中国大学生创业计划竞赛创业计划书范例参考.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流中国大学生创业计划竞赛创业计划书范例参考.精品文档.目 录1 .执行摘要 32 .公司基本情况 43 .项目产品与技术 64 .管理与组织结构 65 .竞争分析96 .市场与营销 117 .项目实施计划 158 .风险分析 169 .融资计划及使用 1610.财务分析 1711.附件 261.执行摘要自古以来“绿豆”在我国传统的饮食文化中就以其独特的药理作用从而占据了不可替代的地位，炎炎夏日里，百姓们避暑的方式中总免不了会有绿豆粥、绿豆汤等此类的绿豆制品，可见其影响的根深蒂固。当下的消费市场中以绿豆做成的食品屈指可数，饮料市场更是空缺，他的问

2、世必然会带来一个新的消费增长点。因此，在市场定位方面绿豆饮品具有良好的发展空间。其天然、保健及解渴的特点迎合了现代消费者追求天然、健康的需求，消费者对健康意识的增强以及我国人民对“食疗”这一传统文化深厚的历史渊源势必会推进它在我国饮料市场的迅速发展。如果市场中有用绿豆制作的饮料，那么在各种消暑饮料中，就没有能比绿豆饮料更有市场竞争势力的产品了,但可惜一直没有精品的绿豆饮料问世。建设于白城工业园区的天骄饮品有限责任公司，是生产以优质绿豆为主要原料的“冰魄”牌绿豆功能型系列饮料的农产品深加工企业。为了实现“兴工富市”白城市委市政府为进入工业园区的企业提供了税收、土地、收费等优惠政策，本着互惠互利、

3、让利对方的原则，可采取“特事特办”、“一事一办”的办法。为园区企业提供便利，使企业占据了“天时”。吉林省绿豆年均种植面积可达10万公顷以上，其中，80%左右分布在西部白城和松源两市，在东部的通化和吉林市也有小面积的种植。特别是白城市的洮南、洮北、通榆等区县，绿豆种植面积较大，年均种植面积达6万多公顷，总产达7.2万吨，占耕地面积的10%以上。 通榆县是我国绿豆的主要产区，绿豆产量超过3万吨，原料供应优质、充足。且在白城、松原两市范围内没有生产绿豆饮品为主的企业，市场进入空间很大，使企业占据了“地利”。白城市位于吉林省西北部边陲，全市南北长230公里，东西宽211公里，辖洮南市、大安市、镇赉县、

4、通榆县和洮北区，设有白城经济开发区、民营经济开发区、查干浩特旅游经济开发区、大安经济开发区，全市幅员25767平方公里，人口200多万，消费市场广阔。有充足的劳动力资源，且劳动力价格相对低廉，普通工人年薪不超过8000元（中国劳动力资源网数据），使企业占据了“人和”。天骄饮品有限责任公司预计投资380万，其中企业自筹180万，风险投资200万。产品生产上，委托具有年加工能力为10000吨的白城市三兴商贸有限公司进行生产以降低资金投入。根据市场与财务分析产品上市后2年收回全部投资，为保障企业能够顺利的经营和发展3年后可全部撤出风险投资。企业创办初期的目标确定为“树立白城绿豆饮品品牌，打开绿豆饮品

5、销售市场，提高市场占有率，成为真正绿色企业”。在巩固本地市场的基础上面向吉林省拓展市场。作为企业创办者的“天骄”创业团队的成员，都是由来自白城市最高学府的白城师范学院的市场营销、电子商务、公共事业管理、会计学、汉语言文学等专业的在校学生组成。在校期间系统的学习了国际贸易、市场营销学、电子商务、管理学、管理心理学、行政管理、领导科学等，财务会计、管理会计、成本会计、财务管理等课程，具有扎实的理论基础。在学校“立足专业，加强实践”的号召下，几年以来苦练专业技能，不断参加社会调查、社会实践具有很强的实际操作能力。该团队成员专业互补、合作默契、激情但不失冷静，具有强烈的进取精神。但是作为涉世未深的在校

6、学生，在企业创办、经营的过程中难免会出现错漏。为此我们聘请了白城市金辉律师事务所的梁忠武律师作为法律顾问，聘请白城师范学院经济管理系系主任李海红作为财务总监，现代企业管理讲师付星宇为副总经理。由专家为团队的创业保驾护航。2. 公司基本情况2.1 公司简介公司名称：天骄饮品有限责任公司公司性质：有限责任公司职工人数：180人公司法人代表：袁根生主营产品：冰魄牌绿豆功能型系列保健饮料公司设备：办公楼、厂房、生产设备、食堂及员工休息室合作方式：合作、委托加工投资总额：380万注册资本：100万公司地址：吉林省白城市中兴西大路57号公司邮编：137000联系电话：0436-3352632公司信箱：ba

7、ichengtianjiao2.2 公司环境2.2.1资源环境近年来，随着农业种植结构的调整、农业产业化进程的加快和国内外市场需求的增加，我省绿豆的种植面积逐渐增大，全省绿豆年均种植面积可达10万公顷以上，其中，80%左右分布在西部白城和松源两市，在东部的通化和吉林市也有小面积的种植。特别是白城市的洮南、洮北、通榆等区县，绿豆种植面积较大，年均种植面积达6万多公顷，总产达7.2万吨，占耕地面积的10%以上。通榆县是我国绿豆的主要产区，绿豆产量超过3万吨。此外白城能源供应充足，全市共有供电线路52条，总长2023公里，拥有变电所24座，主要容量104035万千伏按，配电线路66条，总长1，093

8、公里。2.2.2政策环境2.2.2.1税收政策投资新办的企业，协定经营期在10年以上的企业，从企业投产之日起，企业的增值税缴入市级体制收入部分连续6年按65%的比例返还投资企业。工业园区所创税收缴入市级体制收入部分，按前款规定用于返还企业的剩余部分的70%由市级财政拨付给工业园区。2.2.2.2土地政策用地管理费、土地初始登记费、土地变更登记费实行先缴后返、全额返还给投资者。工业园区内收取的土地出让金和土地租金缴入市级体制收入部分，按前款规定用于返还的剩余部分的70%由市级财政返还给工业园区。2.2.2.3收费政策企业运行中的收费。企业投产后发生的行政事业性费用，按物价部门核定的收费项目下限减

9、半征收。如职业安全检测费、特种设备检验费、产品质量检验费、计量测试检定费、环境检测费、卫生检测费等其它行政事业性收费。3.项目产品与技术3.1产品介绍若论解暑，绿豆当属天下第一佳品。绿豆汤，是我国历史中持续时间最长的解暑饮料。如果市场中有用绿豆制作的饮料，那么在各种消暑饮料中，就没有能比绿豆饮料更有市场竞争势力的产品了。产品特征：澄清透明液体，淡黄色，偏一点绿。闻，一抹绿豆清香，饮，一股纯正绿豆滋味。3.2产品特色绿豆作为我公司生产的功能性饮料的主要原料，是高蛋白、低脂肪、高钾、低钠、高铁锌食物，其性凉、不伤胃，可以降血压、止渴、消肿胀，不仅具有消炎杀菌、还有促进吞噬等药理作用，据本草纲目第二

10、十四卷谷部记载“绿豆味甘性平凉，无毒；主治：消渴解毒，霍乱吐泻”。是一种营养成分丰富，经济价值较高的豆类。是人们日常食用的具有食疗功能的美食佳品。本产品完全符合绿色环保的社会发展主题。在吸收传统功能性饮料补充矿物质的基础上，研制开发性能优越，价格适宜的新型功能性饮料符合社会和市场的要求。3.3产品差异化自古以来“绿豆”在我国传统的饮食文化中就以其独特的药理作用从而占据了不可替代的地位，炎炎夏日里，百姓们避暑的方式中总免不了会有绿豆粥、绿豆汤等此类的绿豆制品，可见其影响的根深蒂固。当下的消费市场中以绿豆做成的食品屈指可数，饮料市场更是寥寥无几，他的问世必然会带来一个新的消费增长点。因此，在市场定

11、位方面绿豆饮品具有良好的发展空间。其天然、保健及解渴的特点迎合了现代消费者追求天然、健康的需求，消费者对健康意识的增强以及我国人民对“食疗”这一传统文化深厚的历史渊源势必会推进它在我国饮料市场的迅速发展。4.管理与组织结构4.1 业务重点以销售和研发为业务重点。通过不断提高产品的质量，加大广告宣传的力度.积极拓宽各种服务渠道，并逐步完善信息系统。从而巩固原有产品在其保健功能上的地位。以此来扩大原有产品的销售量，提高其市场占有率。并不断树立品牌形象。以绿豆为原料的功能性保健饮品的开发，朝着多功能的方向继续发展。在保持原有优势的基础上，不断开发绿豆在饮食、医疗、美容方面的特殊功效。4.2 企业的合

12、作伙伴企业名称：白城市三兴商贸有限公司合作方式：合资公司性质：私营投资总额：3693万元注册资本：50万元公司设备：厂房建设、购进设备、组建绿豆加工自动罐装生产线1条。经营范围：五金、建材、农副产品购销、加工。生产能力：绿豆功能性饮料生产能力为550万吨/年，1000万瓶/年。4.3 企业形象的塑造4.3.1 建立精干高效的团队形象员工士气高昂，公司内部团结一致，能够为实现公司的理想而奋斗，给外界留下良好的印象。因此，建立一个高效精干的团队，与时俱进，贴近消费者心理，适时推出新产品，同时辅以良好的销售业绩，为公司塑造出完善的团队形象。4.3.2 建立品质优良的产品形象大力推出公司饮品的标志“开

13、心”（见附件），公司吉祥物的设计有助于提高广告宣传趣味性，加重消费者对公司的印象。同时，因为公司主营产品为绿豆功能性饮料，所以将公司的标志色定为绿色，应用于公司建筑、交通工具、宣传品、产品包装、服饰等制作，使消费者通过固定消费色彩对公司产生联想，树立良好的公司形象。4.3.3 建立严明和谐的管理形象我们将“我们可以做得更好”作为公司口号，公司口号是公司理念、价值观的表现，也是公司员工共同的价值观。体现了对自身的要求和让客户放心的敬业精神。同时，秉承“诚实守信”精神，严格按照公司管理制度处理日常工作中所发生的事项，遇到矛盾或困难时及时向相关部门报告，及时解决。 4.3.4 建立优美整洁的环境形象

14、 教育员工对公司的生产、办公环境要倍加珍惜，精心维护，保持整洁优美的形象；同时在员工与员工之间营造和谐共事的整体氛围；创办公司的内部报刊，使员工及时了解公司的最新动态；对外建立公司网站，进一步展示公司的实力与风采，使公司的软、硬环境形象与公司发展相得益彰。 4.5 企业文化的塑造 建立畅通、快捷的沟通渠道（如网站、客户服务热线等）拉近与客户、消费者等之间的距离；以客户和消费者的利益为最高准则，对客户服务人员进行商务礼仪知识的培训，规范服务流程和服务标准,追求一流的服务品质,为客户提供真诚细致,周到的服务，对客户及消费者所反映出的问题进行跟踪调查，树立公司良好的服务形象。 企业文化是指企业组织的

15、基本信息，基本价值观和对企业内外环境的基本看法，是由企业的全体成员共同遵守和信仰的行为规范、价值体系。主要包括：文化观念、价值观念、企业精神、道德规范、行为准则、历史传统、企业制度、文化环境、企业产品等，对于企业的发展起着承前启后的作用。结合我公司的具体情况，企业文化的塑造应从如下几个方面入手：4.5.1 物质文化建设 充分利用和发挥现代企业文化设备的作用，增强现代工具的利用程度。在公司办公区内建造适量雕塑、文化墙；设计公司的宣传张贴画、宣传画册；逐步统一全公司员工的着装、挂牌，统一公司使用的办公用品及各类门牌、宣传牌、指示牌、旗帜，为公司所有的设备、车辆等标注上“天骄饮品有限责任公司”的广告

16、标识。4.5.2 行为文化建设根据公司规章制度，逐步规范公司员工的日常行为；充分利用报刊、声像、标牌、广播、资料、集体场所的广告宣传活动来推广公司的形象标识和公司自己的广告标识；加强开展社会公益活动；制定出公司的文明用语；积极开展丰富多彩的文娱活动；广泛组织员工进行相关知识的学习和培训。4.5.3 制度文化建设提高员工对社会制度和公司制度的认识，逐步完善员工的日常管理制度；加强员工对自己岗位制度的学习，通过加强学习，使员工的制度行为逐渐转变为自觉行为；同时针对形势发展、市场需求，根据公司所倡导的价值观念和经营理念，不断制定新的、以之相适应的制度，同时坚决摒弃陈旧的、落后的、与新的制度相抵触的管

17、理办法，实现制度和观念的内在统一；制定专门的管理制度和公司政策来实施人才工程。4.5.4 精神文化建设集思广益，进行进一步的精神提炼，凝炼出通俗易记、寓意深刻、具有时代特色的公司精神，树立能代表企业风貌的先进人物，使其成为推动公司发展的内在动力；大力倡导“司兴我兴、司衰我耻”的集体荣誉观；进一步树立“内抓管理、外抢市场、主动出击、求得生存”的市场竞争观和“优质、高效”的科学管理观；不断扩大公司经营规模。4.7 管理团队4.7.1 团队目标我团队确立的最初目标：树立白城“冰魄”绿豆饮品品牌，打开绿豆饮品销售市场，提高市场占有率，成为真正绿色企业。4.7.2 管理创新在知识经济下中小企业的创新意思

18、越发显得重要了，也将成为企业立足于市场竞争中的保障，因此我企业领导团队对管理创新有了更深刻的认识。4.7.2.1.企业的竞争实质是人才的竞争，我公司采取和谐管理方式，软硬机制相结合，既要制定高效的工作方法和规划制度，又要严格按工作流程和计划进行生产。领导以身作则，处理问题：公平、公正。为企业的成长打下了稳固的基石。也为企业经营风险到“减震器”的作用。又要让管理方法必须体现人性化，领导们要平易近人尊重员工们的权利并给予其享有的一切权利；给予员工们一切可能的帮助。公司为企业员工营造广大的空间最大限度地发挥自己的特长，根据他们创造的市场效果决定他们的报酬。4.7.2.2.采取新型营销方法，我公司采取

19、新型营销方式。如：用空间利用策略、时间利用策略、理念促销策略、情感性策略。4.7.3 企业理念树立“以人为本，顾客第一，以质量求生存”的理念，抓住机遇不段推出新产品来满足广大顾客的需求，用信誉打造一片市场空间，我们用真诚的服务带给顾客暖意。4.7.4 团队精神我们是一支年轻而富有活力的团队，年轻是我们的财富，我们敢想敢干，但又绝非鲁莽，我们用理性的思想投身实践，树立从我做起思想，理当充分授权，小组自我管理工作中从全力倾听，并接受批评，弥补自己的不足，懂得及时沟通，分享产品，公司信息和利益，培训学习，不断提高团队综合素质，加强精神文明建设，开展文娱活动，把公司当成自己的家，让人人爱上公司，爱上绿

20、豆饮品，团队与企业共存亡，我们团队勤奋敬业，主动进取，为了企业的目标而共同努力。4.8 团队劣势4.8.1.因为我们团队年轻，以对企业经营市场营销等方面经验不足，但我们企业会努力在市场浪潮中打拼，来丰满自己的羽翼。 4.8.2.饮料市场的竞争非常激烈，这样给我们公司生产的绿色饮品，带来很大压力，但我们会把压力转化动力，完善绿豆饮品，让绿豆饮品的保健作用被广大顾客认可。5.竞争分析任何公司都要面临竞争，只有在竞争中获胜才能成为市场的占有者，我们采用SWOT的分析方法对公司的市场环境和竞争对手进行分析。SWOT具体分析如下：S（优势）1、行业优势。时至今日，我国饮料市场在经过碳酸饮料、饮用水、茶饮

21、料及果汁饮料之后进入了功能性饮料阶段。如乐百氏的“脉动”，娃哈哈的“激活”，农夫山泉的“尖叫”等，但竞争仍处于成长阶段，停留在概念消费的层次上。果汁饮料品是从企业自身的角度出发，以静态的角度市场细分方法来看待和经营果汁饮料市场；而我公司是从消费者需求角度来看市场的分类。根据目前中国功能饮市场的增长趋势来看，近年来的年平均增长率都在7左右。也就是说，功能性饮料仍将是2006饮料市场的亮点。我们选择绿豆饮品，是具有可操作性的。2、成本优势。我公司提供生产技术，并由生产伙伴进行生产，整个生产经营状况由本公司负责。发挥原材料绿豆质量全国最好，就地收购，发挥其采购成本、劳动力等价格低廉的优势，降低公司的

22、生产运营成本。这样可以为我们公司的发展打下坚实的基础。3、特色优势。公司的产品是纯天然的绿色食品，不添加色素等其他化学物质、不含对身体有害的微量元素、低糖份，是一款让消费者放心的纯“绿色”饮品。可以让消费者随时随地放心饮用，补充身体所需的营养。符合2006年消费者的需求。产品特征：澄清透明液体，淡黄色，偏一点绿。闻，一抹绿豆清香，饮，一股纯正绿豆滋味。4、资源优势。天骄饮品有限责任公司建设在白城市工业园区。随着农业种植结构的调整、农业产业化进程的加快和国内外市场需求的增加，我省绿豆的种植面积逐渐增大。其中，70%左右分布在西部白城和松源两市，在东部的通化和吉林市也有小面积的种植。其中，通榆县是

23、我国绿豆的主要产区，绿豆产量超过3万吨。5、包装优势。据统计在竞争方面，有30%来自产品包装方面，随着人们生活水平的提高，精神享受的要求也越来越高，在商品竞争中，包装对商品销售的影响越来越明显。我们的产品以突出绿色为主，外包装瓶以绿色为基调，给人以清凉、透明、的感觉。体现人性化设计。外包装以青春、个性、可爱的卡通绿豆“开心”为形象，抓住消费者的心，让消费者在购买饮料的同时和“开心”成为朋友。W（弱势）1、团队弱势。我们的团队年轻，所以对企业经营市场及管理方面，存在严重的不足。和其他有实力的公司比，我们存在着经验上的欠缺。2、品牌弱势。新的产品在刚刚进入市场的时候，在形成品牌的过程中必须付出大量

24、资本，打造品牌优势。O（机会）1、目前市场的需求：根据中国赛迪数据有限公司的调查显示，2006年消费者希望饮料厂家今年推出的饮料新品种类型有：（1）口味清新，口感好；（2）健胃，对身体好；（3）清爽，解渴；（4）价格适中；（5）有益身体；（6）口味奇特；（7）营养价值高；（8）含糖量少；（9.）保健型；（10）环保型，纯天然；（11）防止中暑；（12）半冰半水；（13）能补充能量；（14）天然成分；（15）含多种微量元素；（16）有自己的特色；（17）包装精美；（18）刺激性小；（19）能减肥、美容；（20）功能多；（21）能去火；（22）绿色天然保健饮料。我们的产品符合2006年消费者需求。

25、2、就白城市而言，并没有专门以生产绿豆为主的饮品。周边紧紧存在类似的绿豆甘露及绿豆速溶粉。我们存在着巨大的市场空间。3、保健饮料是添加了对人体有保健作用的营养成分，如各种维生素及矿物纸等，对人体的健康有利，适合条件、常情况下饮用。T（威胁）同行业不同品牌的竞争者的威胁。目前，公司的主要竞争对手是一些品牌的功能性保健饮品。这些企业已经形成了一定的规模，并打造了品牌优势。占据着较大的市场份额。因此，公司在创建初期，在形成品牌的过程中必须付出更多的宣传成本，扩大知名度和信誉度。就白城市而言，并没有专门以生产绿豆为主的饮品，我们的威胁来自周边生产类似绿豆饮品及绿豆速溶粉的竞争对手。6.市场与营销6.1

26、市场情况调查中国饮料市场潜力巨大，预期2001-2005年将以年均10%的速度增长，2005年将达到260万吨，2015年将达到3700万吨。（中国饮料协会）如此诱人的数字，怎不吊人胃口？中国饮料市场已经进入了崭新的阶段，功能性饮料已经深入人心，它的市场前景是相当的好。我们对白城市的目标消费群体对饮料的接受程度做了抽样调查，一共调查了2000位不同年龄，职业的消费者，其抽样结果如下消费需求调查表年 龄人数是否接受各组年购买总量（瓶）是否20岁以下500200300325192130岁5005000976083040岁500408924320140岁以上50024525518672合 计2000

27、1353647192000由调查结果显示，有85%的目标消费群体日常生活中能够接受饮料，15%的目标消费群体日常生活中不会接受饮料。人均每年消费饮料96瓶 根据白城市城镇人口占70万人，15岁45岁的人口占60%，其中85%的人口购买饮料计算，白城市城镇人口每年购买饮料为：9670000060%85%=34272000瓶。 公司初期抢占10%的市场份额为3427200010%=3427200瓶，如果向周边地区乌市、松原抢占5%的市场，第一年年销售量达到500万瓶，销售前景可观。 根据第一年的销售预测，第二年预计扩大市场占有份额为15%，则为5140800瓶。继续扩大在乌市、松原的市场，并抢占吉

28、林省的1%市场份额，第二年销售量达到750万瓶。第三年主要抢占吉林省市场2%，预计销售量为950万瓶。6.2 目标市场目前饮料市场的主要目标消费群体为15-45岁的人群，占60%，而且消费者学历越高，消费人群比例越大。（如下图） 图 1由此，我们将目标消费群体定位于20-40岁的人群，以及长期从事脑力劳动的人群等。这个年龄的青年人的消费心理追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩浓烈，高学历人群则注重产品的营养性、保健性。针对年轻消费群体追求时尚的消费心理，我们推出口味、包装趋向于新潮个性的绿豆清凉系列，既可以清热去暑，又可补充身体营养，促进血液循环、加快新陈代谢、排除体内毒素

29、等作用,同时具有美容养颜的特殊效用，势必将吸引大批女性消费者进行购买。针对中老年消费群体，出于年龄和身体的因素，他们更注重对自身健康状况的保养。对于这种需求，我们将为他们推出绿豆精华为主要原料的绿色保健系列，通过每日的饮用，缓解工作和家庭的双重压力，真正实现强身健体的功效。6.3 产品促销产品预计6月上市。夏季是饮料市场的消费旺季，能否在此季节市场竞争中取得一席之地是至关重要的。然而6、7月时值我国中、高考期间，天气炎热，为了使考生有一个良好的、积极的考试状态，一种能消暑解热，清凉提神的功能性饮料产品无疑将成为考生、家长的首选。为使饮品上市后更快的打开市场我们对饮品的目标顾客采用了一系列促销活

30、动，主要任务是传递信息，促销目的是引起消费者的注意与兴趣，激发消费者的购买欲望，促成消费者的实际行为，以起到激发需求，扩大销售，提高我们公司和饮品的影响力。6.3.1人员推销人员销售是企业通过推销人员直接向顾客进行推销，说服顾客购买的一种促销方式。他具有着工作弹性大、信息双沟通，便于了解顾客的需求和动机，并及时反馈给企业的特点。因为我们的公司刚刚上市，运用这种最古老的方式是我们开拓市场不可缺少的一个重要方式。6.3.2营业推广营业推广是指公司在特定的目标市场上，为迅速起到刺激需求的作用而采取的促销措施。他有着见效快、变化快的特点，其方法主要有赠送、有奖销售、展销、表演销售、订货会等。例如集齐我

31、们公司推出名为“开心”的十二星座卡通形象，就可以兑换的有奖措施。不仅抓住消费者的猎奇的心理，同时扩大销售。6.3.3宣传广告广告是企业借助一定的媒体将我们的饮品的信息传递给消费者的一种宣传活动，他有着扩大销售、促进生产、指导消费的作用。上市半个月前在电视台就推出广告，广告内容以真实、新鲜为主，目的是让消费者在购买本饮品之前就对我们的饮品有一定的了解，以达到期待我们的饮品的最终目的。6.3.4公共关系公共关系是企业树立自己的形象，扩大影响力而对社会开展的一系列活动。例如校园宣传，白城市有白城师范学院、白城市医学高等专科学校等。所以学生也是我们的主要的消费群体，为我们的饮品走进校园，通过一系列的赞

32、助活动，以提高我们的知名度。6.4价格定位本产品定位在中档饮料市场零售价为3元/瓶（550毫升/瓶），采取与市场功能性饮品价格基本持平的策略，采用此策略原因如下：市场上现有竞争为品牌竞争，为了能快速被消费者接受，迅速打开市场销路，易采用有竞争力的价格。本产品为新企业上市的新产品，在没有品牌知名度的情况下，用高价格来标志高品质，可加快在消费者心目中建立新品牌的速度。如价格定位偏低，收益也随之降低，将直接导致企业经营发展困难。低价位易引发价格战，树敌过多，在无防御对手实力的情形下，公司将被动经营。目标消费者定位为购买力强的青年人，采用此策略不会影响其购买欲。产品推广取得成功以后，相对占有了一定的市

33、场份额，可以通过新产品、新概念的运用来提高新产品的价格。6.5销售策略6.5.1市场导入期目标消费市场定位与白城地区。白城市设洮南市、大安市、镇赉县、通榆县和洮北区，和白城经济开发区、民营经济开发区、查干浩特旅游经济开发区、大安经济开发区由于白城地区位于公司力量直接涉及的地区，公司初期为了以最快的时间站住市场，采用直销渠道和分销渠道强化终端市场建设并存的营销方式。其大部分销售收入来源于直销。6.5.1.1直销渠道为了让顾客在最短的时间内了解到我们功能性饮料的独特之处，我们采用最快、最简捷的方式与消费者直接面对面。直销方式中我们公司采用直复营销和直接销售。直复营销：是一种为了在任何地方产生可度量

34、的反应和达成交易使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。例如直邮宣传、派发目录、电话行销、电视广告或互联网广告。直接销售：是指不通过中间尚，由我们公司自己的销售队伍，直接将商品销售给消费者的销售方式。我们将采用设立专卖店销售、派员销售的方式进行直销。6.5.1.2分销渠道公司用生产商到消费者经过两个中间环节的长渠道的分销渠道，他的优点是分布密、触角多、能有效地覆盖市场。由于饮料是大众化商品，所以消费者主要购买的地方是在超市，根据调查显示，61.3%的消费者一般都是在超市购买饮料，个体小商和副商也是消费者经常购买的地方（28.4%）。针对这种情况，饮料在分销是，主要要作好两项工作：铺货和

35、终端促销。开展深度分销可提高铺货率，通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得企业的产品能够及时、准确而迅速的通过各种渠道环节，收集零售商关于产品的各方面的反馈信息。（分销图）导入期立足白城市（城市概况见附录），根据地域情况，公司初期将设有五个代理商，（如图）白城市洮北区通榆县洮南市镇赉县大安市6.5.2市场稳定扩展期公司在“第一步走”计划稳定实施后再分别推行后几步计划，“第二步走”进入吉林省地区， “第三步走”进入东北三省，“第四步走”进入华东地区，“第五步走”进入全国。扩展期目标最终消费市场定位于国内市场，采用此销售结构可节省大量人力物力，销售面广，渗透性强。各级权利义务分明，

36、为共同利益可组成价格链同盟，借他人之力各取所得。零售商零售商零售商零售商生产厂商市代理商市代理商省代理商6.5.3 销售策略6.5.3.1空间策略在有限的空间中，创造出一个又一个足以引起顾客视觉兴奋的空间形象，进而在消费者内心增加一个购买商品的心理提示。利用所能够获得的每份空间宣传商品，有效地展示商品，刺激顾客的欲望。例如，公司的店面在装潢中采用绿色为主色调，给人以青春的气息。6.5.3.2时间策略时间的利用和对时机的利用。在消费者对时间的感知过程中，施加种种心理的影响和压力，以此来促使他们迅速地购买本企业的产品。同时也是为了增强经营者对时间的敏感度和判断捕捉时机的能力。例如，炎热的夏天里消费

37、者需要的就是消暑，而我们的饮品具有消暑、清热、解毒的疗效正迎合了消费者的购买心理。6.5.3.3理性策略帮助消费者运用逻辑推理、比较分析、事实罗列、寻找数据等思维方式，摆事实、讲道理，使顾客心悦诚服地信任某种产品，并乐于购买它。这种策略和方法尤其适用于成人消费者。而我们的主要顾客群在15-45（岁）中间，我们就用理性的方法出售我们的饮品。我们会利用传媒，如电视，广播，报纸等让消费者了解我们的饮品，并主动购买我们的饮品。6.5.3.4情感性策略以与人为善、真诚待人为出发点，因而能扣人心弦。是一种最具有公关意味的促销方法。因此也就是能够发挥经营者的智慧。我们的饮品“开心”卡通形象，激发消费者了情感尤其是儿童对产品的兴趣。8.风险分析1.政策风险：如国家对功能性饮品的检验、广告、销售等政策的影响。2.市场风险：市场的不确定性从而影响生产和销售，这样就必须使管理做出相应的调节。3.技术风险：科技的不断进步，从而使替代品出现的机率较大。4.决策风险：领导者的决策直接影响公司发展。5.人事风险：员工有限的熟练程度和操作经验将直接影响生产效率；人才的外流给企业管理带来不便。对应解决方案：1.熟悉本行业的法律法规，严格把好产品质量关。2.管理与市场紧密结合，积极加强信息沟通。3.加强技术创新和产品的多元化，化解产品的单一性。4.首先提高领导者自身的综合素质，使其决策利于长远发展，其次不断完善