中国汽车金融公司盈利模式分析汽车金融公司资料大全.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流中国汽车金融公司盈利模式分析汽车金融公司资料大全.精品文档.中国汽车金融公司盈利模式分析3.1 汽车金融公司定义3.1.1 汽车金融公司的定义3.1.2 汽车金融公司的特征3.2 汽车金融公司与其他汽车金融服务机构的比较分析3.2.1 三类提供汽车金融服务企业的差别3.2.2 汽车金融公司的竞争优势3.3 汽车金融产品的开发与销售3.3.1 汽车金融产品的设计与开发3.3.2 汽车金融产品的营销与管理3.4 汽车金融市场3.4.1汽车金融市场的一般概念3.4.2发展汽车金融市场中的政府行为3.4.3发展汽车金融市场的具体案例3.5 国内外汽车

2、金融公司的发展 3.5.1 国外汽车金融公司的发展 3.5.2 国内汽车金融公司的发展 3.5.3国内外汽车金融公司的业务比较 3.5.4 我国汽车金融公司发展的对策附: 汽车金融公司管理办法3.1 汽车金融公司定义如今的金融业早已脱离了商业信用时代，产生了大量不针对某个特定行业的综合性金融机构，我国也是如此。无论什么行业在国民经济中的地位多么重要，都没有必要设立与之部门相对应的金融机构。但汽车金融公司似乎是一个例外。在美国，从事汽车金融服务的机构除了商业银行、信托公司、信贷联盟等传统综合性金融机构以外，在汽车金融市场中起着主导作用的是专业性的汽车金融公司。之所以如此，是因为汽车行业是一个特殊

3、的行业。这种特殊性使得专业性的汽车金融机构具有许多一般商业银行所不具备的优势。汽车金融公司是从事汽车消费信贷业务并提供相关汽车金融服务的专业机构。目前，汽车金融已经取代汽车制造业和汽车营销部门成为汽车产业的核心，上可为制造业提供资金支持，下可连通消费市场，为产品设计、生产流程等起到指导作用。3.1.1 汽车金融公司的定义 由于各国金融体系的差异，业务功能的不同，加之汽车金融公司在金融资产中所占份额的有限，国际上对汽车金融公司尚没有统一的定义。下面是关于汽车金融的几种定义： 1美联储对汽车金融公司的间接定义 美国联邦储备委员会将汽车金融服务公司划入金融服务体系的范畴，它是从金融服务公司业务及资产

4、组成的角度对汽车金融服务公司进行间接定义的：“任何一个公司（不包括银行、信用联合体、储蓄和贷款协会、合作银行及储蓄银行），如果其资产中所占比重的大部分由以下一种或多种类型的应收款组成，如销售服务应收款、家庭或个人的私人现金贷款、中短期商业信用（包括租赁）、房地产二次抵押贷款等，则该公司就称为金融服务（财务）公司”。 从这一定义中可以间接得出汽车金融公司的两大主要特点：汽车金融公司的服务对象主要是个人金融消费者；应收账款类的金融资产是公司的主要资产。 2美国消费者银行家协会对汽车金融服务公司的定义 汽车金融服务公司以个人、公司、政府和其他消费群体为对象，以其获取未来收益的能力和历史信用为依据，通

5、过提供利率市场化的各类金融融资和金融产品，实现对交通工具的购买与使用。该定义对汽车金融服务的对象进行了扩展，其服务对象包括个人、公司、政府和其他消费群体强调服务对象的未来收益能力和历史信用。 3. 福特汽车信贷公司对汽车金融服务的定义 作为全球汽车融资行业领头羊的福特汽车信贷公司，其对汽车金融服务的定义是：以专业化和资源化满足客户和经销商的需要，为经销商和客户提供金融产品和服务，包括为新车和租赁车辆提供融资以及提供批售融资、抵押融资、营运资金融资、汽车保险、库存融资保险等金融服务，同时围绕汽车销售提供金融投资服务。 4. 中国银监会对汽车金融公司的定义 按照汽车金融公司管理办法的定义汽车金融公

6、司是指经中国银行业监督管理委员会批准设立的，为中国境内的汽车购买者及销售者提供金融服务的非银行金融机构。 以上列举的关于汽车金融服务和汽车金融公司的定义的描述中有其共性，也有不同之处，不同之处在于汽车金融公司都是提供汽车金融服务的机构，但各个机构因为立场不同在表述上有所差异，界定的产品或者服务不尽相同。 从美联储对金融公司的定义中可以间接得出汽车金融公司的两大主要特点：汽车金融公司的服务对象主要是个人金融消费者；应收账款类的金融资产是公司的主要资产。 美国消费者银行家协会对汽车金融服务的对象进行了扩展，其服务对象包括个人、公司、政府和其他消费群体，强调服务对象的未来收益能力和历史信用，突出金融

7、服务的信贷消费的主要特点。 作为真正提供汽车金融服务的实体机构，福特汽车信贷公司对汽车金融服务的定义强调专业化、资源化，提供实实在在的产品和服务，指出其包括融资、保险和金融投资服务三类主要服务。 中国银监会对汽车金融公司的定义最具现阶段实际操作指导性，同时也是我国汽车金融公司必须遵循的原则。其中有三层含义：首先，汽车金融公司是一类非银行金融机构，而一般的汽车类企业；第二，汽车金融公司专门从事汽车贷款业务，其业务不同于银行和其他类非银行金融机构；第三，其服务对象确定为中国大陆境内的汽车购买者和销售者。汽车购买者包括自然人和法人及其他组织；汽车销售者是指专门从事汽车销售的经销商，不包括汽车制造商和

8、其他形式的销售者。综上所述，汽车金融公司是指在汽车的生产、流通、消费与维修服务等环节中，从事融通资金服务的专业机构，是为汽车生产者、销售者、维修服务提供者和购买者提供贷款的非银行企业法人。汽车金融公司提供的金融服务可以分为两个层次：第一层次是针对汽车制造商、零部件企业的传统金融业务。如各类长、短期贷款，委托贷款，银行承兑汇票融资贴现，保函，保险理赔业务等金融产品，为汽车整车及零部件生产企业进行项目融资和营运资金融通等服务。第二个层次是针对流通和消费环节提供的金融服务，主要是汽车消费信贷、融资租赁、经销商库存融资、营运设备融资等零售业务。3.1.2 汽车金融公司的特征 通过对国内外汽车金融公司的

9、比较分析，汽车金融公司具有如下的特征： 1. 性质的多样性 汽车金融公司多为大汽车集团的全资公司，具有三重性。 (1) 产业性 汽车金融公司与汽车产业的兴衰息息相关，汽车金融公司在汽车产业的调整发展中产生并繁荣发展。相应地，汽车金融的发展又极大地促进了汽车产业的发展。总之，汽车金融实现了产业资本与金融资本的完美对接。 (2) 金融性 汽车金融公司是经营货币资金的特殊的金融服务机构。由于它几乎提供了与汽车消费有关的所有的金融业务，涉及汽车消费与贷款的方方面面，实现了资金积累与运用的金融职能。 (3) 企业性 汽车金融公司的企业性主要表现在三方面： (1) 汽车金融公司对汽车集团具有很大的依赖性，

10、由其出资设立。 (2) 汽车金融公司为汽车集团服务，为汽车集团的汽车生产及销售提供支持，加强汽车集团与用户的联系。 (3) 汽车金融公司虽是汽车集团的全资公司，但同时其具有独立核算的企业法人地位。 2业务的多元化 汽车金融公司几乎涉及汽车消费的所有业务，是一个附加值相当大的领域，是一项复杂的工程。其业务体现在对汽车生产制造企业、汽车经销商、汽车消费者和汽车金融服务市场的服务上。多元化体现在以下方面：一是融资对象多元化，即汽车金融公司不再局限于只为本企业品牌的车辆融资，而是通过代理制将融资对象扩展到多种汽车品牌；二是金融服务类型多元化，将传统的购车信贷扩大到汽车衍生消费及其他领域的个人金融服务，

11、这些衍生业务起到了和消费信贷业务相互促进的作用，满足了汽车消费者多方面的金融需求。三是地域的多元化，即根据不同地区的客户需求提供相应的汽车金融服务产品，不同地区的客户选择任何方式消费汽车均可获得相应的金融支持。 3. 作用的全面化 国外的发展经验表明，汽车金融服务的运营集合了汽车产业及其延伸的相关产业链上各方合作者的经济利益并对其具有实质性影响，由于产业之间的联动效应，汽车金融的调整发展可以增加经济附加值。 (1) 汽车金融公司与大企业互动发展。汽车金融公司的业务发展给汽车集团的发展解除了资金枷锁，提高了其竞争力，促进了汽车产业的发展。 (2) 有效利用金融资源，健全金融体系。突出表现在缩短了

12、制造经销购买这一循环时滞，促进了商品流通，有效配置了社会资金资源。 (3) 汽车金融的发展能够完善个人金融服务体系，其采取专业化服务，分散了风险，促进了信用经济的发展。 4. 设立方式多样化 依照投资主体的不同，汽车金融公司的设立方式目前主要有以下三种： (1) 由主要的汽车制造企业单独发起设立的汽车金融公司。这种汽车金融公司属于“大汽车制造企业附属型”。目前世界上几家大的汽车金融公司都属于这种类型。 (2) 主要由大的银行、保险公司和财团单独或者联合发起设立的汽车金融公司。这种汽车金融公司被称为“大银行财团附属型”。 以上两种“附属型”汽车金融公司根据与被附属母公司的关系紧密程度，又可以进一

13、步划分为“内部附属”和“外部附属”两种类型。“内部附属”指汽车金融公司在所依附的母公司内部存在和运行，与母公司的关系较为紧密，或者是母公司的一个从事汽车金融服务的部门，分别对内对外以两种不同的名称和牌子出现。这种现象在国外一些大的汽车制造公司在中国所设立的即将开展汽车金融服务的公司（办事处）中比较常见。“外部附属”指与母公司有相对的独立性，不但拥有独立法人资格而且在业务上独立运作。 (3) 没有母公司，以股份制形式为主的独立型汽车金融公司。这种汽车金融公司规模一般较小，股东来源较广泛。在美国绝大部分汽车金融服务公司都是以这种方式存在的。这种公司在提供金融服务的汽车品种品牌上没有完全固定，相对比

14、较灵活。 应该提出的是，大型汽车制造厂商“附属”的汽车金融公司一直在汽车金融领域占据垄断地位，是汽车金融服务的最大提供商。造成这种现象的原因是其熟悉汽车产业，与母公司和消费者紧密联系，有丰裕的资金来源，健全的营销网络和高效率的服务流程，能提供与汽车消费和使用相关的全方位配套金融服务，使车辆和金融产品的定价更趋合理，大大扩展了汽车产业的价值链，促进了汽车产业与汽车金融服务业进一步融合与发展。 5. 经营专业化 在风险控制方面，专业汽车金融公司能够根据汽车消费特点，开发出专门的风险评估模型、抵押登记管理系统、催收系统、不良债权处理系统等。在业务营运方面，汽车金融公司从金融产品设计开发、销售和售后服

15、务等，都有一套标准化的操作系统。汽车金融公司作为附属于汽车制造企业的专业化服务公司，可以通过汽车制造商和经销商的市场营销网络，与客户进行接触和沟通，提供量体裁衣式的专业化服务。汽车产品非常复杂，售前、售中、售后都需要专业的服务，如产品咨询、签订购车合同、办理登记手续、零部件供应、维护修理、保修索赔、新车抵押等，汽车金融公司可以克服银行由于不熟悉这些业务，而带来的各种缺陷。这种独立的、标准化的金融服务，不仅大大节省了交易费用，而且大大提高了交易效率，从而获得了规模经济效益同时给消费者带来了便利。 6. 管理现代化 管理现代化指现代信息技术在汽车金融服务的业务操作和风险评估过程的广泛应用。未来趋势

16、是充分利用国际互联网开展业务。汽车金融服务的现代化对提高效率、降低成本具有重要意义。作为一项以零售金融为主的金融服务，交易方式和手段的现代化是必由之路。例如大众金融服务公司的“直接银行(Direct Bank)”方式，就是有别于传统银行需要设立分支机构的一种创新，它不再通过设立分支机构招揽客户，而是充分利用信息化的便利，将汽车经销商、客户和金融机构的信息通过网络联系起来，代表了类似汽车消费信贷一类零售银行业务未来的发展趋势。 7竞争国际化 汽车金融服务的国际化源于经济全球化。经济全球化大大推进了汽车工业在全球范围内的重组，汽车工业跨国公司在全球范围内组织生产、销售和提供金融服务。目前通用、福特

17、、丰田、大众已垄断了全球汽车市场的70%，相应的金融服务也在走向联合和代理。一是一些小型汽车金融服务机构由于效率和交易成本在市场竞争中处于劣势，寻求并入大的金融公司，这一趋势随着汽车工业近10年来在世界范围内的重组得到进步增强，目前占据世界主要汽车市场的跨国汽车集团，也同时占据了相应市场的汽车金融服务。二是经济全球化特别是金融及货币一体化的促进。比如在欧元区，大众金融公司推出的汽车贷款在业务品种、利息及费用方面均保持一致。三是随着客户规模对汽车金融服务间接费用及资产收益影响的增大，通过开展全球化的金融业务，可以提高规模效益。四是汽车金融服务全球化的形式正趋于多样，从品牌融资代理到设立分支机构的

18、方式均不鲜见，改变了以往设立全资子公司的单一形式。跨国汽车金融服务机构通过全资、合资、合作、代理融资等方式正在全球范围内展开激烈竞争。我国作为全球范围内潜力最大的汽车消费市场，随着汽车市场的升温，在汽车金融公司管理办法出台后，必然也要加快融入这一竞争领域。3.2 汽车金融公司与其他汽车金融服务机构的比较分析 汽车金融服务模式及汽车金融产品层出不穷，在我国的汽车金融市场，根据服务主体的不同，可将提供汽车金融服务的机构分为三大类。第一类为综合性商业银行提供的汽车融服务，主要以四大商业银行为代表；第二类为专业汽车金融公司，如上汽通用汽车金融公司、福特汽车金融（中国）有限公司等；第三类为国内大汽车企业

19、集团财务公司提供的汽车金融服务，例如一汽集团财务公司、东风汽车财务公司等。3.2.1 三类提供汽车金融服务企业的差别 1. 企业性质（所有制）不同 第一类企业主要是国有，现在四大国有商业银行仍然是国有控股；第二类企业主要是外商独资和中外合资；第三类企业主要是由集团公司控股，其他股东构成情况则相对复杂。 2. 与汽车制造企业的关系不同 综合性商业银行与汽车制造企业无关系，对汽车产业链不熟悉，对汽车知识了解不深；而后两类企业与汽车制造企业都有着紧密的关系，且熟悉整个汽车产业链，它们设立之初其目的部是为本身的汽车制造企业服务。 3. 业务范围不同 综合性商业银行的业务范围根据中华人民共和国商业银行法

20、第三条的规定主要有：吸收公众存款；发放短期、中期和长期贷款；办理国内外结算；办理票据贴现；发行金融债券（代理发行、代理兑付、承销政府债券；买卖政府债券；从事同业拆借；买卖、代理买卖外汇）；提供信用证服务及担保；代理收付款项及代理保险业务；提供保管箱服务等。 根据汽车金融公司管理办法规定，汽车金融公司的业务范围包括：接受境外股东及其所在集团在华全资子公司和境内股东3个月（含）以上定期存款；接受汽车经销商采购车辆贷款保证金和承租人汽车租赁保证金；经批准，发行金融债券；从事同业拆借；向金融机构借款；提供购车贷款业务；提供汽车经销商采购车辆贷款和营运设备贷款，包括展示厅建设贷款和零配件贷款以及维修设备

21、贷款等；提供汽车融资租赁业务（售后回租业务除外）；向金融机构出售或回购汽车贷款应收款和汽车融资租赁应收款业务；办理租赁汽车残值变卖及处理业务；从事与购车融资活动相关的咨询、代理业务；经批准，从事与汽车金融业务相关的金融机构股权投资业务；经中国银监会批准的其他业务。 企业集团财务公司管埋办法第三章第二十八条规定，财务公司可以经营下列部分或者全部业务：对成员单位办理财务和融资顾问、信用鉴证及相关的咨询、代理业务；协助成员单位实现交易款项的收付；经批准的保险代理业务；对成员单位提供担保；办理成员单位之间的委托贷款及委托投资；对成员单位办理票据承兑与贴现；办理成员单位之间的内部转帐结算及相应的结算、清

22、算方案设计；吸收成员单位的存款；对成员单位办理贷款及融资租赁；从事同业拆借；中国银行业监督管理委员会批准的其他业务。另外，经银监会批准，几大汽车制造企业的财务公司（主要有一汽、东风、上汽）都获得了提供汽车消费信贷业务的资格。 从上述法律和管理办法规定来看，汽车金融公司的业务范围最窄，融资渠道也较单一；另外根据汽车金融公司管理办法第十二条的规定，汽车金融公司不得设立分支机构，而根据中华人民共和国商业银行法第十九条规定，商业银行是可以在需要的地方经过批准设立支机构的，而据企业集团财务公司管理办法第十七条和第八条的规定，财务公司根据业务需要，经中国银行业监督管理委员会审查批准，可以在成员单位集中且业

23、务量较大的地区设立分公司，但财务公司的分公司不具有法人资格，由财务公司依照本办法的规定授权其展开业务活动，其民事责任由财务公司承担。财务公司根据业务管理需要，可以在成员较集中的地区设立代表处并报中国银行业监督管理委员会备案。3.2.2 汽车金融公司的竞争优势 1. 技术优势 汽车金融公司熟悉汽车市场行情拥有汽车方面的技术人员和市场销售人员，能够较准确地对贷款客体做出专业化的价值评估和风险评估，在处理抵押品和向保险公司索赔等方面具有熟练的专业技巧。而且汽车金融公司以汽车信贷为主业，能够专心致志地做好汽车信贷的贷前、贷中、贷后的管理。2经营关系优势汽车金融公司一般都隶于某一汽车集团，其服务的对象主

24、要是本集团所生产的各种汽车品牌，因此汽车金融公司与其服务的品牌汽车生产商同属一个集团，便于协调和配合，不存在根本的利益冲突。生产厂商和经销商经过长期的合作，已经形成比较稳定业务关系，二者相争依存、相互制约。在我国经销商甚至还处于弱势地位，一定程度上受生产厂商的控制，汽车金融公司可以利用生产厂商对经销商施加影响，取得经销商对汽车信贷业务的积极配合，便于开展业务，减少信贷风险。某一品牌的汽车一般都有专业的特约维修商，生产商、经销商和特约维修商都是利益相关者因此汽车金融公司、生产商、经销商、特约维修商通过某种协议可以成为一个紧密的利益共同体，在业务经营中互相关照。 3服务优势 不同于商业银行汽车信贷

25、业务只能赚取利息收入，汽车金融公司可以与生产厂商、经销商、汽车维修商达成某种协议，为汽车生产、销售、维护修理、旧机动车回购、以旧换新等各个业务环节提供资金服务，大大拉长了产业链，便于资源整合、业务创新、灵活操作。例如，在汽车销售不畅时，汽车金融服务公司通过发放低利率贷款促进本品牌汽车的销售，不以盈利为主要目的，其利润或损失可以通过与生产厂商、经销商、维修商的利润分成来获得或弥补，因此与银行相比汽车金融公司可以较低的利率提供资金服务，具有价格竞争优势。而在贷款期间，客户会经常与产业链中的某个环节发生业务联系，如果能实现信息共享，汽车金融公司就能时刻监督贷款客户的经营状况和还款能力，确保贷款安全。

26、 4. 管理技术优势 在多年的业务开展中，几大汽车金融公司都已开发并成功应用了先进成熟的计算机业务管理系统，它们的汽车金融服务网络涵盖了汽车贷款业务的申请、受理、评审、发放、贷后管理等各个环节，具有高效科学的优势。 5. 适应客户和快速反应能力 在风险控制、产品设计开发、销售和售后服务等方面，专业汽车金融公司都有一套标准化的业务操作系统，其机构的设置和业务流程的设计都是围绕如何方便经销商和购车客户的角度考虑的能够对客户的需求作出快速反应，赢得了规模经济优势。6. 客户选择优势在汽车的服务环节之中，汽车金融公司对客户有着深入的了解，同时又处于第一选择者的地位，可先选择诚信度较高的优质客户，从而降

27、低逆向选择的风险，也将在与其他金融机构的竞争中处于有利地位。此外， 专业汽车金融公司比商业银行更具明显的竞争优势，原因有一下三点： 1、和母公司的利益紧密相关汽车金融公司或者财务公司是汽车主机厂的附属全资子公司或者控股子公司，与母公司的利益血肉相连，因此能保证汽车主机厂稳定的金融支持。不管经济景气与否，汽车市场行情销量好否，汽车金融公司的主要目的之一就是促销母公司的汽车产品，因此肯定能得到母公司的一如既往的支持。而商业银行不同，其支持力度受宏观经济受经济周期影响，经济不景气时，由于缺乏直接的利益关联，银行为了减少风险很可能收缩汽车金融服务业的规模，这对汽车产业的规模经济效应会构成严重影响。而汽

28、车金融公司不同，在不景气的时候，他们往往会推出显然是亏损的低利率汽车贷款甚至零利率汽车贷款，以此来换取汽车销量的增长，当然与此同时母公司会把汽车销售上的利润补贴到汽车金融公司中。这就是汽车贷款不挣钱，汽车销售来补。这对商业银行来说，很难做到这一点。2、经营的专业化程度高与银行相比，专业化是汽车金融公司的最大区别。在风险控制方面，专业的汽车金融公司能针对汽车消费的特点，开发出专门的风险评估模型，抵押登记管理系统，催收系统，不良债权处理系统等。在业务运营方面，汽车金融公司从金融产品设计开发、销售和售后服务等，都有一套标准化作业的系统。这样的独立的、标准化的金融服务，不仅大大的节省了交易费用，而且提

29、高了交易效率，从而获取了规模经济化的优势。3、提供多种多样的综合金融服务广义的汽车金融服务不仅覆盖了汽车售前、售中、售后的全过程，而且延伸到了汽车消费相关领域。汽车金融公司除了提供购车贷款外，还包括提供融资租赁、购车储蓄、汽车消费保险、信用卡等服务。相比之下，银行的服务则比较单一，可能仅限于汽车贷款。事实上，购买汽车是一次性行为，但汽车消费则属于经常性行为。汽车金融公司将金融服务延伸到汽车消费领域，既增加了金融服务的功能，又有利于经常监控客户风险。3.3 汽车金融产品的开发与销售3.3.1 汽车金融产品的设计与开发1汽车金融产品的定义汽车金融产品类似于金融产品，泛指以汽车交易及消费使用为目的来

30、融通资金所进行的金融结构（数量、期限、成本等）、金融策略设计及相应的法律契约安排，是现实中汽车金融服务所面临的各种问题的解。汽车金融产品是立足市场的供需状况，以商品标的物汽车的价值为基础，以服务为手段，以金融运作为主体，以不同群体的消费需求为对象所设计、开发出的系列化的可交易金融工具、金融服务以及各种金融策略的设计方案，具体的金融产品包括以下三个方面：第一，围绕价格最优化方面的汽车金融产品。它是指以减少汽车消费者购车成本，成功进行汽车销售为目的，以汽车销售价格为重点的汽车金融产品，实际上是通过合理的金融设计、金融策划，使汽车营销的价格在销售各方面能够承受的范围内最优化，如价格浮动式汽车金融产品

31、、规模团购式汽车金融产品等。第二，围绕规避销售政策、制度开发的汽车金融产品。这类汽车金融产品的目的是为了消除政策、制度等社会管理因素对消费者消费能力、消费方式的限制而设计、开发的产品，特别以释放消费者未来购买力、以培养消费者新的消费方式为重点，如投资理财式汽车金融产品等。第三，围绕汽车消费过程中所必需的服务环节的便利性、经济性和保障性开发的汽车金融产品，如融资租赁、汽车保险、购车储蓄、汽车消费信用卡等。2. 汽车金融产品的特点汽车金融产品的特点由作为一般使用商品的汽车和作为汽车金融服务的契约关系两大因素来决定。(1) 汽车金融产品的复合性汽车金融产品的复合性是指汽车金融产品是以作为交易标的物的

32、汽车为存在及作价基础，结合了金融体系的资金融通、资本运作功能而形成的交易契约，兼有实物产品和虚拟产品的成分。汽车金融产品是有形产品和无形产品的复合。因此，汽车金融产品的特性和优点既有消费者可观摩的面（汽车产品），也有无法向消费者展示的一面（金融服务），顾客的购买行为是以汽车产品的使用价值和汽车金融公司的社会信誉和金融服务的质量特点为基础来实施的。(2) 汽车金融产品的精密性汽车金融产品要求在产品的设计，包括价格、交易结构、赢利模式，现金风险管理等方面都要考虑得很周全。要应用金融工程和数理统计有关原理进行分析与计算。与股票、债券、银行存款等大众化的金融产品相比，汽车金融产品是一种较为复杂的金融商

33、品。对于投资者来说，只要知道存款本金和利息率，股票的买人价和卖出价，债券的票面价格和利息率，就很容易计算出其收益率。在这里，交易的主动权是在投资者手中而不是在银行、债券公司。而汽车金融产品牵涉到信贷金额的额度、缴纳方式、责任、利率等一系列复杂问题。由于涉及未来收益向现阶段消费的转移问题，其中的不确定性使汽车金融产品的价值很难明确计算。 (3) 汽车金融产品的风险性它主要是指汽车金融产品的价格受到来自于汽车生产企业和金融市场的双重影响比较大，其价格的变数较多。另外，消费者的个性化要求，使汽车金融产品越来越具有可变性。汽车金融服务产品的样本差很小，购买者在大范围的统计和调查中具有很大的相似性。样本

34、差的参数可以选择平均收入、年龄、教育层次等，在社会地位、家庭收入、消费习性、职业定位上具有同构性。这样一方面是汽车金融服务产品的开发销售指向具有同一性，节约开发销售成本；另一方面在汽车金融服务产品的风险控制上增加了难度，使其风险方差增大。(4) 服务的延续性这是汽车金融产品所独有的特点。因为消费者在购买汽车金融产品后，除汽车产品在使用中外，其他服务都在以后才能得以延续完成。(5) 汽车金融产品合同条款相对稳定性与复杂性由于汽车金融产品的条款具有法律政策的背景，利率、期限和现金数量等依据一定的通用公式和平均大数原理得出，因此具有相对稳定性，其专业性特点也决定了他具有的复杂性的特点。(6) 费率的

35、固定性与微差异性汽车金融产品一方面有一些费率相对稳定，如利息、时间、首付款额等，各公司之间变化不大，具有一定的固定性，而有一些附加费部分，如汽车金融公司由于营业开支的各种费用，受各公司规模、经营管理水平、资金运作水平等多方面的影响，存在差异性。(7) 汽车金融产品的时效性汽车金融产品一旦成功销售，一般都有数年时间，根据国家、地区不同而不同。(8) 汽车金融产品的选择性汽车金融公司并不是将汽车金融产品销售给任何一个愿意购买者，而是要对购买者进行风险选择，以避免风险，因此其销售具有选择性。3. 汽车金融产品设计开发的一般程序(1) 开发准备工作 开发准备工作包括汽车金融服务市场细分与目标市场的选择

36、。汽车金融产品的市场细分。对汽车金融服务市场进行细分，是汽车金融公司开发新产品不可缺少的步骤。市场细分就是公司根据顾客需求方面明显的差异，把某一产品的市场整体划分为若干个不同的买主群的市场区分过程，即公司把某一产品的整体市场按一种或几种因素加以区分，形成不同的顾客群，每一组顾客群就是个细分市场，即“子市场”。每个细分市场都是由具有类似需求倾向的顾客组成，分属不同细分市场的顾客对同一产品的需求与购买行为、习惯存在着明显的差异。市场细分的目的是为了选择合适金融产品和资源条件的目标市场，因此，细分市场因遵循以下基本规则：(1) 可衡量性原则。它是指细分的市场必须是可以识别和可以衡量的，亦即细分出来的

37、市场，不仅范围比较清晰，而且也能大致判断市场的大小。为此，据以细分市场的各种特征应是可以识别和衡量的，如高收入阶层和低收入阶层。凡是无法识别、难以测量的因素或特征，就不宜作为市场细分的依据。(2) 可接受性原则。它是指经过细分的市场，可利用人力、财力、物力去占领。可接受性有两层含义：一是细分后的市场有能力去占领，如通过自身的营销努力，可达到被选定的细分市场；二是被确定的细分市场的需求者能有效地了解产品，并能够通过各种渠道购买所需产品。 (3) 效益性原则。它是指细分出来的市场，必须有足够的需求量，不仅能保证短期内盈利，还能保证较长时期的经济效益和发展潜力，使得在细分的市场上不断扩大规模，提高它

38、的竞争能力。汽车金融产品的市场具体可以细分为以下几种：(1) 地理细分。即按汽车金融产品购买者所处地理位置、自然环境来细分市场。地理细分的理论依据是：处在不同地理位置的购买者对于同一类汽车金融产品有着不同的需求和偏好，他们对价格、销售渠道、广告宣传等市场营销措施的反应往往也有所不同。 (2) 人口细分。它包括汽车金融产品购买者的年龄、职业、收入、受教育水平，家庭规模、家庭生命周期等因素。人口因素构成较为复杂，但不难衡量，而且这些因素与汽车金融产品需求存在着密切的关系。(3) 社会阶层细分。其重点在于社会的不同富有层次的划分，受教育水平的划分和社会地位的划分。一般采取统计测定的方法确定各阶层的人

39、数，然后研究他们使用各种汽车金融产品的频率，从而描述出不同阶层的特点和模式，研究为不同阶层提供汽车金融产品的可行方案和服务标准；针对各收入阶层不同的服务需要，开发有针对性的汽车金融产品。(4) 产品细分。它是指其他汽车金融公司的汽车金融产品、业务市场细分，包括汽车金融产品的营销数量、结构和市场占有情况。通过这种细分，可以将汽车金融产品分为大量使用、中度使用、较少使用三个类别，在此基础上，计算市场占有率，以便制定出重点开发和重点巩固的产品方向。汽车金融产品的目标市场选定。选定汽车金融产品的目标市场必须依据以下的基本原则： (1) 存在市场需求原则。公司所要提供的产品或服务具有潜在的市场需求，明确

40、其他公司没有提供这种产品或服务，或者虽有提供但需求未得到充分满足，尚处于供不应求的状况。(2) 能够提供充分的经济回报原则。公司的性质决定了追求利润最大化是其主要目标之一。(3) 实行专业化经营原则。这种战略追求的并不是在较大市场上占较小份额，而是在较小的细分市场上或几个市场上占有较大的份额。汽车金融产品开发的具体策略主要有五个方面： (1) 全新产品开发策略。这一策略是指汽车金融公司依靠自身的技术开发能力，依据社会经济情况及人们生活水平等因素，独立进行的开发与设计。(2) 引进开发策略。引进国内尚没有的而国外有成功经验的产品，这对于国内市场而言仍然是全新产品。(3) 流行开发策略。消费者易受

41、流行心理影响，追求时髦行为。这时若能及时推出新产品，也是一种有效的开发策略。(4) 政策变更开发策略。我目的经济正处于转轨时期，时常会有重大的经济政策出台，审时度势，正确预测经济政策对人民生活的影响，推出适应需求的产品。(5) 旧产品改造策略。复杂多变的宏观经济环境的变化，市场竞争环境的变化，新公司、新的产品的加入，都会导致汽车金融产品在市场上的影响力逐渐降低。这时若完全放弃原有产品进行全新产品开发，一方面成本太高，操作不了不方便，难以达到最佳效果；另一方面，原有产品的经营连续性效果也差。因此，这时对原有产品继续能够调整和改进，推出换代型产品则是较为适宜的产品开发策略。(2) 设计的一般流程汽

42、车金融产品设计的流程如下：(1) 确定设计目标。汽车金融产品的设计者首先要明确汽车金融产品的结构特征，如需要什么样的期限结构或时间结构，何种选择权，是固定还是浮动现金流，应排除哪些因素的影响等。这些问题的回答需要对相关的金融财务状况、个人偏好等信息进行分析，确定预算约束和成本约束。将原本较模糊的需求提炼成具体的，可操作的结构设计目标，比如明确利率在什么范围内变化时有价格风险，是防范信用风险还是价格风险等。 (2) 结构设计。设计目标一旦确定，就要在既定的制度约束、市场约束、技术约束下，用金融理论做指导，选择出成本最低的产品结构设计方案。这就要对既有的工具收益风险特性有全面、深入的了解，比较各种

43、可能的组合或分解模式，看哪些能较好地满足要求，并比较相关的性能。一般而言，产品结构越简单，交易双方的信息越对称，越容易被市场接受，也就越可取。结构设计有若干方法，但在具体设计中，可变参数很多，自由度很大，还没有适应每一种具体情况的一般方法，经验、直觉往往起着不容忽视的作用。(3) 产品定价。这是最关键的设计环节，不能公平定价的产品不可能在自愿原则下交易。(4) 风险收益特性分析。明确已定价新产品的风险收益特征是这种产品的基础，可用情景分析、模拟等方法来获得这些特性。(5) 产品标准化。这是汽车金融产品市场化的基本要求。这一步骤就是对已设计的汽车金融产品进行再设计，从交易单位、计价单位、信息披露

44、、交割方式、期限、仲裁机制等方面进行标准化，以适应大量交易的要求。诸多方面的设计应是以便利交易为导向的，另外还应考虑法律、税收方面的限制、社会习惯等因素。3.3.2 汽车金融产品的营销与管理1汽车金融产品营销的定义与特点1) 汽车金融产品营销的定义汽车金融产品营销是指汽车金融公司通过各种营销渠道和沟通手段，将汽车金融产品从公司转移给消费者的一系列商业活动，是市场营销在汽车金融服务行业的应用，其内涵包括： (1) 汽车金融产品营销的出发点是汽车消费者的需求。按照马斯洛的“金字塔”理论，人一生的不同阶段会有不同的需求，从生存需要、安全需要到自我实现的需要等。汽车消费的需要是人的一种高级物质需要。汽

45、车金融产品的营销，就是要发掘人们的这类需求，并努力提供合适的金融方式来帮助实现这种需要。(2) 汽车金融产品营销的核心是社会交换过程。这一营销能够顺利进行的关键在于的汽车金融产品在公平合理的原则下进行交换与交易，并通过对顾客持久优质的服务使这种活动得以循环进行下去，最终实现汽车金融公司与需求者“双赢”的目标。(3) 汽车金融产品营销的手段是整体营销活动。该营销是一项长期的、细致的、整体的工作，其营销手段包括市场调研、市场预测、市场分析、产品设计和开发、产品定价、营销渠道的选择、促销组合的运用等。(4) 汽车金融产品的营销宗旨是顾客满意。顾客满意原则是现在企业得以生存和发展的基本原则，汽车金融产

46、品是非渴求性商品，因此只有依靠公司售前、售中、售后的优质服务使顾客满意，才能打消客户疑虑，促使客户实施购买行为。 2) 汽车金融产品营销的三要素汽车金融公司的营销人员、汽车金融产品和营销对象构成汽车金融产品的三要素： (1) 汽车金融产品的营销主体。其主体泛指公司营销部门的所有人员，包括自身的工作人员和中介人，他们是营销工作的具体实施者。专业代理人是指专门从事汽车金融产品代理业务的公司，其组织形式为有限责任公司。代理公司根据业务的数量向汽车金融公司收取代理手续费。(2) 汽车金融产品营销的客体。营销的客体就是汽车金融产品，它是一种集实物产品和服务型态为一体的商品，汽车金融产品营销人员的服务性劳

47、动的使用价值并不表现为某种物质形态的东西，而是用于满足人们获得汽车金融产品所提供服务的实现需求。(3) 汽车金融产品的对象。汽车金融产品营销的对象就是汽车金融产品营销主体的指向者，即汽车金融产品营销人员实施营销的具体对象。这个具体对象可以是某个人也可以是某个单位。3) 汽车金融产品营销的特点 汽车金融产品的特点如下：(1) 主动性营销。由于汽车金融产品具有许多不同于其他实物型商品的特点，特别是消费者不可能对所有的汽车金融产品都了解，这就要求营销者采取主动出击的方式，变潜在需求为现实需求，变对别人公司的或者其他品种的汽车金融产品的需求为自己公司的汽车金融产品的需求。(2) 以人为本的营销。汽车金融产品营销始终面对的是人，这就需要营销始终秉承“服务至上，顾客满意”的原则，以顾客为中心，进行人性化营销，这样才能使汽车金融产品营销具有活力和吸引力。(3) 关注关系的营销。既然汽车金融产品营销始终需要与人打交道，那么人际关系就显得尤为重要。汽车金融产品营销强调与汽车金融产品需要者建立并维持长久的、良好的关系；与竞争者建立公平竞争和相互协作关系；与各类相关的中介机构建立合作和共同发展的关系；与各级政府职能部门建立沟通、理解的关系。 2汽车金融产品的营销渠道 汽车金融产品的营销渠道是指汽车金融公司将汽