世纪商务英语---外贸英语实务教参.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流世纪商务英语-外贸英语实务教参.精品文档.Unit 1 International Trade推荐网址：1.实惠网外贸论坛： 2.免费外贸平台： 3.在线算命系统： （看看明天的运势怎么样？） 4.热帖：外贸业务员之间的差距 5. 如何应付客户对你说：“等等，我们不需要，不感兴趣”Teaching Objectives 1. To let the students know such general knowledge as the basic concepts, relevant regulations, reasons and benef

2、its of international trade.2. To master such useful words and expressions as tariff, invisible trade and quota.Warming Up 1. Do you buy something or sell something in your daily life?2. What problems will you meet when you buy something? Lead-inIf we Chinese buy something within China, we call this

3、kind of trade domestic trade. But if we Chinese buy something from foreign countries, then it is called international trade. Of course, international trade differs from domestic trade. And special problems may arise in international trade. In order to do business successfully, we should have a gener

4、al view of international trade including the reasons, benefits, basic concepts and relevant regulations. Now, lets look at what international trade is.Notes for Part Reading1. trade (1) n. the business of buying and selling goods for money 贸易free trade自由贸易; barter trade易货贸易; bilateral trade双边贸易(2) v

5、. buy and sell 经商trading company贸易公司They trade mainly in textile products. 他们主要经营纺织品。2. absolute advantage: by Adam Smiths in The Wealth of Nations (1776). 绝对优势3. world market 国外市场类似说法有：overseas market, external market, foreign market试比较国内市场：home market, domestic market, internal market4. countervai

6、ling duty: collected against bounty or grant during production, transport and export, etc. 反补贴税5. anti-dumping duty: collected when importing country believes that there is a dumping (a not universally defined concept that can mean the selling price in a foreign country is below domestic selling pri

7、ce, world market price or production cost). 反倾销税6. regulations of international trade: 除课文介绍的条约外，国际贸易惯例、国内法也是调整国际贸易关系的规章。Chinese Version of Part Reading国际贸易国际贸易即国与国之间商品和服务的交换，又称世界贸易、对外贸易或海外贸易。近年来，国际贸易的经济、社会和政治重要性正不断上升。国际贸易的原因 自然资源分配不均自然资源分配不均，任何国家都不可能完全自给自足。一个国家可能富于某些资源，但缺乏其他资源。例如，英国盛产煤，却缺少某些金属资源。日本

8、的大部分初级产品主要依赖进口。这就是国际贸易最初产生的原因。 专业化随着制造业及技术的发展，某一国家会以比其贸易伙伴更低的成本生产一种或多种商品。这一国家会对自己有绝对优势（能够以比其他国家低的成本进行生产）的产品进行专门化并出口，同时进口那些自己生产成本较高的产品，从而受益。这种专业化是国际贸易的重要基础。 需求形式不同国家的需求形式可能不同。例如，如果A国的人更喜欢牛肉，而B国的人更喜欢羊肉，与其A国用更适合羊肉的资源生产牛肉，B国用更适合牛肉的资源生产羊肉，倒不如双方两种肉类都生产，并出口不喜欢的，进口喜欢的，这样对双方都有利。这种贸易主要基于不同的消费偏好。 规模经济贸易可能源于规模经

9、济，即大规模生产带来的成本优势。例如，A国和B国汽车和计算机的生产能力相同，但如果进行大规模生产，生产的成本就会降低。这两个国家也会发现如果自己专门从事某一产品的生产而进口另一产品，这样更加有利。 创新和品种多样化尽管某一国家以合理的成本生产足够的汽车满足自身需求，甚至出口部分汽车，这个国家仍会为追求创新和品种多样化而从其他国家进口汽车。国际贸易带来的利益 更便宜的产品和服务国家之间进行交易是由于成本优势，这在国际贸易的原因规模经济部分中已做过解释。此外，国际市场竞争使价格更低。还有如果进口产品的质量更好，但价格却不高于国内成本，则仍具备成本优势。 更多的品种因为没有哪个国家拥有它所需要的所有

10、商品和服务，所以，毫无疑问，贸易就意味着各国能为该国消费者提供更丰富的产品种类，从而有助于提高人们的生活水平。 更广阔的市场国际贸易可以大大拓展市场，这使得供应者能够利用规模经济的优势。随着贸易伙伴的增多，供应者同时也可以获得更大的利润。 经济增长国际贸易变得越来越重要，是因为它能创造就业机会，这对各国经济发展乃至整个世界的进步都具有极大的意义。国际贸易的特殊问题国际贸易活动跨越国界，可能会产生一些特殊问题。例如，贸易可能必须用外语进行，且可能会受到国外法律、习俗和规定的约束。有关国外公司的信息可能很难获取。交易必须用外汇进行，而汇率会出现很大波动。与别国进行交易时可能需要考虑许多文化差异。国

11、外市场风险可能较高。这些风险包括政治风险、商业风险、金融风险以及运输风险。国外的各种趋势和活动更难以观测和控制。国际贸易概念 有形贸易与无形贸易国际贸易可以分为有形贸易和无形贸易两种形式。有形贸易即产品的进出口，而无形贸易则指国家间服务和资产的交换。跨越国界的运输服务就是一个无形贸易的例子。希腊和挪威等国家拥有大规模海运船队，并从这种无形贸易中获取巨大收益。保险是无形贸易的另一种重要形式。国际贸易运输的商品必须予以投保以防损失或损坏。大型保险公司为国际贸易承保，并通过对其他国家外贸活动承保收取服务费。旅游也是无形贸易的一种重要形式。一些国家主要依赖于旅游业赚取外汇，很多国家正致力于旅游业的开发

12、。无形贸易对某些国家来说与有形贸易对另一些国家一样重要。事实上，一个国家既从事有形贸易又从事无形贸易。 贸易差额贸易差额是指某一国家产品和服务贸易的状态，涉及制造产品、原材料和农产品等产品及保险和运输等。贸易差额即国家出口产品和服务价值与进口产品和服务价值之间的差别。如果出口大于进口，即为贸易顺差，称为出超；如果进口大于出口，则为贸易逆差，称为入超。 贸易限制尽管每个国家都从国际贸易中获益，如今国家间各种各样的贸易限制却屡见不鲜。政府采取的限制措施又称贸易壁垒。贸易壁垒分为关税壁垒和非关税壁垒。（1）关税壁垒关税壁垒是贸易限制的最普遍形式。关税即当货物跨越关境边界时征收的税，关境通常就是国境。

13、关税可分为财政关税和保护关税。财政关税是以增加财政收入为主要目的而征收的关税，保护关税是为保护本国市场而征收的关税。按商品流向，关税可以分为进口关税和出口关税。进口关税即货物进入某一国家征收的税，而出口关税则为货物离开某一国家所征收的税。由于大部分国家都想扩大出口，增加外汇收入，因此进口关税比出口关税更常见。除了正常进口关税外，进口商可能还需要缴纳进口附加税。通常情况下，进口附加税是对进口关税的补充，是临时性的，其目的在于应付国际收支困难、维护贸易平衡、防止倾销或对某个国家实行歧视。反补贴税和反倾销税都属于进口附加税。按照征收方式，关税可以分为四种形式。从量税是按计量单位征收定量的税收。从价税

14、是按货物价值征收一定百分比的税收。混合税或复合税是指以从量税为主加征从价税或以从价税为主加征从量税。选择税是选择从量税和从价税中税额较高的一种征税。上面讨论的各种关税并不是独立存在的，也就是说，一种关税可以同时是进口关税、保护关税和复合税。（2）非关税壁垒除关税外，各国还可以使用其他手段使进口变得更加困难。这些不征收关税的手段称为非关税壁垒。 配额配额是非关税壁垒的最普遍形式，它限制了某一商品在某一特定时期的进出口。配额可以是数量上的，也可以是价值上的，可以是国家范围的，也可以是全球性的。 进口许可证进口许可证是对进口的许可，可以单独使用，也可以与配额一起使用。 外汇控制外汇控制旨在通过限制进

15、口所需外汇来控制进口。此外还可以使用技术壁垒、国家对进出口的垄断、政府采购以及其他措施限制进口。国际贸易规定贸易起初受两国双边条约的约定。几世纪以来，大部分国家在国际贸易中征收高关税并进行贸易限制。19世纪以来，自由贸易理念在西方国家盛行，自由贸易得到世界上大部分经济强国的鼎力支持。自第二次世界大战以来，关贸总协定及世界贸易组织等多边条约正在营造全球贸易结构。如今，全球化的世界贸易组织和南美的南方共同市场，美国、加拿大和墨西哥间的北美自由贸易区等其他地方性的协议都对国际贸易进行了规定。最新建立的美洲自由贸易区也为美洲大陆的几乎所有国家提供了普遍标准。Keys for Part Reading.

16、 Answer the following questions.1. International trade is the exchange of goods and services between countries. It is also known as world trade, foreign trade or overseas trade.2. Uneven distribution of natural resources, specialization, patterns of demand, economies of scale, innovation or variety

17、of style.3. (Open) Economies of scale are the cost advantages of large-scale production. A country may specialize completely in the production of one product in order to achieve economies of scale and then import other products.4. Countries can get cheaper and greater variety of goods or services fo

18、r consumers. International trade can expand markets and promotes economic growth.5. Visible trade refers to exports and imports of goods, while invisible trade refers to an exchange of services or assets between countries. Transportation service across national borders, insurance to international go

19、ods and tourism are all examples of invisible trade. 6. The balance of trade is the difference between the value of the goods and services that a country exports and the value of the goods and services that it imports.7. Trade barriers mean the restriction measures taken by governments. Tariff, quot

20、as, import license and foreign exchange control are all examples of trade barriers.8. The international trade is regulated by WTO at the global level and several other regional arrangements like MERCOSUR. True or false questions.1. F 2. T 3. T 4. T 5. T 6. T 7. T 8. F 9. T 10. F. Fill in the blanks

21、with the best choice.1. a 2. c 3. a 4. c 5. a 6. d 7. a 8. b 9. d 10. a. Translate the following Chinese words or expressions into English.1. international trade2. world trade3. foreign trade4. overseas trade5. economies of scale6. economic growth7. foreign currency/exchange8. exchange rate9. foreig

22、n/overseas/external/world market10. visible trade11. invisible trade12. balance of trade13. trade surplus/positive balance of trade14. trade deficit/negative balance of trade15. trade barrier16. non-tariff barrier17. revenue tariff18. protection tariff19. quota20. free trade. Fill in the blanks with

23、 the words and expressions listed below.home, market, company, raw, transportation, production, focused, sold . Translate the following sentences.1. 国际贸易即国与国之间商品和服务的交换，又称世界贸易、对外贸易或海外贸易。2. 贸易可能源于规模经济，即大规模生产带来的成本优势。3. 有形贸易即产品的进出口，而无形贸易则指服务和资产的交换。4. 如果出口大于进口，即为贸易顺差，称为出超；如果进口大于出口，则为贸易逆差，称为入超。5. 关税即当货物跨越

24、关境边界时征收的税，关境通常就是国境。6. 配额限制了某一商品在某一特定时期的进出口。7. Various forms of trade barriers are largely derived from government intervention.8. Chinas economic growth has been tremendous in recent years and its trade structure has correspondingly undergone considerable transformation.9. The major difficulties in

25、international trade today are the non-tariff barriers like quotas and export controls.10. Most trade agreements today are multilateral as opposed to bilateral. Read the following passage and answer the questions followed.1. Globalization means the growing economic interdependence of countries worldw

26、ide through increasing volume and variety of cross-border transaction in goods and services and of international capital flows, and also through the more rapid and widespread diffusion of technology.2. (Open) Technology leads to further global business interaction, as the Internet becomes more accep

27、ted as a business medium worldwide. It replaces large parts of the traditional office structures, which allows companies to operate more efficiently on a much wider geographical basis.3. (Open) Globalization can help achieve economies of scale, high productivity and living standards. Besides, it cre

28、ates more jobs.Chinese Version of Part Sample Conversations 对话1甲：我们言归正传，我到贵公司来的目的是想探寻与贵公司建立贸易关系的可能 性。乙：那好啊。史密斯先生，您经营什么产品？ 甲：皮革制品。我们是经销商，在美国大多数主要城市都有分号。如果你们的价格有竞争力，贸易条件优惠的话，现在我们想引入中国产的皮制品。乙：我们会尽力帮忙的。 甲：我可以看一下你们最新的商品目录吗？乙：没有问题，您要几份？ 甲：10份，我想航寄几份回国。乙：这是个好主意。还有别的事情吗？ 甲：能不能让我仔细看一下你们的样品？乙：当然可以，那位陈先生会领您到我们

29、的样品间去。 甲：谢谢。对话2甲：今年我们政府对纺织品包括丝绸的进口采取了特殊的许可制度。 乙：哦，那么从中国进口丝绸有数量限制吗？甲：这个不清楚。凡是进口的货物，都要逐项申请。考虑到进口商的总数量，估计我们公司今年最多能从中国订购五千万日元的丝绸。 乙：能不能把去年进口许可证上剩下的数量挪到今年用呢？甲：那可不行。日本和中国一样，进口许可证有效期为一年。 乙：那就是说，去年的进口许可证如果没有定完货，今年也就作废了。甲：是啊。假如我们今年再想进口，就不得不重新申请新的进口许可证。 乙：我知道了。对话3甲：我们言归正传吧。您认为哪些产品在你方市场会有销路？乙：我想应该是中国地毯。甲：噢，我们正

30、好从事这一行。我们确保世界标准品质，因此产品享誉国内外。乙：我想先看看你们的产品目录。甲：好，还有价目表，给您。价目表会让您了解我们所有出口产品的参考价格。乙：怀特先生，您怎么看？您对我们的产品感兴趣吗？甲：嗯。产品范围很广，我对其中的一些产品很感兴趣。看看这些手工编织的毯子，看起来真漂亮也很吸引人。你们能现货供应吗？乙：能，有现货。甲：我认为它们在我们那会很畅销。乙：是啊，肯定会在你们的市场走俏的。现在去样品间看看好吗？甲：好，走吧。Keys for Part Sample Conversations. Fill in the blanks with the appropriate word

31、 or words from the following choices.1. opportunity 2. inform; are in the market for 3. trade with; on4. apply for 5. in our line ofUnit 2 Trade FormsTeaching Objectives1. To let students know different trade forms in international trade including agency, distribution and so on.2. To let students ma

32、ster the specialized words and expressions.Warming Up Besides paying money to buy something, by what other ways can you do business with others?Lead-inBesides direct negotiations between buyers and sellers, international trade is also handled by some indirect means such as agency, distribution, coun

33、tertrade, consignment and bidding. Different trade terms are applicable to different situations. Today we will look at them one by one. Notes for Part Reading1. commission n. 佣金，手续费。指卖方给中间商或代理人的酬金。通常计算在货价上，说成含佣金百分之几。如：“CIFC3%” 表示 “CIF including 3% commission”。Do you sell goods on commission?你们售货抽取佣金

34、吗？The bank charges commission for exchanging foreign currency.银行兑换外币要收取手续费。The above price is inclusive of your 2% commission.以上价格含你方2%佣金。commission 的常用搭配有：give (allow, grant, pay) commission on (goods) 对商品给佣金如： We could allow you 2% commission on Article 5. 对5号商品可给你2%佣金。2. “指定为代理人”常常表述为：“appoint sb

35、. an agent”或“entrust sb. with agency”，有时也说“to grant sb. a sole agency/to offer sb. an appoint as sole agent”等。We have decided to appoint you as our sole agent for Australia.我们已经决定委派你方为我们在澳大利亚的独家代理。Chinese Version of Part Reading贸易形式国际贸易形式是指国际间商品或服务流通的惯例做法和渠道。每一笔进出口贸易都是通过一定的贸易方式来进行的。除了直接进出口的贸易形式，国际贸易

36、通常可采取其他一些间接的方式，如代理、经销、对销贸易、寄售和招标等。本章讨论的重点就是这些间接贸易方式。代 理代理人是个中间商，他在一些特定的问题上代表其委托人行事。在今天的国际贸易中，活跃着各种各样的代理人，如货运代理、清算代理和销售代理。这里要讨论的是销售代理。代理人只能在委托人所授权的代理区域内执行代理业务，本身不必存货。在代理这种贸易形式下，委托人决定货物的零售价格，拥有所有权并控制货物。委托人既享有利润，又承担风险，除非代理人为保付代理。代理人的报酬通常为佣金。根据代理人的授权范围，可以分为订购代理、独立代理和保付代理等几种形式。订购代理是指受委托人之命在一定区域内向潜在客户推销并宣

37、传产品的代理人（独家的或非独家的）。独立代理拥有在本区域内代表委托人与客户谈判并签订合同的权力。保付代理是指承担信用风险的代理，即如果他介绍的买方无力付款或违约，则由该代理商负责赔偿。通常，保付代理要收取较高的佣金。经 销与代理商不同，经销商要先花钱从委托人那买下货物，拥有它们，然后再卖给他负责区域内的客户。因此，客户与委托人之间没有直接的契约关系，取而代之的是两套独立的合同：委托人与经销商之间的合同和经销商与客户之间的合同。经销商利用买入价与卖出价之间的差价赚取自己的利润。由于经销商是个独立的承包人，他承担的风险和责任比代理商要大得多：坏账、广告费、维修等等。因此经销商的经营自由度与收益也较

38、高。通常使用的两种经销商是独家经销商，又称包销商和一般经销商。对销贸易对销贸易是一个总称，它包括所有以货易货的做法。其最根本、最简单的含义就是“如果我买你的东西，你也必须买我的东西。”对销贸易的基本原因主要有：（1）打开新的出口市场或推销出口产品；（2）获取新技术或吸引外资；（3）为了经济或者政治原因维持贸易均衡。 补偿贸易补偿贸易是涉及贸易双方两笔交易的一种特殊贸易活动。在补偿贸易下，一方同意向另一方提供技术或设备，付款则大多是通过其设备制造出来的产品实现的。（1）全部补偿全部补偿是指出口的货物由相应的进口货物来“偿付”。由于进口货物是作为硬货币来偿付出口货物的，因此进口货物的价值应与出口货

39、物的价值一致。出口商不愿意冒险在对方只承诺在将来某个时间发货的条件下，就将出口货物发给对方。全部补偿交易一般只使用一份合同。图2.1显示了全部补偿贸易交易中的货物流程。（2）部分补偿全部补偿的基本准则同样适用于部分补偿贸易，其不同之处在于出口产品的一部分是以现金来支付的。图2.2显示了货物及外汇在部分补偿贸易中的流程。 互购在签订互购贸易合同时，出口方需要做出从进口国买进货物的承诺。虽然这种承诺可能在签订出口合同时就已经被谈妥并签约，但这两笔交易是互相独立的。在互购贸易中，回购货物的价值并不一定要与出口货物的价值等同。回购的要求量一般只是出口合同的某个百分点。两笔交易的合同是独立签署的。两笔交

40、易分别以外汇结账。因此，在双方同意的时间期限内，两次交货时间会有一段时间上的差距。这也是为什么互购贸易又可以被称为“平行贸易”的原因。图2.3显示了货物及外汇在互购贸易中的流程。 转手贸易转手贸易至少牵涉三个交易方，它与双边结算协议，也就是国家间易货交易的一个基础，有着密切的关系。双边结算建立起来的是一种两个国家之间的、就某些达成共识的货物的双向货物交换关系。在这种交易中，使用“交换单位”而不是外汇来结算。这样一来，两国可以在不动用有限的外汇储备的情况下交换产品。此类交换的价值在规定的期限内设有一定的限额。由于交换的货物很难达到完全的等价，因此在规定期限结束时，一个国家会成为债权人而另一个国家

41、会成为债务人。通常，这种账目上的失衡是受一定限额制约的。此限额称为“摆动额”。如果由于差额达到规定的摆动额，双方不得不停止交换时，这些国家就会另想办法来消除差额。办法之一便是通过所谓的“转手”，也就是说，将差额“卖”给第三者换取硬货币。这就是转手贸易商的工作了。转手贸易商会按优惠价买下“交换单位”的差额。这些交换单位只能用来从负债方购买产品。转手贸易商会在购货后，将其销往第三国，以换取硬货币。图2.4显示了转手贸易中货物及货款的流程。 抵消贸易在抵消贸易的做法中，出口商在提供资本货物的同时，需要承担对进口方有利的某种活动。通常出口货物的交易额巨大，如飞机、发电设备或空中防御系统等。为了减少此类

42、购买活动中所需要的巨额外汇，买方一般会坚持使用抵消贸易的做法。例如，买卖双方在一定的协议下可以共同进行生产，或卖方可能被要求在购买国修建一些当地设施，如铁路、培训学校等。寄 售在寄售条件下，寄售人将货物发给国外的负责人，负责人则按照协议代为销售。寄售中出口人仍拥有对货物的所有权。只有货物在国外市场销售后，寄售人才能够收回货款。当出口商想向国外市场推销新产品，或想控制其产品在国外市场的售价时，它可以通过寄售合同来达到此目的。投 标投标，作为一种特殊的交易形式，如今已经在国际贸易中，特别是在政府工程承包和大宗采购中，得到了广泛的使用。在投标中，货物或者服务的价格不是由卖方报出，而是从投标方的价格中

43、选出最佳的方案来决定。招标和投标是同一过程的两个方面。国际间的招标和投标一般可以分为两大类： 公开招标招标人通过合适的媒体（报纸、杂志等）向所有可能的投标者公开发布招标公告，欢迎所有愿意参加投标的人前来投标。 选择性招标招标书只送给有限的经过筛选的可能的投标者。通常采用资格筛选来确定那些潜在的投标者。Keys for Part Reading. Answer the following questions.1. Trade forms refer to the common practices and channels between countries for the flow of goo

44、ds or services. The examples are importation and exportation, agency, distribution, countertrade, consignment, bidding and so on.2. According to the scope of their rights, agents can be divided into several kinds, for example, indenting agent, factor and del credere agent.3. (Open)4. The exchange of

45、 goods for goods is the basic characteristic of countertrade. The common reasons for countertrade are to create new export markets or promote export products, to acquire new technology or attract foreign investment, or to balance trade for economic or political reasons.5. (Open)6. (Open)Two separate

46、 contracts are singed for each side of the transaction in countertrade, while only one contract is involved in a compensation trade.7. The goods exported on the consignment remain the title to the exporter.8. In bidding, the price of goods or services is not quoted by the seller, but decided by choo

47、sing the most advantageous one from the offers of bidders. True or false questions.1. T 2. F 3. T 4. F 5. T 6. T 7. T 8. F 9. T 10. F. Fill in the blanks with the best choice.1. d 2. d 3. b 4. b 5. a 6. a 7. c 8. c 9. d 10. d. Translate the followuing Chinese words or expressions into English.1. trade form 2. agency3. distribution4. countertrade5. consignment6. bidding7. principal8. inden