套数租赁率(%)X期X区X组团XX平米444090.91%小计-XXXXXXXX.X2) 阐述截至上月末项目已推但未租出的商铺按

17、组团/位置/楼层情况（如下表）：商铺组团位置楼层面积供应套数库存套数空置率(%)X期X区X组团XX平米4449.09%小计-XXXXXXX.X3、 客户分析来电：主要阐述现场来电数量、客户来源、认知途径、关注重点等，以及相对于前阶段来电情况的变化。来访：主要阐述来访意向客户数量（批数）、客户特征、认知途径、关注重点等，以及相对于前阶段来访情况的变化。成交：主要分析月内成交客户特征、认知途径、关注重点、促使其成交的主要因素等，以及相对于前阶段成交情况的变化。流失客户未成交原因：主要分析月内流失客户主要未成交原因，及因各原因流失客户的批量。客户对竞品的提及：主要记录客户对项目竞品的描述及提及率。4

18、、 营销工作小结（含营销费用小结）简要总结上月销控、广告、促销、公关/活动、包装等方面的营销工作的执行情况，并简要评估营销工作的执行效果。简要总结上月营销费用使用情况。5、 租、售难点结合上月销控策略、实际租售情况以及意向客户/成交客户情况分析，总结现阶段项目整体和具体组团/楼栋/户型的销售亮点和难点。第二部分：本月工作计划1. 本月工作思路针对以上总结的租售亮点和难点，结合现阶段租售目标，提出本月工作应对思路。2. 本月销控策略与销售计划阐述本月销控方面的策略重点，及相对于前阶段的策略延续或策略调整。包括主推（或新推）组团/楼栋/户型和相应的价格策略。阐述本月销售计划。3. 本月广告策略阐述本月广告诉求和媒体组合，诉求方面应阐明相对于前阶段的诉求延续或诉求调整；媒体组合方面应阐明主要媒体和辅助媒体。（本月广告计划以附件形式一同发送）4. 本月促销和公关/活动策略阐述本月为配合销控策略所执行的促销行为和现场活动;以及和项目销售有关的公司层面或项目层面的公关行为。5. 本月示范单位引导及现场包装调整阐述本月为配合销控和广告策略所执行的示范单位新推或开放调整及现场包装方面的调整情况。 6. 本月营销费用计划阐述本月为达成销售计划所采取的各种措施的费用预算。 市场营销部 年 月 日