浅谈中国传统文化对商务谈判的影响.pdf

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1、浅谈中国传统文化对商务谈判的影响(转载)摘要：中国是世界四大文明古国之一，如今经济发展令世人瞩目，被称为世界上最后一个巨大潜在市场， 外国投机者纷纷将投资建设和商务洽谈的焦点集中到了中国。中华民族上下五千年，思想文化百家争鸣，传统文化对国人的影响根深蒂固， 并渗入到现代生活的商务活动中。本文主要讨论中国传统文化对当代商务谈判的影响，给出自己的结论。仅供参考。【关键词】传统文化商务谈判影响1 导论国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流， 就交易的各项要件进行协商的行为过程(曾艳平，2009)。随着中国经济的高速发展，国内的企业和单位

2、所面临的国际商务谈判越来越多，从而产生的矛盾也越来越多，如何在未来的商务谈判中降低文化差异所造成的经济损失以及怎么样发挥中国传统文化中的优秀成分指导我国的企业和单位进行商务谈判。2 中国传统文化对商务谈判的影响中国传统文化是指居住在中国地域内的中华民族及其祖先所创造的、为中华民族世世代代所继承发展的、具有鲜明民族特色的、历史悠久、内涵博大精深、传统优良的文化。它有四种形式的文化内容： 物质、行为、制度、精神，本文主要以儒家文化为例，进行分析。中国的儒家文化，对中国人的思想、言行、处事方式的影响是任何一种文化都无法比拟的。五行百业，仕农工商，长期以来都是把儒家学说作为修身养性的根本。从骨子里自觉

3、信仰，身体力行等，中国儒家文化对谈判活动的影响主要体现在谈判者思想观念的指导作用方面。 那些擅长谈判的高手，从中国的传统文化中吸取营养，树立正确的谈判思想，掌握科学的谈判方法， 形成严谨的谈判思维和推导能力，中国的传统文化不仅对古代的谈判活动有着深刻的影响，而且对现代的商务谈判有着非常重要的意义，同时受传统文化影响下，在国际商务谈判中也会有不利的一面。2、1 中国传统文化对商务谈判的思想行为影响儒家教义对谈判者思想行为的规范，从孔夫子到汉儒，所提出的儒家教义虽然不同， 但主要的内容是一脉相承的。 汉代的大儒董仲舒是儒家学说的集大成者，他把儒家的教义归为五常,即五项永恒不变的普遍法则：仁、义、礼

4、、智、信。这五项普遍法则实际上是儒家经营之道的基本准则。2.1.1 仁。在儒学中是指与人友善，人与人之间的关系是和谐的关系，论语中的“有朋自远方来，不亦说乎”还有常说的“和气生财”“天使不如地理，地理不如人和”还有“得道多助， 失道寡助”等等， 充分阐释了仁的理念。 现在广为流传的“薄利多销”，其实出自司马迁的史记.货殖列传，文中记载了大儒商白圭的“治生之学”。2.1.2 义。 儒家的名言是“君子喻于义， 小人喻于利”体现的儒商的基本义利观。在如今的大千社会里，从商之道更应该体现这一点，尤其在商务谈判中，要把握好度，要以国家利益和集体利益为主，不能见钱眼开，损害国家和集体的利益。2.1.3 礼

5、。中国是传统的礼仪之邦，崇尚礼尚往来。即使在现在也不过时，笔者认为将来也不会过时，中国的谈判基本上在饭桌上进行的，吃饱了喝足了，才开始进行。这一点跟国外相差很大，国外的一般在咖啡厅，高尔夫球场等等，或者是谈判成功后吃饭庆祝一下。但是中国正好相反，先吃饭后谈判，这也是可多外国人不能理解的地方。 其实儒家里面有很多经典的内容很值的如今的商务谈判进行学习，以上主要是从儒家对谈判者思想行为的影响。2.2 中国传统文化对商务谈判中操作行为影响2.2.1 中国人很喜欢着眼于大局，整体考虑，倾向于建立长期的合作关系，即使谈判不成功，也非常讲究关系在，说不定下次还有合作的机会，一般不会一次就把事情闹僵的，但是

6、国外的不一样，为了达到目的，不择手段，尤其是在中国近代历史上，短暂的民族工业发展史上，国外发达国家为了打开中国的大门，掠夺资源， 不择手段(现在我们强大了， 他们不敢了)。 相反中国明朝的郑和下西洋，当时的船队那么先进，由于长期受儒家思想的影响，和而不为，不侵略别国，尊重多元文化，即使在现在也是保持这崇高的风格。2.2.2 中国人在谈判中比较委婉， 含蓄， 尽量避免冲突， 对谈判过程很有耐心，不外露，讲究圆满和气，很看重面子。中国人提倡多听少说，三思而行，等等。3 原因及结论中国的传统文化对商务谈判影响深远， 自汉代开始， 统治者崇尚儒学， 独尊儒术，罢黜百家。 使儒家文化对中国人民影响极其深

7、远， 因为文化具有历史性， 民族性，连续性，阶级性。儒家文化对中国的民族性格，民族心理的影响是非常深远的，她有连续性。 另外在中国传统文化影响下形成了中国人的价值观念，思维方式等等，在国际商务谈判中，形成了我们中国谈判者自有的谈判风格、谈判方式，谈判技巧等。 既有利的一面也有不利的一面。 比如说注重环境、 气氛、 人和、 诚信、和谐等。当然好的方面如：仁、义、礼、智、信等我们一定要继承下去；不利的方面我们要积极改进：如比较好面子，酒桌文化，不要过于主观，什么都跟着感觉走， 应该常用客观理性的头脑去处理问题。 不要因面子问题而做出不必要的让步。我们应该学会用法律保护自己，对于谈判中的条款，细节要

8、仔细斟酌，不要用我们自己的思维去思考某些事情。我们中国的谈判模式也不是十全十美的，在谈判中我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价别人。 我们要不断的学习，创新， 把我们的优秀传统文化和现代世界经济发展的形势，以及世界上主要发达国家的谈判准则相接轨，总结出我们中国人自有的谈判风格、谈判方式、谈判技巧等等。 以促使我们国家的企业和团体立于世界经济发展的不败之地，让我们的企业和商业团体少走些弯路，少吃点亏。参考文献：1 曾艳平.国际商务谈判中文化差异与对策J.财经管理,2009,72 林可济.中国哲学源流M.福建教育出版社,1995.3 贺飞雄.儒商时代M.远方出版社,1996.4 刘白玉.文化差异对国际商务谈判的影响J商业视角,20095 冯建民,许丽红.略谈文化差异对国际商务谈判的影响J科技 动态,2008,3.